Рабочая группа Юлия Шрамкова, «Про бизнес» 29 сентября 2021

«Продаю, продвигаю, отвечаю… даже ночью». Как развивать бизнес на обучении, если все делаешь самостоятельно

«Про бизнес» совместно с Альфа-Банком запустил новый сезон проекта «Рабочая группа 2.0». Этой осенью в прямом эфире ведущие Виталий Волянюк («Про бизнес») и Евгений Задоренко (Альфа-Банк) совместно с экспертами разбирают кейсы малого бизнеса. Героиней первого выпуска стала Светлана Галан-Ермашкевич, основательница салона красоты и школы педикюра и маникюра «Кузница мастеров». Почему бизнесу в бьюти-индустрии нужно бросаться в онлайн прямо сейчас? Что делать, если всеми процессами занимается собственник, а в сутках всего 24 часа? Об этом — в нашем материале.

Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа-Банк

Эксперты выпуска

Александр Паньков, управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас»
Олег Ильин, управляющий партнер инвестиционно-консалтинговой компании ASER

О «Кузнице мастеров»

Салон красоты и школа маникюра и педикюра «Кузница мастеров» работает уже шестой год. Светлана — не только основатель бизнеса, но и ключевой сотрудник: она сама обучает мастеров, занимается продажами и отвечает за маркетинг. Пока девушка все еще работает в статусе ИП, но в планах — открыть компанию, расширить площадь салона, обучить несколько специалистов в качестве преподавателей.

Клиенты — девушки от 18 до 35, которые хотят получить новую профессию в бьюти-индустрии или заинтересованы в подработке. В год Светлана в среднем обучает около 300 клиентов. Примерно 30% из них возвращаются для продолжения обучения.

Сделки. Средний чек — около 500 бел. руб. Цикл сделки — короткий, до 3 дней.

Продажи и маркетинг. Продажами Светлана занимается самостоятельно вместе с помощницей. Коммуникация с клиентами в основном ведется в Instagram. Стоимость привлечения лида составляет всего 0,35 бел. руб., а клиента — 7 бел. руб. В среднем удается привлекать по 100 лидов в месяц. Конверсия в сделку — 30%.

Для уже привлеченных клиентов создана группа по сопровождению и помощи в дальнейшей работе. Там же предлагаются и новые образовательные продукты.

Финансовые показатели. Ежемесячная прибыль составляет около 8 тыс. бел. руб.

Основные расходы — на аренду помещения, коммунальные платежи, зарплаты сотрудников и расходные материалы. Маржинальность бизнеса — 35%.

Задачи:

Выйти на ежемесячную прибыль в 25 тыс. бел. руб.
Наладить финансовый и управленческий учет
Запустить онлайн-обучение
Решить вопрос с сезонностью бизнеса (с ноября по январь — низкий спрос на обучение).

Что мешает расти прямо сейчас

Собственник — «узкое горлышко». Светлана самостоятельно занимается обучением и маркетингом, продажами и консультированием. Несмотря на то что девушка привлекла помощницу, времени на все не хватает. Светлана планирует обучить несколько мастеров до того уровня, чтобы они тоже могли преподавать и вести курсы. Но маркетинг и продажи все еще останутся на повестке дня.

Учет — только в Excel. Финансовый учет ведется в обычной Excel-таблице. Были попытки использовать CRM, но после двух пробных месяцев от нее отказались, т.к. не смогли настроить в соответствии с нуждами бизнеса. Управленческий учет на данный момент не ведется. Контакты клиентов и коммуникация с ними осуществляются исключительно в социальных сетях.

Нет фокуса на офлайн- или онлайн-обучении. Светлана понимает, что сегодня больше перспектив для нее открыло бы онлайн-обучение, но пока его не запустила. Среди онлайн-продуктов в бьюти-сфере высокая конкуренция, поэтому девушка все еще опирается на офлайн. И даже думала о расширении салона — поиске помещения свыше 100 м².

Рекомендации от экспертов

1. Привлечь консультанта и все-таки настроить CRM. Системное ведение клиентской базы и понимание жизненного цикла клиентов очень важны для бизнеса, особенно если их несколько сотен в год. Аналитика позволит оценить, какие категории наиболее заинтересованы в обучении, и делать акцент на продвижении именно на эту ЦА. Возможно, именно благодаря анализу с помощью CRM удастся избежать сезонности и найти те категории, которым обучение актуально как раз в осенне-зимний период.

Светлана Галан-Ермашкевич. Фото: личный архив

2. В самое ближайшее время запускать онлайн-обучение. На российском рынке есть примеры бьюти-мастеров, которые привлекали в соцсетях аудиторию свыше 50 тыс. подписчиков и полностью переключались на онлайн-обучение. При этом они смогли привлекать в качестве рекламных партнеров крупные косметические бренды. Обучение у «раскрученных» мастеров может стоить $ 500−700. Это значит, что потенциально Светлана может увеличить средний чек в 2,5−3 раза. И онлайн-продукты не требуют ежедневного вовлечения — достаточно единоразово вложить средства в продакшен.

Однако конкуренция в онлайн-обучении сегодня высокая, особенно в бьюти-сфере. На российском рынке ниша уже довольно сильно загружена, поэтому нельзя терять времени. Запуск онлайн-продукта и его продвижение нужно осуществлять в самое ближайшее время, чтобы не упустить интерес людей и привлечь свою долю аудитории.

3. Нарастить количество подписчиков. Светлане необходимо наращивать аудиторию в социальных сетях, чтобы запуск онлайн-продукта принес результаты. Сейчас у «Кузницы мастеров» около 5 тыс. подписчиков в Instagram. При этом стоимость привлечения лидов невысокая. Значит, вложив больше средств в маркетинг и продвижение, возможно привлечь аудиторию в несколько раз больше.

4. Научиться делегировать. Светлане необходимо освободить время для работы с онлайн-направлением и стать «лицом» компании. Остальные обязанности придется поручить сотрудникам. Для этого нужно нанимать персонал: продавцов, маркетолога, SMM-специалиста, возможно, даже продюсера.

5. Поменять посыл рекламного сообщения. Сейчас Светлана продает свое обучение с акцентом на качество работы мастера, квалификацию. Однако, по мнению экспертов, главной мыслью нужно сделать другое — возможность получить прибыльную профессию, которая позволит изменить жизнь и начать достойно зарабатывать, повысить личный комфорт. Эксперты уверены — предложение роста дохода продается лучше, чем мастерство. В рекламный посыл предлагается вложить мысль об исполнении желаний, повышении уровня комфорта, изменении жизни к лучшему.

«Про бизнес» благодарит Renaissance Minsk Hotel за помощь в организации съемок и предоставление площадки.