Про бизнес Регионы Татьяна Буланова, «Про бизнес» 18 апреля 2022

«Разве что лобстеров не возим и от устриц отказались». Как парень кормит белорусов рыбой и не отчаивается даже сейчас

Кирилл Городишенин. Фото из архива героя

Нынешний владелец бренда IZMOREI Кирилл Городишенин в 2016 году работал в крупной оптовой компании, занимался вопросами ВЭД и логистики. Но в какой-то момент понял, что работать в найме больше не хочет — и уволился. Тогда же его друг Александр периодически ездил в Россию и привозил себе, друзьям и знакомым качественную охлажденную рыбу и морепродукты. Кирилл предложил другу помощь по развозу — парни стали заниматься рыбой вместе. Со временем желающих стать их заказчиками становилось все больше, и из услуги «привезти своим» ребята переформатировались в полноценный бизнес. Читайте историю izmorei.by в партнерском проекте «Про бизнес» и Альфа-Банка.

«Продажа рыбы и морепродуктов — низкомаржинальный бизнес»

— На момент регистрации ИП в 2018 году у нас уже сформировался ассортимент — в среднем около 20−30 позиций рыбы и морепродуктов, и костяк клиентской базы (поначалу это было несколько десятков постоянных клиентов), — вспоминает Кирилл.

Первое, что понадобилось для развития — площади для хранения. Купили морской контейнер с холодильной установкой, он стоил чуть более $ 1200. Взяли в аренду площадку с электричеством. Начали выстраивать отношения с поставщиками, логистические маршруты. Большой статьей затрат была аренда специального транспорта с холодильным оборудованием: в 2018 году он стоил примерно $ 7 в час, теперь — около $ 8.

Ваша цель — крупный улов? С пакетом услуг для бизнеса «Большие продажи» вы способны на большее!

0 BYN за открытие и ведение счетов в белорусских рублях и иностранной валюте, в том числе онлайн в приложениях для бизнеса, и две Альфа-Кассы в бесплатное пользование.

Бесперебойный прием платежей для онлайн-продаж с интернет-эквайрингом Альфа-Банка.

Сейчас у компании около 100 м² складских площадей с современным оборудованием: морозильными и холодильными камерами, ларями, икорными шкафами, вакууматорами. Покупали в разные годы, на все потратили около $ 10−15 тыс. Позже Александр из дела вышел, сейчас всем руководит один Кирилл.

— Продажа рыбы и морепродуктов — низкомаржинальный бизнес: в среднем по рынку маржинальность 20−25%. Сама по себе продукция достаточно дорогая, а у потребителей есть свой предел по цене. Иногда приходится работать на минимальной рентабельности, если не в ноль.

Например, охлажденная рыба из Норвегии поступает через нескольких крупных оптовиков, это толкает ценник вверх. И под Новый год красная рыба всегда дорожала. Потом наступает китайский Новый год, и опять закупочные цены ползут вверх, но если цена в этот период вырастет и в Беларуси, у потребителя будет шок. Он не купит охлажденную рыбу — значит, нам придется ее заморозить и продавать дешевле.

Поэтому очень часто нам выгоднее цены практически не повышать, но освободить склады.

Охлажденную продукцию мы продаем с минимальной наценкой — ее многие возят. Так же поступаем с рыбой массового спроса — это то, что можно найти во всех торговых сетях: хек, горбуша, минтай и др. Зарабатывать же нам помогают эксклюзивные продукты — икра, деликатесные морепродукты, полуфабрикаты: на них можно установить наценку выше средней. У нас есть почти все, разве что лобстеров не возим.

«Рыбный» бизнес, по мнению Кирилла, можно выстраивать двумя путями. Первый — сразу вложить в развитие приличную сумму денег (в доставке морепродуктов речь идет о $ 100−200 тыс.) и попытаться быстро захватить долю рынка. Но при этом быть готовым часть этих денег не вернуть. Второй путь, и именно по нему развивался бренд IZMOREI — строить дело постепенно, с минимальными вложениями. И, соответственно, с меньшими рисками.

— Спрос на рынке морепродуктов Беларуси ограниченный. Людей не заставишь есть много рыбы, мы не морская страна.

В белорусской кухне рыбных блюд нет, в основном мясные. Массовая, недорогая рыба есть во всех магазинах. Надо понимать, чем заинтересовать потребителя.

Например, мы долго приучали своих клиентов к непривычным для нас продуктам. Возьмем спинку трески — это очень сочная, плотная часть рыбы, без костей. Стоит, примерно как хорошая говядина, но и по качеству не уступает. Но если говядину люди знают и покупают, то здесь у них возникали сомнения.

Далее, у людей есть представление, что блюда из морепродуктов подаются на праздничный стол. Но те же кальмары или мидии в раковине стоят относительно недорого — это хороший вариант для ужина на двоих.

Постепенно приучаем наших клиентов и к другим морепродуктам, например, гребешкам. Вроде получается. Пытаемся продвинуть идею, что для гриля годится не только мясо, но и морепродукты. Пробовали возить и устрицы, но поняли, что это угощение для очень узкой тусовки, поэтому от идеи отказались.

Еще один серьезный вопрос — ярко выраженная сезонность.

По сути, рыба хорошо продается от первого снега до Пасхи. Потом летние отпуска, дачный сезон, шашлыки, зелень. Да, кто-то уже берет на гриль креветки, стейки лосося, но это не массовое явление. С другой стороны, летом и ассортимент уменьшается, нечего предложить потребителю.

Что делать? Приучать людей к рыбе и летом, рассказывать о преимуществах. Например, считается, что самая лучшая икра именно летом, в августе. Она самая свежая, малосоленая и относительно недорогая. Кто знает об этом — отъедается икрой в начале осени, а к новогодним праздникам ее замораживает.

«Когда у нас „мертвые“ месяцы, не можем по $ 800 платить за продвижение»

— В продвижении мы обошлись без серьезных вложений. За разработку первого сайта для интернет-магазина заплатили около $ 150−200, второго — $ 500−600. Завели аккаунт в Instagram, справлялись своими силами. В основном обращались за помощью к друзьям и знакомым — кто-то разработал логотип, кто-то сделал фотографии.

Денег не было, в качестве благодарности угощали рыбой.

Когда к нам начали приходить клиенты с сайта, из Instagram, мы даже удивлялись, как они о нас узнают. Чуть позже привлекли таргетолога, он за $ 100−150 настроил рекламу. Дальше я занимался этим сам: понял, что сделаю даже лучше. Сейчас нашли хороших SMM-специалистов. Вижу, что увеличился поток заказов. Но когда у нас «мертвые» месяцы, мы не можем по $ 800 платить за продвижение — так что сотрудничаем нерегулярно. Я постоянно анализирую историю продаж и понимаю, в какие месяцы можно вложиться в рекламу, а в какие не стоит.

Сейчас работают три канала продвижения — сайт, Instagram, адресная рассылка по мессенджерам в социальных сетях. Хорошую отдачу дает сарафанное радио. Но любая реклама уже не так эффективна, как в прежние годы, поясняет Кирилл:

— В основном потребитель уже определился, где и сколько рыбы он покупает. Рынок насытился. В рекламе сейчас мало смысла, потому что новых людей приходит все меньше. Многие ставят фильтры на рекламу, кто-то просто пролистывает.

В мире все стремятся к тому, чтобы удержать «старых» клиентов, потому что стоимость привлечения новых очень высокая.

Считается, что только с третьего-четвертого заказа начинаешь зарабатывать. Поэтому для нас каждый клиент — очень важный человек. И наша миссия — привезти качественные морепродукты в каждый дом по доступным ценам и с отличным сервисом.

«Потребление рыбы по стране примерно однородное»

— Сегодня мы доставляем рыбу практически по всей Беларуси, только в самые отдаленные уголки не ездим. По Минску и Минской области возим каждую неделю, за пределы столичного региона — раз в две недели. Хорошо налаженная логистика позволяет охватывать около 95% целевой аудитории (данные таргетинга в Facebook). Могу сказать, что потребление рыбы по стране примерно однородное — как по позициям в продуктовой корзине, так и по среднему чеку.

Сейчас бренд IZMOREI сосредоточен на развитии четырех основных направлений — это сервис, ассортимент, качество и цены.

— Сервис сейчас — самое важное. Многое зависит от того, как обрабатываются заказы, как быстро менеджер перезванивает и согласовывает время доставки. Сегодня у нас логистика так настроена, что окно доставки — полчаса, ждать клиентам не приходится. Все вопросы по продукции решаем в пользу клиента, даже если не наша вина.

По ассортименту сегодня поддерживаем около 100−150 активных позиций от примерно 20 проверенных поставщиков. С кем-то работаем постоянно, пробуем с новыми, получаем обратную связь от клиентов. В основном ассортимент российский — из Мурманска, Дальнего Востока.

Команда сейчас — это водитель на постоянной основе (автомобиль свой в лизинге, если заказов много, нанимаем второго водителя с автомобилем), заведующий складом, менеджер по обработке заказов. Плюс работники склада, комплектовщики — это 2−4 человека, работающих посменно. На аутсорсе — SMM и бухгалтерия.

Очень сложно подобрать хорошую команду, признается Кирилл. Например, в малом бизнесе от водителя доставки требуется не только умение собственно хорошо водить автомобиль, но также общаться с людьми.

«Бизнес не работает сам: я постоянно включен в процессы»

Кирилл Городишенин считает, что сегодня его бизнес настроен довольно эффективно:

— Можно сказать, это дело, у которого есть потенциал. Мы относительно вовремя зашли на рынок: сейчас по такой схеме с минимальными затратами уже вряд ли зайдешь. Развиваем розницу, но к нам уже обращаются рестораны и кафе, вижу, что этим направлением можно заниматься. Конечно, бизнес не работает сам: я постоянно включен в процессы.

Чтобы оставаться на плаву, надо постоянно пытаться минимизировать затраты — я приверженец такого подхода. Да, можно заплатить огромные деньги блогеру или фотографу, но потом эти затраты придется положить на стоимость товара. Я считаю, что могу распорядиться деньгами с большей пользой — привезти новые позиции, улучшить сервис.

Работа, признается Кирилл, занимает все его свободное время:

— Я вижу, что чем больше работаю, тем больше успех этого дела. В отпуске не был три года, но вроде выстроили процессы, поэтому этим летом планируем с семьей съездить отдохнуть.

На каждой стадии развития бизнеса нужно анализировать, принимать решения, как сделать лучше. Это то, что мне нравится, чему я учился в университете. И на работе в найме не зря провел пять лет.

Важно иметь знания, чтобы выстраивать эффективные процессы.

Стартуя подобные бизнесы, нужно понимать, что большой процесс доставки товаров дробится на очень много мелких действий. И для наиболее успешной реализации их нужно описать — вплоть до того, кому на фасовке куда пойти и как встать.

Необходимо изучить потребителя своей продукции: как этот человек живет, какие продукты предпочитает. Я уже понимаю своего потребителя и могу спрогнозировать, что он будет покупать, а что — нет.

Проблемы весны-2022: «Весь наш товар импортируется, спрос в моменте просел»

Геополитика и экономические сложности последних полутора месяцев отразились и на этом бизнесе.

— Весь наш товар импортируется, но около 70% — это российская продукция. Курс белорусского рубля к российскому вначале не особо изменился, поэтому цены сохраняли на прежнем уровне. На некоторые позиции даже смогли сделать акции. Потом российский рубль стал укрепляться к белорусскому — это не могло не сказаться на ценах.

У нас простой подход: меняется курс, на эту же величину меняются цены. Если товар из третьих стран за последний месяц подорожал примерно на 20%, это так же отразилось на стоимости для клиента. Но выше мы не поднимаем.

В конце февраля — первой половине марта спрос серьезно просел, говорит Кирилл — даже заказы к 8 марта не спасли. Но уже с середины марта продажи постепенно возвращаются к прежнему уровню.

— Конечно, будут изменения. Будем корректировать ассортимент. Про относительно недорогого норвежского лосося белорусам в ближайшее время придется забыть из-за логистических сложностей, надо искать ему более-менее подходящую замену. Но без рыбы не останемся.