Рабочая группа Юлия Шрамкова, «Про бизнес» 27 сентября 2021

«Компания хочет расти, но ягоды созреют через 5 лет». Разбираем кейс питомника саженцев голубики

«Про бизнес» совместно с Альфа-Банком стартовал новый сезон проекта «Рабочая группа 2.0». В прямом эфире ведущие Виталий Волянюк («Про бизнес») и Евгений Задоренко (Альфа-Банк) совместно с экспертами разбирали кейсы малого бизнеса. В первом выпуске пообщались с Екатериной Метто, руководителем ООО «Ягодная долина». Компания занимается выращиванием саженцев и ягод голубики. У бизнеса есть желание и готовность развиваться и наращивать прибыль, но вот загвоздка — саженцам и ягодам требуется по несколько лет для готовности к продаже. Разобрались, что можно сделать.

Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа-Банк

Эксперты выпуска

Александр Паньков, управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас»
Олег Ильин, управляющий партнер инвестиционно-консалтинговой компании ASER

О компании «Ягодная долина»

Компания «Ягодная долина» занимается производством и оптовой продажей саженцев и ягод голубки уже более 15 лет. В комплекс входят лаборатория, питомник саженцев голубики и плантации ягод. «Ягодная долина» производит по 300 тысяч саженцев в год. Сейчас плантации компании занимают около четырех гектаров, еще пять гектаров подготовлены для посадки к 2021 году.

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Клиенты — фермеры, питомники и оптовые покупатели ягод. Постоянных клиентов около 20, разовых — до 100 в год. На данный момент есть заказчики из Беларуси, России, Узбекистана, Армении, Кыргызстана и Казахстана. В 2021 году компания начала экспорт в Россию и запустила доставку ягод в ящиках по Минску в розницу.

Сделки. Бизнес имеет выраженную сезонность. Весной и осенью продаются саженцы голубики, летом — ягода. Средняя сделка для компании — около $ 1 тыс. при цене ягоды в пределах $ 2,5−4 за килограмм. Цикл сделки обычно составляет от 1 до 3 недель. При этом выручка — до $ 100 тыс.

Продажи и маркетинг. Основные каналы привлечения клиентов — онлайн-площадки, например Avito. Иногда также используются обзвон постоянных клиентов и email-рассылки.

Маркетинг работает через YouTube-канал и контекстную рекламу. Но на это компания практически не тратит деньги. Стоимость привлечения лида при этом довольно низкая — около $ 5. Входящие заявки отрабатывает сам руководитель вместе с заместителем. Конверсия из заявки в покупку — около 60%. И в среднем клиент приносит около $ 700.

Расходы. В основном затраты — переменные: заработная плата, закупка торфа и удобрений, оплата расхода электроэнергии и прочие хозяйственные расходы.

Задачи:

Кратно увеличить выручку и прибыль, продолжить развивать бизнес
Увеличить объем производства и продаж
Уйти от сезонности
Выйти на новые рынки.

Что мешает расти прямо сейчас

Пока у компании недостаточно большой объем производства. К тому же голубика растет достаточно долго — до момента готовности саженца к продаже должно пройти около 6 месяцев. А чтобы можно было продать его с более высокой маржинальностью, должно пройти два года.

— Для того чтобы зарабатывать больше, нам нужно приостановить продажи мелких саженцев, найти посадочный материал и подготовить большие саженцы. Нужно подождать два года — тогда у нас будет достаточно саженцев, которые можно продавать. Но у нас нет возможности ждать так долго. В компании постоянно работают 7 человек, а в сезон — до 20. Мы нуждаемся в деньгах. Чтобы не было кассовых разрывов, мы продаем маленькие саженцы с невысокой маржинальностью. Нет возможности быстро увеличить объем производства, — объяснила Екатерина Метто.

Рекомендации от экспертов

1. Начать вести управленческий учет. Как только у бизнеса появляются постоянные клиенты, затраты и другие составляющие структуры бизнеса, нужно внедрять систему управленческого и финансового учета. Начать можно хотя бы с Excel-таблицы, но затем требуется CRM, привлечение финансового консультанта. Это гораздо дешевле, чем наделать кучу ошибок и потерять тысячи долларов.

Бизнесу нужно научиться прогнозировать денежный поток и прибыль, понимать структуру бизнеса. Также важно иметь списки постоянных клиентов и потенциальных (или желаемых).

2. Менять систему продаж. Руководитель/собственник не может тратить много времени на привлечение клиентов и работу с ними. Иначе он просто не будет справляться с остальными своими задачами. Необходимо нанять специалистов по продажам и маркетингу.

3. Просчитать финансовую модель: эффективность, экономику бизнеса, маржинальность — по ягодам и отдельно по саженцам. Это позволит понять, какие варианты привлечения средств могут быть доступны.

Например, постоянные клиенты могут быть готовы внести предоплату за саженцы. И если таких клиентов будет достаточное количество, то можно уйти от мелких саженцев и заняться теми, у которых более высокая маржинальность. Но для этого нужно четко просчитать, сколько средств нужно привлечь компании для двухлетней перестройки на высокомаржинальные саженцы и сколько клиентов потребуется, чтобы эту сумму закрыть.

4. Рассмотреть вариант привлечения инвестиций. Классические банковские инструменты вряд ли сработают в этой ситуации, т.к. срок окупаемости вложений довольно длительный. Но если предложить инвестору вложить средства в проект с высокой маржинальностью пусть и через несколько лет, то найти желающих вполне возможно.

5. Переориентировать сайт на B2B-аудиторию. Сейчас страница компании наполнена информацией о самой организации и товаре. Но при этом совершенно не раскрыто, какие существуют возможности и преимущества для бизнеса (фермеров, хозяйств). Если добавить информацию о том, как сотрудничество с компанией поможет начать или развить агробизнес, это может привлечь более крупных клиентов.

6. Развивать направление консалтинга и уйти от сезонности. Например, можно попробовать запустить «школу фермеров», открыть возможность подписки на обучающий курс.

Конкуренция в этой среде на рынке СНГ — невысокая. Поэтому есть реальная возможность консолидировать фермеров, обучать их и помогать выстраивать бизнес. Продуктом может стать обучающий курс, типовой бизнес-план, который можно тиражировать в разных регионах и странах. Это позволит уйти от сезонности бизнеса, т.к. обучение можно проводить в зимние месяцы.

К тому же база для инфопродукта уже есть — это контент на YouTube-канале. Его можно использовать как основу или даже превратить в полноценное онлайн-обучение.

«Про бизнес» благодарит Renaissance Minsk Hotel за помощь в организации съемок и предоставление площадки.