Рабочая группа «Про бизнес» 1 декабря 2021

«Единственный клиент, пусть даже крупный, — огромный риск для бизнеса». Как развиваться экспедиторской компании?

Новый сезон проекта для малого бизнеса «Рабочая группа 2.0» от «Про бизнес» и Альфа-Банка в самом разгаре. В прямом эфире ведущие Виталий Волянюк («Про бизнес») и Евгений Задоренко (Альфа-Банк) вместе с экспертами разбирают кейсы предпринимателей и делятся советами, как улучшить их бизнес. Героем нового выпуска стал Артем Богданчук, основатель компании экспедиторских услуг «Метра».

О сложностях на рынке экспедиторских услуг, интенсивной операционке и поисках мотивированных продавцов — в нашем материале.

Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа-Банк.

Эксперты выпуска

Александр Паньков, управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас»
Олег Ильин, управляющий партнер инвестиционно-консалтинговой компании ASER
Геннадий Гогения, CEO RTL Alliance, управляющий партнер RTL Expert LAB.

Чем занимается «Метра»?

Компания оказывает экспедиторские услуги. Как говорит ее основатель Артем Богданчук, их сервис «экономит время и деньги клиента на логистику».

Своего транспорта нет, компания предлагает исключительно экспедиторские услуги. Для поиска транспорта под грузоперевозки используют специализированные площадки-агрегаторы.

Главный рынок экспорта — Россия. Основные услуги — международные автомобильные и морские контейнерные перевозки грузов.

Клиенты — белорусские импортеры и экспортеры. В основном услуги востребованы у организаций из таких отраслей, как продукты питания (70%), стройматериалы (30%). На сегодня 170 клиентов, из них постоянных — 29.

Сделки. Средний чек — 200 бел. руб. Цикл сделки — от нескольких дней до полугода в зависимости от категории клиента. Конверсия в сделку — 2−5%.

Финансовые показатели. Ежемесячная прибыль составляет 20 тыс. бел. руб.

Каналы привлечения. «Холодные» звонки, рекомендации, запросы с сайта. На данный момент в компании работают 5 менеджеров по продажам. Отсутствуют вложения в маркетинг.

Задачи:

Увеличить выручку до 50 тыс. бел. руб.
Выстроить систему мотивации менеджеров по продажам.

Рекомендации экспертов

1. Фокусироваться на клиентах из определенных отраслей и направлений. По словам экспертов, стратегия Артема «свобода мысли специалистов по продажам: кому интересно, тому и продавай» — неэффективна, поскольку для развития необходимо разбираться в тонкостях и нюансах, характерных для каждого направления, знать, какие из них быстрорастущие и наоборот.

2. Рассматривать другие рынки. Сейчас основной рынок экспорта «Метра» — Россия. Эксперты советуют присмотреться к другим странам, провести аналитику, оценить риски и попробовать там свои силы. Ведь от рыночной и отраслевой диверсификации бизнес только выиграет.

По словам специалистов, сейчас время переориентации рынков. Например, в данный момент из-за транспортного коллапса в Китае страдают цепочки поставок. Поэтому компании ищут различные альтернативы, где будет проще, дешевле и быстрее отгрузиться. Компании Артема точно необходимо шире посмотреть на отрасль, оценить грузовые потоки и найти свою нишу.

3. Больше внимания уделять аналитике. Эксперты рекомендуют нанять в штат компании маркетолога-аналитика. Задать ему правильный вектор, чтобы проводилась глубокая работа с продуктом и рынком. Если с финансовой точки зрения сложно позволить себе сотрудника, можно обратиться в консалтинговую компанию и заказать маркетинговый анализ по отрасли. И нацелить продавцов на работу с выбранным сегментом клиентов.

4. Ввести дифференцированную систему мотивации сотрудников. Оплата труда может состоять из: оклада, KPI за выполнение каких-то показателей и процента от продаж. Для этого руководителю нужно выстроить четкую систему, завести CRM, замерять количество сделок, средний чек, маржинальность. Необходимо коммуницировать с сотрудниками, объяснять систему получения дохода, доводить до них, что важно, и приводить новых клиентов, удерживая текущих.

Смотрите полный выпуск на нашем YouTube-канале:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.