«Мы на пороге грандиозного шухера» — Александр Паньков о том, к чему готовиться предпринимателям

Каким будут мир и бизнес в 2021 году? Как привлекать, удерживать и развивать клиентов в новой реальности? Конкретные ответы и практические рекомендации по этим и другим актуальным вопросам прозвучали со сцены конференции «Бери и делай!», проведенной «Про бизнес» совместно с бизнес-школой «Здесь и Сейчас» и компанией Pro Retail.

О стратегических вызовах и трендах в изменении потребительского поведения рассказал Александр Паньков, управляющий партнер, бизнес-тренер консалтинговой группы «Здесь и Сейчас».

Генеральный партнер события — Альфа-Банк (Беларусь)

Партнер — компания Pro Retail

Глобальный сдвиг ценностей

— Пока весь мир погружался в кризис, производители одноразовых масок с начала пандемии продали свой товар на сумму $ 170 млрд (здесь и далее — данные из исследований Nilsen, Euromonitor International, PMC, Accenture, YES Group, McKinsey, Bain&Copmany, Аналитического центра КГ «Здесь и Сейчас». — Прим. ред.). Этот пример показывает, как важно быстро адаптироваться к изменениям рынка и менять под это бизнес. Особенно, если учитывать, что для бизнеса 2021 обещает быть тяжелым. Но тяжелым — не значит плохим!

В пандемию выросли доходы у тех, кто смог понять, как помочь людям. Ярче всех это заметно на тех, кто занимается продажей средств гигиены, продуктов питания, онлайн-курсов и кормов для животных. Люди начали больше экономить на себе, но их домашние питомцы все еще едят «ягненка с тыквой».

Все больше предпринимателей понимают, что прогнозировать сложно, но делать это без стратегии — нельзя. Стратегия позволяет просчитать возможности, риски и пути развития. Если компания не может позволить себе закрыться в кабинете с менеджерами и обсудить свою стратегию, то уже в ближайшем будущем ей останется только тушить пожары.

В мире происходит глобальная смена потребления, сдвиг ценностей. И это, в свою очередь, запускает трансформацию, от которой мы уже не сможем избавиться за пару месяцев. Как пример можно привести то, что за последние 6 месяцев в некоторых странах 78% людей сократили свои расходы, более 50% населения не в состоянии поддерживать траты на уровне 2019 года, а примерно 70% стали пессимистичнее в оценках своих финансовых перспектив.

Появился большой объем отложенных действий. Многие сейчас говорят: «Откройте границы, и мы все рванем к морям». Это иллюзия. Поедут не все, 20% еще долго не смогут никуда поехать из-за недостатка финансов или новостей, которые вызывают у людей страх новых штаммов коронавируса.

Изменений много и вот основные, которые можно предсказать и попытаться «словить» новых клиентов.

Ключевые тренды в изменении потребительского поведения

Зарубежные исследовательские центры выделили ключевые точки изменения в потребителях:

1. Экономия. Стоит понимать «экономию» не как извращенное понятие, которое существует в постсоветских странах. Если завезти в Беларусь все самое плохое, но дешевое, люди не будут это покупать. Здесь речь о том, что люди начали рациональнее подходить к покупкам.

Если еще года два назад на обуви появлялась царапинка, то ее выносили к мусорным контейнерам и оставляли там для тех, кому это может быть нужнее. Сейчас появляются компании, которые помогают уменьшить траты путем обновления обуви или одежды. За меньшие деньги можно дольше использовать любимые вещи. В 2021 году экономия — это выбор других форматов, других подходов.

2. Рост домашнего потребления. Это особенно заметно по нарастающей популярности доставки. Сейчас довольно много различных компаний, которые могут быстро привезти еду, одежду или товары для спорта и продают это как разновидность аутсорсинговой услуги. Но важно также отметить, что превращение доставки в независимое направление бизнеса сейчас еще на ранних этапах.

3. От экологичности к безопасности. Безопасность становится приоритетом, в то время как экологичность отходит на второй план. Если в 2019 году произошел отказ от одноразового потребления, то в период пандемии люди вернулись к одноразовым маскам, посуде. Причина — безопасность. Этот тренд будет существовать еще очень долго, и так просто люди от него не смогут отказаться. Люди сидят больше времени дома, значит, гигиенические товары и еда расходуются в большем количестве.

4. Рост объема домашних привычек. Появилось больше времени на хобби, фитнес и кулинарию. Люди пришли к покупке продуктов «сделай сам». Все это позволяет развивать эту отрасль быстрее и помогать клиентам с оптимизацией их времени.

5. Многофункциональность помещений. Можно встретить такой случай, когда человек заказал себе беговую дорожку, занял ей пространство в доме, а пользоваться не начал. Компактный фитнес-центр — то, чего сейчас практически нет, а как бизнес могло бы иметь успех.

Вот по этой причине сейчас нужен бизнес, который поможет оптимизировать пространство, превратив маленькую квартиру одновременно и в офис, и в ресторан. А еще не забудет о спальном месте. Оптимизация пространства сейчас просто необходима.

6. Рост онлайн-потребления. Рынок онлайн-продукции и услуг за 7 месяцев прошел путь развития как за 5 лет. Теперь онлайн-курсы делают даже те, кто всегда их сторонился. Но спрос на них все равно будет сохраняться.

7. Рост объемов контента. Контента так много, что он становится мусорным. Доверие к нему падает. Если один профессор говорит про пользу вакцинации, а другой про вред, то у людей возникает диссонанс и пропадает желание верить двум источникам. Люди начинают доверять друзьям, знакомым, родственникам, которые пользовались этим товаром или услугой.

Экспертность чаще оценивается доверием непосредственно к человеку, который давал отзыв или писал текст.

8. Приоритет — удобству и доступности. Если ваш товар/продукт непонятен с одного взгляда или клика — спроса не будет. Люди отказываются от действий, которые им интуитивно непонятны или когда до достижения результата слишком много шагов. На повестке дня вопрос, как сделать путь для клиента быстрее, «вкуснее» и в один клик. Никто не будет разбираться в инструкции, проще выбрать другой товар.

9. Забота о здоровье. Основой всего сейчас считается психическое здоровье человека. Проблема дистанцирования привела к нехватке живого общения и офлайн-мероприятий. В России, где люди привыкли самостоятельно решать внутренние проблемы, за последние 5 месяцев на 40% увеличились визиты к психотерапевтам.

10. Частичная деурбанизация. Еще несколько лет назад люди массово съезжались в крупные города. Аналитики делали прогнозы на то, что вскоре все развитое население будет сосредоточено в нескольких крупных городах. «Удаленка» показала, что можно жить и работать где угодно. Люди уехали жить в маленькие города и так там и остались.

11. Персонализация. Все больше людей начинает переживать не только за безопасность здоровья, но и за данные, которые хранятся в интернете. Big Data сейчас может собирать информацию с любых носителей, а значит, у людей обостряется желание обезопасить себя. Бизнес, связанный с защитой информации, сейчас растет, и клиентам предлагается много интересных решений.

12. Дефицит оптимизма. Постепенно проходит очень грустное время, но остаток мыслей, что все плохо, до сих пор оставляет неприятные ощущения. Людям нравятся приятные эмоции. Большая часть бизнеса поднималась на продаже оптимизма. В 1932 году на этом хорошо построил свою карьеру Уолт Дисней.

В наши дни итальянская компания Barilla выпустила песни к каждому виду пасты и увеличила количество своих подписчиков с 10 000 до 105 000 подписчиков за 4 дня. Компании, которые растут на приятных эмоциях, — растут быстрее.

Слайд из презентации Александра Панькова

Вызовы 2021 для бизнеса

Но изменились не только клиенты. Самому бизнесу пора принять вызовы 2021 года. Ярче всего это прослеживается в необходимости изменять бизнес-план и стратегию компании.

Изменения особенно сильно повлияли на такие сферы бизнеса, как:

1. Продуктовый портфель. Необходима быстрая адаптация продукта/услуги под проблемы и запросы клиента.

2. Логистические цепочки. Выросли затраты и время доставки. Особенно этот фактор стоит учитывать, если сотрудничаешь с Китаем или Америкой.

Читайте также: Коллапс с логистикой из Китая — кому выгодна «заморозка» и что происходит с ценами на грузоперевозки

3. Диджитализация. Если компания только сейчас ввела CRM-систему — она уже отстает.

4. Доверие к национальным брендам. На фоне того, что границы закрыты, люди все больше обращают внимание на то, что производится внутри страны. Это может стать большой площадкой для нового старта.

5. Смена стиля менеджмента. Необходимо обеспечить благоприятный эмоциональный фон сотрудникам, потому что просмотр печальных новостей снижает продуктивность всей команды на 20%.

6. Модель потребления. Основа потребления — новые ценности, сформированные у потребителей. Изменить их сложно, а приверженность можно описать как один из важнейших факторов, движущих человеком. Как, например, — столетние религиозные войны. Люди не отступают, потому что у них есть ценности.

Чтобы понимать свой бизнес, нужно идти к потребителям. Нужно задавать вопросы и смотреть, есть ли изменения в жизни клиентов, с чем они связаны. У каждого клиента после 2020 года остались нереализованные потребности, которые ваш бизнес может помочь им воплотить. И нельзя забывать, что сценарий выбора поменялся у всех потребителей, не важно, это рынок B2B или B2C, ведь это все равно всегда люди. Учитывая, что популярный способ продвижения сейчас — создание коллабораций, нужно, чтобы в этом сотрудничестве оба партнера были 24/7 вовлечены в процесс.

Если у двух собственников при этом пять других коллабораций и еще 2 проекта, то на моменте договоренности все и остановится. Чтобы такое сотрудничество привело к успеху, нужно всегда назначать ответственное лицо, устанавливать бюджет и дорожную карту. Вот в таких условиях можно начинать монетизацию.

В целом сейчас — лучшее время для действий и экспериментов. Эксперименты могут быть направлены на продукты, каналы продвижения, бизнес-модель, продажи или изменения в портретах клиентов. Нужно только достучаться и узнать, кто именно сейчас является вашим клиентом.

«Поляна» бизнеса в Беларуси сужается, но возможностей появляется все больше. Нужно больше смотреть в цифры и продумывать стратегию. Выделяйте время на будущее, иначе придется тратить его на тушение пожара.

Не забудьте подписаться на наш telegram-канал и на наш канал в Дзене.