Top.Mail.Ru
Стратегия
«Про бизнес» 18 декабря 2018

А вы партнеритесь с конкурентами? Мнение на острую тему руководителя «Кофе Сервис»

Наталья Богданович, фото предоставлено автором
Наталья Богданович, фото предоставлено автором

Тему сотрудничества с конкурентами на площадке «Про бизнес» впервые год назад поднял Роман Пахолков, основатель hardware-компании Promwad: «Apple, Samsung и другие мировые лидеры имеют разветвленные партнерские отношения со многими компаниями, в том числе и со своими конкурентами. Нашим бизнесам пора брать на вооружение мировой опыт — выстраивать партнерства, выходить за пределы привычных моделей поведения». По мнению Романа Пахолкова, инвестировать сегодня нужно не только в себя, но и в развитие рынка в целом, развитие клиентов, экосистемы. Продолжая тему возможных партнерств с конкурентами, публикуем сегодня мнение управляющей компании «Кофе Сервис» Натальи Богданович. Конкуренция на кофейном рынке страны — довольно острая, и модели поведения у разных игроков разные. Эти же модели можно увидеть и в других отраслях на нашем рынке.

— «Антагонистическое сотрудничество — основополагающий принцип любого рынка и многих браков», — эти слова приписывают американскому литератору Мэйсону Кули. Сегодня на рынке Беларуси уже очень мало сегментов, где бы не было конкуренции — иногда открытой и честной, иногда, мягко говоря, не очень. При этом конкуренция в разных отраслях неоднородна. В узкоспециализированных сферах или сферах с высоким порогом входа она ниже. Количество конкурирующих компаний в таких сегментах, как правило, невелико. В сферах же, где порог входа низкий, игроков на рынке гораздо больше, и борьба между ними острее. К такой сфере можно отнести дистрибьюторско-производственный кофейный бизнес в нашей стране.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Белорусский рынок сегодня перенасыщен компаниями, желающими привезти, перемолоть, пожарить кофе и продать его, особенно в канал HORECA. На сегодня насчитывается более 20 компаний, работающих в этом направлении, их можно разделить на три категории:

  • Дистрибьюторские компании — импортеры кофе
  • Производители и дистрибьюторы кофе собственной обжарки
  • Смешанные дистрибьюторы.

В общем объеме потреблений сегментом HORECA импортный кофе составляет около 68% и 32%, соответственно, кофе собственных обжарок (на территории Беларуси).

Наша компания «Кофе Сервис», с одной стороны, конкурирует в этом рынке, с другой — выстраивает партнерские отношения. С некоторыми участниками рынка (речь, например, о компаниях «БЛР-трейд», «Восток экспорт», «Ристретто») мы по отдельным направлениям ведем, можно сказать, совместный бизнес. Приобретаем друг у друга различные товары. С кем-то мы делим рынок по клиентам. С кем-то играем в разных ценовых сегментах.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Один из примеров нашего довольно продуктивного сотрудничества — совместная работа по импорту различного оборудования. Мы разделили между собой сегменты рынка в части импорта профессионального и полупрофессионального оборудования. Благодаря такому партнерству каждый из нас получил доступ к широкому ассортименту оборудования (в одиночку ни у одной из компаний такой широкой линейки не было бы). И, кроме того, благодаря такому распределению нет необходимости вкладывать большие суммы в собственный склад.

Также мы определили ключевые экспертные компетенции друг друга и постоянно ими обмениваемся, усиливая и дополняя друг друга. Например, сотрудники наших партнеров обучаются в нашей Академии кофе. А наши партнеры проводят обучение для наших сотрудников сервисного центра.

В чем основной смысл такого партнерства? На сегодня компания может быть успешной на рынке, только имея широкий ассортимент оборудования и возможность оказывать самый разнообразный сервис клиенту, быструю, клиентоориентированную логистику и техническую поддержку 24/7, а также грамотный персонал. Кооперация с другими участниками рынка позволяет нам предоставлять клиентам широкий набор опций, не раздувая при этом собственные постоянные затраты.

Но, к сожалению, таким мышлением руководствуются далеко не все участники рынка. Часто мы наблюдаем попытки активного «хэдхантинга» наших сотрудников со стороны компаний, только вошедших на рынок, или компаний, стремящихся к быстрому росту.

Здесь, кстати, хочу сказать, что многие игроки, которые проводят агрессивную кадровую политику на рынке, не учитывают важный момент. Не всегда сотрудник одной компании, выросший в определенной внутренней культуре и бизнес-процессах, будет таким же эффективным в другой компании.

Фото предоставлено автором

У нас есть реальные примеры, когда сотрудники перешли к конкурентам, проработали там несколько месяцев и в целом сменили сферу деятельности.

Помимо проблемы с «хэдхантингом» персонала существует и проблема «псевдопартнерства». Совсем недавно у нас произошел такой инцидент. На рынке был игрок, который поставлял сопутствующие товары к основному нашему бизнесу и бизнесу наших партнеров. Но в один прекрасный день этот поставщик решил выжать из нашего сотрудничества «максимум» — собрал нашу клиентскую базу и базу наших партнеров и, вопреки договоренностям, начал предлагать конкурентный товар нашим клиентам. Итоги этого инцидента: к такому «партнеру» не перешел ни один наш клиент, а он, в свою очередь, потерял трех крупных клиентов и партнеров. Не стоит забывать, что в бизнесе как и в жизни: порядочность — залог долгосрочного успеха.

Есть и такие компании, которые изначально являются нашими прямыми конкурентами и не желают вступать ни с кем в партнерские отношения. В основном это небольшие фирмы с персоналом не более 15 человек. Часто безудержная борьба за рынок, откровенный демпинг приводят лишь к тому, что прибыль концентрируется не у крупного или мелкого поставщика кофе, а только у конечного клиента — бизнес-сети, приобретающей товар по «отжатым» у продавцов ценам.

Фото avatars.mds
Фото с сайта avatars. mds

Вроде бы достаточно очевидно, что демпинг — не самый лучший способ завоевать рынок. Если вы, скажем, обзаведетесь сегодня клиентами, взаимодействующими с вами по низким ценам, то повысить их впоследствии будет очень сложно. Ведь клиенты уже привыкли к дешевому! И таким образом компания-поставщик может сама же себя уничтожить. Но, несмотря на очевидность этого тезиса, сегодня существует ряд компаний, которые идут именно по этому пути. Происходит это, возможно, из-за малого опыта в бизнесе или сильного желания получить краткосрочную выгоду.

В завершение хотелось бы отметить следующее.

Теория про чистую конкуренцию на пользу потребителя — это хорошо. Но на практике любая компания всегда стоит перед дилеммой: как, с одной стороны, предоставить своим клиентам максимально комфортные ценовые условия, а с другой — зарабатывать достаточно прибыли для покрытия своих расходов и инвестиций в развитие.

И здесь нужно не только постоянно повышать внутреннюю эффективность, развивать сервис и инструменты up-sell и cross-sell, но и искать возможности для партнерства (там, где это оправдано) со своими конкурентами, усиливая друг друга. Пока из-за недостаточной зрелости нашего рынка часть собственников и топ-менеджеров компаний саму идею сотрудничества с конкурентами может просто отторгать. Но те компании, которые думают не только о краткосрочной выгоде здесь и сейчас, но и о долгосрочном развитии бизнеса, индустрии, в которой они работают, более открыты к сотрудничеству и поиску разумных компромиссов.


Редакция «Про бизнес» приглашает высказаться и другие компании на тему конкуренции и партнерств с конкурентами. Пишите нам на info@probusiness.io

Сейчас на главной

Платный контент

0067193