Партнерский материал Юлия Шрамкова, «Про бизнес» 8 июля 2021

«Каждая третья проданная шоколадка в Беларуси — наша». Гендиректор «Коммунарки» — о развитии «сладкого бизнеса»

Каждая третья шоколадка, проданная в Беларуси, выпущена на фабрике «Коммунарка». Ежегодно появляется по 20−30 новых наименований ее сладостей. И даже в кризисный 2020 год компания наращивала продажи не только в Беларуси, но и за рубежом. Генеральный директор СОАО «Коммунарка» Иван Данченко в интервью рассказал, как удалось использовать пандемию в своих интересах и сколько можно потерять на банкротстве игроков в ритейле.

«Больнее всего было от курсовой разницы»

— В 2020 с пандемией, изменениями курса белорусского рубля и общим экономическим кризисом тяжело было всем. Как пережила этот период «Коммунарка»?

— На предприятии заметнее всего отразилось серьезное снижение курса белорусского рубля в первом полугодии прошлого года. Тогда курс национальной валюты обрушился на 20%. Испытывали большие потери от финансовой деятельности из-за курсовой разницы — по нашим подсчетам, около 15 млн бел. руб. (почти $ 6 млн). Так произошло, потому что привлекали для инвестирования кредиты в иностранной валюте.

К счастью, наше предприятие не остановило производство в пандемию, как произошло в некоторых других странах. Более того, даже нарастили объем выпуска в 2020 году примерно на 2%, а продажи выросли на 6%.

Таким образом, в 2020 году заработали более $ 7 млн чистой прибыли.В год фабрика способна производить более 15 тыс. тонн шоколада. Даже если полностью закрыть все другие фабрики, мы без шоколада не останемся. Сейчас каждая третья проданная плитка шоколада в Беларуси — «Коммунарка». А конфет нашего производства реализуется — около 40%.

За счет таких результатов предприятие полностью перекрыло потери по курсовой разнице. К тому же мы смогли активно инвестировать в организацию: ввели в эксплуатацию новую производственную линию, разработали около 20 новых видов продукции, подняли заработную плату сотрудникам в среднем на 15%.

— За счет чего удалось нарастить объемы производства?

— В последние несколько лет наши производственные мощности непрерывно модернизируются. Буквально на днях полностью ввели в эксплуатацию новую производственную линию Confec, которая позволила в 2,5 раза увеличить выпуск шоколада в плитках по 20 и 100 г. А до конца года в планах запуск еще двух линий по производству глазированных конфет, дооснащение вафельной линии, установка дополнительного заверточного оборудования.

Такие обновления и позволяют выпускать больше продукции меньшими силами. На новых линиях почти все процессы автоматизированы, поэтому им не требуется большое количество персонала. При этом отмечу, что мы не сокращаем работников, а перераспределяем их таким образом, чтобы работа велась эффективно. Многих готовим и обучаем работе с современным оборудованием, т.е. работаем над повышением квалификации команды.

— Модернизация и переоснащение — это явно затратный процесс. Как предприятие находит на это средства?

— Привлекаем собственные средства и кредиты в банках. Причем это иностранное финансирование — т.е. высший пилотаж.

Не берем из белорусской экономики деньги, а привлекаем иностранный капитал.Конечно, есть риски ― когда получены большие кредиты, нужно зарабатывать более высокую прибыль. В 2021 году каждый месяц мы зарабатываем не менее $ 1 млн чистой прибыли. За первый квартал — $ 7 млн. А инвестиционных кредитов у нас на € 9 млн на пять лет. Погасим мы эти кредиты или нет? Явно справимся! Сейчас мы можем рассчитывать новые инвестиционные программы и проекты.

«Новичкам сложно выходить на шоколадный рынок — нужна репутация»

— А как дела с экспортом? Сколько удается зарабатывать на других рынках?

— «Коммунарка» поставляет продукцию в 26 стран мира, это около 45% от общей реализации кондитерских изделий «Коммунарка».

За последние 6 лет объемы поставок за рубеж выросли в 3,2 раза.В прошлом году увеличились продажи на экспорт на 15%. Основные рынки сбыта для нас — Россия, Украина, Китай и США. На их долю суммарно приходится до 90% от всех отгрузок на экспорт. Но в 2020 мы начали сотрудничать с Малайзией, Японией, Ираком. В планах на 2021 год — Иран, Южная Корея.

Конечно, основной объем экспортных поставок идет в Россию. В 2020 году «Коммунарка» вошла в пятерку крупнейших поставщиков шоколада на российский рынок. Второй рынок сбыта для нас — Украина. В 2020 году мы поставили туда кондитерских изделий на сумму более $ 3 млн. И это при том, что на украинском рынке есть мощнейшие местные конкуренты.

Но сейчас мы активно работаем на китайском рынке. В прошлом году увеличили продажи на 96%. В этом году планируем увеличить еще в 2, а то и в 3 раза. Китай сейчас начал очень активно потреблять кондитерские изделия, особенно шоколад. Специально «под них» произвели шоколад и конфеты с пониженным содержанием сахара. Наши конфеты китайцы считают слишком сладкими. Поэтому скорректировали рецептуру: поменьше сахара, побольше арахиса.

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

— Вы упомянули о конкуренции на рынках других стран. Что помогает не уступать позиции?

— Нарастить продажи на рынках других стран в прошлом году нам помогла пандемия, как бы это странно ни звучало. Некоторые кондитерские фабрики и компании останавливались, а мы, наоборот, работали.

Посмотреть эту публикацию в Instagram

Публикация от КондитерскаяФабрикаКОММУНАРКА (@kommunarka.by)

Когда работаешь на экспортных рынках, нужно иметь какую-то особенность. У «Коммунарки» 50% продукции — шоколад, 50% — конфеты. Половина всех производимых конфет — высшего сорта. Предприятие не позиционирует себя как эконом-компания. Поэтому находим уникальные продукты. Например, конфеты «Беловежская пуща» — наша национальная гордость.

Даже крупные европейские предприятия не могут произвести ничего подобного. Потому что используется много белорусского сырья: клюква, черника, яблоки.Предприятие растет сейчас именно за счет продаж шоколада и таких уникальных продуктов. В прошлом году мы увеличили выпуск конфет «Беловежская пуща» с фруктовым пюре в два раза, в этом году — еще в два раза.

Очень важно, чтобы у покупателя было доверие к производителю. Потребитель хорошо знаком с мировыми брендами — «Альпен Гольд», Milka, Nestle. В постсоветских странах шоколад традиционно выпускали белорусские «Коммунарка» и «Спартак» и российские «Красный Октябрь» и «Победа». Новичкам сейчас очень тяжело пробиться на шоколадный рынок.

У нас создана собственная система дистрибьюции, есть торговые представители в каждом регионе, наняты местные специалисты по продажам и маркетингу, мерчандайзеры. Обеспечивается рекламная поддержка компании. Мы используем все доступные каналы и инструменты продвижения: акции в магазинах, рекламу, распродажи, «Черные пятницы». Идет постоянное развитие. Мы не дремучие.

«На закрытии BIGZZ и „Домашнего“ потеряли почти $ 700 тыс.»

— Какие результаты у вас на белорусском рынке? Как работаете с ритейлом?

— Фирменная сеть СОАО «Коммунарка» насчитывает 19 магазинов по Беларуси. Во время пандемии посещаемость этих магазинов снизилась, но сейчас восстанавливается. Например, в магазине «Лакомка» продажи выросли на 250% по сравнению с показателями аналогичного периода прошлого года.

Но, конечно, ритейл обеспечивает примерно 70% реализации нашей продукции на внутреннем рынке. Предприятие работает со всеми торговыми сетями в Беларуси — т.е. сотрудничество с ритейлом у нас очень плотное и активное.

С нашей стороны, мы стимулируем ритейл финансовой скидкой. При условии, что сети достигают определенного объема продаж или увеличивают его и при этом вовремя рассчитываются с нами.

Например, третью часть рынка в белорусском ритейле занимает «Евроопт», поэтому для них у нас наиболее выгодные условия поставок. Мы предлагаем финансовые скидки: условно, если сеть продает на 1000 рублей, то мы возвращаем 5% от суммы. Тогда ритейл заинтересован продавать нашу продукцию и получать больше бонусов.

Но и в этой сфере бывают потрясения. Например, сейчас предприятие может потерять деньги из-за долгов со стороны закрывшейся сети BIGZZ, а также сети «Домашний». Речь идет о сумме примерно в $ 700 тыс.

Сотрудничество с ритейлом позволяет нам устраивать совместные акции, проводить рекламные кампании, пиарить друг друга. У нас же один общий интерес — это клиенты.

Без клиентов мы как дерево без корней — засохнем.Как я уже сказал, мы сотрудничаем со всеми торговыми сетями. Но, конечно, видим, что будущее — за самыми крупными компаниями. Есть тенденция к укрупнению ключевых игроков: они начинают поглощать более мелких. Сейчас на рынке ключевые — это «Евроопт», «Санта», «Виталюр», «Гиппо». Они растут сумасшедшими темпами. И этот процесс будет набирать обороты и дальше. Останется всего 5−7 крупных сетей и единичные точки малого бизнеса и ИП.

— Кстати, сотрудничество с ИП и малым бизнесом для «Коммунарки» интересно?

— Через таких контрагентов предприятие реализует около 8% продукции. К нам периодически обращаются частники, с некоторыми мы заключаем договор франчайзинга, даем скидку. Сейчас у нас есть около 30 таких партнеров.

Но работа с ИП, как показывает практика, связана с высокими рисками. Каждый месяц наши бухгалтеры списывают какие-то безнадежные, хоть и небольшие задолженности таких небольших частников. Мелкий бизнес разоряется и не гасит долги.

Но есть запросы на небольшие поставки. Например, от ресторанов и кафе. Их интересует почти поштучная закупка. Мы рассматриваем вариант работы через ИП-посредника, который будет работать со множеством таких объектов. Предприятию не целесообразно возить на каждую точку по десять шоколадок. Но мы были бы рады, если бы нашелся заинтересованный предприниматель и организовал такие поставки — в кафе, ларьки, школьные столовые.

«В Беларуси норма — 1,5 кг шоколада на человека в год, а в Швейцарии — 8»

— У фабрики почти по всем направлениям рост — в производстве, продажах, освоении новых рынков… А сложности вообще есть?

— К счастью, кондитерская отрасль — одна из наиболее развивающихся в пищевой индустрии в Беларуси. Но, конечно, есть и свои проблемы. Например, наша фабрика сильно зависит от импортных поставок сырья — какао-продуктов в первую очередь.
В нашей сфере также высокая конкуренция, нужно постоянно следить за другими игроками не только на местном рынке, но и на мировом, перенимать опыт и тут же выдавать уникальные собственные продукты. Продукция должна быть одновременно и доступной для покупателя, и маржинальной для производителя.

На нас отражается и покупательская способность на внутреннем белорусском рынке. В Беларуси, по статистике, средний уровень потребления шоколада на человека в год — 1,5 кг. А в Швейцарии — до 8 кг. Мы делаем вывод, что уровень потребления шоколадной продукции напрямую зависит от благосостояния населения. Чем выше будет уровень жизни в стране, тем более востребованной будет становиться наша продукция.

— Но если каждая третья шоколадка в Беларуси и так от «Коммунарки», то как расти дальше?

— В России прогнозируют, что к 2025−2030 году рынок кондитерских изделий вырастет еще на 20%. Рынок растет, и все игроки это чувствуют. Поэтому стремятся максимально расширять свою представленность и ассортимент, разрабатывают новые продукты.

Мы тоже выделили несколько направлений деятельности, по которым стоит работать активнее. Например, видим, что не инвестировали в производство карамели. А на рынке становятся востребованы такие продукты, как жевательная, мягкая и отливная карамель. Конечно, мы выпускали леденцовую карамель, но она уже не находит отклика у потребителей. Это сигнал для нас, чтобы осваивать новые продукты.

Также на предприятии запущена линия «холодный штамп», на которой производится шоколад с начинками и добавками. Сейчас у нас одна такая линия, но мы видим необходимость в организации еще одной. Главное — найти свою трендовую начинку, над этим работают наши технологи.

Есть еще много новых сочетаний, которые нам предстоит освоить. Например, сейчас тренд на здоровое питание. Мы обдумываем производство снеков, мюслей. Это направление будем в ближайшее время развивать.

Также мы планируем начать производство уникального шоколада с комбинацией различных начинок. Предусмотрена возможность отливать сразу 2 вида шоколада и до 5 видов начинки. Мы можем, например, в одном изделии использовать цельный фундук, крупку ореха, кусочки фруктов, злаки и т.д.

Кроме того, мы планируем расширять производство — сейчас рассматриваем возможность разместить свои цеха на новой площадке в Минске. Планируем, что это будет около 7−8 га, на которых разместится фабрика уже XXII века — ее оснащение будет соответствовать высочайшим современным мировым стандартам.