383 пиццерии в 11 странах. Топ-менеджер «Додо Пицца» о быстром росте и прозрачной выручке

Пиццерии «Додо Пицца» открыты в странах СНГ, а также в Китае, США и Великобритании — за 7 лет не закрылась ни одна. Выручку сети может видеть каждый в режиме онлайн — за сентябрь 2018 в России она составила более 1 млрд рублей (более $ 17 млн). Что привело маленькую точку из Сыктывкара к такому феноменальному росту — об этом на форуме «Бизнес Будущего» рассказал CEO «Додо Пицца» в регионе «Россия, Казахстан, Беларусь, Кыргызстан и Узбекистан» Андрей Петелин. Приводим ключевые тезисы выступления.

Генеральный партнер форума — Альфа-Банк (Беларусь).

⇒ Читайте также: Не бойтесь казаться сумасшедшими — раздвигайте границы! Невероятная история взлета «Додо Пицца»

О быстром росте

— Самое важное в масштабировании — создание самой модели бизнеса. Нашу модель мы начали тиражировать на нескольких рынках, чтобы доказать, что она работает.

Во-первых, мы начали в открытую показывать выручку всех пиццерий. У других компаний продажа их франшизы обычно заканчивается рекламными материалами, брошюрами вроде «Открой свой собственный бизнес», «Зарабатывай столько-то денег» и т.д. А у нас предприниматели видели цифры, и так поняли, что нашей франшизе можно доверять.

Наши партнеры-предприниматели говорили: «Ну как же так, закройте выручку наших пиццерий. Вот, Domino’s видит, какая у меня выручка, поэтому выходит на мой рынок, и мне сложнее жить». Но никогда большого противодействия не было, все решалось.

Мы также приглашаем наших клиентов прийти на наши кухни. Тотальная открытость не дает нам работать плохо и рождает доверие. Когда они все видят — и выручку, и кухню — это очень большое преимущество.

Второй фактор роста — мы вышли из регионов. Domino’s и Papa John’s начали раньше нас, но они стали развиваться из Москвы и Санкт-Петербурга. А в регионах нет конкуренции. И сейчас, наверное, на всех наших рынках СНГ нет конкуренции в большом масштабе. Когда мы открывались, на рынке было порядка 10 разных доставок пицц, суши. И все думали: «Куда вы лезете, куда еще больше?» Но когда мы открылись и предложили совершенно другое качество продукта и подход, то поняли, что рынка даже не было! Мы этот рынок создали. Нам повезло, что в России мы развивались и до сих пор развиваемся в период, когда хороший продукт решает все. Благодаря этому удалось очень быстро привлечь партнеров.

О создании большого потока клиентов

Создавать большой поток клиентов удается скорее не благодаря каналам привлечения, а подходам. Приведу несколько кейсов.

1. У нас есть акция «пицца в офис». Когда открывается новая пиццерия, нам обязательно нужно зайти в офисы в зоне ее доставки и презентовать свой продукт. Тут есть 2 подхода. Первый — объявить в соцсетях, что мы бесплатно доставим пиццу. И второй — директор пиццерии сам приезжает в офис и презентует пиццу. Это и есть ключевое в нашем маркетинге. Мы уверены, что после такой презентации офис будет заказывать только у нас.

2. Мы тоже раздаем листовки на улицах. Это очень большой поток клиентов, но очень часто мы просто сливали деньги. И только когда мы начали погружаться в детали — одели промоутера в оранжевый плащ, сделали ему табличку, кричалку, поставили супервайзера, который наблюдает за промоутерами, — конверсия выросла в десятки раз. Выходит, канал все знают, но чтобы он начал работать и приносить прибыль, нужно уже постараться.

3. Еще пример про промоутеров. Один из партнеров придумал давать вместе с листовкой горячий слайс пиццы. Тогда конверсия выросла еще в 10 раз.

О базе знаний и бизнес-девелоперах

Раньше у нас были менеджеры поддержки франчайзи. Они приходили к предпринимателю и смотрели, как у него все происходит, что у него не так, и предлагали инструмент — мол, сделай это, и все получится. Но что происходило потом? Во-первых, предприниматель может этот план не принять. И во-вторых, может хромать реализация. Допустим, мы предлагаем раздавать листовки, а он нанимает под эту задачу недобросовестную компанию, которая все выкидывает в мусорку. Тогда предприниматель приходит к нам и говорит, то наш план не сработал. И мы остаемся виноватыми.

Мы ушли от этой позиции. Мы представили нашу франшизу в роли супермаркета — приходи и сам бери инструменты в нашей базе, которая доступна всем франчайзи. Мы пополняем ее с помощью самих же партнеров — у кого есть успешные кейсы, кто поднял хорошую выручку, мы просим поделиться этим опытом.

Вместо менеджеров поддержки мы ввели позиции бизнес-девелоперов. Наши бизнес-девелоперы — это такие коучи и тираны, которые не дают работать плохо. Они точно так же смотрят на точки роста и требуют, чтобы партнер сам выполнил план. Ведь есть же такие люди, которым иногда нужен пинок. Девелоперы этот пинок и дают.

О выходе на белорусский рынок

Справка Про бизнес. Первая «Додо Пицца» открылась в Минске 18 сентября. За сентябрь выручка составила 117 658 рублей ($ 55 700). Пиццерии сети, открытые год и более назад, достигают 15−20% рентабельности. Многие достигают выручки 6−7 млн росссийских рублей ($ 91 400 — 106 700) в месяц.

Это феноменальный результат, мы не ожидали такого в Беларуси. Если честно, мы планировали, что будем делать серьезный предстартовый маркетинг, но партнер превзошел все ожидания, и выручка говорит, что нужно притормозить: команда пиццерий еще не совсем готова к наплыву клиентов и нужно, чтобы процессы немного устоялись.