Рабочая группа «Про бизнес» 24 января 2022

«Ощущение, что перед нами корпорация, а не компания из 6 человек». Как бизнесу определиться с фокусом

«Про бизнес» совместно с Альфа-Банком продолжают новый сезон проекта «Рабочая группа 2.0». В прямом эфире ведущие Виталий Волянюк («Про бизнес») и Евгений Задоренко (Альфа-Банк) вместе с экспертами разбирают кейсы малого бизнеса. Героем нового выпуска стал парфюмер-стилист и основатель Perfumer N.Y. Николай Ярец. На кейсе этой компании разберемся, как масштабировать бизнес, завязанный на персонализации, и определиться с фокусом.

Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа-Банк.

Эксперты выпуска

Александр Паньков, управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас»
Олег Ильин, управляющий партнер инвестиционно-консалтинговой компании ASER.

О проекте

Компания специализируется на создании индивидуальных ароматов для клиентов. Их разрабатывает сам Николай Ярец, учитывая предпочтения каждого заказчика. При этом основных направлений несколько:

Производственное. Создание парфюмерии и индивидуальных ароматов
Образовательное. Подготовка кадров парфюмеров
Развлекательное. Организация парфюмерного шоу на различных корпоративных мероприятиях.

Клиенты премиальные, которые ценят сервис и качество, эксклюзив, хорошо образованы, разбираются в трендах и ароматах. Как юрлица, так и физлица. Прирост клиентов — около 300 человек. 70% из них — регулярные. Юридические лица обращаются за разработкой аромата бренда. В месяц обращаются 25−28 компаний. Учет клиентов компания ведет в Excel.

Средний чек сделки — $ 200−250.

Каналы продвижения. Реклама, промо и ивенты. Затраты на маркетинг — $ 500 в месяц. Настраивают рекламу через клубные встречи парфюмеров.

Финансовые показатели. Объем месячной выручки равен $ 5 тыс. Средняя конверсия сделки — 20−30%.

Основные цели:

Масштабирование (цель — вырасти вдвое и прирастать ежемесячно), в том числе за пределами Беларуси
Аккредитация парфюмерной школы и подготовка преподавателей
Войти в топ-10 парфюмерных розничных сетей в СНГ со своей собственной линейкой ароматов.

Рекомендации клиентов

1. Поработать с портретом клиента и понять, кто из аудитории премиум-сегмента откликается на запросы компании, кому будет интересен продукт, а кого из них нужно образовывать с помощью специальных мероприятий. Эти данные важны в том числе при настройке рекламы, разработке инструментов маркетинга.

Портрет клиента состоит из:

Тактико-технических характеристик (пол, возраст)
Поведенческих характеристик (что покупает, какие бренды использует, где отдыхает, чем пользуется).

2. Изучить рынок и провести маркетинговое исследование. А также провести мониторинг цен на подобные услуги за рубежом и сравнить со своими. Если разрыв окажется слишком велик, возможно, есть смысл поднять стоимость своего продукта. Сейчас стоимость продукта примерно такая же, как в бутиках и брендовых магазинах. По мнению экспертов, разработка индивидуального аромата все-таки должна стоить дороже тех, что предлагают в магазинах. Сравнение цены поможет понять, не сильно ли занижена стоимость продукта.
Также не использовать понятие «средний чек» по отношению ко всем продуктам и услугам компании. Для каждого направления должен быть четкий чек, продуктовый портфель и набор услуг.

3. Делать больший упор на маркетинг. Эксперты отмечают, что сейчас компания очень сильна в продукте, однако складывается ощущение, что маркетинг работает в автономном режиме. Необходимо его внедрять на более высоком уровне и в части анализа рынка, и ценовой политики. Маркетинг — это источник роста номер один.

4. Искать потенциальных клиентов. Эксперты уверены, что для масштабирования бизнеса необходимо искать новых клиентов, а не только работать с существующей базой. Для этого важно понимать, что потенциальными покупателями продукта могут быть люди, которые:

стремятся выделиться среди других, хотят выразить свою индивидуальность с помощью аромата
используют один-два привычных аромата и не стремятся их менять, но только потому, что не знают о таких услугах.

Основываясь на этом, нужно понять, где «обитают» и те, и другие, и пробовать там предлагать свои услуги.

5. Участвовать в коллаборациях. Можно обращаться к представителям смежных областей, чтобы они рекомендовали продукцию компании своим клиентам. Это могут быть мастерские по пошиву одежды, обуви и т.д.

6. Искать финансового партнера для вывода собственной линейки ароматов в торговые сети, поскольку обороты компании сейчас недостаточны для того, чтобы запустить производство, которое позволит обеспечивать торговые сети данным продуктом.

7. Определиться с фокусом. Эксперты отмечают, что у компании большое количество направлений: вывод продукции в торговые центры — это одно, работа с физлицами — второе, с B2B-клиентами — третье, организация мероприятий — четвертое, образование — пятое. Ощущение, что это корпорация, а не небольшой бизнес. Важно честно себе ответить, что приносит наибольшую маржинальность, проще масштабировать самостоятельно, лучше продается и т.д. И направить свои силы в это направление.

Смотрите полный выпуск на нашем YouTube-канале: