Рабочая группа 18 мая 2022

«В вашей схеме должен появиться клиент». Как развивать творческий бизнес и продвигать его на Wildberries

Стартовал новый сезон «Рабочей группы» — совместного проекта «Про бизнес» и Альфа-Банка в Беларуси. В прямом эфире ведущие Дмитрий Альфер и Евгений Задоренко вместе с экспертами разбирают кейсы малого и среднего бизнеса, дают советы по развитию и отвечают на самые злободневные вопросы предпринимателей.

Героиней первого выпуска стала Татьяна Шапчиц — основательница компании 4SOUL, которая занимается изготовлением интерьерных формовых и контейнерных свечей.

Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа-Банк в Беларуси.

Эксперты выпуска:

Александр Паньков, управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас»
Дмитрий Сыч, бизнес-консультант компании «Pro Retail», аудитор «Эрудит»
Константин Кирченко, собственник компании ООО «Открытый партнер».

О бренде 4SOUL

Само название компании говорит о ней многое. Татьяна в свое время отказалась от успешной работы в найме в пользу занятия по душе. И начала строить свой бизнес по продаже свечей из кокосового воска, созданию готовых подарочных наборов. Сейчас у Татьяны два офлайн-магазина — в Борисове и Минске.

Компания производит интерьерные формовые и контейнерные свечи из кокосового воска, аромасаше, автомобильные диффузоры и диффузоры для дома, подарочные наборы. Помимо этого Татьяна проводит мастер-классы по изготовлению свечей и аромасаше, продает товары для свечеварения.

Клиенты — молодые люди от 15 до 40 лет. Также компания работает на B2B-сегмент, сейчас у нее 6 постоянных корпоративных клиентов (кофейни, цветочные магазины, свадебные салоны, магазины подарков, клиники, предприятия и фирмы).

Средний чек сделки. Розничные продажи — 40 белорусских рублей, корпоративные заказы — 4 тыс. белорусских рублей.

Объем выручки зависит от сезона. В периоды праздников (I и IV квартал) — 30−40 тыс. белорусских рублей ежемесячно. А вот во II и III квартале наблюдается определенный спад.

Каналы маркетинга. Два офлайн магазина, сайт 4soul.org, Instagram, сарафанное радио, участие в выставках и ярмарках (около 70 за 2021 год), проведение мастер-классов, интеграции с брендами и блогерами. Затраты на маркетинг — до 300 рублей в месяц.

Основные запросы:

Стабильный объем продаж
Эффективный бухгалтерский и управленческий учеты
Увеличение объема продаж в три раза на международных и СНГ рынках.
Выход на маркетплейсы.
Проблема сезонности бизнеса и выход на постоянный оборот в 100 тыс. белорусских рублей в месяц
Поиск корпоративных клиентов.

Рекомендации экспертов

1.Определиться с направлением. Эксперты обращают внимание, у Татьяны их сейчас три:

Розничные продажи
Корпоративные
Мастер-классы.

По мнению экспертов, стратегия компании — это в первую очередь фокусировка, поэтому необходимо определиться с направлением и активно его развивать. Преуспев в одном из них и наработав базу и капитал, можно будет далее развивать другие.

2. Пересмотреть отношение к офлайн-магазинам. Сейчас расположение офлайн точек бренда не поточное. К примеру, в день в магазин на улице Мстиславца приходит около 5 человек. По мнению экспертов, в этой ситуации нужно либо перемещать их в более «поточные» места, либо в целом пересмотреть их целесообразность. Поскольку, чтобы сформировать поток клиентов, нужны дополнительные средства, которые бизнес пока не может себе позволить.

3.Сформировать стратегию продаж корпоративным клиентам.
Это можно сделать тремя способами:

Татьяна может сама заниматься этим направлением. Обучиться продажам на курсах или в бизнес-школах и искать клиентов. Однако здесь встанет вопрос, кому вести общие процессы бизнеса.
Нанять одного или нескольких продавцов, которые будут заниматься корпоративными клиентами.
Нанять людей, которые обладают необходимыми soft skills, и им нравится позиционирование бренда, его продукты. А затем обучить их продажам самостоятельно. Опыт показывает, что этот вариант вполне может быть рабочим, если вкладывать в это время и усилия.

4. Определиться с портретом клиента. Необходимо понять, для кого создаются товары, кто их потребитель, на кого необходимо ориентироваться. Сейчас у Татьяны в приоритете и B2B и B2C клиенты. Эксперты посоветовали сконцентрироваться на втором и продвигать свои товары на маркетплейсах, где уже более 170 млн покупателей.

5. Развивать свой бизнес на маркетплейсах.
По словам Константина Кирченко, маркетплейсы сделали легким выход на новые рынки для малого бизнеса. Более того, 80% продавцов на Wildberries и Ozon — это ИП. Более того, за последний год спрос на товары для дома на маркетплейсах вырос в три-четыре раза. И для этого не нужно очень большой ассортимент, нужно продавать много. По сравнению с офлайн магазины маркетплейсы еще выгоднее: не нужно платить за аренду, размещение. Оплачивается лишь комиссия с продажи.

Поэтому для бизнеса Татьяны это оптимальный вариант. Но эксперты также обращают внимание, что перед тем, как туда заходить, нужно адекватно оценить свои производственные возможности. Часто бывает, что количество заказов растет, а компания не успевает столько производить.

Помимо этого, нужно уделить таким важным пунктам, как грамотное описание продукта (преимущества), профессиональные фото, инфографика, работа с отзывами.
Также эксперты советуют рассмотреть различные площадки, в том числе Amazon
и Etsy.

6.Вести учет самостоятельно. Поскольку Татьяна максимально вовлечена в производство, ей важно научиться считать, сколько этот процесс приносит прибыли. А именно: сколько в определенный промежуток работы было заработано денег, каковы затраты и маржинальность. Эксперты уверены: цифры помогут определиться с направлением и понять, в какую сторону нужно двигаться.

7. Делегировать. В бизнесе Татьяны многое завязано на ней: начиная от производства и заканчивая продажами. Одно из важных условий роста — это возможность делегировать полномочия.

Смотрите полный выпуск на нашем YouTube-канале:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Как стать участником «Рабочей группы»?

Если вы хотите стать героем проекта, опишите вопрос своего бизнеса, который вы хотели бы разобрать совместно с нашими экспертами. Отправьте его на y@probusiness.by с пометкой «Рабочая группа». Авторов самых интересных вопросов мы пригласим в студию и разберем ваш кейс вместе с нашими менторами и ведущими.