Стратегия Ольга Ленская, «Про бизнес» 22 ноября 2021

Эти 17 советов помогут вам разработать успешный бизнес-план

Создание и развитие успешного бизнеса — это почти всегда основательно обдуманный процесс, и составление бизнес-плана является одним из важных его этапов. Наличие такого документа позволяет лучше понять еще до старта все тонкости будущего бизнеса, избежать возможных ошибок, оценить перспективы роста. Специалисты ASER подготовили основные рекомендации для разработки бизнес-планов, которые позволят вам избежать типичных ошибок.

Владислав Болбатовский Начальник отдела финансового консалтинга ASER	Даниил Витковский Ведущий финансовый аналитик ASER

— Говоря простым языком, бизнес-план — это четкая программа действий предприятия, рассчитанная на определенный срок. Подготовка такого документа — длительный и трудоемкий процесс, а отсутствие опыта в его разработке может негативно сказаться на бизнесе, который вы стартуете. За годы работы мы сталкивались со множеством ошибок в подготовке бизнес-плана и делимся полезными рекомендациями.

1. Определите бизнес-модель.

Определение бизнес-модели потенциального проекта несет в себе ключевой фактор, влияющий на финансово-экономические результаты проекта. Аббревиатуры бизнес-моделей B2B и B2C происходят от английских выражений business to business и business to customer, что в переводе означает «бизнес для бизнеса» и «бизнес для конечного потребителя», соответственно. Эти две бизнес-модели имеют кардинальные различия в подходах к прогнозированию результатов реализации проекта.

Например, при B2B-торговле основным покупателем будут являться магазины и супермаркеты, значит, расчет прогнозных показателей будет осуществляться на основании товарооборота, уровня наценки, возможности предоставления скидки за объем. В свою очередь в B2C-модели на эффективность деятельности будут влиять расположение магазина, проходимость потенциальных покупателей, средний чек на одного покупателя.

2. Грамотно определите горизонт расчета.

Горизонт прогнозирования в финансовой модели производится из целей и задач, для которых финансовая модель разрабатывается, а также исходя из особенностей компании. Прогноз должен быть составлен как минимум на весь период окупаемости проекта (при составлении финансовой модели для анализа инвестиционного проекта). Таблицы в финансовой модели необходимо приводить с разбивкой, которая будет сохраняться для всех расчетов (например, квартал, год).

Для каждого отдельного бизнеса/проекта стоит рассматривать этот вопрос индивидуально.

3. Определите затраты по проекту.

Наиболее распространенной ошибкой расчетного характера является неправильное определение состава инвестиционных (единовременных) затрат по проекту. Разработчики проектов отождествляют инвестиционные затраты с капитальными вложениями (капитальным строительством, приобретением технологического оборудования) и зачастую не обращают внимания на:

Прирост потребности в оборотном капитале
Затраты, связанные с арендой, подбором и подготовкой персонала
Расходы на проведение НИОКР
И другие составляющие, традиционно относимые к инвестициям.

Однако инвестиционные затраты, не носящие капитального характера, также требуют финансирования. Если не учитывать это при бизнес-планировании, то потребность проекта в источниках финансирования существенно занижается. Так, при реализации проекта инициатор может понести арендные и коммунальные расходы до ввода объекта в эксплуатацию (запуска проекта). И хотя данные затраты не являются капитальными и не могут быть отнесены на стоимость объектов основных средств, их финансирование также важно учитывать. Исключение данных статей инвестиционных затрат из расчетов можно объяснить условиями проводимых инвестиционных конкурсов, согласно которым размер государственной поддержки определяется в процентах от капитальных вложений, в связи с чем разработчики не акцентируют внимания на прочих затратах.

Также одним из факторов, мотивирующих слабую проработку инвестиционных затрат, являются особенности правил бухгалтерского учета: некоторые виды затрат не могут быть отнесены на увеличение стоимости объектов основных средств, в связи с чем возникает вопрос их отражения в инвестиционном плане.

4. Определите источники финансирования.

Потребность в ресурсах или, другими словами, инвестиционные затраты влекут за собой вопрос об их финансировании. Источники финансирования могут быть абсолютно разными, от взноса в уставный фонд участников проекта до привлечения средств от финансовых институтов. Данный аспект влечет за собой учет различных нюансов: обеспеченность всех инвестиционных затрат источниками финансирования, а также финансирование предоставленных денежных средств (проценты), соответствие графика привлечения средств.

В случае, если не учесть данные факторы при разработке бизнес-плана, может возникнуть дефицит источников финансирования или вовсе их недостаточность, что негативно скажется на реализации проекта. Кроме того, при разработке бизнес-плана рекомендуется детальная проработка самих источников финансирования. На момент составления бизнес-плана необходимо четко понимать, кто предоставит вам средства и на каких условиях. В случае финансирования за счет средств частного инвестора необходимо учитывать способ его входа в капитал компании, т.к. в дальнейшем от этого зависит движение денежных средств компании. Например, в случае финансирования за счет привлечения кредитных средств банков от условий предоставления займа зависит потребность в дополнительных средствах для финансирования проекта.

Но даже в случае предоставления средств банком на условиях отсрочки выплаты основного долга возникает вопрос, за счет каких средств уплачивать проценты, которые не всегда предоставляются на условиях грейс-периода, в течение которого проценты не начисляются. Значит, в случае, если вы планировали финансирование за счет собственных средств в одном размере, вам придется его уменьшить для обеспечения финансирования процентов по кредиту в соответствии с графиком, предусмотренным кредитным договором. В случае с привлечением заемного капитала частного инвестора к проекту вы можете договориться на условиях отсрочки по выплате процентов.

5. Изучите объекты инвестиций.

При проработке инвестиционной части проекта важно не только учесть все необходимые виды затрат, но и изучить объекты инвестиций в случае организации производства. Например, использование технологического оборудования связано с затратами на электроэнергию, газ, воду.

Учитывая, что технологический прогресс не стоит на месте, производители оборудования стремятся дорабатывать свой продукт в целях эффективного использования тех или иных ресурсов. Более дорогое оборудование может не только повышать качественную характеристику продукта, но и оптимизировать затраты, связанные с потреблением топливно-энергетических ресурсов. Рекомендуется рассчитать влияние такой экономии, т.к. даже если на инвестиционной стадии оборудование дороже, экономия в дальнейшем не только снизит себестоимость реализуемой продукции, но и вовсе может окупить оборудование.

6. Выберите систему налогообложения.

При составлении бизнес-плана важно правильно выбрать систему налогообложения и рассчитать величину налогов, которые зависят от выбранной организационно-правовой формы предприятия и системы налогообложения. Данный вопрос зависит от множества факторов: как от применяемой формы юридического лица или ИП, так и от масштабов проекта в ходе его реализации.

Рекомендуется рассчитать результаты проекта с применением разных систем налогообложения. Это позволит выбрать ту систему налогообложения, которая наиболее положительно скажется на финансово-экономических результатах проекта. Также необходимо учитывать, что тот или иной бизнес, его развитие в определенном регионе или при наличии определенных условий, позволяет претендовать на применение льготного режима налогообложения.

Так, на сегодняшний день существуют льготные условия для резидентов Парка высоких технологий, свободных экономических зон, Белорусско-китайского индустриального парка «Великий камень». Также существуют налоговые преференции для предпринимателей, осуществляющих деятельность в малых и средних городах, сельской местности. Применение соответствующих налоговых льгот при разработке бизнес-плана позволит существенно сократить налоговую нагрузку на финансово-экономические показатели и повысить эффективность реализации проекта.

7. Определите цену продукта.

Построение доходной части бизнес-плана следует формировать исходя из двух основных блоков: цена реализуемой продукции и объем реализации в натуральном выражении. Цена продукта — один из определяющих элементов для потребителя при совершении покупки. Поэтому при разработке бизнес-плана цену продукта рекомендуется сформировать, исходя из тенденций рынка, себестоимости продукта и желаемого уровня рентабельности. Рекомендуется учесть такой инструмент, как демпинг цен, это позволит легко завоевать лояльность покупателя перед конкурентами. Также при формировании цен необходимо классифицировать своих покупателей по каким-либо признакам, которые могут влиять на ценообразование, например, какая-то группа покупателей получит возможность иметь цену ниже, чем другие покупатели.

Но здесь важно отметить, что в зависимости от вида деятельности данный инструмент может быть реализован по-разному (скидки по достижении определенного объема закупок, ретробонусы и др.). Также для принятия объективных решений и анализа рисков рекомендуется просчитывать три сценария (сценарный анализ) развития бизнеса — базовый, оптимистический, пессимистический прогнозы и иные сценарии. Если говорить о примере, рекомендуем рассчитать бизнес-план с учетом снижения и роста цены — так вы будете видеть критические точки ваших финансово-экономических показателей.

8. Определите объем производства.

Определение объема производства на горизонте расчета следует формировать исходя из ряда факторов: текущая производственная мощность, емкость целевого рынка, а также перспективы роста объема производства. Такой многофакторный анализ скажет, сколько продукции вы можете производить и можете ли реализовать эти объемы.

Так, если объем производства некуда реализовать, то первоочередным вопросом будет: а есть ли смысл в таких производственных мощностях, ведь это повышает ваши постоянные издержки? Например, оборудование по проекту занимает 20% арендных помещений, а 80% — простаивает.

При этом аналогичный подход к формированию доходной части финансовой модели может быть адаптирован к любому виду бизнеса, главное — определить бизнес-юнит независимо от того, что это может быть: единица реализованного товара или одна оказанная услуга. Так, например, при реализации программного обеспечения бизнес-юнитом может быть единица реализованной подписки (месячная или ежегодная).

Также при оценке объема производства и реализации продукции, работ или услуг важно учитывать не только производственную мощность оборудования, но и наличие необходимого персонала. Это позволит избежать необъективной оценки в прогнозе. Например, мощность оборудования позволяет производить 1000 ед. продукции в день при трехсменном режиме, но персонал, заложенный в бизнес-плане, учитывает только одну смену. Так, главной ошибкой при разработке бизнес-плана является расчет объема производства исходя из 100% загрузки: как правило, выход предприятия на полную производственную мощность осуществляется в течение 2−3 лет, поэтому стоит формировать программу с поэтапным наращиванием объема производства.

9. Сформируйте расходную часть.

При формировании расходной части необходимо максимально учесть расходы, связанные с производством продукции (оказанием услуг), чтобы избежать непредвиденных расходов. Но при этом завышенные расходы повлияют на финансово-экономические показатели, оказывающие влияние на показатели эффективности реализации проекта. Такая ситуация может сформировать неправильное представление о проекте в глазах инвестора и подорвать его доверие к бизнес-плану.

При формировании бизнес-плана затраты формируются путем разделения затрат на переменные и постоянные. Необходимо выделить переменные затраты, которые непосредственно зависят от объема производства продукции или объема оказанных услуг, т.к. ошибочное отнесение в постоянные затраты может в дальнейшем негативно сказаться на результатах.

Так, в случае применения сдельной оплаты труда нецелесообразно выделять ежемесячную среднюю заработную плату на единицу продукции, т.к. ее изменение напрямую зависит от объема производства. При расчете затрат также можно учесть динамику цен на сырье, рост объема производства. Эти данные повлияют на объем закупок сырья, что позволит снижать цену на приобретаемое сырье, а также положительно скажется на результатах деятельности предприятия.

10. Используйте правило зависимости от объема производства.

При формировании как постоянных, так и переменных затрат также можно использовать правило зависимости от объема производства. Данная рекомендация позволит учесть рост постоянных затрат.

По мере масштабирования бизнеса даже постоянные затраты будут расти. Данный рост может быть не прямопропорциональным, но его динамику необходимо учитывать.

11. Учитывайте возвратные отходы и потери.

В расходной части бизнес-плана, как правило, многие не уделяют внимания таким вещам, как возвратные отходы и потери. В процессе производства продукции на предприятии могут образовываться естественные потери или брак. При производстве стульев обрезки дерева, не подходящие по метражу, являются естественными потерями, которые могут быть не учтены в нормах расхода сырья.

Однако в процессе производства могут образовываться возвратные отходы, которые можно либо реализовать, либо использовать повторно. Так, при производстве продукции из дерева в процессе производства образуются опилки, которые могут быть реализованы или использованы повторно.

12. Учтите это при формировании затрат.

В качестве рекомендаций по разработке отдельных статей бизнес-плана важно выделить, что при формировании затрат:

На топливно-энергетические ресурсы необходимо учитывать расходы не только на работу основного технологического оборудования, но также расходы ТЭР на общехозяйственные нужды, такие как электроэнергия для административных зданий
На амортизационные отчисления важно понимать, что эти расходы не оказывают влияния на денежный поток, но правильно начисленная амортизация оказывает влияние на себестоимость готовой продукции, а также участвует в расчете показателей эффективности проекта, таких как чистый дисконтированный поток, сроки окупаемости проекта и т.д. Важно правильно сформировать стоимость объектов основных средств. Например, можно отнести проценты по кредитам до ввода объектов в эксплуатацию, а также правильно определить срок полезного использования в соответствии с амортизационной политикой предприятия
Можно учесть дополнительное стимулирование труда сотрудников. Независимо от применяемой системы оплаты труда, будь то сдельная или оклад, дополнительное стимулирование труда улучшит эмоциональный фон сотрудников. Это могут быть доплаты за достижение каких-либо результатов в целом предприятием или в качестве ежегодной выплаты, но учет данных затрат создаст прецедент для повышения эффективности производства, а их учет при разработке бизнес-плана позволит избежать дополнительных затрат в ходе реализации проекта.

13. Учтите динамику показателей за счет инфляции.

При подготовке как доходной, так и расходной части целесообразно учесть динамику показателей за счет инфляции. Если вы готовите бизнес-план для проекта, который стартует в Беларуси, то ориентиром такого показателя могут быть только официальные данные, размещенные на сайте НБ РБ.

Также в зависимости от направления развития бизнеса, рынков сбыта и прочих особенностей бизнеса может быть применена текущая информация, публикуемая международными финансовыми организациями (Международный валютный фонд, Всемирный банк, Евразийский банк развития).

14. Определите чистый оборотный капитал.

Как видно из предыдущих пунктов, наиболее важным аспектом при разработке бизнес-плана является наличие денежных средств не только для финансирования инвестиционных затрат, но и для осуществления текущей деятельности. Изучая прогнозные показатели отчета о прибылях и убытках, вы можете видеть чистую прибыль предприятия. Но при изучении отчета о движении денежных средств накопительный остаток на каком-либо году из горизонта расчета может быть отрицательным, что создает риски реализации проекта.

Один из элементов в разработке бизнес-планов, влияющих на денежный поток, — чистый оборотный капитал. Он учитывает взаимодействие проекта со своими контрагентами, как покупателями, так и поставщиками.

Например, если внутренней политикой предприятия предусмотрена отсрочка платежа своим покупателям на период, превышающий отсрочку платежа перед поставщиками, возникает вопрос, где взять средства для оплаты поставщикам. Но важно учитывать, что чистый оборотный капитал имеет свойство прирастать по мере развития и масштабирования бизнеса, что создает дополнительный отток денежных средств и в периоде образуется кассовый разрыв. В данном случае рекомендуется правильно учесть данный прирост. Он может формироваться как за счет разницы в отсрочках платежей, так и за счет правильного расчета потребности в запасах предприятия, т.к. наращивание запасов на складе точно так же означает неэффективное обращение с денежными средствами.

На денежный поток также оказывает влияние правильное обращение с заемными средствами предприятия в части основного долга. Правильно сформированный график платежей позволит избежать кассового разрыва, что не поставит под угрозу реализацию проекта.

15. Определите показатели эффективности.

На результаты показателей эффективности, кроме чистого дохода, оказывает влияние такой показатель, как ставка дисконтирования. Это величина, помогающая спрогнозировать стоимость денег в будущем. Ставка дисконтирования, как правило, рассчитывается как средневзвешенная стоимость заемного и собственного капитала.

Но расчет данного показателя также может варьироваться в зависимости от проекта. Например, при получении государственной поддержки по проекту на безвозмездной основе можно применить в качестве ставки дисконтирования ставку рефинансирования НБ РБ.

16. Уделите внимание анализу рынка.

Отдельное внимание стоит уделить анализу рынка:

Рассказать про то, какую «проблему» решает ваш продукт либо услуга
Рассчитать емкость рынка (TAM, SOM, SAM) и потенциал ее роста, подробно проанализировать конкурентов.

Источниками информации могут выступать как официальные статистические органы и исследовательские агентства, так и социальные сети, полевые исследования.

Не менее важным является определение целевой аудитории проекта. Вы должны понимать, что и кому предлагать, и помнить, что продавать — задача каждого предпринимателя. Сегментация клиентской базы позволяет определить уникальные подходы к каждой группе клиентов, подробно и точно описать их потребности и запросы, а также выбрать наиболее эффективную маркетинговую стратегию.

Маркетинговая стратегия в рамках бизнес-плана разрабатывается для того, чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных. Продумать ценообразование, каналы распределения, методы продвижения и стимулирования продаж, продвижение бренда — тот минимум, который необходим для реализации проекта. Крайне важно при этом регулярно сопоставлять маркетинговую стратегию с ситуацией на рынке, которая постоянно меняется.

17. Учтите базовые принципы.

При разработке финансовой модели бизнеса рекомендуется учитывать базовые принципы — универсальность и масштабируемость разрабатываемой финансовой модели. Универсальность финансовой модели предполагает, что она может быть использована для оценки и обоснования аналогичных проектов без внесения существенных изменений в порядок расчетов.

Масштабируемость в контексте финансового моделирования означает, что модель будет стабильно работать при усложнении исходных предпосылок.

Например, расширении ассортиментной матрицы, детализации постоянных и переменных затрат, планировании дополнительного персонала.

Таким образом, при соблюдении данных рекомендаций вы сможете разработать качественный бизнес-план, который действительно может служить для вас ориентиром и базой для принятия важных стратегических решений.