Рабочая группа Ольга Шилак, «Про бизнес» 24 ноября 2021

«Один товар на Wildberries может продаться 10 тысяч раз». Разбираемся, как попасть в топ-позиции на популярных маркетплейсах

«Про бизнес» совместно с Альфа-Банком продолжает новый сезон проекта «Рабочая группа 2.0». В прямом эфире ведущие Виталий Волянюк («Про бизнес») и Евгений Задоренко (Альфа-Банк) вместе с экспертами разбирают кейсы малого бизнеса. Героиней нового выпуска стала владелица бренда детской одежды и пеленок «Пелёнкино» Елена Бутаева. О том, как попасть в топ-позиции на популярных маркетплейсах, работать над контентом и управлять валютными рисками, — в нашем материале.

Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа-Банк.

Эксперты выпуска

Олег Ильин, основатель инвестиционно-консалтинговой компании ASER
Александр Паньков, управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас»
Константин Кирченко, владелец компании «Открытый партнер».

О бренде «Пеленкино»

Идею для бизнеса Елене Бутаевой подсказала сама жизнь. Пять лет назад, будучи мамой троих детей, она заметила, что на отечественном рынке мало красивых пеленок и детских вещей, все приходилось покупать за границей. Ей захотелось создавать что-то похожее, но сшитое своими руками. Так на свет появилась компания «Пелёнкино», которая занимается производством пеленок, детской одежды, а также сумок. На сегодня бренд реализует свою продукцию на белорусском и российском рынках. У компании есть собственное производство в Минске, в штате — 10 сотрудников.

Клиенты — торговые площадки и маркетплейсы, например Wildberries, OZON, а также белорусские универмаги, магазин «Детский мир». Собственную розницу «Пелёнкино» также развивает, но пока она составляет малую часть всего объема продаж. У компании порядка 50 клиентов, 45 из них — постоянные. Сейчас главный фокус — на работе с существующей базой клиентов.

Сделки. Средний чек сделки отгрузки в торговую сеть или площадки — 800 бел. руб.

Финансовые показатели. Ежемесячная прибыль составляет 60−70 тыс. бел. руб. Маржинальность бизнеса — 60%. Основные расходы — производство, сырье, зарплаты сотрудников.

Каналы продвижения. Реклама в магазинах, Instagram. Участие в тематических выставках и мероприятиях для мам. Кросс-маркетинг.

Задачи:

Выйти на ежемесячную прибыль в 150 тыс. бел. руб.
Наладить выпуск CTM для торговых сетей (экосумки)
Стать лидером по продаже пеленок на Wildberries и OZON
Развивать собственное розничное направление
Управлять валютными рисками
Автоматизировать бизнес и меньше зависеть от человеческого фактора.

Рекомендации экспертов

1. Не тратить время и силы на CTM. Лучше сохранить фокусировку на нишевом производстве товаров и работать с высокой маржой.

Чтобы работать с ритейлом, нужно обеспечить большие объемы производства и низкие цены. По мнению экспертов, именно поэтому «Пелёнкино» пока не удалось выиграть тендер в торговых сетях. Если все же потратить время и силы на CTM, есть вероятность работать с низкой маржой и кассовыми разрывами из-за отсрочек платежей со стороны ритейла, которые обычно составляют от 30 до 90 дней. Если все же решаться на выпуск товаров в формате СТМ, стоит очень тщательно просчитать риски, чтобы не вовлечь бизнес в убыточную историю.

2. Определиться с фокусом бизнеса. А именно: стать лидером в продажах пеленок на OZON и Wildberries. По словам экспертов, фокус на основном направлении принесет желаемый рост оборота при сохранении маржинальности.

3. Работать над контентом компании на маркетплейсах. Стремиться попадать на топ-позиции в поисковой выдаче. Для этого нужно:

Вкладываться в фото и видео карточки товара. Wildberries позволяет загружать до 10 фото- и видеофайлов. Этим нужно пользоваться и показывать товар со всех ракурсов. А также стараться выделиться среди других. Например, большинство продавцов использует для фото белый фон; достаточно выбрать голубой, розовый или желтый — и ваше объявление уже будет отличаться
Работать с ключевыми словами. Важно повысить конверсию в клики для карточек товаров. В этом помогут правильно подобранные ключевые слова, которые пользователь вводит при поиске товара. Для этого можно, например, использовать бесплатный сервис по подбору слов Wordstat. Он показывает, какие слова попадают в топ запросов в интернете, — их и нужно вносить в заголовок и текст объявления. Если в карточках есть видео, выносите это в заголовок. Например, можно написать «Видеообзор внутри»
Использовать принцип «разделяй и властвуй». В команде должен быть обученный для работы с аналитикой, алгоритмами и подбором контента для маркетплейсов специалист. Причем для каждой площадки необходимо подбирать свой контент, а не дублировать объявления.

4. Быть ближе к аудитории. Конечный потребитель бизнеса Елены — мамы. Поэтому с ними важно общаться на различных родительских форумах, размещать логотип бренда. Также, когда планируется выход нового товара на рынок, можно устроить фокус-группу из 5−8 мамочек и задать им интересующие вопросы.

5. Дополнить команду специалистами по маркетингу, которые анализировали бы обратную связь от целевой аудитории, понимали, какие проблемы возникают у пользователя и как усилить предложение. А также разработали варианты повышения узнаваемости бренда.

6. Развивать интернет-магазин бренда и Instagram, чтобы была площадка для общения с клиентами, тестирования новинок и проверки гипотез. Также эксперты посоветовали не бояться экспериментировать с контентом, например, запустить вирусные видео, мультфильмы.

7. Для управления финансовыми рисками эксперты предлагают два пути: