Про бизнес Регионы Наталья Журавлевич, «Про бизнес» 24 октября 2022

Переезды, скачки цен и отъезд клиентов. Как компания по производству модульных домов строит жилье и смелые планы

Ставить цель, идти к ней, извлекать из ошибок уроки, падать, подниматься и снова пробовать — это про спорт или про бизнес? И про то, и про другое, уверен Кирилл Лущик, владелец строительной компании, и одновременно — профессиональный спортсмен в прошлом. Читайте историю бизнеса по производству модульных домов «Ярни» и том, как строить в ситуации, когда каждый год подбрасывает новые вызовы, в партнерском проекте «Про бизнес» и Альфа Банка в Беларуси.

Мы писали про Кирилла 4 года назад: предприниматель тогда только начинал свой путь в модульном строительстве. Уже на тот момент молодой человек, завершивший карьеру в спорте, попробовал себя и в качестве продавца б/у автомобильных запчастей, и организатора IT-стартапа, и интернет-маркетолога, и учредителя агентства по созданию и продвижению сайтов.

Попытки найти себя в предпринимательстве принесли результат: Кирилл понял, что ставку надо делать на личную заинтересованность и современные технологии. Так появился бизнес по сборке и продаже компактных бань на основе модулей. К сентябрю 2018 года Кирилл успел продать лишь первые экземпляры своих бань, но в будущее смотрел с оптимизмом: собирался наращивать объемы, расширять модельный ряд и задумывался о дилерской сети в Беларуси и за ее пределами.

Сегодня Кирилл называет те свои планы «наполеоновскими», но признает, что именно модульные бани позволили ему перейти на новый уровень — строительство жилых домов. Теперь в домах от «Ярни» живут люди во всех регионах Беларуси и даже — в России и Чехии.

От бань — к домам

— Да, мои ожидания четырехлетней давности не оправдались. Для производства того объема, что было у меня на тот момент, нам надо было возводить минимум две бани в месяц. Но так получалось не всегда: чаще было вдвое меньше. Клиентов не хватало.

Причин тому было две. С одной стороны, мы строили бани в недешевом сегменте. С другой, клиенты, которые могли себе эти бани позволить, как правило, уже имели готовый дом и благоустроенный участок. Их запрос был в том, чтобы мы расположили баню в каком-нибудь дальнем углу участка, при этом не нарушая всего остального. И мы упирались либо в высокую цену решения такой задачи, либо вообще в невозможность ее исполнения. Так мы теряли значительную часть нашей основной аудитории.

Примерно в таком наполовину загруженном состоянии мы вошли в 2020 год. И начался ковид.

Кирилл отмечает, что сама идея бань ему продолжала нравиться, но пришло понимание, что ее надо как-то трансформировать. Он стал искать, что еще можно строить из модулей — у него же было подходящее производство в Минской области.

Здесь полезным оказался опыт скандинавских стран — там из модулей возводят сооружения с совершенно разным функционалом: начиная от жилого фонда (частного и многоквартирного) и заканчивая административным зданиями — медцентрами, детскими садами и школами, полицейскими участками.

— Мы вдохновились этой идеей, подумали, что такое вполне реализуемо. Посмотрели, что в России уже есть аналогичные производители, выпускающие достойный продукт, и поняли, что в принципе мы, не меняя серьезно наше производство и докупив оборудование, можем делать то же самое.

Альфа Банк в Беларуси помогает начинающим предпринимателям развивать свой бизнес с минимальными вложениями. Для этого у нас есть пакет услуг для бизнеса «Безупречный старт»:

Без абонентской платы первые 6 месяцев;

Безлимит электронных платежей;

Бесплатный интернет и мобильный банк.

Альфа Банк для бизнеса — помогаем реализовать все ваши планы.

Адаптация скандинавского опыта к белорусским реалиям

Был самый разгар пандемии, так что о том, чтобы побывать на других производствах и посмотреть на бизнес изнутри, речи не шло. Какие-то решения Кирилл с коллегами нашли в сети, дополнительно консультировались с экспертами. Плюс — опирались на собственный опыт.

— Все идеи мы серьезно прорабатывали и обсуждали. Последнее слово в любом случае было за конструктором. Безусловно, оценивали и экономическую эффективность того или иного решения. Потому что в Европе (здесь я прежде всего имею в виду Польшу, Литву, Эстонию) в модульном строительстве квадратный метр «под ключ» стоит 1200 евро. Для белорусского покупателя это дорого. Нам удалось добиться стоимости в $ 900 за м², — говорит Кирилл.

При этом в плане теплоэффективности белорусские модульные дома не уступают европейским.

— В Беларуси своеобразный климат — достаточно влажный, за зиму переходов через «ноль» могут быть десятки. В некотором плане он схож с южными районами Скандинавии, где частые дожди. Есть общее и с северной частью — суровые морозы, разве что в Скандинавии они более устойчивые. Поэтому наши «пироги» стен и перекрытий практически одинаковы. Для белорусского климата этого более чем достаточно и с лихвой покрывает установленные требования. К примеру, в северных районах Скандинавии используют перекрытия полов с утеплением 240 мм толщиной, у нас — 200 мм. То есть, все наши дома пригодны для круглогодичного проживания.

Доверие клиента — большая удача на старте

Кирилл говорит, что в плане инвестиций переход на сборку домов многого не требовал:

— Модульное строительство в целом не предполагает каких-то сложных станков. Это краны, лебедки, профессиональный электро- и пневмо- инструмент для мастеров. Мы постоянно по чуть-чуть что-то докупаем, и в 2020 году эти вложения не сильно ударили по карману. На данный момент все оборудование нашего предприятия в совокупности можно оценить в $ 15−20 тысяч.

Первую рекламу о строительстве домов Кирилл запустил на базе «банного» проекта.

— Начали приходить заявки. Люди, конечно, интересовались, строили ли мы раньше такие дома. Мы честно говорили: «Нет, строили только бани, все что можем показать — рендеры». Наконец, одни ребята решились — они хотели дачный дом. Удача еще и в том, что заказчица сама была архитектором, и на основе наших расчетных показателей она нарисовала план дома, спроектировала разводку электрики и сантехники, сделала визуализацию. Это действительно нам помогло: при возведении бань мы всю эту разработку брали на себя, а с домами опыта еще не было.

Как только первый заказ был выполнен, Кирилл твердо решил сконцентрироваться на домах. Так появились отдельное юрлицо — ООО, бренд «Ярни» и новый сайт.

— Не могу сказать, что тема с банями уже совсем закрыта. Два года работы в новой сфере возведения домов подбрасывали нам столько неожиданностей, что порой брались и за бани. Но сегодня наша главная тема — все же дома.

Два переезда за два года

Вызовы действительно испытывали компанию на прочность. Первым стали вынужденные переезды.

— На момент создания первого дома мы еще размещались на старом производстве, где до этого собирали бани. Там мы сделали три дома, но вдруг момент пришел арендодатель и сообщил, что надо экстренно освобождать площади. А у нас один дом был в разобранном виде! В итоге его в таком виде пришлось перевозить на новое место — в цех в Колодищах. В Колодищах мы проработали с конца 2020 года по август 2022-го. Этим летом история повторилась: нас поставили перед фактом, что цеха проданы, надо съезжать. И снова случился экстренный переезд с разобранным домом.

Сейчас производство «Ярни» располагается в Боровой под Минском, его площадь — 580 м².

— Последнее место удобно тем, что возле цеха есть открытая площадка на 300 «квадратов» с бетонным покрытием: на ней мы можем выполнять некоторые работы, а также выкатить собранный модуль, чтобы освободить пространство в цеху. Планируем организовать небольшой склад под тентом и даже покрасочную камеру.

Изменились цены на материалы — изменилось поведение клиентов

Пиломатериал компания закупает готовый — это белорусская доска европейского качества, прошедшая техническую сушку.

Скачок цен на древесину в 2021 году стал вторым вызовом для «Ярни».

— Год назад нам пришлось столкнуться с ситуацией, когда договоры уже были заключены, в них была прописана стоимость строительства, — а дерево резко подорожало. И мы ни разу не изменили условия договоров. В некоторых случаях пришлось работать без прибыли. Потом уже цены пришлось пересчитывать, но, к сожалению, часть потенциальных клиентов после повышения мы потеряли.

Еще одно следствие выросших цен: люди начали рассматривать дома поменьше, чем планировали ранее. Еще два года назад для круглогодичного проживания заказчиков чаще интересовали четырехмодульные дома, теперь — трехмодульные, площадью 48 м кв.

— Всего за 4 года мы сдали 35 объектов. Если считать в модулях — 97, с учетом террасовых. Общая площадь построенных объектов — 1300 м². Это как бани, состоящие, как правило, из 1−2 модулей, так и дома. Рентабельность — порядка 15%. В наших планах выйти на среднегодовой оборот предприятия около $ 300 тыс.

На производство стандартного трехмодульного дома требуется, как правило, два месяца. В течение этого времени клиент обычно занимается работами на участке.

— С нас — чертежи по фундаменту и подводу коммуникаций. Через два месяца мы привозим дом на участок, за день монтируем, и еще дней 10 нужно на завершение работ по кровле, фасаду, электрике и сантехнике. По сути, с нуля можно уложиться в три месяца, если нет загрузки на производстве. Но часто получается, что очередь все равно есть, — признается Кирилл.

На практике даже факт ожидания логично укладывался в текущие работы: до того, как подойдет очередь, заказчик получал разрешение на строительство, определял с дизайнером расположение дома на участке, внутреннюю планировку. Модульный принцип строительства допускает небольшие корректировки в готовых проектах, поэтому было время все продумать и внести изменения. Обычно получалось, что от заявки до въезда в новый дом уходило полгода.

Адаптация — естественный процесс в любом кризисе

— Такие сроки были комфортны и нам, и заказчикам. На конец февраля 2022 года у нас была очередь на 4 дома вперед. Но в один момент все резко стали отказываться: кто-то просто решил забрать предоплату, кто-то уехал за границу. В итоге лето — основной строительный сезон — у нас получилось очень вялым. Пришлось искать новых клиентов, браться за любые заказы — в том числе и бани.

Последний вызов, по словам Кирилла, стал самым серьезным.

— Был период, когда вообще непонятно, что делать. До этого мы очень рассчитывали на экспорт. Думали запускать таргет на Россию, а теперь Instagram, наш основной канал продвижения, там не работает. Еще раньше мы поставили четыре одномодульных дома в Чехию. Даже сейчас европейцы интересуются нашими домами, им нравятся цены и качество. Но непонятно, как быть с логистикой. Так как у нас негабаритный груз, цена на транспортировку — космическая. Прежде рейс Минск — Прага обходился в 2200 евро, а сейчас только до Вильнюса надо заплатить вдвое дороже. Но процесс адаптации к новым условиям идет, и уже на днях готовый дом отправится в Россию.

Команда заинтересована построить быстрее

Сейчас в команде производства 9 человек: 2 бригады строителей по три человека, комендант здания, начальник производства и снабженец. Услуги конструктора и дизайнеров отданы на аутсорс. Со многими специалистами — электриками, сантехниками, установщиками кондиционеров — компания работает по договору подряда.

— Самое главное, что все наши работники — проверенные специалисты, над ними не надо стоять и смотреть, как и что они отпилят. Они мотивированы, тем, что у них оговорена плата за объект, поэтому заинтересованы построить быстрее. Это очень простая мотивация, но очень хорошо работает. И мне удобно считать: в стоимость проекта закладывается стоимость материалов, фонд заработной платы, налог по УСН 6% от валовой выручки, текущие затраты по аренде и оборудованию и прибыль.

С самого начала строительства домов «Ярни» основным источником заявок стал Instagram, постепенно начало работать сарафанное радио, со временем сайт начал хорошо ранжироваться в поисковых системах. Но Instagram по-прежнему остается основным источником лидов и площадкой первой коммуникации. Контентом занимается подрядчик, таргет Кирилл настраивает самостоятельно. В сумме на продвижение в сети ежемесячно уходит $ 400−500.

С оглядкой и скидкой на обстоятельства, но планы строятся

Нынешний Кирилл, в отличие от самого себя четырехлетней давности, планы строит с опаской.

— Сейчас одновременно на нынешнем производстве собираются, как правило, два дома. Чтобы увеличить объемы производства, нам недостаточно нанять новых людей — в первую очередь нужно расширять площадь производственного цеха. Это в принципе возможно в нынешнем помещении, если склад и покрасочная камера будут вынесены наружу. Тогда получалось бы одновременно три дома собирать. Но мы пока к этому не пришли. Может, в следующем году получится выйти на такие объемы.

Для нас оптимально было бы найти крупных партнеров и играть «в долгую»: например, когда крупный инвестор строит коттеджные поселки и заказывает сразу 10 и более домов. Нам это дало бы гарантированную загрузку на какой-то период времени.

Пока с такой схемой, похоже, стоит ориентироваться на экспорт. В Беларуси найти таких клиентов трудно, как правило, наши заказчики — частные лица. Чаще всего это люди, которые уже имеют заработанный капитал, снимают квартиру и в какой-то момент решают, что им нужен частный дом. Причем быстро — месяца за три.

Кирилл признает, что сегодня ситуация выглядит оптимистичнее, чем еще несколько месяцев назад, но «надо делать скидку на сезонность»: в недвижимости есть эффект «предновогоднего ажиотажа», когда 1 января люди хотят встретить в новом доме.