Рабочая группа «Про бизнес» 16 февраля 2022

«Женщина-руководитель СТО — это отличный фокус». Как правильно выстраивать позиционирование бренда

«Про бизнес» совместно с Альфа-Банком продолжают рассказывать истории проекта «Рабочая группа 2.0». Напомним, осенью 2021-го ведущие Виталий Волянюк («Про бизнес») и Евгений Задоренко (Альфа-Банк) вместе с экспертами разбирали кейсы малого бизнеса, отвечали на злободневные вопросы предпринимателей и делились советами по развитию.
Героиней заключительного выпуска осеннего сезона стала владелица станции техобслуживания «Альфа» Анна Сафроненко. На примере ее компании разбираемся, как выходить на новых клиентов, формировать узнаваемость бренда и выстраивать позиционирование.

Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа-Банк .

Эксперты:

Александр Паньков, управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас»
Евгений Краснянский, партнер направления «Консалтинг» CIVITTA Group
Александр Кондрашонок, заместитель директора инвестиционно-консалтинговой компании ASER.

Об «Альфе»

История бизнеса Анны Сафроненко — это и преодоление стереотипов, и преданность делу, которое любишь. Сперва она была директором СТО на улице Короля, однако спустя пару лет выкупила его и стала полноправной владелицей. Основная проблема, которую решает бизнес — техническое обслуживание и ремонт автомобилей клиентов. Проект претерпевал разные периоды: от полной окупаемости до периодов внушительных убытков. Чтобы покрывать фиксированные затраты и не потерять команду, владелица даже продала машину — любимую Volvo S80.

Клиенты — юридические лица с автопарком от 5 автомобилей и физлица. Больший объем выручки генерируют юрлица (процентное соотношение 60% на 40%). Общая база клиентов — около 500, из них 50 — юрлица, 11 — те, кто обращается за услугами минимум раз в месяц. Постоянных клиентов — 70%.

Средний чек сделки — 323 белорусских рубля ($ 120−130).
Цикл сделки — практически день в день. Конверсия высокая: около 80% звонков переходят в сделку.

Каналы маркетинга. Сарафанное радио, рекомендации. Размещение наружной рекламы, также есть свой сайт. Вложения в рекламу — $ 150 в месяц.

Основные проблемы:

Снижается поток клиентов и, соответственно, прибыли
Замкнутый круг: нужно больше сотрудников, чтобы была больше выручка. Но в то же время необходимо больше средств для найма новых работников.

Рекомендации экспертов

1. Поработать над узнаваемостью. Об СТО на улице Короля должны знать все в радиусе километра — как физлица, так и юрлица. Для этого необязательно использовать контекстную рекламу, можно начать с простых вещей, например, раздавать флаеры, установить указатели. Что касается контекстной рекламы, эксперты советуют обязательно ставить геолокацию поблизости. Также можно посмотреть по базе, какие компании находятся рядом с СТО и обзванивать их, рассказывая об услугах. Но нужно это делать на постоянной основе, чтобы застать время, когда клиенту будет актуально данное предложение.

2. Определиться с фокусом. Необходимо сформировать набор услуг, которые приносят наибольшую прибыль, и определить, кто из клиентов наиболее маржинален. Зачастую владельцы авто ищут ремонт определенных моделей машин. Можно посмотреть, какие из них наиболее популярны, и давать контекстную рекламу именно на них. Можно обратиться к статистике Белорусской автомобильной ассоциации и посмотреть объем продаж коммерческих автомобилей, какие марки занимают лидерские позиции, и сфокусироваться на них.
Например, ярким конкурентным преимуществом может быть опция круглосуточного ремонта авто: чтобы вечером человек отдал машину в СТО, а утром она была уже готова.

3. Поработать с отзывами клиентов. Эксперты отмечают, что у СТО Анны есть важное преимущество — чек за услуги не меняется в процессе работы. И об этом нужно рассказывать, например, публиковать отзывы клиентов на сайте, примеры кейсов и т.д.

4. Использовать CRM — это еще один способ взаимодействия с клиентом. Можно сформировать пул клиентов, какой пробег у их авто, какие процедуры предстоят и т.д. И напоминать им об этом через мессенджеры. Клиентам важно понимать, что о них помнят.

5. Поработать над позиционированием. Две наиболее интересные, по мнению экспертов, концепции позиционирования:

Женщина-руководитель в СТО. Это можно доносить через публикации в СМИ и т.д. Автолюбительницам, возможно, будет приятно обратиться за услугами именно к женщине
СТО в центре города, которое ремонтирует авто день в день. Очень сильное преимущество, о котором важно сообщать потенциальным клиентам: через рекламу, на своем сайте, соцсетях

6. Расширить штат. Анна обратила внимание, что в ее бизнесе кадровый вопрос стоит наиболее остро, поскольку есть проблемы с тем, что сотрудники уходят в вольное плавание после обучения, при этом забирая клиентов. По мнению экспертов, важно выстроить правильную мотивацию, систему правил, контроля и ответственности. Чтобы избежать неприятных ситуаций. Также для найма сотрудников эксперты посоветовали указывать в описании вакансии свои конкурентные преимущества (работа в центре, комфортные условия и т. д.), а также использовать в первую очередь связи внутри рынка (например, поспрашивать у нынешних работников СТО, нет ли у них знакомых, которые ищут работу).

Смотрите полный выпуск на нашем YouTube-канале:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.