«Импорта на нашем рынке — почти 95%». Как небольшое хозяйство растит премиальные розы и справляется с «завозной» конкуренцией

В 2010 году в Дзержинском районе открыли теплицу, где выращивают розы по новейшим голландским технологиям. По качеству цветы не уступают знаменитым и более дорогим сортам, завозимым из-за границы. Но высоких доходов, на которые рассчитывали учредители, бизнес пока не приносит. За 12 лет на цветочном рынке изменилось практически все — от уровня конкуренции до структуры себестоимости цветка. О том, что помогает небольшому тепличному хозяйству ЗАО «Андрусерра Агро» (торговая марка Donna Rosa) держаться на плаву, — в партнерском проекте «Про бизнес» и Альфа Банка в Беларуси.

Родом из Голландии

Сегодня тепличное хозяйство занимает площадь 1,2 га. В 2010 году была запущена в работу первая половина теплицы (0,5 га), в 2013-м — вторая (0,7 га). Все строилось основательно и строго по голландским технологиям. Из страны цветов привезли не только саженцы, но и все оборудование — даже тележки для перевозки продукции.

— Теплица — это не просто накрытое стеклом помещение. Весь технологический процесс выстроен под розы — от системы отопления и туманообразования до матов, в которых выращиваются растения, — объясняет директор ЗАО «Андрусерра Агро» Владимир Добрынин.

Все необходимые параметры контролирует специальная компьютерная программа. Агроном следит за этим ежедневно. Теплицы оборудованы исключительно под розы, другие цветы здесь не вырастишь — разве что полностью перестраивать технологический процесс. Каждые 5−7 лет растения пересаживаются — обновляется полностью все.

В самом начале местных агрономов консультировал известный специалист из Голландии Питер ван Диппен. Он из семейной династии агрономов, помогает запускать теплицы по всему миру.

— В теме цветов голландцы впереди всех. Есть так называемые бридеры — люди, которые создают новые цветы, выводят сорта, — уточняет руководитель хозяйства. — По розам таких специалистов всего 4−5 в мире, из них один немец и остальные — голландцы. Все время придумывают новые сорта.

Что выбирают люди

Однако, несмотря на разнообразие, в тепличном хозяйстве под Дзержинском остановились на нескольких сортах и больше не экспериментируют.

— Пробовали разные. Одни плохо продавались, у других низкая урожайность в наших условиях. Сейчас пришли к восьми сортам, которые более-менее нас устраивают. Из них основных — четыре.

Потребитель всегда ищет красные розы. У нас это Ред Наоми — беспроигрышный вариант, основной цветок нашей теплицы.

Второй по популярности — сорт Джумилия, бело-розовый. Люди его любят, он хорошо себя зарекомендовал и по качеству, и по стойкости, и по внешним данным. Мы его сейчас развиваем, увеличиваем в объеме. Белые розы всегда нужны, мы остановились на сорте Аваланж. И еще есть Аваланж Пич — персикового цвета. Плюс еще несколько сортов для ассортимента.

Директор предприятия объясняет, что необходимо было подобрать сорта с учетом белорусского климата:

— Для сортов важно качество, а у нас неидеальные условия. Зимний период для цветов в Беларуси начинается в сентябре, а заканчивается только в конце марта. Все это время цветы на досветке. Но, учитывая стоимость электроэнергии, мы работаем на минимальных диапазонах.

«Наши цветы — свежесрезанные»

Стоимость газа и электроэнергии — это и самая большая статья затрат, и самый главный сдерживающий фактор. На наш рынок в огромном количестве завозятся российские розы. Конкурировать с ними тяжело — стоимость газа для хозяйств в России в 3,5 раза ниже.

В целом доля импортных роз на белорусском рынке доходит до 90−95%.

— В основном это цветы из Эквадора, они самые передовые производители в мире. Головы у этих роз крупные, по внешним данным нереально конкурировать — только ценой, — поясняет Владимир Добрынин. — Есть из Кении — эти розы маленькие, похожи на наши, но и стоят дешевле. И третья страна — Колумбия. Это главные производители роз в мире.

Но у белорусских роз все же есть преимущества перед импортными.

— Наши цветы свежесрезанные, сразу в магазины поступают. И натуральные, ничем не пропитанные. Импортную розу берут не только из-за внешнего вида, она и по стойкости бывает лучше нашей, хотя не всегда. Она приходит «насухую», в коробках, там серьезная технология обработки. Ее заливают каким-то химическим раствором, поэтому долго не портится. Белорусская роза стоит неделю-две, импортная может и дольше простоять. Внешне у нашей розы бутоны небольшие, но потом распускаются. Не все об этом знают, но продавцы покупателям рассказывают.

Миллионы роз

В теплице под Дзержинском каждый день идет срезка свежих роз. В летний период здесь получают ежемесячно 240−250 тысяч цветков, зимой — 190−200 тысяч.

— Количество роз каждый год примерно одинаковое — около 2,5−2,8 млн, максимум — до 3 млн, если будет мало пересадок, — объясняет директор.

Стоимость зависит от многих факторов — от цены импорта, от сезона, праздников. Цены плавающие, прайс дольше месяца не держится. Летом цена низкая — много летних цветов, которые выращивают частники. Например, если на 8 Марта мы сможем розу продать за 3 рубля ($ 1,2), то летом — только за 1 рубль ($ 0,4). Сорт и ростовка тоже дают свою цену. На опте роза 80 см будет стоить 3 рубля ($ 1,2), 40 см — 1,4 рубля ($ 0,6).

Выручка, соответственно, колеблется от месяца к месяцу. Зависит этот показатель и от доли опта и розницы в продажах. Сейчас в собственных магазинах Donna Rosa продается около 25−30% выращиваемых цветов, в марте — до 50%. Остальное отправляется в магазины компаний-партнеров.

Альфа Банк знает, что доступные и удобные инструменты для бизнеса — один из критериев успеха.

Один из таких инструментов — торговый эквайринг с Альфа Кассой: он идеально подходит для оффлайн-магазинов, кафе, доставки и позволяет клиентам расплачиваться с помощью карт и бесконтактно. Подключайте торговый эквайринг и работайте быстро и с максимум прибыли.

Работаем, чтобы вы зарабатывали.

Ушли в регионы

Еще несколько лет назад у производителя было более десятка розничных магазинов в Минске.

— Сейчас только один остался, остальные закрыли — конкурировать в столице невозможно, — рассказывает Владимир Добрынин. — Есть предел цен, ниже которых мы торговать не можем, а появилось много конкурентов — компаний, которые ввозят дешевую российскую или кенийскую розу.

Поэтому мы сосредоточились на оптовой торговле в регионах. Ездили, договаривались. Собрался костяк клиентов — около 200−250 торговых точек. Во многом благодаря регионам за последние несколько лет мы очень серьезно вышли из кризиса. Но и там все сложно: то берут, то не берут. Со стороны импорта конкуренция высокая.

Мы на опте из белорусской розы находимся, наверное, в самом дорогом сегменте за счет высокого качества.

Когда «Андрусерра Агро» закрыла свои магазины в Минске, выручка, говорит директор, немного просела, но рентабельность стала выше. Цены на опте другие, но и затрат гораздо меньше — нет аренды, зарплаты продавцам, дополнительных расходов.

Новый формат розницы

Еще одна собственная торговая точка работает под Дзержинском, рядом с тепличным хозяйством. Сюда приезжают за розами оптовые покупатели из близлежащих районов.
Столичный магазин несколько лет назад полностью переоборудовали — пригласили дизайнера, сделали современный ремонт.

Сейчас в Минске продают только самые отборные розы своего производства — длиной от 60 см. Более низкие идут в оптовую торговлю. Здесь же покупателю предлагают и импортную продукцию.

— Не только розу, но и эустому, хризантему, гвоздику, лилию, гортензию, а также различные добавки к букетам, — рассказывает Владимир Добрынин. — Импортную розу берем определенной расцветки, чтобы не пересекалась с нашими. Покупатели приезжают и специально за нашими розами, и за импортными. Флористы создают букетные композиции, это востребовано. Сейчас больше позиционируем себя как магазин элитной продукции.

Целевая аудитория перестроилась. Людей стало меньше, но берут более дорогие букеты. Средний чек изменился: если раньше был около 30 рублей ($ 12), то сейчас — 50−70 рублей ($ 20−28). Причина и в том, что импортные цветы тоже представлены в более дорогом диапазоне.

Директор предприятия вспоминает, что в первые годы в столичном магазине продавали только собственные цветы, без упаковки.

Но и рынок был другим. То, что было в 2013 году, с сегодняшней ситуацией вообще нельзя сравнивать.

— Меньше теплиц, ниже конкуренция, меньше дешевого импорта — все было по-другому. В 2013—2015 годах продаж через интернет тоже почти не было. А потом, как и все остальное, розы в 2018—2019 годах резко ушли в интернет. И сейчас реклама через поисковые системы работает только для дешевого сегмента. Основным источником продаж и новых клиентов для более дорогих цветов стал Instagram.

Затратное дело

Весь персонал предприятия — около 50 человек, включая работников магазинов. Штат самой теплицы — около 40 человек: главный энергетик, главный инженер, два агронома, которые работают очень давно, цветоводы, грузчики.

— С поиском персонала проблем нет, — говорит директор. — Рядом Дзержинск — здесь около 20 тысяч населения. Если кто-то увольняется, в течение месяца находим замену.

Расходы на оплату труда сравнительно небольшие. Основное — это газ и электроэнергия.

— И хотя четыре месяца мы не пользуемся ни газом, ни светом, зато зимой это огромные деньги — выручки иногда не хватает, чтобы покрыть эти затраты. Декабрь и январь для нас тяжелые месяцы, учитывая, что спрос на продукцию резко падает. В ноябре бывает по-разному. Этот год особенный. В марте на цветы вообще был очень низкий спрос. Потом восстановился — на это повлияли санкции и сложности с поставками импорта. С конца апреля по конец мая импортные цветы сюда не ввозили, мы очень хорошо продавали свои розы. В июне снова пошел поток импорта. Конкуренция очень серьезная, но сейчас работаем в плюс, справляемся.

Производитель очень сильно зависит от стоимости белорусского рубля. За газ платит по курсу. Больших денег стоят удобрения и средства защиты от вредителей — все импортное, считается в евро.

Уход и качество

— Отказаться от защиты растений нельзя. Не купишь одну неделю — потом урожай пропадет на три месяца, — поясняет Владимир Добрынин. — Вредителей хватает, особенно в летний период, когда солнце яркое и жара. Бывают насекомые, которые всю теплицу уничтожат за одну неделю. Риски колоссальные.

Но в этом и заключается голландская технология — нужно все делать правильно и регулярно. Тогда сбоев не будет.

Случается падение урожайности по каким-то причинам — например, такое было в этом году, когда стояла сильная жара. Это нехорошо, но летом не так критично — цены и так самые низкие. Если мы теряем, то не очень много. Главное, чтобы осенью и весной у нас было много цветов, когда можно хорошо заработать.

От правильного ухода зависит и качество цветов.

— Нюансов очень много. У нас агрономы в теплице каждый день. Считаю, что среди белорусских хозяйств у наших агрономов уровень один из лучших. Но, к сожалению, хороших специалистов по цветам в Беларуси нет — так, чтобы можно было к кому-то обратиться и посоветоваться. Конечно, можно позвать голландца, но его приезд стоит 10 тысяч евро. А так, чтобы постоянно находиться в теплице… Теплица у нас небольшая, по объемам лидерами быть не можем. Но что касается качества, думаю, наша роза из белорусских на первом месте.

Оставаться в плюсе

Из новых направлений в хозяйстве — выращивание садовых роз.

— Развиваем эту тему, но пока она непродажная, — говорит Владимир Добрынин. — У нас около 80 сортов садовых роз. Это дополнительный доход, на газ и свет тратиться не надо, земля своя. Купили черенки, будем размножать. Вопрос только в спросе — посмотрим, как будут продаваться.

К 8 Марта предприятие выращивает и тюльпаны — около 40 тысяч цветков, из которых 30 тысяч продается через свою розницу.

Расширять теплицы под розы Donna Rosa пока не планирует. В сегодняшних условиях главное — сохранить качество продукции и оставаться в плюсе.

Партнер проекта:

Еще больше видео и актуальной информации в Telegram и YouTube-канале Альфа-Банка в Беларуси. Подписывайтесь!

Читайте также

• Пицца-«леопард». Как парень из Гродно пек настоящую Napoletana в траке, а потом открыл ресторан на два этажа
• Страшно острый бизнес. Как после 30 лет в шоубизе начать выращивать super hot перцы и делать крафтовые соусы
• «2022 год надо просто пережить». Как в деревне под Минском делают премиальную косметику в условиях дефицита всего