Рабочая группа «Про бизнес» 29 ноября 2021

«Хочу запустить белорусскую Victoria’s Secret». Как масштабировать бренд нижнего белья?

«Про бизнес» и Альфа-Банк запустили продолжение проекта для малого бизнеса «Рабочая группа 2.0». В прямом эфире ведущие Виталий Волянюк («Про бизнес») и Евгений Задоренко (Альфа-Банк) вместе с экспертами разбирают кейсы предпринимателей и делятся советами, как улучшить их бизнес. Героиней нового выпуска стала основатель бренда женского нижнего белья Lovelace Карина Кудина. Как масштабировать успешный проект и стоит ли выбирать для этого франчайзинг — читайте в нашем материале.

Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа-Банк.

Эксперты выпуска

Александр Паньков, управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас»
Олег Ильин, управляющий партнер инвестиционно-консалтинговой компании ASER
Сергей Царик, директор и соучредитель Webcom Group.

О бренде Lovelace

Карина Кудина — основательница бренда женского нижнего белья Lovelace. Она создала его фактически с нуля — без опыта, знаний и сбережений. Тщательно разрабатывала концепцию, подбирала швей, занималась раскруткой в Instagram. За пять лет бренд расцвел: в месяц реализует более 1000 изделий как нижнего белья, так и украшений, а количество подписчиков в Instagram превысило 100 тысяч. Студия находится в Минске, но комплекты доставляют в любую точку мира. В компании работают 70 сотрудников, 17 из них — в отделе продаж.

Философия бренда: «Нижнее белье — как инструмент комфорта, сексуальности и уверенности в себе».

Клиенты — женщины 24−36 лет из Беларуси (преимущественно из Минска). На сегодня 1000–1100 клиентов в месяц, 60% из них — постоянные.

Сделки. Средний чек сделки — 193−230 бел. руб. Цикл сделки — от месяца до полугода.

Финансовые показатели. Ежемесячная прибыль составляет 200−230 тыс. бел. руб.

Основной канал маркетинга — Instagram (у бренда 108 тыс. подписчиков). Сайт находится в разработке. Затраты на маркетинг — около 10 тыс. руб. в месяц.

Цели:

Увеличить выручку до 1 млн бел. руб.
Открыть магазин в Москве
Создать двухэтажное пространство, где будут производство, маркетинг, библиотека, йога-зал, летняя терраса (для сотрудников)
Выйти на мировой рынок
Найти маркетолога-аналитика
Повысить прибыль, не урезая зарплаты сотрудников.

Рекомендации экспертов

1. Внимательно изучить портрет клиента: кто он, чем занимается, в какие заведения ходит, как отдыхает, какой уровень дохода имеет, кто возвращается за продукцией и почему. Основной канал продаж — Instagram, в нем есть вся информация, ее просто нужно собрать и систематизировать. Возможно, нужно будет поработать больше над другими направлениями, например, с сегментом мужчин, которые покупают сертификаты в подарок.

Однако, как отмечают эксперты, такой способ изучения аудитории усложняется с расширением географии присутствия бренда, т.к. у каждого региона будут свои специфические особенности.

2. Нанять маркетолога в штат. Есть два пути: найти готового специалиста или взрастить самостоятельно. Так как бизнес Карины масштабируется, лучше воспользоваться первым вариантом. К тому же лучше, чтобы было два специалиста: маркетолог и аналитик.

3. Проанализировать возможности увеличения прибыли. Их может быть две:

Пересмотр цен. Возможно, отмечают эксперты, целесообразно немного поднять цены на товары. Для чего, опять же, потребуется анализ аудитории: готовы ли клиенты платить больше?
Расширение ассортимента и номенклатуры производства. Это может быть создание нового дизайна, элементов, продукции. При росте объемов производства можно пробовать экономить на сырье, договариваться о скидках с поставщиками.

4. Обратить внимание на франчайзинг. По мнению экспертов, бизнес Карины вполне можно отдавать как готовый продукт на рынки России, Казахстана. Найти инвесторов, которые готовы вложиться в проект. Создать подробный чек-лист, как производить продукт, продавать его, как должны выглядеть магазины бренда. А также контролировать выполнение всех пунктов.

5. Анализировать финансовые показатели и выстраивать систему корпоративного управления. При росте компании изменится и зарплатный фонд, и это также нужно отслеживать. Например, вводить показатель прибыли на одного человека и смотреть динамику. Если при наборе 100 человек этот показатель снижается — значит, что-то не так.

6. Обращаться за консультацией специалистов, развивающих большие бренды. Существуют инструменты поддержки, например международные гранты и консультации, которые можно получить через Евразийский банк развития.

Смотрите полный выпуск на нашем YouTube-канале: