16 октября
Компания МиСофт объявляет о проведении масштабной конференции о цифровизации бизнеса в Минске
3 | 1 |
«Реально ли улучшить бизнес-показатели компании за 1,5 месяца?» Эксперт по реорганизации отделов продаж Дмитрий Герасименя уверен, что это возможно. Чтобы доказать это, он пригласил 3 компании из разных сфер, сотрудники которых одновременно будут внедрять изменения по его рекомендациям в свою ежедневную работу. На прошлой неделе мы рассказывали про результаты аудита первой компании. Сегодня познакомим вас со второй компанией-участницей — «Капасити» — и расскажем, что выявила ее проверка.
Совместно с экспертом по построению и реорганизации отделов продаж Дмитрием Герасименей, собственником компании Studyon.pro, мы продолжаем марафон (и цикл статей) «Прокачка отделов продаж». В материалах этого цикла вы найдете полезную информацию и практические советы по правильному построению работы отдела продаж.
Работа с каждой компанией построена по простой 5-этапной схеме, которую мы подробно описали в первой статье цикла.
Дмитрий Герасименя: Ни одна компания не работает со 100%-ной эффективностью. Даже маленькие компании, в которых, казалось бы, легко выстроить эффективную работу, имеют существенный запас для роста (об одном из таких примеров я рассказывал здесь). Изучив компанию «КапаСити», я увидел, что такие точки роста есть и у нее. А более детальный аудит лишь подтвердил первое впечатление.
Посмотрим, что написала о себе вторая компания.
Форма собственности: Общество с ограниченной ответственностью
Бизнес компании: Продажа теплиц и сопутствующих товаров
Числовые показатели работы:
— Наша компания начала заниматься продажей теплиц около 5 лет назад. Тогда ситуация на рынке была достаточно комфортной: небольшое количество конкурентов, заводской товар с хорошим качеством и множество благодарных клиентов. 2018 год стал для нас одним из лучших по прибыли, мы сделали большое количество продаж с отличной конверсией — закрывали сделки с каждым четвертым обратившимся к нам клиентом. Однако с 2020 года ситуация на рынке стала ухудшаться. Появилось большое количество недобросовестных конкурентов, которые буквально «в гараже» собирали самодельные каркасы и продавали их дешевле.
На фоне снижающейся платежеспособности населения покупатели чаще стали выбирать более дешевый товар.Отдельные факторы привели и к снижению конверсии в нашем колл-центре. Таким образом, мы продавали тот же самый товар, однако конверсия в 2020 году оказалась примерно в 1,5 раза ниже, чем в 2018. Почему мы решили поучаствовать в данном проекте? Чтобы улучшить то, что у нас есть сейчас. Хотим понять, что именно мешает поднять показатели конверсии, учитывая, что компания использует достаточно большое количество инструментов. А самая главная задача, которая стоит перед нашей командой, — доказать клиентам и самим себе, что даже в текущих условиях более качественный и дорогой продукт может быть востребован и хорошо продаваться.
Дмитрий Герасименя: В ходе аудита я использовал комплексную методологию оценки отдела продаж. Схематическое изображение представлено ниже.
Какие особенности и недостатки были выявлены при аудите (по модулям, за исключением «Стратегии продаж», на которую невозможно эффективно повлиять за такой короткий период):
Организационная структура отдела:
Выявленные недостатки:
1. Взаимодействие с отделом продаж:
2. Недостатки в работе специалистов по продажам:
Существенных недостатков не обнаружено.
Менеджеры по продажам:
Вывод: отдел продаж находится в состоянии «комфорта» или «застоя».
CRM:
Если коротко: получил удовольствие от аудита. Все блоки — маркетинг, продажи, финансы, менеджмент, автоматизация процессов работы — выстроены верно. Собственник и руководство компании посвятили этому большое количество времени, что благоприятно сказалось на работе всего ОП.
Каждое подразделение понимает свою зону ответственности: это закреплено регламентами и инструкциями (книга руководителя/менеджера, формы отчетностей, плановые совещания и т.д.). Но самое главное — все процессы внедрены в работу.
Если все так хорошо — что можно улучшить?
Как правило, при росте компания настраивает «количественные» показатели, но в то же время часто теряет в качестве исполнения отдельных элементов. Например, при внедрении новых инструментов продаж и корректировке работы сотрудников (особенно при росте штата менеджеров по продажам) недостаточно внимания уделяют прослушиванию звонков, отстройке от конкурентов, использованию офферов на «дожим» клиентов и т.д. К тому же пандемия заставила перевести часть сотрудников на удаленную работу, что также негативно отразилось на конверсии в продажу и выручке компании.
Для того чтобы увеличить существующие показатели, потребуется ювелирная работа. Это будет хлопотное дельце, но вызов принят!
Результаты аудита первой компании-участницы можно узнать здесь
От редакции: Статьи с результатами проверки компаний — участниц марафона будут выходить на нашем портале каждый четверг февраля. Итоги марафона — в начале апреля. Подписывайтесь на наш телеграм-канал и следите за обновлениями!
16 октября
Компания МиСофт объявляет о проведении масштабной конференции о цифровизации бизнеса в Минске
15 октября
Расширяйте свой бизнес с «ШиреКруг» от Белагропромбанка
14 октября
Проверьте свой сайт: SOC hoster.by раскрыл цепочку взломов интернет-магазинов
8 октября
КАК НАЛАДИТЬ НЕТВОРКИНГ И УВЕРЕННО ЗАЯВЛЯТЬ О СЕБЕ: воркшоп по самопрезентации от команды "Про бизнес", 25 октября
7 октября
Суперакция на размещение рекламы на Про бизнес до 31 октября — не пропустите!
4 октября
Сотрудники банка пришли на работу вместе с животными, а клиенты поддержали благотворительную акцию Pet friendly
3 октября
«Айгенис» представляет интересы «Активлизинг» как эмитента облигаций на фондовом рынке Беларуси
2 октября
Банковское кредитование и альтернативные инструменты: все возможности финансовой поддержки бизнеса на одной площадке Ярмарки Финансирования