| 7 | 5 | 14 | 33 |
Карьера Марии Шептуро с самого начала была связана с шоколадом — после получения первого профильного образования она работала технологом на фабрике «Коммунарка». Но, познакомившись однажды с шедеврами мирового кондитерского мастерства, поняла, что изготовление шоколадных десертов — это дело ее мечты. И открыла свою Мастерскую шоколада La Truffe. Что нужно, чтобы организовать производство авторских конфет, и как сделать из Беларуси «шоколадную страну» — своей историей Мария поделилась с «Про бизнес».
— Я — основательница проекта «Мастерская шоколада La Truffe» (Ля Трюфф). Мы делаем трюфели и другие конфеты ручной работы.
Все началось 7 лет назад, в 2012 году, когда я, будучи технологом на фабрике «Коммунарка», работая в самом шоколадном «сердце» производства, попала на кондитерскую выставку ISM в Кёльне. Я имела полное представление о наших шоколадных возможностях, но была просто шокирована тем, что мне довелось увидеть там! Невероятные, просто недосягаемые на тот момент для нас формы, вкусы, десерты! Именно там у меня зародилась мысль сделать что-то действительно особенное. Но тогда мне это казалось просто невозможным: я была молодым специалистом, два года после вуза.
Вторым звоночком был мастер-класс Патрика Казула (чемпион мира по кондитерскому искусству), который каким-то чудом попал с ним на «Коммунарку». Там я впервые попробовала настоящие (!) трюфели, нежнейший шоколадный крем, без грамма кондитерских жиров. Это был чистый восторг! Да, по первому образованию я как раз технолог по производству и переработке жиров, поэтому как никто знаю, из чего и как делаются эти жиры.
Через три года, пройдя путь от технолога до начальника смены в шоколадном цеху (со штатом в подчинении до 120 человек), уже имея хороший практический опыт и постигнув, как мне казалось, все секреты шоколадного мастерства, заработав авторитет, я осознала, что переросла уровень своих задач. Пришло понимание, что хочется развития и перемен. Тогда я вспомнила об увиденном в Кёльне. Накупила книг, начала шерстить интернет в поисках того самого, особенного и уникального десерта, который можно было бы производить без миллиона долларов.
И чем больше я читала, тем больше понимала, что мир шоколада так огромен, что я со своим приличным опытом «в шоколадных полях» почти совсем ничего не знаю.
Жизнь стала невероятно интересной! Позже я с удивлением для себя осознала, что за прошедший год узнала в разы больше, чем за 6 лет работы на производстве.
К Новому году из-под моих рук вышли первые трюфели, которые я сделала просто для себя и для друзей. Без понимания, на интуиции и любви к своему делу. Но друзья, которым они достались в подарок, просто засыпали удивленными отзывами и комплиментами. Я решила — значит, нужно действовать. Это мое!
Я ушла с «Коммунарки» и поехала в Москву учиться настоящему шоколадному мастерству. Никогда не забуду первое обучение! Каждый день по три часа в метро, четыре часа на сон. Москвы в тот приезд так и не увидела: дом-метро-учеба. Уезжала домой с широко раскрытыми глазами, кучей коробок с ингредиентами для экспериментов и… мечтой!
По приезде предложила подруге начать шоколадный бизнес, открыла ИП. У нее на кухне и появились первые трюфели La Truffe.
Восьмое марта, восторги первых клиентов, «производство в пижамах» — силы продолжать появлялись сами собой.
Разумеется, первый шаг, который мы сделали, — плотно изучили рынок. На тот момент в Минске было всего три официальных игрока и с пяток домашних шоколадников. Ниша казалась непаханым полем. Да, Минск — не Москва, но работы и тут предостаточно. Конкурентов оценивали на вкус, внешний вид, клиентоориентированность. С радостью для себя определили, что по вкусовым качествам у нас есть только один достойный возможный соперник. Одним из УТП стало нанесение логотипов или фото прямо на конфеты. Не уверена точно, но, похоже, именно у нас первых эта услуга появилась в Минске. Сейчас мы делаем это не только для корпоративных заказчиков, но и для частных клиентов — насколько я знаю, никто больше этим не занимается. Это трудоемко, но подарок сразу становится особенным, персонифицированным. Человек понимает, что это делалось именно для него.
Плюс мы сразу решили, что упаковка будет подарочно-премиальная, чтобы соответствовать продукту. Опустить планку в качестве — это пытаться соревноваться с фабриками, а тут сразу понятно, что проигрываешь на старте. За время моей работы в найме я для себя определила, как точно делать нельзя и как я никогда делать не буду.
Задумала я свой проект, имея $ 100 в кармане. Когда чего-то очень хочешь, а главное, не сидишь на попе ровно, а начинаешь действовать, словно по волшебству находятся и нужные люди, и деньги, и возможности. Первым небольшим финансированием были именно эти личные средства плюс деньги моего партнера на тот момент — всего около $ 500. На них были куплены первая пробная партия сырья, упаковка и минимальный инвентарь. В дальнейшем вся заработанная прибыль вкладывалась в развитие.
С момента задумки до первой продажи у нас прошло порядка двух месяцев. Около полугода шел процесс становления и понимания, что и как делать, разработка первых рецептур, фотосессия, параллельно шли небольшие продажи по знакомым и через соцсети. Цена на первые трюфели формировалась очень условно: затраты на сырье и материалы, без понимания нормы времени изготовления продукта.
Через какое-то время с первым партнером мы расстались. И следующий год я искала нового. За это время было потрачено на дополнительное оборудование еще порядка $ 10 000, уже только из личных средств. Наверное, я могла бы работать и одна, но в какой-то момент поняла, что мне не хватает 24 часов в сутках, чтобы совмещать производство и продажи. За этот период появились первое помещение, небольшое, с подъемной арендой, и наемные сотрудники.
Также пришло понимание, что я хороший технолог, но все-таки не бизнесмен. Поэтому пошла учиться в бизнес-школу, окончила курсы по SMM.
Около года назад мы начали работать с нынешними партнерами. Нашли новое производственное помещение, сделали ремонт и докупили оборудование, которое позволяет делать большие объемы. Вложено было еще порядка $ 30 000. В октябре, после перерыва на ремонт, был перезапуск производства уже на новых площадях. Сейчас производство находится в одном из крупных минских торгово-развлекательных центров.
1. Вера в себя. Самым сложным было поверить в себя. Что человек из стабильного найма, уже имея определенный авторитет, может решиться на авантюру собственного бизнеса. В моем случае еще и без финансовой подушки. И здесь морально мне очень помогла моя мама, которая поверила в меня.
2. Поиск партнера. Также очень серьезным вопросом оказался поиск партнера. С первым партнером и единомышленником бизнес строить не получилось. Все-таки свое дело отнимает слишком много времени, чтобы делать его в свободное от работы время. Но моя подруга, которая и была первым партнером, продолжала работать в найме и проекту могла уделять лишь несколько часов в неделю. Разошлись мы полюбовно, но, боюсь, это стало первой трещинкой и в наших человеческих отношениях. Жизнь нас, к моему сожалению, развела.
Потом были и другие партнеры, которым я предлагала долю без вложений, только за компетенции. Но в итоге сделала вывод — бизнес нужно делать только с теми людьми, которые вкладывают в него свои деньги, чтобы было что терять. Иначе человек просто не будет относиться к твоему делу серьезно. Сейчас я работаю с умными людьми, которые в меня поверили, вложили деньги — и работа ладится.
3. Сырье. Также первые два года стоял вопрос покупки качественного сырья. В Минске ниша была пустая, и найти хорошие ингредиенты оказалось большой проблемой. Благо за последний год многое изменилось. Поставщики (работаем с белорусскими) видят интерес, привозят необходимое, некоторые даже уступают по цене, т.к. конкуренция в этом сегменте довольно высокая. Большинство ингредиентов заказываем из Франции, Бельгии, Италии, Испании, России, из белорусских продуктов используем сливки и сливочное масло.
4. Непростой задачей стало получение документов на, по сути, новый продукт. Наши ГОСТы не адаптированы под классическую французскую рецептуру. Этот путь я проходила сама, разбиралась с нуля и горжусь тем, что все, начиная от идеи рецептур до получения Декларации о соответствии техническим регламентам Таможенного союза (ТР ТС), — моя работа.
На все процедуры суммарно ушло больше года. На создание и обкатку рецептур понадобилось около 8 месяцев: процесс творческий, что-то все время дорабатывалось, убиралось, добавлялось. И он непрерывный. Затем необходимо было написать и утвердить рецептуры. Написание заняло 2 месяца, я с этим сталкивалась впервые, но разобралась и научилась. Затем около месяца проводились испытания в независимой лаборатории на соответствие СТБ и показателям безопасности. Утвердили мне рецептуры с первого раза — а это большая редкость и удача. Это заняло около 10 дней. Параллельно проходило получение санитарно-гигиенического заключения на помещение под производство (около 4 месяцев). Затем — проведение испытаний по показателям безопасности ТР ТС, написание сопроводительных документов и получение самой декларации соответствия ТР ТС — еще около месяца.
Наш бизнес только-только начинается. Да, в Минске нас уже знают, рекомендуют, любят, есть постоянные клиенты из других стран, но я считаю, что мы в самом начале пути.
На данный момент срок годности наших трюфелей небольшой — 30 дней, поскольку мы категорически не добавляем консерванты, ароматизаторы и кондитерские жиры (на них делаются все конфеты на больших фабриках). Отчасти поэтому мы пока не представлены в крупных торговых сетях, но этот вопрос прорабатывается, в ближайшем будущем с одним из розничных операторов мы договоримся. Также планируем открытие своего магазина или розничной точки.
Мы хотим сформировать и развить культуру потребления натурального, крафтового продукта здесь, в нашей стране.
А кроме того, дать возможность зарубежным партнерам понять, что Беларусь — тоже шоколадная страна, где делают высококачественный продукт.
Нам хотелось бы влюбить в наш продукт каждого, кто неравнодушен к шоколаду. Чтобы в каждом магазине дьюти-фри были наши конфеты, в каждой 5* гостинице, на каждом рейсе авиакомпаний. Мы хотели бы дать возможность людям прикоснуться к люксовому продукту за 1 условный доллар.
Сейчас цена за наш трюфель без упаковки составляет 1,5–2 р. Но речь идет о ручной работе и качественных ингредиентах. Ведь конфета — это не только шоколад и начинка, это настроение.
Поскольку мы используем ручной труд, высококачественные ингредиенты (французский, бельгийский и итальянский шоколад, французские 100%-ные фруктовые пюре, свежие фрукты, ягоды, натуральные молочные продукты, специи), себестоимость изначально высокая, но, чтобы оставаться на рынке, мы работаем с минимальной наценкой.
В будущем, при некоторой оптимизации затрат и дополнительной автоматизации производства, сможем выйти на желаемую рентабельность в 30%. Сейчас она составляет порядка 10−15%.
Сегодня мы изготавливаем около 20 000 конфет в месяц. К праздникам это количество увеличивается в 2−3 раза.
Долгое время спрос на наш продукт был сезонный, была большая зависимость от праздников. Продажи и заказы в основном происходили спонтанно. Очень хорошо работали рекомендации довольных клиентов, дегустации. После переезда производства на большие площади стало очевидно, что нужен менеджер, который 24/7 будет заниматься продажами, открытием новых рынков и направлений. Сейчас такой человек у нас есть.
Сначала я была сама себе команда. Затем брала незанятых девочек-приятельниц в помощь на праздники. Затем кондитеров. На данный момент в штате у меня 7 человек. Кто-то профессиональный кондитер, кто-то нет. Всех пришлось адаптировать под работу с шоколадом. Первым и главным критерием при выборе сотрудника для меня является порядочность, вторым — чтобы были «руки из нужного места», и третьим — любовь к шоколаду. Мы набирали на работу людей в том числе и без опыта, так как я понимаю, что шоколатье в Минске — человек 50, большинство — домашние кондитеры, которым найм не интересен. Мы готовы учить людей, если они «горят» идеей и готовы учиться. На праздники берем помощников — бантики на коробочках сами себя не завяжут.
Наши продажи можно разделить на несколько сегментов: корпоративные клиенты в общем пироге занимают порядка 60%, экспортные отгрузки — европейский рынок и СНГ — порядка 20−25%, оставшаяся часть — это местный рынок: horeca, специализированная розница, частные заказы из социальных сетей + сайт. Также ведем переговоры с региональными и локальными дистрибьюторами.
В первую очередь наш клиент — это женщина. Да, мужчины очень любят сладкое, возможно, даже больше, чем женщины, но «канал доставки» этого сладкого им — чаще все-таки женщина:)
Только 2% покупателей составляют мужчины — и то лишь на 8 Марта и 14 февраля.
Мы стараемся быть максимально клиентоориентированными. Например, перед Новым годом к нам обратился клиент из Израиля, которому необходимо было поздравить пожилую женщину, близкую подругу его родителей, проживающую в Минске. Мы сделали все, чтобы выполнить этот заказ — адресат получил не только коробку конфет, но и теплые эмоции заграничных друзей.
Мы даем возможность выбирать конфеты на свой вкус из нашей коллекции и собирать набор самостоятельно. Стараемся делать время доставки наиболее удобным для клиента. Доставляет заказы наш курьер.
Ежемесячно выпускаем новинки, стараемся удивить покупателя, участвуем в маркетах и выставках, проводим дегустации. Организовываем экскурсии для детей к нам на производство.
Активно ведем соцсети, контентом занимаюсь я сама. Помогают курсы, которые я окончила несколько лет назад. Был эксперимент с привлечением сторонней компании в наполнении социальных сетей, но он не оправдал себя. Я убедилась, что никто кроме меня не сможет рассказать про мой продукт лучше и с большей любовью. А вот настройку контекстной рекламы в Гугле и таргетированной рекламы в ФБ и Инстаграме отдала на аутсорсинг.
Социальные сети считаю очень эффективным каналом для привлечения частных заказчиков, а контекст в Гугле отлично себя показывает с корпоративными заказами, особенно когда наступает пора гендерных или корпоративных праздников.
Планы у нас амбициозные: в 2019 году мы поставили себе цель выйти на объем производства и реализации порядка 440 тыс. конфет в год, а это, по сути, 50%-ный рост к нынешнему объему.
Активно работаем с иностранными заказчиками, видим огромный потенциал в экспортном рынке. Расширение ассортимента и продуктовой линейки — одна из важнейших задач в 2019 году.
Продолжаем вести переговоры с торговыми сетями. Достучаться до ЛПР не всегда получается, но мы продолжаем системно работать в этом направлении.
Развивать свой проект непросто, нужно всегда смотреть в будущее. Но в сложные моменты, когда руки опускаются, мне достаточно вспомнить восторги довольных клиентов — и появляются новые силы. Также очень важна для меня поддержка партнеров.
Делать жизнь людей слаще и радостнее — моя главная цель. И это просто для меня, потому что я нашла дело своей мечты!
