Про бизнес Регионы Никита Авраменко, «Про бизнес» 17 мая 2022

«И не думаем останавливаться». Как семья из Гродно делает мебель, похожую на IKEA

Фото из архива героя — Алексей и Анастасия. Фото из архива героев

В 2018 году Алексей Ковтун и Анастасия Глумакова из Гродно решили делать мебель. Начинали без собственного производства и физических точек продаж, первых клиентов искали по телефону… А со временем выстроили процессы и дошли до 80 заказов в месяц при среднем чеке в $ 300 в B2C и $ 2 000 — в B2B. Сейчас предприниматели готовятся сделать следующий шаг: запустить мелкосерийное производство и продавать товар через маркетплейсы. Читайте историю Crafto.by в партнерском проекте «Про бизнес» и Альфа-Банка в Беларуси.

До производства мебели Алексей несколько лет занимался художественной ковкой металлических изделий: с друзьями оборудовал в Гродно кузницу и работал на заказ. Но в 2015 году на белорусский рынок хлынули дешевые металлоконструкции из Китая — и ковка как стиль стала менее популярной. Алексей решил «завязывать».

— Полгода я сидел без работы и размышлял, чем хочу заниматься дальше. Попробовал себя в творчестве, раз уж есть высшее музыкальное образование: полтора года делал музыку для композиций зарубежных исполнителей. Но у меня появилось множество сомнений относительно правильности выбора профессии.

На семейном совете с женой Настей я окончательно решил уйти из музыки и вернуться в производство. Но у нас не было понимания, куда идти, и какой-то четкой идеи. Несколько месяцев мы анализировали рынок и искали свободную нишу. А потом Настя предложила совместить ее дизайнерские навыки с моими производственными — и делать мебель, чем-то похожую на IKEA.

Мы сформулировали для себя, чем именно привлекает эта мебель: универсальным и простым дизайном, достойным качеством и адекватной ценой.

Все эти критерии популярности и легли в основу будущего проекта.

«Как это вы работаете только через сайт? А где можно пощупать?»

— К началу 2018 года у нас не было ничего, кроме сформированной идеи, зарегистрированного ООО и огромной доски с тысячей картинок мебели из интернета.

Мы планировали, что сразу будем запускать собственное производство, но почти сразу поняли, что этот процесс слишком тяжелый и дорогой. Только на станки и ручной инструмент начального уровня уйдет около $ 20 000, а еще придется тратиться на аренду цеха и расходники, искать работников и т.д. К тому же вначале не было четкого понимания, что именно будет нужно под наши задачи. Поэтому мы пошли классическим для многих новичков путем: договорились о работе на аутсорсе со столярным цехом.

План был такой: ребята делают детали по нашим чертежам, мы их превращаем в готовую мебель и отдаем клиентам.

Пока я договаривался с владельцами мастерских, Настя создала сайт и нарисовала рендеры моделей мебели. Мы решили не ограничивать себя — и сделали 30 эскизов без привязки к конкретным стилям. Тогда нам казалось, что пробовать все сразу — это грамотное решение. Потом, правда, стало ясно, что лучше так не делать. Все-таки производство — это про стандарты и однотипные процессы, только тогда оно эффективно. Зато так мы смогли выяснить, что пользуется спросом, а что лучше отложить в стол.

Ваша цель — крупный улов? С пакетом услуг для бизнеса «Большие продажи» вы способны на большее!

0 BYN за открытие и ведение счетов в белорусских рублях и иностранной валюте, в том числе онлайн и в приложениях для бизнеса, и две Альфа-Кассы в бесплатное пользование.

Бесперебойный прием платежей для онлайн-продаж с интернет-эквайрингом Альфа-Банка.

Еще решили не открывать оффлайновые точки продаж — хотя всем вокруг это казалось безумием. «Как это вы работаете только через сайт? А где можно пощупать мебель?», — говорили знакомые и конкуренты. Но нас это вообще не смущало: все-таки на дворе 2018 год — и через интернет уже можно было продавать все.

«Мы чуть не поседели из-за аутсорсных партнеров»

Зимой 2018 года мы официально открылись и запустили контекстную рекламу.

Crafto.by ориентировался на розничные продажи, но первые недели заказов почти не было. Это было понятно, мы не расстраивались: ведь раскручиваем сайт с нуля. Но и проедать финансовые запасы тоже не хотелось, поэтому я начал сам искать клиентов по старинке: просто открыл телефонную книгу и по списку обзванивал всех знакомых, которым чисто теоретически может понадобиться мебель.

Нам повезло: первый же товарищ оставил крупный заказ более чем на 20 000 белорусских рублей (около $ 10 000). Мы делали мебель для его бара: стойки, шкафы и элементы декора помещения. После него пришло еще несколько аналогичных заказов — и на какое-то время мы с Настей переключились на индивидуальные проекты в B2B.

Так прошел весь 2018 год. За это время мы выполнили проекты для несколько крупных баров и пабов, а еще… чуть не поседели из-за работы без своего производства. Дело не в качестве: ребята на аутсорсе делали все, как надо, — но в последний момент и только после того, как выполняли заказы своего бизнеса. Частенько возникали задержки по срокам, а еще мы не могли прийти к ним со срочными задачами из-за того, что составляли графики заранее.

В какой-то момент ты перестаешь думать о развитии проекта и превращаешься в контролера, который должен дергать всех и убеждать сделать работу вовремя.

Поэтому в 2019 году мы с Настей решили, что готовы расти дальше и запускать собственное производство. Предстояло решить 3 вопроса:

поиск помещения;
закупка оборудования;
найм сотрудников.

Вопрос с оборудованием закрылся деньгами: мы просто взяли займ и купили присадочный станок и ручной инструмент, сварочный аппарат и все, что нужно для работы с металлом.

С местом сложнее: на поиск цеха ушел месяц, кто-то из нас почти каждый день ездил смотреть варианты. Требования к арендуемому помещению были такими: расположение в черте города, минимум 300 квадратных метров площади и зонирование пространства на закрытые комнаты. Последнее особенно важно, потому что по закону нельзя расположить сварочное оборудование рядом с пилой — мало ли произойдет возгорание. В итоге мы нашли подходящий вариант в промзоне по цене $ 2 за квадрат. Считай, повезло: аналогичные варианты стоили в среднем по Гродно $ 3−4.

Работники — отдельная больная тема. Успешность проекта во многом зависит от кадров, поэтому мы были готовы платить хорошему столяру за качественную работу больше средней зарплаты по городу. Но найти его непросто: опытных мастеров, сидящих без работы, почти нет. На поиски свободного и ответственного человека нужно много времени и сил. Тогда мы невероятными усилиями нашли 5 человек — и за 2 года расширили команду до 10. Сейчас я нанял бы и больше.

«Ты не можешь не развивать свое производство»

— Мы делили арендный цех с другими мебельщиками — и это было полезное соседство.
Это позволяло не закупать все необходимое оборудование сразу — а, к примеру, использовать пилу коллег. Это был почти аутсорс, но более управляемый — за счет того, что мы работаем в одном и том же месте. В итоге, кстати, мы выкупили у них ту самую пилу, и потом уже те ребята арендовали наши мощности.

В 2018 году 80% заказов приходило от бизнеса. Нас это не устраивало, потому что задачи предпринимателей более индивидуальные и трудоемкие, их выполнение нельзя поставить на поток, а цена за работу примерно одинакова.

Поэтому в 2019 году мы постепенно отказывались от такой работы и развивали розничное направление. В итоге за год смогли перевернуть пропорцию: к началу 2020 года 80% заказов были уже от физлиц. Выросли и объемы: если в 2018 году мы принимали не больше 50 заявок в месяц, то в 2019-м — уже 100.

Все это время мы старались вкладываться в маркетинг, сейчас сформировали оптимальный бюджет на контекстную рекламу и соцсети — около $ 400 в месяц. Первое время деньги уходили практически в никуда: мы учились определять цели и задачи кампаний вместе с нашими специалистами. Сначала собирали дорогой трафик со средней ценой за клик в 30 центов, а потом показали рабочие кабинеты знакомому — и он подсказал, как эту цифру уменьшить в разы. После смены подрядчика мы получили 5−6 тысяч просмотров в месяц при средней цене за клик в 5−6 центов и CTR 6%.

Весь 2019 и 2020 годы продажи и выручка росли. Но мы этого вообще никак не ощущали: вкладывали все деньги в модернизацию производства.

Это особенность мебельного бизнеса: ты не можешь остановиться в развитии, потому что за каждой взятой вершиной открывается новая точка для роста.

В 2021 году мы сменили цех на более просторный, потому что в старом помещении уже не помещалось все оборудование. Crafto.by стал мебельным магазином с 10 сотрудниками в штате и 60−80 заказами (это 100−150 единиц мебели) в месяц.

Средний чек сделки за первые месяцы 2022 года — 700 белорусских рублей (около $ 300) в B2C и 5 000 рублей (около $ 2 000) — в B2B сегменте. Маржинальность — от 20 до 30%.

И не думаем останавливаться!

Кризис, конечно, «прошелся» по нам подорожанием комплектующих как минимум из-за логистических сложностей (только китайская фурнитура выросла в цене на 80%) и ЛДСП, временным снижением спроса в апреле и колебаниями курсов валют и, соответственно, изменениями итоговых цен мебели. К марту цены выросли на 5−13%, затем откатились назад.

Сейчас у нас есть антикризисный план, который позволит оптимизировать затраты, сократить сроки изготовления и снизить стоимость продукта за счет ухода от индивидуального производства.

Если в итоге научимся работать в этих условиях, то получим классный опыт выживаемости в будущем.

Перед нами стоит новая задача — выйти на мелкосерийное производство. Это как раз формат работы IKEA: готовая мебель поставляется в магазины в разобранном виде в коробках — и ее остается только привезти домой и собрать.

Чтобы достичь этой цели, мы меняемся прямо сейчас. Например, уже отдали на аутсорс обработку массива: работа с ним слишком отличается от ЛДСП, не хотим распыляться.

В планах на ближайшее время — выставить образцы нашей мебели в шоу-румах премиум-класса, чтобы понять возможности для роста в другом ценовом сегменте. Еще хотим выйти на маркетплейсы: на том же Wildberries реально отгружать товар партиями другим предпринимателям.

Но для этого нужно снова обновить оборудование и закупить более производительную пилу и кромочный станок. Цена вопроса — минимум $ 50 000. Думаем, как привлечь нужную сумму, — и не отчаиваемся.