Рабочая группа Ксения Терешкова, «Про бизнес» 23 апреля 2021

Клиенты поменялись — а вы им еще нужны? Пройдите тест и узнайте

Проблемы бизнеса легко списать на кризис и пандемию — но изменились сами клиенты. И возможно, их новые потребности таковы, что вы им уже не нужны. Простой тест для проверки вашей компании к изменениям предложил учредитель консалтинговой группы «Здесь и Сейчас» Александр Паньков.

Организаторы проекта «Рабочая группа» ― «Про бизнес» и Pro Retail

Партнер весеннего сезона «Рабочей группы» ― Альфа-Банк

Партнер проекта — компания «Trafory»

Эксперт поделился своим видением в прямом эфире нашего проекта «Рабочая группа» — смотрите полную версию дискуссии!

0:00/ 2:14:49КачествоАвто 1 АудиоСубтитры

— Конец 2020-го — начало 2021-го — это самый взрывной в моей жизни период по запросам на разработку стратегии и бизнес-модели. Бизнес-модель — это ведь суть самого бизнеса. Это то, как мы создаем ценность продукта для клиента, делаем ли это лучше конкурентов. Изменение бизнес-модели всегда связано с изменением портрета ключевого клиента — необязательно это сами клиенты, это могут быть их покупательские и поведенческие мотивы.

После смены портрета клиента может «поплыть» весь продуктовый портфель. То, что вчера клиент брал, не задумываясь, сегодня ему уже не нужно. Если мы этого не чувствуем, то не поймем, почему падает выручка, растут затраты, а воронка «входящих» резко сокращается. Мы объясняем это коронавирусом и кризисом. Но мы не уловили: клиент стал другим. Нужно думать, как до него достучаться, если у него практически полностью изменился взгляд на мир. Чтобы понять, готова ли компания к изменениям, предлагаю протестировать вашу бизнес-модель.

⇒ Скачайте анкету, которая поможет понять, готова ли ваша компания к изменениям на рынке

Если на большинство пунктов анкеты вы ответили «да», значит, вы уже многое предприняли, чтобы наладить ситуацию. Если превалирует ответ «нет», то вы почему-то еще спите.

Прокомментирую самый важный вопрос из анкеты — «Говорили ли вы за последние полгода с ключевыми клиентами о том, какие изменения у них произошли?» Какая у них есть боль? Чем вы можете им помочь?

Ключевые клиенты приносят нам основной доход. И под них должен быть заточен весь бизнес. Моя практика показывает, что из 30−35 случаев только две компании быстро начинают быстро общаться с ключевыми клиентами. В большинстве случаев компании думают: «Ну, продажи в целом идут, хоть по чуть-чуть падают». Но вот так «по чуть-чуть» они могут просесть на 15−20%.

Пусть ваши менеджеры расскажут, с кем из ключевых клиентов за последнее время общались, какие им задавали вопросы и что они ответили, какие у них планы. Очень важно проводить такое обсуждение вживую на летучках и быстро менять план действий. Не надо иллюзий — «нам кажется», «продавцы думают»… Нужно прощупывать: кто готов сейчас тратить деньги, кому нужна ваша помощь.Сейчас время расстановки приоритетов. Важно понимать, что происходит и на чем нужно максимально сконцентрироваться.