Про бизнес Регионы Татьяна Буланова, «Про бизнес» 8 ноября 2022

Беларусь настоящая. Как ребята возят экскурсии по стране с тех пор, когда внутренний туризм еще не был трендом

Руслан Ковальчук и Юлия Долбик из Слуцка еще в 2018-м «подсели» на поездки по Беларуси — и с тех пор объездили около 900 исторических мест. Создали блог, стали его развивать, задумались о монетизации. Тогда они не ожидали, что их предложение будет интересно белорусам: рассчитывали на гостей из ближнего зарубежья. А уже в 2022-м ребята могут точно сказать: гости гостями, но на рынке есть огромный внутренний спрос. И — очень жесткая конкуренция. О том, как создатели ресурса Pokatushki.by нестандартно зашли в туристический бизнес, читайте в партнерском проекте «Про бизнес» и Альфа Банка в Беларуси.

«Нас обоих сильно цепляло, стали „заболевать“ этой историей»

Руслан и Юля начали ездить по Беларуси еще в 2018-м, когда границы были открыты и белорусы не сильно интересовались поездками по своей стране. На тот момент у ребят мыслей не было затевать бизнес в этой сфере. Все вышло случайно.

Через несколько месяцев после знакомства молодые люди вместе с друзьями отправились в Мир. Там им довелось увидеть редкое явление — песчаную бурю, которая создала потрясающий фон для Мирского замка.

— И дальше события разворачивались одно за другим, — вспоминает Руслан. — Мы поехали в деревню к моему папе, сидели возле леса, жарили шашлыки и чувствовали невероятный кайф от этого простого момента. Потом в чайной случайно нашли книгу о замках Беларуси. Открыли — и нас ударило током: «Это что, все у нас, в Беларуси?». Через пару дней мы уже сели в машину и поехали в Ружаны. Реставрации там еще не было, и это ощущение первозданности… Нас обоих это сильно цепляло — и мы стали «заболевать» этой историей.

— Ружаны произвели очень сильное впечатление, — добавляет Юлия. — И мы стали хаотично ездить по самым популярным местам.

На тот момент у Руслана было свое event-агентство, у Юли — студия красоты. График у обоих достаточно свободный, и 2−3 раза в неделю они выбирались в поездку. Опыта организации не было: садились в машину и ехали до какой-то локации — потом возвращались. В следующий раз другая локация — и опять дорога туда-обратно.

Альфа Банк в Беларуси уже 13 лет помогает бизнесу и предпринимателям строить бизнес и реализовывать себя, предоставляя актуальные инструменты и индивидуальный подход к потребностям каждого клиента.

Акция для индивидуальных предпринимателей: откройте счет для бизнеса и подключите пакет услуг «Большие продажи», подключите торговый эквайринг с одной Альфа Кассой и получите скидку в 50% на все время обслуживания на пакете услуг.

Делим пополам!

— Времени уходило много, мы поняли, что что-то не то, — рассказывает Руслан. — Тогда обложились картами, стали составлять маршруты, чтобы посетить сразу несколько мест. Выезжали уже не на один день — на несколько.

Наш рекорд — 32 локации за четыре дня.

Это непросто, потому что каждый объект тебя эмоционально трогает.

Беларусь по-настоящему

Первые полгода ребята даже не вели блог. К этому их подтолкнули друзья — так появился аккаунт в Instagram.

— Те люди, с которыми мы лично общались, на наши восторги по поводу Беларуси говорили: «Ой, не-е-е-е…». Пока не стали вести блог, никто нашими путешествиями не интересовался, восторга не выражал… И мы подумали, что белорусам экскурсии по Беларуси будут не очень интересны.

Еще в самом начале наших покатушек, посещая Коссовский замок, мы впервые заговорили о том, что неплохо бы возить людей по разным интересным местам Беларуси, показывать настоящий этнос. Так, чтобы не просто в Несвиж или Мир, а к бабушке в деревню, которая мочанку приготовит, яичницу пожарит. Тогда мы думали, что это заинтересует жителей ближнего зарубежья.

— Мы эту идею обсудили — и отложили почти на три года. Правда, бабушек в деревнях все же параллельно искали, наводили контакты, — смеется Юлия.

В то время, вспоминают ребята, предлагаемые на рынке туристические маршруты были очень однообразными: людей возили по одним и тем же местам — как на школьную экскурсию.

Неудивительно, что аккаунт Pokatushki.by привлек большое количество людей. Хотя сами ребята такого не ожидали.

Развитие блога

— Надо сказать, что у нас было достаточно денег, и серьезно об этом бизнесе ради заработка мы не думали. Но идея висела в воздухе. Поэтому мы решили просто посмотреть, сработает ли реклама, кому это будет интересно. И были крайне удивлены тем количеством людей, которые приходили и приходили в наш Instagram.

Ребята вкладывали в рекламу по $ 20−30 — и у блога появлялось около 700−1000 новых подписчиков. Так за четыре месяца аккаунт преодолел планку в 10 тысяч. После нее рост замедлился, бюджет пришлось увеличить до $ 100.

Хорошо сработало сотрудничество с маршрутками, вспоминают ребята: Руслан с Юлей предоставляли перевозчикам свой видеоконтент о красивых местах Беларуси — для заполнения пауз между рекламами. И это приносило новых пользователей.

— Развивая блог, мы постоянно удивлялись, что столько белорусов так мало знает о своей стране. Люди очень живо подписывались, спрашивали, лайкали, комментили — и все это было еще в доковидные времена. Отклик был сумасшедший. И нас это стимулировало показывать больше разных мест. Потом уже появились другие блоги, эксперты. Кто-то монетизировал, кто-то просто блог развивал.

Мы стали думать, как отбить свои вложения в рекламу, когда аудитория достигла 15 тысяч подписчиков.Первой идеей было составлять и продавать готовые маршруты.

— Мы оба устали от оффлайна и хотели как-то перейти в онлайн, — поясняет Руслан. — Тем более за два года поездок экспертность у нас накопилась огромная. Рассчитывали на россиян и в целом на ближнее зарубежье. Но это — начале 2020-го: не успели мы развить эту тему, как начали «схлопываться» границы. Попробовали продавать маршруты белорусам, но массовым это не стало. Это был совершенно новый для рынка продукт. Чтобы его продвигать, надо было вкладываться в маркетинг, но бюджета на это не было. Да и попробуй объясни белорусу, что я тебе за деньги скажу, куда поехать. Он скажет: «Сам найду, вот еще!».

Поехали по маршрутам

В пандемию event-бизнес Руслана просел — людям было не до праздников. Стал постепенно снижаться спрос на услуги и в салоне у Юли. И весной 2020-го ребята все-таки решили попробовать собрать группу в поездку по Беларуси.

— Некоторые наши подписчики настаивали, чтобы организовали встречу. А еще нас стали узнавать на улицах, — вспоминает Юлия. — Идем по Жабинке, девушка подходит: «Здравствуйте, а я ваша подписчица». Где-нибудь в отдаленной деревушке тоже встречаем «своих». Вначале это было так непривычно! Но мы подумали, что реально пора увидеться с желающими в оффлайне — но зачем нам встреча, если можно сразу организовать поездку?

Первый раз позвали людей проехать по новому маршруту — на своих машинах и без оплаты. Вместе изучали новые локации — это была чистая импровизация. Все прошло очень душевно.

А первая коммерческая поездка состоялась 23 мая 2020 года. Руслан зарегистрировал ИП, работает по «упрощенке».

— Из первой поездки мы получили огромное количество классных, позитивных откликов. Границы уже закрыли, лето только начиналось — запрос на такие поездки был. Но мы не ожидали, что этот опыт нас так зажжет. Наша «фишка» была в том, что мы не просто собирали людей на экскурсию, но предлагали им атмосферу. Мы по фану узнавали о разных интересных местах Беларуси, а потом собирались у костра, жарили шашлыки, общались, играли. Людям это нравилось.

Стоимость первой поездки на человека была 25 белорусских рублей (около $ 10). В течение лета ребята усложняли маршруты, каждый раз добавляя к стоимости около 5 рублей (около $ 2). Поездки были однодневными.

— В среднем по тому летнему сезону рентабельность у нас была около нуля: тест ниши в чистом виде, — поясняет Руслан. — Но это был такой классный период. Мы просто получали массу энергии от ребят, а они писали потом восторженные отзывы!

Почти все лето-2020 каждые выходные ребята предлагали новые маршруты. Предлагать двухдневные выезды сначала опасались: все-таки их стоимость заметно выше. Но, к удивлению ребят, люди их поддержали. Даже наоборот: такой формат «зашел» еще лучше.

В сентябре 2020-го поехали на два дня в Браслав. Рентабельность подросла: с нуля поездки стали понемногу выходить в плюс. Летом собирались группы по 25−35 человек, зимой — около 20−25.

Местные — это сила

В организации поездок Руслану и Юле очень пригодились те контакты, которыми они ранее успели обзавестись по всей Беларуси.

— Еще одна наша «фишка» в том, что мы всегда находили крутых местных, у которых хочется побывать. Они от чистой души рассказывают все, что тебе интересно. И знают столько историй, легенд, что от обычных экскурсоводов такого в жизни не узнаешь! Например, в Видзах есть местный историк, школьный учитель — от его рассказов мурашки по коже. Или семейная пара во Флерьяново, которая выкупила заброшенную усадьбу Бохвица и пытается ее сохранить: потрясающие люди, им уже за 80, и они очень рады поделиться своими историями с каждым гостем. В Жемыславле есть такая женщина, тоже местный историк, — ее можно слушать бесконечно. Но и если таких звезд нет, тоже не беда: как-то мы не дождались историка в Жемыславле, так сторож в усадьбе столько рассказал про свою прабабушку, которая на местную пани работала да волосы ей гребнем чесала, что никто не расстроился. Ну где еще городские из первых уст такие вещи узнают?

Мы хотели знакомить людей именно с настоящим этносом. Например, на Полесье живет знаменитая баба Катя. Обряд, который она восстановила, вошел в список нематериального культурного наследия ЮНЕСКО. Так она просто усаживает за стол гостей и ведет с ними беседы: что-то рассказывает, а потом вдруг начинает петь. Это общение трогает до глубины души.

Но в работе с местными экскурсоводами есть и своя специфика. Ребята со смехом вспоминают историю, как договорились с одним белорусом за несколько недель, что он встретит группу. А накануне он говорит: «Не могу, жонка сказала картошку копать». И как ни пытались его уговорить, он так и не согласился: картошка — и все.

Свое коммьюнити

Ядро целевой аудитории Pokatushki.by — люди 22−35 лет, сами себя называют «покатушечниками».

— Это думающий народ, работающий. Люди, нацеленные на развитие. Есть студенты, особенно изучающие иностранные языки. Профессии разные — здесь и переводчики, и айтишники. Приезжают и директора, и рядовые специалисты. Все очень классные, живые. Мы раньше не понимали, как это работает: в группу собираются незнакомые люди, а такое ощущение, что они давние друзья. Но потом поняли, что наш блог в Instagram — это основной канал продаж. И там аудитория соответствующая. Если бы запускали контекстную рекламу на сайте, собирались бы совершенно разные люди, с разными интересами.

Многие клиенты стали постоянными — исколесили с Русланом и Юлей по 20 маршрутов и более. Своеобразный рекорд поставила девушка, которая ездила 15 раз подряд.

— Мы с удовольствием обнаружили, что формируется такое коммьюнити путешественников, которым небезразлична Беларусь, которые хотят посещать новые места. Познакомившись в наших поездках, они продолжают общаться, дружить. При этом интересно, что с разными компаниями один и тот же маршрут будет абсолютно разным.
Сезон в туристическом бизнесе может длиться и весь год. Летом люди, безусловно, более активны. Но и зимой есть что посмотреть, особенно когда солнечно и снежно.

— Я бы сказал, когда красивый пейзаж за окном, всегда собирается народ, — говорит Руслан. — Но мы активно призываем не бояться дождя и ветра. Я сам был таким: в дождь из дома боялся выйти. Но как-то еще в начале наших покатушек мы купили дождевики, заварили термос чая и поехали смотреть Коссовский замок — и это готическое сооружение в пелене дождя выглядело феерично.

Рынок перегрет

Готовясь к лету 2021-го, ребята уже понимали, что ковидные ограничения сформировали большой спрос на внутренний туризм. А где спрос — там будет и предложение.

— Мы хотели двигаться в сторону создания своего продукта — либо усадьбы, либо шоу или постановок. Но до этого не дошло. Возникла другая идея: предложить разные форматы поездок — гастрономические туры, экологические, этнотуры. Потом добавили релакс-программу.

Сегодня рынок перегрет очень серьезно, говорят ребята.

— Вход очень простой: достаточно машины и маршрутов, которые можно подсмотреть у конкурентов. И получается, что у всех вроде бы авторские туры, у всех одинаковые цены. И будет побеждать тот, у кого сильнее маркетинг, у кого больше и лояльнее аудитория. В этом году мы ощутили, что рынок вырос очень сильно. Даже с нашей аудиторией мы не сделали то, что планировали. Группы уменьшились, поездки собирались не каждые выходные. Мы хотели выйти на рентабельность хотя бы 20−25%, но сейчас работаем на 15−17%. Это очень мало.

Руслан с Юлей понимают, что сами упустили момент, не делегируя вовремя часть задач помощникам: всеми вопросами занимались сами.

— Это основная причина, почему мы пока не вышли из предпринимательства в бизнес. Сейчас конкурировать на этом рынке бессмысленно. Это красный океан, в котором плещутся все. А нам нужен голубой. Поэтому мысли о своем продукте не отпускают. Возможно, сделаем ценовую сегментацию — эконом- и VIP-туры. И начнем искать наемных сотрудников: людей, которые будут отвечать нашим стандартам и разделять нашу философию.