Роман Пахолков о создании экосистемы: Как бы непривычно это ни звучало, надо становиться партнером своих конкурентов

Apple, Samsung и другие мировые лидеры имеют разветленные партнерские отношения со многими компаниями, в том числе и со своими конкурентами. Нашим бизнесам пора брать на вооружение мировой опыт — выстраивать партнерства, выходить за пределы привычных моделей поведения. Инвестировать не только в себя, но и в развитие экосистемы.

Об этом в выступлении на Hardware Congress#1 говорил Роман Пахолков, основатель и генеральный директор Promwad (компания — один из крупнейших независимых дизайн-центров электроники в Восточной Европе, разрабатывает концепцию нового устройства, аппаратную и программную платформу, дизайн корпуса и запускает серийное производство в нужной точке мира). Роман Пахолков представил аудитории несколько полезных практических кейсов из опыта своей компании. Но самым интересным в его презентации, по мнению редакции «Про бизнес», стали размышления об экосистеме. Они актуальны не только для hardware-cектора.

Партнером Hardware Congress#1 выступило Адвокатское бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий СБХ».

Публикуем ключевой фрагмент выступления Романа.

— Начну с небольшого сравнения. В Южной Америке на высоте 3650 метров в Боливии находится солончак Уюни. Летом он покрывается тонким слоем воды, и по нему калибруют системы зондирования Земли, которые расположены на спутниках. Потому что здесь калибровка в разы точнее, чем по поверхности мирового океана.

Когда солончак высыхает, он образует структуру, похожую на соты. Вот как это выглядит:

Что-то похожее на эту картинку мы сегодня наблюдаем в электронике.

Samsung и Apple, производители телефонов, — прямые конкуренты. Но Samsung вертикально интегрированная компания, которая выпускает помимо этого еще и электронные, и другие компоненты для телефонов. А Apple скупает у нее эту продукцию. Компании, как известно, еще и судятся между собой. Но несмотря на это, в 2017, например, заключено трехлетнее соглашение на $ 2,5 миллиарда на поставку Samsung дисплеев для Apple. И это только один контракт между этими двумя производителями.

Посмотрим дальше. Apple финансирует компанию Foxconn, которая работает по чистой бизнес-модели контрактного производителя. При этом Apple не является даже ее совладельцем.

Оба производителя — Samsung и Apple, покупают компоненты у Qualcomm и STMicroelectronics. А Qualcomm в свою очередь даже не является производителем. У него до недавнего времени не существовало своих фабрик, они аутсорсили этот вид деятельности, пока не купили NXP Semiconductors.

Эти примеры еще раз доказывают: сильные компании создают различные партнерства, и со своими конкурентами в том числе.

Какой может быть кооперация: пример

Вот как можно представить карту мирового рынка поизводителей электроники.

Не буду перечислять все бизнес-модели, которые на ней указаны. Поясню лишь несколько основных деталей.

• Есть уровень производителей и разработчиков кристаллов (интегральных схем — прим. «Про бизнес»), которые используются в электронике.
• Есть дистрибьюторы, которые нам их поставляют.
• Есть еще производители оборудования, дополнительных материалов для того, чтобы мы разрабатывали и производили изделия.
• И есть уровень, на котором находятся пусть не все, но очень многие из белорусских компаний. Это уровень разработки и производства радиоэлектронной аппаратуры.

Как, например, производители могут кооперироваться друг с другом? Скажем, вы можете купить «тупую» камеру на Тайване, которая ничего не умеет делать, кроме как передавать в облако видеопоток. Добавить туда алгоритм распознования чего-либо, например: лиц, номеров, и она сразу становится «умной». И после этого этот продукт становится востребованным для вашего клиента.

По таким бизнес-моделям работают крупные дистрибьюторы, интеграторы, которые берут готовые компоненты, «складывают» их и делают сервис для клиента. Им далеко не каждый раз надо разрабатывать продукт с нуля.

Что стоит сделать белорусским производителям

Что важно сделать нам, здесь, дома — в Беларуси? Сформировать экосистему. Многие думают, что это что-то простое: мы сейчас встретимся, поговорим, попьем кофе-чай, еще что-то и у нас все «завертится». Но на самом деле так быстро это не происходит.

Почему? Потому что при формировании экосистемы нужно пройти несколько кругов.

Внутренний круг. Мы все работаем со своими сотрудниками, мы работаем с нашими поставщиками, с нашими каналами продвижения.

Следующий круг. Многие уже работают с ним и довольно хорошо — сюда добавляются дистрибьюторы похожей продукции. Поставщики наших поставщиков, наши клиенты, с которыми, как оказывается, можно партнериться по любой бизнес-модели.

Но есть еще и внешний круг. Это профессональные ассоциации, внешние инвесторы, вузы, исследовательские институты.

В этот круг также входят и конкуренты. И чтобы двигаться и развиваться, надо этот круг прорвать. И, как бы непривычно это ни звучало, надо становиться партнером наших конкурентов. Но очень многие у нас боятся вступить с конкурентом в открытый диалог.

Однако только прорвав этот круг, мы сможем создать то, что является экосистемой.

Как вырваться из внутреннего круга

Обычно наши компании поступают так, как показано на рисунке ниже: мы что-то создали, продали, перераспределили прибыль, инвестировали в новый продукт, побежали дальше.

Часто мы не создаем принципиально новую ценность для клиента, потому что мы только незначительно улучшаем продукт. Он не способен совершить прорыв.

Но уже сейчас мы можем часть прибыли намеренно, спокойно инвестировать в партнерства. Уже сейчас многие сотрудничают с вузами. По принципу партнерства можно работать с производителем, который размещается по-соседству. С конкурентом. Можно сделать совместный спин-офф: у вас, например, есть хорошая технология, а у нас — понимание, как сделать с ее помощью массовый продукт. Мы объединяемся, тратим усилия, деньги, время и таким образом создаем новую ценность для рынка.

И если вот такие вот плитки мы сможем построить, то это будет что-то похожее на солончак. Это действительно уже экосистема.

Давайте посмотрим и оценим наше положение на мировом рынке.

Сейчас рынок у нас развивается. 15 лет назад ситуация была совсем другая по сравнению с сегодняшней. Мы ездили и доказывали, что электроника не умерла, она имеет право на жизнь. Сегодня же мы насчитали порядка 120 белорусских компаний, которые работают в сфере производства электроники и оборудования (первая версия карты hardware-компаний Беларуси от Promwad опубликована тут, ее можно дополнять в комментариях — прим. «Про бизнес»).

И у нас начали появляться, я назвал бы это так, компании новых генераций, новой волны: те, которые мыслят по-новому, создают абсолютно новые продукты. Это не только приборы, это целые комплексы, системы.

Все, что нужно для создания экосистемы, у нас на сегодня есть — осталось этим воспользоваться. Однако, как известно, любые изменения надо начинать с себя.