Про бизнес Регионы Татьяна Буланова, «Про бизнес» 29 ноября 2022

«Из маленькой белорусской деревни отправляли мед в США и Японию». История сложного и теплого семейного бизнеса

Ольга Гаврилик — единственный в Беларуси сертифицированный медовый сомелье. В 2012 году они вместе с мужем Александром купили пчелиную пасеку недалеко от Гродно и стартовали семейный бизнес. Договорились о поставках с торговыми сетями, занялись расширением продуктовой линейки. А через пять лет произошел настоящий прорыв: продукцию компании «Мядовы шлях» стали закупать в США. Потом наладили поставки в Японию, где требования к продуктам питания очень высоки. Но ковидная история сделала логистику очень дорогой, и экспорт в эти страны пришлось поставить на паузу. Как сегодня производитель меда из Гродненского района развивает новые направления бизнеса — в партнерском проекте «Про бизнес» и Альфа Банка в Беларуси.

От «химии» к натуральным продуктам

Ольга Гаврилик по образованию маркетолог. Около 10 лет проработала в компании, производящей синтетическую упаковку для колбас.

— Это был новый для Беларуси продукт. Я была директором по развитию, а параллельно — маркетологом, специалистом по продажам и снабжению, водителем… Это особенности маленькой компании. Правда, сейчас она уже не маленькая — там работают более 100 человек.

Когда Ольга решила уйти с предыдущей должности, то поняла, что в найм больше не пойдет.

— Я по духу предприниматель. И в 2011 году я как маркетолог стала изучать разные рынки, делала исследования «в полях» — ездила в Польшу, Германию. Я хотела уйти от «химии» и заняться натуральными продуктами. Эта тема уже тогда была в тренде. Люди, действительно, интересуются здоровым питанием, но производится таких продуктов в мире очень мало. В итоге выбрала мед.

Я — пчеловод в третьем поколении, с детства знала, что это такое. Оба дедушки держали пчел, мой папа тоже пчеловод-любитель. И мы с мужем создали семейный бизнес, с офисом и производством в небольшой деревне Поречье в 30 км от Гродно.

Путь меда

В 2012 году супруги Гаврилик открыли ООО «Мядовы шлях».

— Так получилось, что в агрогородке Поречье продавалась пасека. Достаточно большая — на 250 пчелосемей, — рассказывает Ольга. — Здесь же стояло производственное здание 1960-х годов — в процессе реконструкции.

По сути, меда было много, но предыдущие владельцы не умели его продавать: не хватило компетенций, энергии. Мы проанализировали рынок и поняли, что потребность в такой продукции есть — и решили этот бизнес купить. В названии заложили идею прослеживаемости пути меда — от работы пчелы до баночки на столе.

Кстати, мед — это единственный продукт в нашем рационе, который производят насекомые. Они полностью весь процесс производства берут на себя. А наша задача — откачать, расфасовать и отправить на полку.Оборудование учредители предприятия покупали в Польше.

— На самом деле оборудование недорогое. Триста долларов, тысяча, полторы… Начинали с маленьких бюджетов. Покупали не новое, а восстановленное, и под небольшие объемы — чтобы делать экспериментальные партии продукции.

Альфа Банк верит, что способности каждого из нас не имеют границ, главное — дать возможности.

Поэтому всем индивидуальным предпринимателям, кто станет клиентами Альфы до конца года, мы предлагаем пользоваться пакетом услуг для бизнеса «Большие продажи» за полцены, и кроме этого, даем Альфа Кассу в безвозмездное пользование!

Подробнее читайте здесь.

«Торговля сама подсказывала нам, куда двигаться»

В 2013 году баночки под брендом «Мядовы шлях» появились на полках торговых сетей. Линейка включала три наименования — цветочный мед (полифлерный), а также гречишный и вересковый (монофлерные).

— В одной из самых крупных торговых сетей Минска нас неожиданно поддержали, — вспоминает соучредитель предприятия. — Мы приехали из деревни под Гродно с тремя баночками меда — а они в нас поверили. Правда, сказали, что надо сделать еще несколько единиц товара (SKU). Потом мы стали входить в другие сети, проводили переговоры. И все говорили, что мало продуктов в линейке. Торговля сама подсказывала нам, куда двигаться, и сейчас в нашем ассортименте есть различные линейки: натуральный мед с ягодами — для гурманов и сладкоежек, композиции меда с пчелопродуктами и имбирем, сувенирные меды, мед натуральный.

В какой-то момент, благодаря подсказкам торговли, супруги наладили выпуск взбитого меда.

— Посмотрели, что в мире производят, нашли рецептуру. Научились делать продукт, который называют еще крем-медом, медом-суфле. Технология такова: мед на специальном оборудовании вымешивается около трех суток — так разбиваются все кристаллы, — становится мягким и тягучим, а это удобно для потребления.

Мы сделали крем-мед с черникой, малиной, клюквой, специями, поставили на полки — и так он и стоял там. Люди не понимали новый продукт, называли вареньем, а у нас не было возможности проводить кампанию по продвижению.

В первые годы работы объемы продаж были небольшими — в месяц около 100 кг меда, это 400 баночек по 250 г.Сделать шаг вперед помогли новый дизайн и упаковка — это привлекло внимание потребителей к продукции.

— Мы справились своими силами, не обращаясь в рекламное агентство. Коллеги говорили, что это непрофессионально, но мы не могли прыгнуть выше головы, действовали в логике размеров нашего бизнеса. Разработка дизайна за $ 200 — это дорого, фактически наш месячный оборот. Поэтому дизайном занялся мой муж, макеты, персонажей разработала иллюстратор из Гродно. Мы, кстати, всегда стараемся обращаться к местным специалистам, поддерживать локальный бизнес.

Такой подход действует и в отношении сотрудников. Из Гродно в офис приезжают только Ольга с мужем, технолог и бухгалтер. Остальные — местные. Работников немного, в самые активные времена в штате числилось 12 человек.

— 10 лет назад в деревне интернетом мало кто пользовался. Никаких групп в Viber, никаких мессенджеров. Сотрудников я искала по старинке: расклеивала объявления в магазине, на остановке. В итоге мы нашли классных сотрудников, хотя люди периодически менялись. И хорошо, что все из деревни: возить никого не надо, социально ответственно, и людям удобно — они работают рядом с домом.

Не без сложностей

Ольга с Александром говорят, что если бы в 2012-м они знали, сколько сложностей их ждет впереди, может, и отказались бы от идеи своего бизнес-проекта.

— С самого начала было непросто, пусть и на уровне бытовых моментов. Например, каждый день ездить на работу по 40 км туда и обратно для меня, жительницы небольшого города, было стрессово. Условий для работы не было: цех надо было доделывать, отапливали здание дровами. Пока сотрудников подобрали… Года два понадобилось, чтобы все преодолеть и обустроиться. Потом мы провели газ. Смотрите, опять же: куда лучше вложить деньги — в газ или разработку дизайна? Конечно, в газ. И это говорю я, маркетолог с международным дипломом! Но какое бы ни было образование, когда ты попадаешь в определенные условия, то должен к ним адаптироваться. Хотя про маркетинг, безусловно, я не забываю.

Много сил было потрачено на то, чтобы попасть на полки разных магазинов — не только в крупные сети.

— С маленькими магазинами формата «у дома» мы около двух лет пытались договориться. Тратили время, энергию. Товароведы не понимали, что у нас за продукт. И в конечном итоге он там и не прижился — не наша аудитория.

Есть такая большая ошибка производителя: ты восторгаешься своим продуктом и так «западаешь» на него, что пытаешься продвинуть его всем. Мы потратили много времени, потому что концентрировались на продукте, а не на потребителе.Но постепенно бизнес развивался, продажи росли. В 2014 году производитель отгружал в торговлю уже около 500 кг меда ежемесячно. Взбитый мед по-прежнему был в диковинку. В основном спросом пользовался натуральный мед в стеклянных банках, а также мед с прополисом, имбирем и цветочной пыльцой.

Заокеанский спрос

То, что произошло в 2015 году, стало полной неожиданностью для учредителей небольшой семейной компании.

— На полке в супермаркете крупной сети в одном из самых популярных минских ТЦ наши банки увидели будущие партнеры из США. Они искали продукты, которые можно закупать в Беларуси. Позвонили, представились, приехали к нам оценить производство. Рассматривали разных производителей меда — и в итоге выбрали нас. Конечно, сложностей было много. Надо было получить разрешение от FDA — агентства по контролю качества пищевых продуктов и медикаментов. В Беларуси оформляли много документов. Все делали сами, не привлекая сторонних специалистов. Помню, мне пришлось сделать около сотни звонков за один день в разные службы, чтобы все оформить. Разработали новую упаковку — под брендом нашего партнера.

Но там есть надпись «Made in Belarus» и наш адрес.И в 2017 году компания «Мядовы шлях» первой из Беларуси сделала отправку меда в США. Стартовые отгрузки были небольшими, от 50 кг, — для дегустаций, промо-акций. Доставляли самолетом.

Сначала продукт продавался в русских магазинах, потом на Amazon и в крупной торговой сети Whole Foods. В итоге пошли контейнерные перевозки, по 20 и 40 футов. Мед упаковывался в баночки, в одном контейнере могло находиться 9−10 тысяч баночек — это до 10 тонн меда. Такие контейнеры отправлялись за океан примерно раз в квартал.

— Одна пасека не может дать столько меда, поэтому мы стали закупать его у других белорусских пчеловодов, — поясняет руководитель предприятия. — У меня есть база людей, с которыми активно сотрудничаем. Я езжу на пасеки, знаю их местонахождение, количество ульев. Я отвечаю за качество, поэтому все контролирую. Тем более потом мы проверяем качество меда в лабораториях, на это уходит время и деньги.

Кардинальные изменения

— Продажи в США полностью изменили наш бизнес, — признается Ольга. — Объемы выросли в 7 раз к уровню первых лет работы. Был момент, когда мы могли 100% нашего продукта отгружать американскому партнеру. Но свой рынок — это всегда очень важно, его терять нельзя, так что поставки не останавливали. Ситуация потом показала, что мы были правы.

В результате компания поставляла в США около половины производимой продукции, остальное продавалось в Беларуси.

— Не могу сказать, что продавать в США выгоднее. Просто отгружать такую большую партию одному клиенту — это удобно.

А дальше пошла рутинная работа.

— Заявка — отгрузка, заявка — отгрузка… И так по кругу. Нужно было все изготовить и отправить вовремя, с полным пакетом документов. Для нашего партнера сроки были очень важны — чтобы не подводить своих покупателей. Он занимался продажами в США, мы только отправляли ему контейнеры.

Интерес с Востока

Следующий зарубежный партнер появился у компании «Мядовы шлях» по той же схеме: японцы приехали в Беларусь, чтобы изучить рынок, — и скупили весь мед, который стоял на полках ретейла.

— Мы им показали пасеку, производство, наши возможности. Факт экспорта в США сыграл свою роль — для японцев было важно, что мы знаем экспортную схему. Через пару месяцев они приехали снова. Мы сделали пробные партии, разработали этикетки на японском — там другие требования, отличная от нашей коммуникация с потребителем. Для зарубежного рынка мы назвали свой бренд Apis Alba (в переводе с латыни — «белая, чистая пчела»).

До момента первой отгрузки, вспоминает Ольга Гаврилик, и года не прошло — партия меда весом 200 кг самолетом улетела в Токио. Сотрудничество с Японией продолжалось около двух лет. Больших объемов не было, но они постепенно росли. Самая крупная отправка — тонна меда самолетом, и это немало.

— Для японцев было очень важно, что мой муж разработал специально для них рецептуру меда с прополисом — и этот продукт очень хорошо продавался. К сожалению, с началом коронавирусных ограничений логистика подорожала в 5−6 раз, им стало невыгодно покупать наш мед. Мы пока расстались, но гордимся этим этапом. В Японии очень строгие стандарты, и мы прошли все испытания. Было много положительных отзывов. Мы даже собирались приехать в Японию, сделать презентацию, поучаствовать в выставке (там партнеры организовали наш стенд). Но — слишком много форс-мажоров.

Единственная в Беларуси

Зато никакие ковидные ограничения не помешали Ольге получить диплом медового сомелье. Эта история началась с того, что соучредитель «сладкого» бизнеса случайно узнала в интернете… что такие специалисты вообще существуют.

— Мне интересно все, что связано с медом. Я нашла единственную школу, где обучают этому искусству. Она находится в Болонье, Италия. Написала им одно письмо, потом другое, пользуясь интернет-переводчиком. Ответа не получила, поэтому попросила свою подругу, живущую в Италии, позвонить им. Выяснилось, что обучение ведется только на итальянском языке. Но вскоре меня обрадовали — в 2018 году планировалось организовать первую группу на английском. И я поехала, прошла первый уровень обучения. В 2019-м отучилась на втором уровне. Далее предстоял экзамен и включение в регистр.

И тут из школы в Болонье сообщают, что испытание придется проходить на итальянском. Я срочно записалась на курсы, начала учить язык. Экзамен был назначен на март 2020 года. Конечно, он не состоялся из-за коронавирусных ограничений. И только в октябре 2021 года я, преодолев немало трудностей, смогла поехать в Италию. Четыре дня экзаменов стали для меня очень тяжелыми, но я успешно прошла испытания и была включена в Регистр экспертов по сенсорному анализу меда.

Сертификат дает Ольге право быть членом дегустационных панелей на международных конкурсах. Дважды она была приглашена в жюри международного конкурса в Лондоне. Также в обязанности медового сомелье входит проведение мастер-классов, обучения по предмету, чтобы через год подтвердить и продлить сертификацию. Обучение в Болонье помогает предпринимательнице и в работе на предприятии. Она проводит сенсорный анализ всего поступающего меда, ведет карточки меда, участвует в разработке новых продуктов.

Помимо этой работы, Ольга поступила в магистратуру Гродненского государственного аграрного университета и пишет научную работу по методике сенсорного анализа для белорусского меда. А еще — выступает на международных конференциях по пчеловодству, где рассказывает о Беларуси и наших прекрасных пчеловодах.

Новые направления

Сегодня для компании «Мядовы шлях» настали не самые лучшие времена: экспорт фактически на паузе, продажи откатились на уровень 2014 года.

— Но у нас есть запас прочности, мы работаем в обычном режиме, ищем новые направления, ведем переговоры, — говорит Ольга. — Планируем осваивать рынок России. У нас уже были успешные поставки в разные регионы РФ, отправляли продукцию и в Грузию. Будем изучать опыт коллег по пищевой промышленности, с какими еще рынками сегодня можно работать.

Одно из направлений, которые сейчас развивает компания, — бизнес-подарки.

— Это сезонные продажи, но они интересные. Компании заказывают подарки к праздникам, очень много от китайских производителей. А я продвигаю идею гастрономических презентов из белорусских продуктов. И вообще вижу нашу миссию в том, чтобы сделать мед интересным. Культура потребления меда у нас еще недостаточно развита: чаще всего люди едят его только когда заболеют.

Еще одно новое бизнес-направление компании — промышленный туризм.

— Четыре года назад я взялась за эту тему, больше для удовольствия. Организовала мини-музей на территории предприятия — изучила опыт коллег в Литве, Польше, Украине, России. Сейчас во время каникул к нам приезжает много детей: проводим экскурсии, знакомим с миром пчел, вкусом меда, нашими продуктами. Это один из видов коммуникации, и он позволяет сразу доносить ценности. Принимаем у себя и профессионалов.

Ольга Гаврилик уверена: очень правильно, что компания сохранили позиции и на белорусском рынке.

— Да, сегодня покупательная способность населения падает. А мед — не самый важный продукт в корзине. Но конкуренция на рынке серьезная, и меня это очень радует: хорошо, когда конкуренты развиваются. Тогда и твой продукт лучше покупают.