20 апреля
О сложных технологиях простыми словами ― мы составили словарь, без которого в бизнесе никак
7 | 5 | 14 | 33 |
Карьера Марии Шептуро с самого начала была связана с шоколадом — после получения первого профильного образования она работала технологом на фабрике «Коммунарка». Но, познакомившись однажды с шедеврами мирового кондитерского мастерства, поняла, что изготовление шоколадных десертов — это дело ее мечты. И открыла свою Мастерскую шоколада La Truffe. Что нужно, чтобы организовать производство авторских конфет, и как сделать из Беларуси «шоколадную страну» — своей историей Мария поделилась с «Про бизнес».
— Я — основательница проекта «Мастерская шоколада La Truffe» (Ля Трюфф). Мы делаем трюфели и другие конфеты ручной работы.
Все началось 7 лет назад, в 2012 году, когда я, будучи технологом на фабрике «Коммунарка», работая в самом шоколадном «сердце» производства, попала на кондитерскую выставку ISM в Кёльне. Я имела полное представление о наших шоколадных возможностях, но была просто шокирована тем, что мне довелось увидеть там! Невероятные, просто недосягаемые на тот момент для нас формы, вкусы, десерты! Именно там у меня зародилась мысль сделать что-то действительно особенное. Но тогда мне это казалось просто невозможным: я была молодым специалистом, два года после вуза.
Вторым звоночком был мастер-класс Патрика Казула (чемпион мира по кондитерскому искусству), который каким-то чудом попал с ним на «Коммунарку». Там я впервые попробовала настоящие (!) трюфели, нежнейший шоколадный крем, без грамма кондитерских жиров. Это был чистый восторг! Да, по первому образованию я как раз технолог по производству и переработке жиров, поэтому как никто знаю, из чего и как делаются эти жиры.
Через три года, пройдя путь от технолога до начальника смены в шоколадном цеху (со штатом в подчинении до 120 человек), уже имея хороший практический опыт и постигнув, как мне казалось, все секреты шоколадного мастерства, заработав авторитет, я осознала, что переросла уровень своих задач. Пришло понимание, что хочется развития и перемен. Тогда я вспомнила об увиденном в Кёльне. Накупила книг, начала шерстить интернет в поисках того самого, особенного и уникального десерта, который можно было бы производить без миллиона долларов.
И чем больше я читала, тем больше понимала, что мир шоколада так огромен, что я со своим приличным опытом «в шоколадных полях» почти совсем ничего не знаю.
Жизнь стала невероятно интересной! Позже я с удивлением для себя осознала, что за прошедший год узнала в разы больше, чем за 6 лет работы на производстве.
К Новому году из-под моих рук вышли первые трюфели, которые я сделала просто для себя и для друзей. Без понимания, на интуиции и любви к своему делу. Но друзья, которым они достались в подарок, просто засыпали удивленными отзывами и комплиментами. Я решила — значит, нужно действовать. Это мое!
Я ушла с «Коммунарки» и поехала в Москву учиться настоящему шоколадному мастерству. Никогда не забуду первое обучение! Каждый день по три часа в метро, четыре часа на сон. Москвы в тот приезд так и не увидела: дом-метро-учеба. Уезжала домой с широко раскрытыми глазами, кучей коробок с ингредиентами для экспериментов и… мечтой!
По приезде предложила подруге начать шоколадный бизнес, открыла ИП. У нее на кухне и появились первые трюфели La Truffe.
Восьмое марта, восторги первых клиентов, «производство в пижамах» — силы продолжать появлялись сами собой.
Разумеется, первый шаг, который мы сделали, — плотно изучили рынок. На тот момент в Минске было всего три официальных игрока и с пяток домашних шоколадников. Ниша казалась непаханым полем. Да, Минск — не Москва, но работы и тут предостаточно. Конкурентов оценивали на вкус, внешний вид, клиентоориентированность. С радостью для себя определили, что по вкусовым качествам у нас есть только один достойный возможный соперник. Одним из УТП стало нанесение логотипов или фото прямо на конфеты. Не уверена точно, но, похоже, именно у нас первых эта услуга появилась в Минске. Сейчас мы делаем это не только для корпоративных заказчиков, но и для частных клиентов — насколько я знаю, никто больше этим не занимается. Это трудоемко, но подарок сразу становится особенным, персонифицированным. Человек понимает, что это делалось именно для него.
Плюс мы сразу решили, что упаковка будет подарочно-премиальная, чтобы соответствовать продукту. Опустить планку в качестве — это пытаться соревноваться с фабриками, а тут сразу понятно, что проигрываешь на старте. За время моей работы в найме я для себя определила, как точно делать нельзя и как я никогда делать не буду.
Задумала я свой проект, имея $ 100 в кармане. Когда чего-то очень хочешь, а главное, не сидишь на попе ровно, а начинаешь действовать, словно по волшебству находятся и нужные люди, и деньги, и возможности. Первым небольшим финансированием были именно эти личные средства плюс деньги моего партнера на тот момент — всего около $ 500. На них были куплены первая пробная партия сырья, упаковка и минимальный инвентарь. В дальнейшем вся заработанная прибыль вкладывалась в развитие.
С момента задумки до первой продажи у нас прошло порядка двух месяцев. Около полугода шел процесс становления и понимания, что и как делать, разработка первых рецептур, фотосессия, параллельно шли небольшие продажи по знакомым и через соцсети. Цена на первые трюфели формировалась очень условно: затраты на сырье и материалы, без понимания нормы времени изготовления продукта.
Через какое-то время с первым партнером мы расстались. И следующий год я искала нового. За это время было потрачено на дополнительное оборудование еще порядка $ 10 000, уже только из личных средств. Наверное, я могла бы работать и одна, но в какой-то момент поняла, что мне не хватает 24 часов в сутках, чтобы совмещать производство и продажи. За этот период появились первое помещение, небольшое, с подъемной арендой, и наемные сотрудники.
Также пришло понимание, что я хороший технолог, но все-таки не бизнесмен. Поэтому пошла учиться в бизнес-школу, окончила курсы по SMM.
Около года назад мы начали работать с нынешними партнерами. Нашли новое производственное помещение, сделали ремонт и докупили оборудование, которое позволяет делать большие объемы. Вложено было еще порядка $ 30 000. В октябре, после перерыва на ремонт, был перезапуск производства уже на новых площадях. Сейчас производство находится в одном из крупных минских торгово-развлекательных центров.
1. Вера в себя. Самым сложным было поверить в себя. Что человек из стабильного найма, уже имея определенный авторитет, может решиться на авантюру собственного бизнеса. В моем случае еще и без финансовой подушки. И здесь морально мне очень помогла моя мама, которая поверила в меня.
2. Поиск партнера. Также очень серьезным вопросом оказался поиск партнера. С первым партнером и единомышленником бизнес строить не получилось. Все-таки свое дело отнимает слишком много времени, чтобы делать его в свободное от работы время. Но моя подруга, которая и была первым партнером, продолжала работать в найме и проекту могла уделять лишь несколько часов в неделю. Разошлись мы полюбовно, но, боюсь, это стало первой трещинкой и в наших человеческих отношениях. Жизнь нас, к моему сожалению, развела.
Потом были и другие партнеры, которым я предлагала долю без вложений, только за компетенции. Но в итоге сделала вывод — бизнес нужно делать только с теми людьми, которые вкладывают в него свои деньги, чтобы было что терять. Иначе человек просто не будет относиться к твоему делу серьезно. Сейчас я работаю с умными людьми, которые в меня поверили, вложили деньги — и работа ладится.
3. Сырье. Также первые два года стоял вопрос покупки качественного сырья. В Минске ниша была пустая, и найти хорошие ингредиенты оказалось большой проблемой. Благо за последний год многое изменилось. Поставщики (работаем с белорусскими) видят интерес, привозят необходимое, некоторые даже уступают по цене, т.к. конкуренция в этом сегменте довольно высокая. Большинство ингредиентов заказываем из Франции, Бельгии, Италии, Испании, России, из белорусских продуктов используем сливки и сливочное масло.
4. Непростой задачей стало получение документов на, по сути, новый продукт. Наши ГОСТы не адаптированы под классическую французскую рецептуру. Этот путь я проходила сама, разбиралась с нуля и горжусь тем, что все, начиная от идеи рецептур до получения Декларации о соответствии техническим регламентам Таможенного союза (ТР ТС), — моя работа.
На все процедуры суммарно ушло больше года. На создание и обкатку рецептур понадобилось около 8 месяцев: процесс творческий, что-то все время дорабатывалось, убиралось, добавлялось. И он непрерывный. Затем необходимо было написать и утвердить рецептуры. Написание заняло 2 месяца, я с этим сталкивалась впервые, но разобралась и научилась. Затем около месяца проводились испытания в независимой лаборатории на соответствие СТБ и показателям безопасности. Утвердили мне рецептуры с первого раза — а это большая редкость и удача. Это заняло около 10 дней. Параллельно проходило получение санитарно-гигиенического заключения на помещение под производство (около 4 месяцев). Затем — проведение испытаний по показателям безопасности ТР ТС, написание сопроводительных документов и получение самой декларации соответствия ТР ТС — еще около месяца.
Наш бизнес только-только начинается. Да, в Минске нас уже знают, рекомендуют, любят, есть постоянные клиенты из других стран, но я считаю, что мы в самом начале пути.
На данный момент срок годности наших трюфелей небольшой — 30 дней, поскольку мы категорически не добавляем консерванты, ароматизаторы и кондитерские жиры (на них делаются все конфеты на больших фабриках). Отчасти поэтому мы пока не представлены в крупных торговых сетях, но этот вопрос прорабатывается, в ближайшем будущем с одним из розничных операторов мы договоримся. Также планируем открытие своего магазина или розничной точки.
Мы хотим сформировать и развить культуру потребления натурального, крафтового продукта здесь, в нашей стране.
А кроме того, дать возможность зарубежным партнерам понять, что Беларусь — тоже шоколадная страна, где делают высококачественный продукт.
Нам хотелось бы влюбить в наш продукт каждого, кто неравнодушен к шоколаду. Чтобы в каждом магазине дьюти-фри были наши конфеты, в каждой 5* гостинице, на каждом рейсе авиакомпаний. Мы хотели бы дать возможность людям прикоснуться к люксовому продукту за 1 условный доллар.
Сейчас цена за наш трюфель без упаковки составляет 1,5–2 р. Но речь идет о ручной работе и качественных ингредиентах. Ведь конфета — это не только шоколад и начинка, это настроение.
Поскольку мы используем ручной труд, высококачественные ингредиенты (французский, бельгийский и итальянский шоколад, французские 100%-ные фруктовые пюре, свежие фрукты, ягоды, натуральные молочные продукты, специи), себестоимость изначально высокая, но, чтобы оставаться на рынке, мы работаем с минимальной наценкой.
В будущем, при некоторой оптимизации затрат и дополнительной автоматизации производства, сможем выйти на желаемую рентабельность в 30%. Сейчас она составляет порядка 10−15%.
Сегодня мы изготавливаем около 20 000 конфет в месяц. К праздникам это количество увеличивается в 2−3 раза.
Долгое время спрос на наш продукт был сезонный, была большая зависимость от праздников. Продажи и заказы в основном происходили спонтанно. Очень хорошо работали рекомендации довольных клиентов, дегустации. После переезда производства на большие площади стало очевидно, что нужен менеджер, который 24/7 будет заниматься продажами, открытием новых рынков и направлений. Сейчас такой человек у нас есть.
Сначала я была сама себе команда. Затем брала незанятых девочек-приятельниц в помощь на праздники. Затем кондитеров. На данный момент в штате у меня 7 человек. Кто-то профессиональный кондитер, кто-то нет. Всех пришлось адаптировать под работу с шоколадом. Первым и главным критерием при выборе сотрудника для меня является порядочность, вторым — чтобы были «руки из нужного места», и третьим — любовь к шоколаду. Мы набирали на работу людей в том числе и без опыта, так как я понимаю, что шоколатье в Минске — человек 50, большинство — домашние кондитеры, которым найм не интересен. Мы готовы учить людей, если они «горят» идеей и готовы учиться. На праздники берем помощников — бантики на коробочках сами себя не завяжут.
Наши продажи можно разделить на несколько сегментов: корпоративные клиенты в общем пироге занимают порядка 60%, экспортные отгрузки — европейский рынок и СНГ — порядка 20−25%, оставшаяся часть — это местный рынок: horeca, специализированная розница, частные заказы из социальных сетей + сайт. Также ведем переговоры с региональными и локальными дистрибьюторами.
В первую очередь наш клиент — это женщина. Да, мужчины очень любят сладкое, возможно, даже больше, чем женщины, но «канал доставки» этого сладкого им — чаще все-таки женщина:)
Только 2% покупателей составляют мужчины — и то лишь на 8 Марта и 14 февраля.
Мы стараемся быть максимально клиентоориентированными. Например, перед Новым годом к нам обратился клиент из Израиля, которому необходимо было поздравить пожилую женщину, близкую подругу его родителей, проживающую в Минске. Мы сделали все, чтобы выполнить этот заказ — адресат получил не только коробку конфет, но и теплые эмоции заграничных друзей.
Мы даем возможность выбирать конфеты на свой вкус из нашей коллекции и собирать набор самостоятельно. Стараемся делать время доставки наиболее удобным для клиента. Доставляет заказы наш курьер.
Ежемесячно выпускаем новинки, стараемся удивить покупателя, участвуем в маркетах и выставках, проводим дегустации. Организовываем экскурсии для детей к нам на производство.
Активно ведем соцсети, контентом занимаюсь я сама. Помогают курсы, которые я окончила несколько лет назад. Был эксперимент с привлечением сторонней компании в наполнении социальных сетей, но он не оправдал себя. Я убедилась, что никто кроме меня не сможет рассказать про мой продукт лучше и с большей любовью. А вот настройку контекстной рекламы в Гугле и таргетированной рекламы в ФБ и Инстаграме отдала на аутсорсинг.
Социальные сети считаю очень эффективным каналом для привлечения частных заказчиков, а контекст в Гугле отлично себя показывает с корпоративными заказами, особенно когда наступает пора гендерных или корпоративных праздников.
Планы у нас амбициозные: в 2019 году мы поставили себе цель выйти на объем производства и реализации порядка 440 тыс. конфет в год, а это, по сути, 50%-ный рост к нынешнему объему.
Активно работаем с иностранными заказчиками, видим огромный потенциал в экспортном рынке. Расширение ассортимента и продуктовой линейки — одна из важнейших задач в 2019 году.
Продолжаем вести переговоры с торговыми сетями. Достучаться до ЛПР не всегда получается, но мы продолжаем системно работать в этом направлении.
Развивать свой проект непросто, нужно всегда смотреть в будущее. Но в сложные моменты, когда руки опускаются, мне достаточно вспомнить восторги довольных клиентов — и появляются новые силы. Также очень важна для меня поддержка партнеров.
Делать жизнь людей слаще и радостнее — моя главная цель. И это просто для меня, потому что я нашла дело своей мечты!
20 апреля
О сложных технологиях простыми словами ― мы составили словарь, без которого в бизнесе никак
20 апреля
До 23 апреля специальная акция Про бизнес!
20 апреля
Приложение Оплати.Бизнес. Почему это выгодно?
19 апреля
Бесплатные консультации для бизнеса
15 апреля
Смотрите, как мы разбирали бизнес-кейсы в прямом эфире!
13 апреля
Сколько стоит вывести бизнес в онлайн?
13 апреля
«Написала мечту на майке — и вот что вышло». Как эта смелая девушка запускала необычную онлайн-школу английского
8 апреля
21 факт о Webcom Belarus в 21 день рождения компании