Top.Mail.Ru
Probusiness Youtube
  • 2,42 USD 2,4151 -0,0024
  • 2,49 EUR 2,4919 +0,0224
  • 3,99 100 RUB 3,9946 +0,0022
Про бизнес Регионы Татьяна Буланова, «Про бизнес» 24 мая 2022

«Непросто попасть в крупные торговые сети, но подписчики помогают». Как молодой айтишник придумал мороженое, которым гордятся белорусы

Фото из архива героя
Илья Кирзнер. Фото из архива героя

В 2018 году Илья Кирзнер на отдыхе в Греции увидел в магазине натуральный греческий йогурт в глиняном горшочке. Такая правильная крафтовая еда его сильно впечатлила, захотелось создать нечто похожее. Вернувшись домой, он наобум позвонил директору одного из региональных молочных заводов, — а тот сразу пригласил Илью на встречу. С йогуртом ничего не вышло, зато выяснилось, что завод выпускает вкусное натуральное мороженое. Илья взялся помочь с дистрибуцией, но его мучила мысль: «Где же здесь я?». И в 2021-м он вывел на рынок собственный бренд белорусского мороженого с самым коротким перечнем ингредиентов. Рассказываем историю «Замарожана-ўпрыгожана» в партнерском проекте «Про бизнес» и Альфа-Банка в Беларуси.

Учеба в минской гимназии, лицей БГУ, факультет радиофизики БГУ, бакалавриат, магистратура, учеба на курсах в EPAM и первое рабочее место в этой компании. Такой опыт имел за плечами 23-летний Илья, когда принял решение начать свой бизнес. В это же время он поступил на экономический факультет в БГЭУ.

— До сих пор я full-time работаю в IT. До определенного момента я ничего не знал о производстве мороженого. Я себя к этому не готовил, и у меня не было никаких знакомых на молочных заводах, — рассказывает предысторию Илья. — Все, что было, — пример папы, который всю жизнь занимается бизнесом в Беларуси и в свое время с партнерами выпускал зефир. Он знал, как рождается продукт.

Кстати, папа всегда мечтал, что сын станет айтишником и уедет за границу. Поэтому идею с бизнесом не одобрял, но парня поддерживал. «Выбора у него не было», — улыбается Илья.

«Понимаешь, что держишь в руках что-то настоящее»

Тот самый натуральный греческий йогурт в глиняном горшочке — это, по словам парня, не еда, а штука, которая дарит эмоции.

— Понимаешь, что держишь в руках что-то настоящее. Такая увесистая глиняная банка, а внутри натуральный йогурт, только молоко и закваска. Эта гармония формы и содержания заряжала. И у меня родилась сумасшедшая идея: почему бы не сделать в Беларуси что-то похожее?

Фото из архива героя
Фото из архива героя

Сначала Илья нашел, что такую банку можно сделать на заводе в Радошковичах. Потом задумался о йогурте.

— Открыл поисковик и ввел «молочные заводы Беларуси». Первая ссылка вела на сайт Сморгонского молочного завода. Набрал номер и попросил соединить меня с директором. Это был просто выстрел в небо — никаких знакомых, никаких рекомендаций. До этого я никогда в жизни не общался с директорами молочных заводов и понятия не имел, что нужно говорить. Сказал, что есть идея такого-то продукта и я ищу, кто бы мог его выпускать. Директор задал пару-тройку вопросов, получил на них пару-тройку невнятных ответов. А потом подумал и предложил приехать и обсудить на месте. И я с глиняной банкой от греческого йогурта отправился в Сморгонь.

Илья вспоминает, что директор вместе с начальником производства смотрели на него круглыми глазами. Мол, приехал просто с идеей — никаких документов, заверенных лабораториями рецептур, технических условий. Так не сработало.

— С йогуртом разговор заходил в тупик. И тогда директор сказал про мороженое: «Хотите натуральный продукт, экологичную упаковку? У нас есть мороженое, натуральное, мы им очень гордимся…» И мы пошли пробовать. Действительно, это был продукт, который по своему составу и вкусовым качествам сильно отличается от того, что можно встретить в магазинах. Самый короткий состав — всего шесть ингредиентов. Оно не приторно сладкое. Единственный загуститель — картофельный крахмал, поэтому вкус мороженого насыщенный молочно-сливочный, его не перебивают химические загустители и консерванты.

Фото из архива героя
Фото из архива героя

«Не имел представления о работе розничных сетей»

— В Минске я сравнил состав сморгонского продукта с тем, что продается под другими марками, и решил принять предложение завода организовать дополнительные каналы сбыта. Но у меня не было желания заниматься чисто дистрибьюторским бизнесом. Поэтому я позвонил директору и спросил, готовы ли они отгружать мороженое под моим брендом. Он сказал, что да. Я решил сделать упаковку, а потом уже заняться продажами.

Производители картонной упаковки нашлись в Китае, их представители — в России. Илья написал в компанию, ему выслали образцы почтой. Идеи торговой марки не было, но она на тот момент и не понадобилась.

— В какой-то день я позвонил в офис розничной сети Green. Я не знал про их СТМ «Местное известное», просто была ассоциация с чем-то натуральным. И они заинтересовались — в их линейке натуральных продуктов не было мороженого. Меня пригласили на переговоры. На эту встречу я уже шел с двумя упаковками — своей картонной крафтовой банкой и пластиковой сморгонской (чтобы показать состав).

Я даже не взял с собой мороженое. Мне было 23 года, и я не имел представления о работе розничных сетей.

Передо мной сидели две женщины с большим опытом в закупках и продажах. Кого они видели во мне? Парня, который почему-то решил сотрудничать с государственным молочным заводом, находящимся в 120 км от Минска, и поставлять мороженое в розничную сеть.

Мне повезло, что на пути я встретил людей, которые в меня поверили. Думаю, эти женщины посмотрели мне в глаза и поняли, что я предлагаю действительно особенную вещь. Возможно, им передалась та энергия, которую я почувствовал в Греции, держа в руках йогурт в глиняной банке. Бизнес-плана у меня не было. Просто хотел начать и посмотреть, как пойдет.

Занимайтесь предпринимательством, а с бухгалтерским учетом поможет Альфа Банк в Беларуси.

Онлайн-сервис «Альфа-Бухгалтерия» (для ИП на УСН или ОСН без НДС, а также юрлиц на УСН):

  • автоматически рассчитает ваши налоги (сумму транзакций для расчета можно скорректировать вручную);
  • сформирует декларацию в электронном виде;
  • отправит ее на ваш e-mail в нужном формате;

Бесплатен для всех клиентов Альфа-Банка в Беларуси!

Безусловно, розничная сеть хотела получить наиболее комфортные условия по цене продукта. Дистрибьюторская маржа молодого предпринимателя в итоге сложилась на уровне 10−15%. Весь маркетинг сеть взяла на себя. Помогла с логистикой: Илья обеспечивал доставку мороженого по магазинам сети в Минске и привозил на одну точку в столице для дальнейшей отправки в регионы. Заказы сеть собирала централизованно.

— Моя задача была в том, чтобы получить от Green заказ, отправить на производство и убедиться в том, что мороженое развезли по магазинам.

Фото из архива героя
Фото из архива героя

На этом этапе уже требовались финансы — на упаковку и этикетку, а потом и на закупку мороженого. Завод работает по 100%-й предоплате, а розница рассчитывается с отсрочкой платежа в среднем на 45−65 дней. Поэтому необходим оборотный капитал.

В проект Илья вкладывал собственные средства — личные сбережения, а также то, что мог занять у близких.

— В стартовый сезон мне понадобилось около $ 25−30 тысяч, чтобы заказать упаковку, этикетку и выдержать оборотку по мороженому. Первые пару лет завод развозил мороженое своим транспортом. Потом наладил сотрудничество с несколькими транспортными компаниями.

«После одной истории я прославился на весь завод»

Сейчас спрос на «мое» мороженое в сети Green стабилизировался — до этого два года рос. Это позволяет планировать движение средств и не допускать больших кассовых разрывов. В межсезонье отгружается 1,5 тонны в месяц, в сезон (летние месяцы) — в 2−2,5 раза больше. Всего с 2019 года сморгонский завод отгрузил нам около 45−50 тонн мороженого. В линейке два вида — с ванильным ароматом и с какао.

Фото из архива героя
Фото из архива героя

На старте проекта на каждом этапе случались косяки, вспоминает Илья. На производстве могли перепутать упаковку, использовать не те крышки, не проставить даты. Случалось, что выполняли заказ не в том объеме, который требовался.

Но самая интересная история произошла при фасовке первой партии.

— После нее я прославился на все предприятие, — смеется молодой предприниматель. — Представьте: заказ получен и размещен, завтра фасовка, в сети ждут готовую продукцию. У меня в машине 4 тысячи баночек и такое же количество этикеток. Заранее я купил в Москве аппарат для нанесения этикетки на банку. Но он был рассчитан на конусную форму, а у нас — цилиндрическая. Один мастер взялся доработать аппарат, но подвел. Что делать? Еду в Сморгонь и говорю, что буду клеить сам.

Мне выдали униформу, посадили в специальную стерильную комнату. Я сел в 3 часа дня, а вышел оттуда в 3 часа ночи. Со мной оставалась одна сотрудница завода и охрана на входе. Затем поехал на заправку, впервые за 12 часов выпил воды и поел, поспал в машине пару часов. И в 6.30 я снова был на заводе — чтобы участвовать в процессе фасовки.

В таких ситуациях другого выбора нет.

Ты не ищешь оправданий, не извиняешься, никому не жалуешься. Просто понимаешь, что это твоя непосредственная ответственность. Берешь и делаешь.

И тот счастливый момент, когда после нескольких дней мучительного ожидания, пока мороженое наберет нужную температуру и доедет до Минска, получаешь фото с продукцией в магазине… Трудно с чем-то сравнить эти ощущения.

«Но где в этом бизнесе я?»

— Я понимаю, почему я появился в цепочке между заводом и розничной сетью, — рассуждает предприниматель. — Любой такой проект — это чья-то инициатива и чьи-то риски, которые на госпредприятии зачастую не готовы на себя брать. Кроме того, проект требует финансовых вложений.

Но в какой-то момент мне стало скучно, что я занимаюсь доставкой продукта из одной точки в другую. Думал, где же в этом я. Чувствовал потребность реализовать себя, создать такую штуку, как тот самый йогурт в Греции.

До момента создания собственного бренда Илья всем занимался сам. Днем работал в IT, по ночам заполнял накладные, осваивал 1С, изучал систему налогообложения. Идею своего бренда обсуждал с «ближним кругом»: родственниками, близкими людьми, друзьями.

Фото из архива героя
Фото из архива героя

В конце концов идея созрела: нужно запускать свой бренд. Начать решили с иллюстраций на упаковке.

— Написал несколько писем известным иллюстраторам, но никто из них не взялся, — рассказывает предприниматель. — И тогда я позвонил в Колледж искусств. Оказалось, у директора приемный день, и я пошел. Всегда думал о том, что в наших учебных заведениях не хватает пересечений между теорией и реальной жизнью. Поначалу директор скептически на меня смотрела, но потом поняла, что я предлагаю реальный бизнес-кейс. И мы собрали группу студенток предпоследнего и последнего курсов, которые проявили личный интерес к проекту.

Началась работа длиною в учебный год — с сентября 2020 г. по май 2021-го. Собирались каждую неделю по субботам, обсуждали. Названия бренда на тот момент не было. От чего отталкиваться, было непонятно.

— Постепенно мы пришли к тому, что у каждого автора будет свой сюжет, свое видение упаковки. Искусство — вещь субъективная. Мы решили, что будем чередовать иллюстрации на разные темы, с разными героями и сюжетами, сохраняя при этом фирменные элементы, чтобы потребитель не потерял продукт. Автор первой упаковки, которая используется сейчас, — Наста Якубовская. Логотип тоже разработали студентки, с помощью преподавателей. Этот кейс уже стал темой дипломных проектов.

Фото из архива героя
Фото из архива героя

Название пришло к Илье по цепочке через знакомых.

— Это был мучительный процесс. В какой-то момент мы поняли, что наше мороженое должно звучать на белорусском языке.

И когда я услышал название «Замарожана-ўпрыгожана» — сразу понял, что это оно. Пусть длинное, составное и плохо читается. Пусть не все могут произнести с первого раза. Но я решил: это то, что надо.

Свой бренд предприниматель вывел на рынок к концу сезона — в августе 2021 года. На этом этапе бизнеса усложнилась логистика и был подключен маркетинг. Дополнительные ежемесячные расходы составляют:

  • аренда склада в Минске — 350−400 белорусских рублей (около $ 150);
  • дополнительный транспорт — сейчас около 900−1000 рублей (около $ 350);

· продвижение — $ 600−800.

Пока работа с собственным брендом идет в минус: продаж в сезон не было, объемы небольшие. Окупаемость бизнеса обеспечивается благодаря сотрудничеству с сетью Green — выручка там составляет около 180 тыс. руб. в год (около $ 70 тыс.). Для «Замарожана-ўпрыгожана» наступает первый полноценный сезон, в котором команда проекта рассчитывает на значительный рост продаж. Ближайшая цель — сравняться по обороту с «Местным известным».

Цена на мороженое «Замарожана-ўпрыгожана» в магазинах — не выше, чем у конкурентов, утверждает основатель бренда. И пока есть возможность ее не повышать. Сморгонский завод с начала года повысил цены примерно на 6% — больше не позволяют контрактные условия. Упаковка в начале марта подорожала в 1,5 раза, а она в себестоимости продукта занимает 30−35%.

— Но мы успели закупить упаковку еще по старым ценам, — говорит предприниматель. — А дальше будем смотреть, как поведут себя российские производители: будут ли закладывать в стоимость повышенные риски или ситуация немного «устаканится». Острой боли мы не чувствуем, запас упаковки есть.

«Очень крутая история»

Основным каналом коммуникации стал аккаунт в Instagram. Появилась команда из трех человек: это люди, которые ведут страницы в соцсетях, занимаются рассылкой коммерческих предложений.

— Нам очень непросто попасть со своим маленьким брендом в крупные торговые сети, — поясняет Илья Кирзнер. — Спрос на рынке мороженого стабильный. Если вводить новый продукт в торговую матрицу, аудитория перераспределяется. Дополнительной выручки это не приносит. И у менеджеров торговых сетей нет мотивации привлекать новые бренды.

Тем не менее, первой на предложение бренда откликнулась сеть «Корона». Успешно развивалось сотрудничество с сервисом экспресс-доставки продуктов БЕГУ, пока он не объединился с сервисом ЯМИГОМ. Другие попытки попасть в торговые сети не приводили к результату. Тем более для рынка мороженого наступило межсезонье.

Фото из архива героя
Фото из архива героя

В то же время молодой бренд активно развивал коммуникацию с потребителями через соцсети. И получал немало сообщений с вопросом, почему мороженого нет в тех или иных магазинах. И тогда ребята предложили своим подписчикам отправить этот вопрос непосредственно менеджерам торговых сетей — на конкретные электронные адреса. И это сработало.

— Это очень крутая история, — говорит Илья. — Помню, сидел на переговорах с одной из розничных сетей, и менеджеры жаловались, что получают много писем от потребителей с вопросом о нашем мороженом. А я кайфовал. Потом мы своих подписчиков благодарили. И дарили подарки на Новый год всем, кто нам помогал.

В межсезонье мороженое «Замарожана-ўпрыгожана» попало в сети «Соседи» и «Гиппо». Работали с сетью «Провиант». Также продукт продается в магазинах Ecobar.

— У нас просто очень крутые подписчики — активные и вовлеченные люди. Они пишут, что у нас душевный, современный и стильный аккаунт, им нравится сапраўдная беларуская мова. И это именно то, что мне хотелось создать. Живое общение, искренность, близость бренда к потребителю — так мы с командой определили наши ценности.

Фото из архива героя
Фото из архива героя

На самом деле я долго думал: для чего я это делаю? Начиналось с йогурта, а пришло к мороженому. Значит, дело не в конкретном продукте. И если предпринимательство — это про решение проблем, то какую проблему мы решаем?

Нехватки натурального мороженого на рынке? Вряд ли это проблема. Сбыта продукции сморгонского комбината? Тоже не сказал бы.

И я пришел к мысли, что мы решаем проблему нехватки предметов гордости белорусов за свою страну, свои проекты, культуру.

Важен не сам продукт. Важно, каким образом мы общаемся с потребителем, как взаимодействуем в команде, насколько мы современные. И когда нам пишут слова благодарности за то, что мы на белорусском языке, что мы оригинальные и работаем не по шаблону… Я думаю, что ради этого мы работаем.

Куда дальше?

— Сейчас ведем переговоры с кафе и ресторанами, чтобы поставлять им мороженое. Также в ближайших планах бренда — закрепиться в столичных сетях и выбраться за пределы Минска. Потом хотим на рынки стран ЕАЭС. Наш бренд говорит на белорусском языке, но он должен стать понятным и для международного рынка.

Партнер проекта

Читайте также