Top.Mail.Ru
Мнение
«Про бизнес» 30 ноября 2016 62

«Продавайте сковородки и не лезьте в наш бизнес!»: дилеры шин против 21vek.by

Сергей Вайнилович. Фото: Алексей Пискун, probusiness.by
Сергей Вайнилович. Фото: Алексей Пискун, probusiness.by

В начале этого года онлайн-гипермаркет 21vek.by начал продавать шины. Часть продукции — в частности, бренда Goodyear, покупалась в Беларуси у официальных дилеров. Спрос на товар был неплохой. Перед началом нынешнего зимнего сезона, когда обычно «переобувают» авто, компания стала направлять поставщикам новые заявки на покупку шин. Но несколько недель назад поставщики один за одним стали отказывать онлайн-гипермаркету в отгрузках товара. Не объясняя причин. Компания стала разбираться, что произошло. По ее мнению, представители шинного бизнеса договорились между собой и специально не отгружают товар — интернет-гипермаркет составляет им конкуренцию.

Своими выводами 21vek.by поделился с редакцией «Про бизнес.». Мы заинтересовались темой. Собрали мнения представителей рынка: интернет-гипермаркета, комментарии участников шинного рынка и юриста. И вот что выяснилось.

Как 21vek.by стал продавать шины и что произошло потом

— Мы все время ищем новые товарные группы. Идея продавать шины возникла еще три года назад.


Сергей Стаюничев заместитель управляющего по продажам 21vek.by
Сергей Стаюничев
Заместитель управляющего по работе с поставщиками 21vek.by

Продажи начали, когда сошлись все факторы:

1. Мы запланировали складские мощности для хранения этой товарной категории.

2. Взяли на работу менеджера с опытом более 5 лет, который знает этот рынок изнутри.

3. Запланировали финансирование на формирование складских запасов.

4. Убедились, что склад и отдел транспортной логистики готовы к пиковому увеличению числа заказов в момент активного спроса на шины.

Мы провели переговоры с поставщиками в начале 2016 года. Все происходило стандартно: обсуждение условий отгрузок, размера скидок, потенциальных объемов. И как итог — подписание договоров на поставку нам шин. Крупных игроков рынка мы узнали по результатам мониторинга этой отрасли. Так что нам было известно, с кем нужно встречаться и договариваться.

Как результат: за первый сезон, весной 2016, продали около 10 000 шин в штатном режиме работы всех наших служб. И без серьезных инвестиций в маркетинг.

Фото из архива компании
Фото из архива компании

В итоге еще летом 2016 мы начали готовиться к новому сезону:

  • Выделили складские площади для единовременного хранения более 10 000 шин. В следующем году будем ее увеличивать
  • Начали формировать складские запасы в июле, когда цены ниже
  • Дали достаточно широкие полномочия категорийному менеджеру, который знает рынок, поставщиков и формирует складскую программу

Что произошло в сентябре 2016. Можно отметить, что еще в начале 2016 года самый крупный, по нашей оценке, дистрибьютор шин бренда Goodyear отказался заключать с нами договор. Официального ответа, по какой причине, мы не получили. Со слов сотрудников отдела продаж, нашу заявку передали на рассмотрение директору. Попытки дозвониться до директора напрямую оказались безуспешными. Мы несколько раз напомнили о себе, пока не стало ясно, что нас игнорируют. Ок, не хотите — как хотите. Мы стали выстраивать сотрудничество с другими компаниями.

Фото из архива 21vek.by
Фото из архива 21vek.by

А в конце сентября 2016 мы получили уведомление от ряда поставщиков, что нам остановлены отгрузки. Речь идет о дилерах, которые занимаются продажами Goodyear. Чтобы было понятнее — утром, например, менеджер высылает текущие заказы и получает ответ: «Мы вас не отгружаем, все вопросы к руководству».

При этом со всеми этими поставщиками мы работали в стандартном режиме, оплаты шли вовремя. Минимальные розничные цены (МРЦ) соблюдались. Никаких нареканий и замечаний по ходу работы не было. То есть дело не в том, что мы не договорились по каким-то ключевым вопросам. Нам просто остановили отгрузки без предупреждения.

От встречи и общения, которые мы предлагали, дилеры уклоняются. Официально у нас есть одно письмо о том, что с нами прекращается сотрудничество по договору — от одного из дилеров. Остальные письменный ответ не дали. Есть еще переписка в скайпе с представителями нескольких дилеров: при формировании заказа менеджеры поставщика отказались выставить счет.

Фото из архива 21vek.by
Фото из архива 21vek.by

В ноябре мы встречались с представителем бренда Goodyear Юрием Савчуком. Его позиция: в Беларуси есть дилеры, решения по работе на этом рынке находятся исключительно в их компетенции. На наше предложение заключить прямой контракт он ответил, что новые дилерские контракты Goodyear давать не планирует, поскольку сеть дилеров сформирована.

По какой причине произошла остановка отгрузок? Мы можем предположить, что дилеры могли договориться между собой. За годы моей работы это первый случай, когда поставщик отказался исполнять свои обязательства по поставкам товара по договору, который мы со своей стороны исправно исполняли. Для нас это не плохо и не хорошо. Но очень красноречиво характеризует, по нашим личным наблюдениям, принятые на этом рынке принципы ведения дел. Для меня это нонсенс.

Отгрузки шин от других дилеров и под другими брендами продолжаются в обычном режиме.

Почему дилеры отказались работать

— По нашему мнению, остановка отгрузок произошла потому, что мы составляем конкуренцию по сервису и обслуживанию существующим магазинам. Считаю, они просто испугались появления сильного конкурента.


Сергей Вайнилович
Сергей Вайнилович
Сооснователь, руководитель 21vek.by

Тут надо посмотреть на структуру рынка и принципы обслуживания покупателей. Шины продаются:

1. В стационарной рознице или специализированных магазинах. С одной стороны, там высокий уровень знаний продавца, с другой — обычно это торговля на рынке, магазине. Без доставки, как правило.

2. В мелких интернет-магазинах с размытым ассортиментом, добавляющих шины в сезон. У них нет складских запасов, понимания, чем отличаются шины друг от друга и как их продавать. Они зачастую работают по схеме drop-shipping — получили заказ у клиента, разместили заказ у поставщика, потом привезли клиенту по Минску своими силами. По регионам — с помощью служб доставки. Жесткая конкуренция по цене: но именно такие магазины создают дистрибьюторам определенный оборот, практически ничего не зарабатывая сами.

3. Часть дистрибьюторов уже несколько лет развивает свою интернет-розницу и считает, по нашим наблюдениям, это приоритетным направлением.

По нашему мнению, дилеры решили, что лучший способ борьбы с нами — не продавать вообще. И уговорить остальных поставщиков остановить нам отгрузки.

В этом сегменте рынка почти нет места индивидуальным договоренностям с поставщиками. Есть сложившиеся правила у крупных компаний, которые они диктуют. Например, существуют одинаковые для всех цены, к которым применяется единая для всех шкала скидок в зависимости от объема единовременной закупки и так далее. Договоры тоже стандартные для всех покупателей, которые не обсуждаются.

То есть дилеры считают, что сами могут решать — кому продавать свой товар, а кому нет. А продавать они хотят либо через свою розницу, либо через магазины, которые специализируются на шинах. Устанавливая при этом рекомендованные розничные цены.

Дилерам удобно осуществлять оптовые продажи неограниченно большому кругу мелких игроков — одно и то же их колесо на торговых площадках продает одновременно 40−50 магазинов с постоянным демпингом, чтобы завоевать покупателя. Собственных сайтов у большинства нет. Ничем, кроме цены, они выделиться не могут.

Что мы будем делать сейчас? Нам интересно, знает ли российский офис Goodyear о сложившийся ситуации в Беларуси. Мы постараемся сделать так, чтобы узнал. Кроме этого мы, конечно:

  • Расскажем о сложившейся ситуации рынку, вендорам, производителям напрямую. Мы считаем, что производители не знают философии своих белорусских дилеров и будут очень неприятно удивлены
  • Организуем поставки с соседних рынков
  • Инициируем заключение прямых контрактов с производителями — мы этот путь проходили уже много раз по самым разным группам товаров и сейчас работаем напрямую со многими производителями

Мировая практика очень простая — на всех рынках, во всех онлайн-гипермаркетах, будь то глобальный Amazon или российский «Юлмарт», можно купить шины всех брендов. И мы предложим это в любом случае, нравится это кому-то из дилеров или нет.

Скриншот с сайта amazon.com
Скриншот с сайта amazon.com

Выслушав мнение 21vek.by, редакция «Про бизнес.» попросила прокомментировать ситуацию представителей компаний, которые специализируются на розничных и оптовых продажах шин — тех, кто в курсе произошедшего. Вот два мнения.

Не лезьте в шины!: основатель avtoshina.by Олег Карпукович

— Почему дилеры перестали отгружать товар 21vek.by? «Воздуха» в нашем бизнесе осталось очень мало, маржинальность упала… Дефицита не стало: сказалось перепроизводство шин в России. Постоянно появляются новые игроки. Продавцам шин ничего не остается, как договариваться и вытеснять конкурентов.

Но при этом то, что импортеры не хотят работать с 21vek.by не говорит о том, что они в сговоре. Точно так же, интернет-гипермаркет может захотеть и автомобили продавать — это ж не значит, что производитель авто разрешит им делать цену дешевле. И продавать, зарабатывая только + 10 рублей на каждой машине.

Есть ли у поставщиков шин критерии отбора: каким контрагентам продавать, каким нет? В первую очередь партнеры должны быть профи своего дела! Многие интернет-гипермаркеты продают шины, конкурируя за счет более низкой цены. Ни о каком качестве работы разговора там не идет…

Зачастую с клиентом поработал кто-то из профессиональных продавцов традиционной розницы, подобрал ему шины, потратил время и силы. А в результате покупатель «ушел подумать в Интернет» и купил там на 1 рубль дешевле.

Т.е. поработал один, а деньги получил другой. Зачастую также страдает собственная розница импортеров.

Как сказал один наш коллега: «Продавайте сковородки! Не лезьте в шины!».

Фото с сайта gazeta.ru
Фото с сайта gazeta.ru

21vek.by «гасит» мелкий бизнес: начальник отдела оптовых продаж «Оптшинторг» Николай Минин

— Коммерческая структура имеет право заключать либо не заключать контракт на поставку своей продукции.

В данном случае слова представителя компании, который написал в вашу редакцию и указал на нас, как на людей, которые не отгружают ему товар, звучат несколько некрасиво. Большинство товара мы ему отгружаем. Идет ежедневная работа. Мы не разорвали с ним контракт, хотя и могли это сделать. А просто несколько ограничили ассортимент. Вот и все. Мы считаем, что для нас разумнее развивать какие-то свои направления и не пользоваться услугами посредников.

Сергей Вайнилович же не объясняет, допустим, почему фирма 21vek.by подавляет малый частный бизнес в разных городах нашей страны.

Например, в районных центрах — почему там не открываются магазины по продаже сложной бытовой техники — скажем, телевизоров Sony или Panasonic, которые они представляют на рынке.

Таких магазинов нет, образно говоря, в городе Василевичи. И их никогда не будет, потому что интернет-гипермаркет не допустит, чтобы там что-то было, что-то развилось. Они же не думают о том, что в районном городе, условно, Щучине тоже были люди, которые собирались продавать, например, товар, которого у 21vek.by много. А онлайн-гипермаркет доставляет этот товар каждый день своим транспортом, с минской ценой… Во многих случаях — демпинговой ценой для Щучина. И там все просто позакрывались. И закроются еще 1000 человек. Они же «гасят» этот [розничный] бизнес на корню. И никому до этого нет дела.

И теперь эта компания со своим, я не спорю — хорошим подходом, со своими обученными сотрудниками, со всем своим бизнесом пришла как большой гипермаркет и в шинный бизнес. И шинному бизнесу, скажем так, это не совсем «пофиг».

Мы просто не хотим, чтобы тысяча шиномонтажей по всей стране закрылись. Мы хотим, чтобы они открывались, пускай и небольшие. Мы хотим, чтобы в небольшом городе был магазин и спокойно там работал: продавал шины, оказывал услуги — делал шиномонтаж и т.д. Если же там будет представлен 21vek.by, там ничего открываться и развиваться не будет.

Никакого сговора здесь нет. Нас просто волнует будущее этих небольших, маленьких бизнес-подразделений, в которых 1−2 человека заняты. Они не просто продают товар — они оказывают услугу. Покупают станки, кто-то перерастает во что-то большее.

Фото с сайта shina-mobil.com
Фото с сайта shina-mobil.com

Я не готов по телефону об этом долго говорить. Я не готов спорить с интернет-гипермаркетом и обсуждать его обиды. Но если он считает, что мы его обидели — мы не будем это как-то опровергать. Тем более, я ни в коем случае не пытаюсь им что-то «предъявлять». Просто, повторюсь, их бизнес стал таким большим, что просто «гасит» мелкий в районных городах.

Комментарий юриста

— Вся ситуация интересна с точки зрения соблюдения норм антимонопольного законодательства и законодательства о защите конкуренции (Закон от 12.12.2013 № 94-З «О противодействии монополистической деятельности и развитии конкуренции»).


Руководитель субпрактики корпоративных процедур
Екатерина Педо
Юрист REVERA. Специализация: антимонопольное право

Имеют ли право компании не заключать договор с контрагентом, если они этого не хотят? По общему правилу — да, имеют. Физлица и компании вправе это решать сами. В Беларуси действует принцип свободы договора, по которому понуждение к заключению договора/обязывание заключить договор допустимо только в случаях, когда это предусмотрено законодательством. Или добровольно принятым на себя обязательством.

В частности, согласно антимонопольному закону, необоснованный отказ от заключения договора не допускается компаниями, которые занимают доминирующее положение на товарных рынках страны.

Такие компании включены в соответствующие реестры, составляемые и публикуемые антимонопольным органом.

Иные субъекты, не включенные в такие реестры, вправе сами принимать решение о заключении либо незаключении договора с контрагентами.

Что такое «сговор»? Под сговором (антимонопольный закон оперирует понятием «Соглашение») понимается договоренность в письменной форме, содержащаяся в документе или в нескольких документах. И также договоренность в устной форме.

Антимонопольный закон запрещает соглашения, которые приводят или могут привести к недопущению, ограничению или устранению конкуренции. В том числе соглашения между конкурентами на одном товарном рынке. Если такие соглашения, например, исключают или ограничивают доступ другим компаниям на товарный рынок и имеют своим результатом экономически или технологически необоснованный отказ от заключения договора — сейчас или в будущем.

Признаки, которые могут быть оценены антимонопольным органом как антиконкурентное соглашение, имеют цель «вытеснения», недопуска нового игрока на рынок торговли или услуг. Иными словами — ограничения конкуренции. В частности это:

  • Действия, например, поставщиков, которые ограничивают допуск определенной компании на сегмент рынка
  • Такие действия являются следствием предварительного сговора (если это будет доказано)

Антимонопольные органы занимают активную позицию в выявлении антиконкурентных соглашений и недобросовестного поведения субъектов на товарных рынках страны. Поводом для разбирательства могут стать как плановые анализы определенных рынков товаров (работ, услуг), проверки, так и любые информационные поводы, которые дают основание полагать, что между определенными субъектами имеется соглашение.

Наиболее эффективным способом для субъектов является их обращение в антимонопольный орган с заявлением о предполагаемом нарушении. В заявлении следует:

  • Изложить факты, дающие основания полагать, что существует нарушение правил конкуренции
  • Указать доказательства
  • Если основания будут, антимонопольный орган может начать административный процесс.

Ответственность за заключение антиконкурентных соглашений:

  • Вынесение антимонопольным органом обязательного для исполнения предписания (например, о прекращении действий дилеров, нарушающих конкуренцию)
  • Привлечение к административной ответственности с наложением штрафа в размере от 20 до 50 базовых величин
  • Наложение штрафа на должностное лицо компании-участника соглашения (20−100 базовых величин). Компания-участник соглашения может быть оштрафована на сумму до 10% от объема выручки за проданные товары, за предшествующий календарный год (но не менее чем на 400 базовых величин).

Новости компаний

Сейчас на главной

Платный контент