Технологии «Про бизнес» 15 июля 2020

12 типичных ошибок — как стартапы «косячат» во время коронакризиса

Пандемия сказалась на всех, и индустрия стартапов — не исключение. За последние полгода у людей не стало меньше идей, не пропало желание делать что-то важное и зарабатывать на этом. Но как изменился подход к реализации этих идей? Как сегодня строится коммуникация с инвесторами? Об этом мы поговорили с продюсером и стартап-менеджером tech-конференции EMERGE Магрифой Камиевой.

**Магрифа Камиева**
продюсер конференции EMERGE

EMERGE — международная tech-конференция о новых технологиях и создании глобальных продуктов. В прошлом году ивент в Минске (Беларусь) собрал 2100+ участников из 43 стран, а в 2020 EMERGE в первый раз прошла онлайн — коронавирус внес свои коррективы. Несмотря на дистанционный формат, участников в этот раз оказалось вдвое больше: конференция объединила 4300 человек из 102 стран. Это уже весьма репрезентативная выборка, на основании которой мы смогли понять, какие ошибки допускают стартапы в начале своего пути. Наше мнение сложилось как в процессе прямой работы со стартапами — участниками EMERGE, так и в ходе взаимодействия с другими стартапами, инвесторами и комьюнити-партнерами в течение года.

ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ СТАРТАПОВ

1. Отсутствие подготовки

Вроде бы очевидная вещь: у каждого стартапа (независимо от масштаба и амбиций) должны быть всегда хорошо проработанные, четкие презентация, питч-дек и, желательно, сайт плюс работающий продукт/прототип/макет. Обязательно — на хорошем английском. На удивление, не все это понимают: около 40% стартапов не имели полного набора или он требовал серьезной доработки.

2. Слабые презентация и питч-дек

Эти документы должны быть хорошо составлены. Поменьше «воды», хорошее и понятное описание продукта, ЦА, рынка, конкурентов, финансовых показателей и прогнозов, трекшн, план развития и команды. Стандартный питч-дек должен содержать самую важную информацию о продукте, подробности лучше раскрывать в презентации. Все суммы лучше прописывать в долларах США или евро, если вы планируете выходить на глобальные рынки или привлекать иностранные инвестиции. Не все это понимают: у нас был случай, когда стартап указал доход в казахстанской валюте. Сумма в 2 млн тенге поначалу впечатлила судей, но при пересчете в доллары она превратилась в 5 тыс. долларов США. Представьте реакцию людей.

3. Плохой английский

Если вы выходите на другие рынки, привлекаете инвестиции или партнеров, то хороший английский — это MUST HAVE. Если вы не говорите по-английски — обязательно привлекайте членов команды, которые знают язык. Нет ничего постыдного в том, чтобы признать свою ошибку, найти англоговорящего и позже вернуться с ответами. Намного хуже не донести нужную информацию до судей или инвесторов.

4. Отсутствуют навыки презентации

Многие стартапы забывают про важность содержания и подачи презентации, из-за чего теряют баллы и в конкурсах, и среди инвесторов. И это происходит постоянно. Хороший трехминутный и более короткий 30-секундный питч помогает стартапам объяснить, что они делают, и донести свою ценность до слушателя. На EMERGE U мы проводили 2 вебинара по этой теме, и именно они больше всего понравились участникам.

5. Одна информация для всех

Стартапы часто готовят одну информацию для всех: инвесторов, партнеров, клиентов и СМИ. Хотя каждой этой группе нужно донести разную ценность. То, что важно инвестору, может быть не важно вашему клиенту. Потратьте один день и подготовьте информацию для каждой группы стейкхолдеров. Это сильно облегчит вам жизнь.

6. Плохо изученные рынок и конкуренты

Это одна из самых частых ошибок, особенно при встрече с инвесторами. Стартапы часто завышают объемы рынка или не до конца понимают именно свой рынок. От этого возникает много вопросов со стороны инвесторов и, как следствие, сомнения. То же самое с анализом конкурентов. Поэтому важно перед презентацией тщательно все проанализировать и показать реальные цифры.

7. Сумма инвестиций «с потолка»

Многие стартапы, особенно на ранних стадиях, завышают суммы необходимых инвестиций. При этом не всегда могут четко объяснить: на что эти инвестиции пойдут, стоимость стартапа и какую долю они отдадут взамен на инвестиции. Это всегда отпугивает опытных инвесторов.

8. Непонимание своего клиента

Ранние стартапы часто не понимают проблемы своих клиентов или вообще выбирают не ту ЦА. То есть: продукт — хорош, технология и команда — тоже, но интереса особого нет. Вот тут стоит задуматься, а ту ли целевую аудиторию вы выбрали? Впрочем, иногда проблема кроется в неправильно выбранной модели монетизации.

9. Плохо рассчитанная финансовая модель

Расчет бизнес-модели — дело непростое, но нужное. Особенно если стартап привлекает инвестиции и планирует проводить оценку. Отдельно отметим в сегодняшних реалиях важность расчета burn rate (скорость, с которой компания теряет деньги) и monthly operational expenses (ежемесячные операционные расходы).

Привлечение инвестиций, особенно в наших реалиях, иногда растягивается на месяцы.Поэтому инвесторам надо четко понимать: сколько стартап тратит в месяц и на какой период у вас уже есть средства.

10. Низкая активность

Это, скорее, особенность конкретных коллективов, а не ошибка. Но из года в год мы видим, как проактивные основатели стартапов добиваются намного больших результатов, чем пассивные. Активные всегда напишут первыми, будут налаживать связи всеми возможными способами, знакомиться, коммуницировать, подавать заявки, искать информацию и т.д. Пассивные — считают, что их идея и так достаточно крута, поэтому совершают меньше действий и зачастую «не взлетают». По итогам EMERGE 2020 больше всего встреч и успешных договоренностей было именно у проактивных стартапов.

11. Не разработан прототип, не проработан продукт

Частая ситуация: hardware-, а иногда и software-стартапы на этапе прототипирования идеи не могут правильно рассчитать стоимость, сроки и необходимую команду для разработки прототипа/продукта. У нас был пример medtech-стартапа с хорошей идеей, который планировал выйти на рынок в течение нескольких месяцев. Однако на вопросы о тестах, сертификации и производстве они не смогли ответить ничего вразумительного. И наоборот, был стартап с дронами, который вошел в финал EMERGE CHALLENGE. Они не только знали все планируемые изменения в европейском законодательстве по использованию дронов, но и полностью спланировали производство с учетом этих особенностей.

12. Боязнь онлайна и неумение себя в нем вести

Перехода в онлайн боялись все: стартапы, инвесторы, корпорации и мы. Еще в марте было непонятно, как изменятся работа и взаимодействие между людьми. Но уже с апреля все приспособились к новому формату, и начался подъем. Фонды искали и инвестировали в стартапы, вся работа с которыми велась онлайн (от знакомства до инвестиций). Встречи и питчи в ZOOM, Google Meet и Hangouts стали для всех нас нормой.
Не все стартапы смогли адаптироваться к такому формату, появились новые «фейлы». Выделим самые неожиданные случаи из нашего опыта: питч из машины за рулем (мы настояли на переносе времени), питч из ванной (благо в одежде) и питч из кровати (поднять спикера подняли, но не разбудили). Поэтому общие советы стартапам:
у вас должен быть стабильный, надежный интернет-канал с хорошей скоростью;
место трансляции должно быть тихим, уединенным; стоит быть одетым опрятно; лучше пользоваться наушниками во избежание «накладок» звука колонок; тестируйте площадки заранее (посмотрите, как открыть презентацию, включите камеру и проверьте звук).
Необязательным, но приятным бонусом станет хороший естественный свет.

Что поменялось с приходом пандемии? Взгляд с других сторон

Со стороны конференции. На этапе приема заявок на EMERGE 2020 (с марта и до середины мая) мы заметили, как меняется «тональность» стартапов. К началу мая стало заметно больше стартапов, выбравших сферы онлайн-мероприятий, бесконтактной доставки и удаленной работы. Другие же стартапы внесли изменения в свои бизнес-модели, целевые аудитории и планы развития. Самыми популярными направлениями (по количеству заявок) в этом году были: AI & ML (Artificial Intelligence & Machine Learning) (41), Big Data (28), Enterprise Software Solutions (27), Advertising, Content & Marketing (23) и Education (22).

Впрочем, были и сюрпризы. Например, сектор путешествий и весь travel tech, с одной стороны, просел, но победителем EMERGE CHALLENGE стал именно travel-стартап Inovat. Inovat — это приложение для легкого получения tax free во время путешествий. Приложение набрало больше всего баллов в финале и сильнее заинтересовало инвесторов.

Со стороны инвесторов. На начальной стадии периода пандемии большинство инвесторов сфокусировались на портфельных стартапах, чтобы помочь им пережить кризис. Но уже к лету почти все адаптировались к новым реалиям и начали инвестировать в новые проекты. Многие инвесторы теперь более тщательно изучают прогнозы и планы развития стартапов, а также смотрят на возможность их адаптации к изменениям. Но в целом инвесторы стараются отделить краткосрочные тренды (хайп) и стартапы, которые будут расти и после пандемии.

Со стороны комьюнити-партнеров. Здесь тоже происходили изменения, в ответ на изменившуюся реальность. Например, наш комьюнити-партнер Brinc (hardware-акселератор в Гонконге) не просто запустил отдельный трек стартапов, связанных с коронавирусом, но и помогал портфельным стартапам сделать pivot. На конференции своим опытом удачного pivot со всеми участниками поделились два стартапа: Poladrone и Strados Labs.

Pivot (пивот, вираж) — это изменение курса движения стартапа с целью протестировать новое направление развития.

Что дальше?

Пандемия оказалась очень интересным явлением. С одной стороны — закрылись границы и сильно просел офлайн. С другой — все довольно быстро перешли в онлайн, из-за чего границы исчезли вовсе! Люди со всего мира впервые получили реально равные возможности. Сейчас сидя дома можно привлекать инвестиции со всего мира, питчить фондам, которые раньше были недоступны из-за удаленности, проходить программы акселерации и инкубации, подавать заявки в стартап-конкурсы в разных странах и т.д. И побеждать будут идея, трезвый расчет и реализация, а не условная «страна». Этой свободой, пока еще новой и непривычной, пользуется все больше людей. Если бы мы, как организаторы конференции, остались в офлайне — для нас еще несколько лет было бы невозможным привлечь участников из 102 стран. В онлайне мы этого достигли.

Думаем, в следующем году также будет много стартапов, связанных с большими данными и искусственным интеллектом, но и ожидаем развития medtech, longevity, mental health и всего, связанного с физическим и ментальным здоровьем. Конечно, будет нелегко. Сложно что-то планировать, когда нам прогнозируют вторую волну пандемии и экономический кризис. Но именно в кризисные времена появлялись по-настоящему прорывные проекты и компании.