Партнерский материал «Про бизнес» 19 ноября 2020

«Длинный хвост», крафт-пакеты и бесконечная полка — как создавался маркетплейс экотоваров

Александр Кандрашов. Фото: Дарья Грищенкова, probusiness.io — Александр Кандрашов. Фото: Дария Гращенкова, probusiness.io

Сегмент e-commerce в Беларуси растет, и пандемия стала триггером для появления новых интернет-магазинов и сервисов доставки. Но рынок до сих пор не насыщен. Вот пример: партнеры создали первый в Беларуси маркетплейс в сегменте FMCG — avocado.by. Мы встретились с одним из основателей проекта — Александром Кандрашовым.

— Александр, три года назад вы c партнером Павлом открыли дистрибьюторскую компанию «Ритейл Рокет», которая продает оптом полезные продукты в торговые сети. Какие тенденции рынка вы заметили?

— Мы увидели, что это быстрорастущий рынок экотоваров, в том числе и в Беларуси. Люди все чаще выбирают продукты, косметику и бытовую химию более рационально. Приведу в пример данные исследования из России:

55% респондентов интересуются экологическими стандартами производителей, прежде чем приобрести продукцию
80% согласны с тем, что экотовары стоят дороже
69% готовы платить больше за безопасные для окружающей среды товары.

Экологичными потребители считают товары, которые: сделаны из натуральных ингредиентов (54%), безопасны для здоровья (52%), упаковка которых выполнена из биоразлагаемого сырья или пригодна для вторичной переработки (49%), произведены без вреда для окружающей среды (40%).

— И вы решили открыть розничный магазин экотоваров?

— Не совсем так. Я и Павел решили открыть магазин с широчайшим ассортиментом продуктов питания, бытовой химии, косметики и товаров для дома и большим выбором полезных и фермерских продуктов. Потребителю удобно заказать все в одном месте и не заниматься поиском в нескольких магазинах.

Фото: Дарья Грищенкова, probusiness.io — Фото: Дария Гращенкова, probusiness.io

— А что с упаковкой? Соответствует ли она экологическим стандартам?

— Да. Наши сотрудники упаковывают заказы в крафт-пакеты или короба. Есть мысли о возвратной таре — но это в будущем.

— А почему именно маркетплейс и что это такое?

— Маркетплейс, в отличие от магазина, не выкупает товары, которые в нем представлены. Для клиента маркетплейс выглядит как интернет-магазин, где он покупает товары с доставкой. Но внутри это целая инфраструктура, где каждый поставщик через личный кабинет управляет ассортиментом и ценами на товары. Распродажами поставщик также управляет самостоятельно. Avocado.by работает напрямую с производителями и дистрибьюторами.

Маркетплейс делает остальную работу: хранит товары, приводит покупателей, комплектует заказы, доставляет товар клиенту, принимает и распределяет платежи и отвечает на рекламации.

— Какие проблемы у поставщиков товаров повседневного спроса?

— Нишевым производителям тяжело попасть в торговые сети — места на полках не так уж и много. Сети закупают товар, который дает высокий оборот с одного метра полки. Лидеры рынка в некоторых категориях занимают до 80% продаж. Яркий пример — Coca-Cola и Pepsi в категории безалкогольных напитков.

Если предложить кашу из пророщенных ростков пшеницы, то ее легко опередит в продажах стандартная каша. Мед с Алтая в стекле на полке супермаркета будет вытеснен местным, упакованным в пластиковый контейнер.

Нишевым производителям и поставщикам остается пара вариантов для маневра — работать с небольшими нишевыми магазинами и открывать розничные точки. Первые не дают нужных продаж, а второй путь сложный и не всегда экономически оправдан. Оценив эти проблемы, мы задумали решить их с помощью создания маркетплейса, предоставив производителям собственный магазин у нас на портале, без вложений.

— Как маркетплейс может решить проблемы рынка?

— За счет модели «длинного хвоста» маркетплейс предоставляет широчайший ассортимент для потребителя. У нас вы сможете найти самый редкий товар.

К тому же маркетплейсы помогают развивать малый и средний бизнес, роль которого недооценена в нашей стране. Мы открыты для каждого и нет барьеров для сотрудничества. Маркетплейс — модель рыночного механизма в чистом виде.

Avocado эффективно решает проблему неликвидного товара (например, товара с остаточным сроком годности менее 70%, а ведь это может быть 6−7 месяцев). Сети неохотно принимают такой товар. Мы же принимаем товар с остаточным сроком годности 30%, и вы можете его продать с углубленной скидкой 50% от розничной цены. В таком случае выигрывают поставщик и покупатель.

— Сколько времени понадобилось на запуск маркетплейса?

— Концепцию мы разработали в начале 2020 года. В феврале запустили разработку сайта. Платформу делали примерно 6 месяцев. В октябре начали подключать первых поставщиков и получать первые продажи.

Мы вложили в проект собственные средства. Большая часть затрат — разработка платформы. Остальная часть затрат пошла на оборудование распределительного центра и создание рабочих мест.

— Как работает avocado.by для поставщиков?

— В первую очередь вам нужно обратиться к нам через форму на сайте. Мы свяжемся с вами, проведем консультацию по ассортименту и началу работы на платформе. Далее заключаем договор и даем доступ в личный кабинет. Только клиент владеет доступом в личный кабинет.

Затем вы добавляете свои товары, устанавливаете розничные цены. Мы помогаем с наполнением сайта за умеренную плату 1 рубль — 1 карточка товара, если у вас нет специалиста, который готов выполнить эту работу качественно.

После добавления товаров и установления цен вы передаете товар на наш распределительный центр. Как только товарная накладная проведена в системе и товар разнесен по ячейкам хранения — товар доступен к заказу.

Далее все происходит, как в обычном интернет-магазине: клиент выбирает товары, формирует заказ, выбирает форму оплаты и доставку, мы привозим заказ по адресу или в пункты выдачи (уже более 150 пунктов выдачи заказов по всей Беларуси).

Мы привлекаем малый бизнес для сотрудничества в качестве пунктов выдачи наших заказов за вознаграждение. Потребителю будет удобно зайти в салон красоты, магазин или кофейню возле дома за своим заказом, а заодно он и кофе у вас купит или запишется на услугу. Заказ в данном случае оплачивается онлайн. Никаких операций с деньгами выполнять не нужно.

Мы платим дважды в месяц по реализации, в то время как отсрочки крупных сетей могут достигать 90 дней. Реализацию каждый поставщик видит в реальном времени, у нас все по-честному.

— Какова ваша бизнес-модель? На чем планируете зарабатывать?

— Наша модель — «длинный хвост». Если сказать простыми словами, мы соединяем множество производителей с множеством покупателей. Именно эта модель и является ключевой особенностью маркетплейсов. Интернет-магазины не могут похвастаться таким предложением, потому что у них банально не хватит денег закупить такой широкий ассортимент и не хватит ресурсов управлять огромным ассортиментом в разных категориях.

Классические магазины, интернет-магазины в большей степени используют в работе закон Парето (20% ассортимента дают 80% продаж). К слову, у нас в дистрибьюции происходит то же самое. Дефицит ресурсов требует лидеров продаж: если на складе мало места или финансы ограниченны, логично заполнить их тем, что продается лучше всего.

А если место на складе ничем не ограничено? Люди начинают покупать все понемногу, лидеры постепенно размываются и их количество растет. Хотя ни один из нишевых товаров и не продается в больших количествах, число нишевых продуктов столь велико, что совокупно они могут составить рынок, соперничающий с лидерами категорий.

Теперь я могу рассказать вам, как мы планируем на всем этом многообразии товаров, поставщиков и клиентов заработать. Мы берем свою комиссию с продаж от 20 до 25%, что соответствует торговой надбавке 25−34% соответственно.

Доход поставщика рассчитывается очень просто:

Комиссия — это не единственный способ монетизации проекта. Дополнительно маркетплейс будет зарабатывать на продаже рекламных мест и продвижении товаров, а также на услугах расширенной аналитики по категории для наших поставщиков.

— Как вы будете удерживать покупателей?

— Хороший сервис и корректная работа — необходимый минимум. Поэтому нужно делать немного больше для клиента, чем он ожидает. Красивый и быстрый сайт, широчайший ассортимент и честная цена (ее устанавливает производитель), экологичная упаковка ваших заказов, подарки и образцы с заказами, доставка день в день или на следующий — это стандартный набор того, что мы предлагаем покупателю.

Вишенкой на торте станут наша бонусная и реферальная системы — мы дарим баллы за различные действия в системе. 1 рубль равняется 10 баллам. Баллы можно получить за регистрацию — 30 баллов (до 30.11 — 300 баллов), при покупках вам может начисляться до 10% баллами, а также вы можете получать на счет до 3% от покупок ваших друзей в течение трех месяцев.

— С какими трудностями вы столкнулись при реализации проекта?

— Самое сложное — преодолеть старт проекта. Начинающим маркетплейсам бывает непросто выйти на рынок: нет достаточного ассортимента. Крупные бренды не хотят сотрудничать с начинающими проектами, а мелкие о вас еще не знают. Клиенты, в свою очередь, не спешат делать покупки без привычных товаров, которые они покупают офлайн.

Эту проблему мы решали при помощи социального капитала, накопленного в индустрии, и экспертности в переговорах. Все сделки с поставщиками мы с партнером ведем сами, но уже нанимаем менеджеров по развитию в помощь, т.к. не успеваем обрабатывать поток заявок на вход. Процесс входа требует времени на обсуждение договора, подготовку информации о товарах.

— Как работает маркетплейс сейчас?

— Сегодня у нас относительно не много заказов — до 10−15 покупок в день, размещено более 2500 товаров. К концу года мы планируем выйти на 50 заказов в день и на 5500 товаров на платформе. А к концу 2021 года — более 30 000 товаров и 300−400 заказов в день. В этом и «фишка» маркетплейса, он может и должен неограниченно расти в ассортименте.

— Как будете дальше развивать проект?

— Сейчас мы ищем инвестора для быстрого развития. Для первого раунда необходимо $ 100−150 тысяч. На эти деньги мы доработаем платформу, запустим мобильное приложение, увеличим ассортимент, расширим пункты выдачи, усилим рекламу и скорость развития проекта.

Если вы заинтересованы в проекте, связаться с Александром можно по e-mail ceo@retailrocket.by. Поставщик или производитель может оставить свою заявку на hello@avocado.by +375 (29) 168 24 20.