Рабочая группа «Про бизнес» 29 декабря 2021

«Запрос клиента должен приниматься за пару кликов». Как развивать онлайн-сервис?

«Про бизнес» совместно с Альфа-Банком продолжает новый сезон проекта «Рабочая группа 2.0». В прямом эфире ведущие Виталий Волянюк («Про бизнес») и Евгений Задоренко (Альфа-Банк) вместе с экспертами разбирают кейсы малого бизнеса. Героиней нового выпуска стала соучредитель сервиса Redsale Екатерина Пустаход. На примере площадки мы разобрали, как привлечь инвестиции, увеличить количество клиентов с помощью Customer Development и в каких направлениях сейчас лучше всего развиваться онлайн-сервисам.

Партнер проекта «Рабочая группа 2.0» ― Альфа-Банк.

Эксперты выпуска

Александр Паньков, управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас»
Антон Куличкин, сооснователь венчурной компании StartupsFamily, член правления Белорусской ассоциации бизнес-ангелов (Angels Band).

О проекте

Redsale — это сервис по подбору специалистов образовательных, бытовых, строительных, ремонтных, фриланс- и бьюти-услуг. С помощью платформы мастера могут размещать информацию о своих услугах, а пользователи — бесплатно их найти и связаться с ними. В случае успешного выполнения заказа специалист платит сервису комиссию.

Клиенты — специалисты, которые оказывают услуги, а также пользователи платформы (потенциальные клиенты мастеров).

Среднее количество пользователей составляет почти 100 тыс. Количество визитов за предыдущий месяц — около 170 тыс. Постоянных клиентов — 10%. Всего мастеров — более 3 тыс., активных —15–20%. Среднее количество лидов в месяц составляет 6 тыс., проданных — 1,5 тыс.

Сделки. Средний чек от заказа — 13,3 бел. руб.

Финансовые показатели. Валовая прибыль с одного клиента составляет 12,24 бел. руб., пользователя — 0,2 бел. руб. Средняя конверсия сделки — 22–25%. Объем месячной выручки равен 20 тыс. бел. руб.

Основные затраты: оплата труда сотрудников (менеджеры, программисты, SEO-специалисты и др.), офис. Постоянных затрат — 80%, доход компании тратится на ее развитие. Сейчас в проекте работают 12 человек.

Каналы продвижения. SEO-инструменты. Бюджет на привлечение и мастеров, и конечных клиентов — 3156 бел. руб.

Задачи:

Увеличение выручки до 200 тыс. бел. руб.
Поиск инвестиций для привлечения специалистов из областных и районных центров
Масштабирование, выход на новые рынки (например, Латинской Америки)
Изменение системы монетизации с процента на оплату за контакты
Выстраивание системы удержания клиентов на платформе с помощью: гарантии возврата денег, удобного общения между клиентом и мастером, скидочных предложений, дополнительного сервиса.

Рекомендации клиентов

1. Работать с Unit-экономикой — т.е. определять, сколько компания зарабатывает на конкретном пользователе. Понять доход по каждому мастеру, каналу привлечения, пользователю платформы. У компании должны быть ответы на следующие вопросы: сколько стоит привлечение, адаптация? какова прибыль и возвращаемость сделок?

Эта информация нужна как самой компании для понимания процессов, так и инвестору, к которому она будет обращаться для масштабирования. Инвестор смотрит, как в компании соотносятся показатели CPA (стоимость привлечения одного пользователя) и LTV (общая прибыль от клиента за жизненный цикл).

2. Улучшить пользовательский интерфейс. Из 100 тыс. посетителей платформы до сделок доходит лишь 6 тыс. — слишком маленькая конверсия. Возможно, это связано с неудобством самой платформы. Нужно пообщаться с пользователями, получить обратную связь, используя инструменты Customer Development. Так, эксперты посоветовали убрать лишние опросники, которые зачастую нерелевантны заказу. Сделать так, чтобы клиент мог оставлять заявку на сайте за пару кликов.

3. Сегментировать клиентов. Необходимо собрать информацию о мастерах, которые предлагают свои услуги на платформе. А именно: какие из них приносят вам больше прибыли, довольны площадкой, как взаимодействуют с клиентом и др. Если на ранних стадиях правильно идентифицировать клиентов-мастеров, можно будет определять их под конкретное подразделение и подстраивать под это свои процессы. Это сэкономит компании время и ресурсы.

4. Определиться с фокусом по услугам. Эксперты посоветовали рассмотреть наиболее перспективные варианты, например онлайн-образование, и делать ставку именно на них.

5. Разработать акции и специальные предложения для клиентов. А также оповещать их об этом. Для этого нужно работать с данными клиентов платформы, под это настраивать таргетинг.

6. Разделить текущий дивидендный бизнес и венчурное направление компании. Конвертировать свою экспертизу на другие рынки и выделить это в отдельный проект.
В качестве страны для масштабирования и поиска инвестора компания рассматривает Латинскую Америку. Эксперты обращают внимание, что для этого состав компании должен расшириться и локализоваться. Нужны как минимум понимание и анализ того рынка, а также наличие работников, которые смогут на нем работать.

Смотрите полный выпуск на нашем YouTube-канале:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.