Чувствовал тлен, но вспомнил, что любит париться: как бывший спортсмен продает мобильные бани

Бóльшую часть своей жизни Кирилл Лущик посвятил спорту. Но даже будучи в составе национальной сборной мечтал о собственном бизнесе и предпринял несколько попыток. Правда, не очень удачных. А потом вспомнил, что с детства любил архитектуру и... париться в бане — и именно эти два момента объединил в идею для нового проекта. О том, как она воплощалась в жизнь, сложностях и планах основатель компании Saubox.by Кирилл Лущик рассказал «Про бизнес».

Спорт и бизнес

— Сейчас мне 29 лет. До 25 лет я профессионально занимался хоккеем на траве, был вратарем в Минском клубе и сборной Беларуси.

Женился я в 22 года и сразу стал подумывать о создании собственного бизнеса. Такие мысли были и раньше, но все время занимал спорт. Он был мне интересен, нравилось ездить на соревнования в разные страны.

И все же я попробовал. Сначала занялся продажей автозапчастей через интернет, потом, совершенно без опыта и знаний, решил запустить ИТ-сервис по поиску исполнителей на основе обратного аукциона. Но все эти попытки оказались неуспешными и неприбыльными. Что касается автозапчастей, то у меня просто не было четкого понимания, как продавать через интернет. Покупал баннер на abw.by и av.by – и ждал клиентов. Заказы были, но беготни при этом было больше, чем заработка. Я сам ездил на склад, сам отвозил запчасти… Маржа была настолько низкой, что хватало только на топливо.

С ИТ-сервисом вообще все было неправильно. Я предложил одному знакомому программисту поучаствовать в проекте, красочно расписал ему идею, и он согласился бесплатно работать ради 50% будущей компании. Но у меня не было понимания, как создаются такие проекты. Я даже не знал, что такое ТЗ, front end и back end – все пришлось изучать в процессе. В общем, так мы проковырялись около года и ничего не сделали. Только $ 700 зря потратил – на дизайн в одной студии. А однажды мой партнер-программист сказал, что у него уже есть собственный проект и со мной он больше работать не хочет. Последней каплей стало общение с ребятами, которые запускали аналогичный проект и провалились, хотя опыта у них было намного больше. И я решил свернуть свой бизнес.

К 25 годам у меня появилось чувство тлена и недовольства тем, как складывается моя жизнь.

С бизнесом не получилось. В спорте особых перспектив не видел, зарплаты там небольшие. И я решил пройти известный бизнес-курс для молодых предпринимателей.

После него я увлекся интернет-маркетингом, прошел еще несколько обучающих программ и получил сертификаты по Google-рекламе и аналитике, начал фрилансить и ушел из спорта.

В 2016 году я объединил усилия с командой SEOшников – и мы открыли агентство, начали делать сайты и предоставлять полное маркетинговое сопровождение в интернете.

В 2017 году, на фоне криптовалютного хайпа, запустили проект, связанный с ICO: собрали команду, сделали сайт, нашли партнеров в США. Пока проект не вышел на прибыльность, но у него есть несколько рекламодателей.

Я решил продать свою долю и выйти из обоих бизнесов, т.к в последнее время получалось, что все средства, зарабатываемые маркетинговым агентством, шли на поддержание ICO проекта. А ребята, с которыми я начинал, продолжают развивать проекты и сейчас. 

Как я решил сделать баню

Мне всегда нравилась архитектура, но на любительском уровне. Когда я плотно занимался маркетингом и погружался в продукт клиента, меня всегда посещали мысли, что я тоже хочу развивать свой продукт. А еще мне просто нравится париться в бане. Вот благодаря этим двум моментам и сформировалась идея производства стильных бань.

При всем при этом на Pinterest мне время от времени на глаза попадались современные сауны из Европы.

Я посмотрел в wordstat статистику запросов на тему «бани под ключ», увидел, что их много, тема горячая – и мой интерес укрепился еще сильнее.

Так как у меня уже был неплохой опыт в маркетинге, для начала я решил протестировать свою идею. Заказал у архитектора 3d-визуализацию бани по своему проекту, созданному на основании сауны одного немецкого производителя. Затем дня за 3 сделал сайт на Tilda и настроил рекламу в Яндекс Директ. Это было начало лета, но при этом из контекстной и таргетированной рекламы удалось получить 80 заявок по цене $ 2,7 за каждую. Заявки шли на e-mail и таблицу Google Docs, где я пока и веду CRM. Такое количество заинтересованных в проекте людей заставили меня еще больше поверить в мою идею.

Большинство людей, конечно, интересовались ценой, но цену я назвать не мог, т.к без опыта в стройке не мог даже примерно рассчитать ее. Тогда я решил предложить клиентам купить 1 баню по себестоимости. Я записал видео, где рассказываю про свою идею и то, что можно заказать стильную баню по очень привлекательной цене. Разместил его на сайте и продолжил лить трафик. Но все интересующиеся хотели увидеть готовый образец, никто не решился пойти на риск и заказать кота в мешке.

Все эти обстоятельства заставили меня решиться на создание выставочного образца.

Дополнительной мотивацией стало общение с производителями похожих бань из России, которые очень открыто и с воодушевлением рассказывали о бизнесе и делились различными тонкостями и нюансами. У одного из них, который продал уже более 80 бань, я купил конструктив-проект бани и адаптировал его под свой проект.

От задумки до реализации выставочного образца у меня ушло 3 месяца и $ 7500 – включая сам проект, оборудование, материалы, аренду, оплату труда сотрудников.

Команда. Чтобы собрать выставочный образец, мне нужны были помощники. Передо мной стоял выбор: набирать собственную команду или найти уже работающую бригаду с инструментом и поручить сборку им. Я выбрал первый вариант, потому что затраты на оплату труда и закупку инструмента оказались сопоставимыми с наймом бригады со своим инструментом.

О том, что для сборки бани достаточно двух человек, я узнал опять-таки у производителей бань из России. Создал 2 вакансии на Rabota., получил примерно 30 откликов, провел 8 собеседований – и нашел двух ребят, которые и собрали баню. У одного из работников есть богатый плотницкий опыт, он руководит процессом сборки, второй работник пока учится и помогает.

Первый клиент

Основной сложностью на этапе запуска было то, что у меня вообще не было никакого опыта в строительстве, я совершенно не разбирался в стройматериалах, и большинство терминов были для меня темным лесом. Решалось все штудированием интернета, просмотром видео на YouTube и общением с опытными людьми, которых приходилось тоже искать через знакомых и родственников.

На сегодня у нас есть выставочный образец бани, который мы установили возле производства и приглашаем туда всех, кто заинтересовался нашими банями.

Мы также провели презентацию, на которую пригласили всех, кто оставлял заявки через сайт. Таких было более 100 человек, но пришло не более 10 – нам не хватило опыта организации мероприятий.

И все же благодаря этой презентации один заказ нам получить удалось. Сейчас мы занимаемся его сборкой, планируем закончить в середине сентября. Помимо потенциальных клиентов из Беларуси, мы получаем запросы от компаний и физлиц из России, Литвы, Чехии.

Продвигаемся сейчас с помощью контекстной и таргетированной рекламы. Собираем заявки и приглашаем людей к нам на производство – оценить выставочный образец. Стоимость привлечения одного клиента из платной рекламы на данный момент составила $ 350, конверсия из заявки в сделку составила 0,76 %. Да, это высокая стоимость клиента и низкая конверсия, но теперь мы знаем цифры и сможем влиять на них.

Мы также активны в соцсетях, я рассматриваю их как источник формирования доверия к продукту. Хотя какой-то стратегии там пока нет. Веду соцсети сам – чтобы люди видели, что за бизнесом есть конкретный человек, который не стесняется показывать продукт изнутри. Пощу фотографии, на YouTube выкладываю обзоры бань.

О цене и конкуренции

Цена на нашу баню в 2 раза выше, чем у конкурентов. Баня размером 6х2,3 метра стоит у нас $ 6000. Но мы используем материалы совершенно другого уровня. Этим и объясняем потенциальным клиентам такую стоимость – рассказывая, конечно, при этом свои преимущества.

Например, у нас только окна и двери с панорамным остеклением стоят примерно половину от цены бани, которую предлагают конкуренты. А наш пиломатериал — камерной сушки, это гарантия того, что дерево не выкрутит в процессе естественной сушки и не появятся щели, не лопнет вагонка. По канадской и скандинавской технологии каркасного строительства допускается использование только сухого пиломатериала, поэтому мы придерживаемся технологии. Также используем печи заводского производства со всеми необходимыми сертификатами. А стены в нашей парной защищены специальными финскими жаропрочными панелями. Так за счет использования современных материалов мы соблюдаем требования пожаробезопасности. И в этом чувствуем свое преимущество. Не все конкуренты это делают.

На сегодня мы можем производить 2 бани в месяц. Стремимся занять свободный сегмент на рынке бань: между теми, кто хочет купить простую недорогую готовую баню за $ 3000 и теми, кто может построить баню за $ 10 000.

Поэтому определили нашего клиента как владельца загородного дома или дачника, который ценит качество и понимает, что оно не может стоить дешево. Но в то же время он не хочет обременять себя строительством.

Мы позиционируем свои бани как готовый продукт из материалов категории «средний плюс» с выразительным дизайном по системе все включено. В них можно париться сразу после доставки.

О планах

В перспективе планируем организовать продажи через дилеров в регионах и за рубежом, выстроить систему агентского маркетинга, чтобы строительные организации и частные лица могли зарабатывать комиссию за продажу наших бань.

До конца года планирую произвести и продать 7 бань. В ближайших планах – расширение модельного ряда, в первую очередь за счет более дешевой модели меньших габаритов.

Также планирую создание 3d-конструктора на сайте, где пользователи смогут создать свою баню онлайн. И еще одной важной задачей для меня является заключение соглашений с банками на возможность предоставления кредитов и рассрочек клиентам.

А в целом мне хочется повысить интерес к банной культуре у людей. Например, в Финляндии есть кафе с сауной – думаю, что у нас это тоже имело бы успех. Поэтому если кто-то из рестораторов заинтересуется, можем поставить баню на Зыбицкой или Октябрьской – и у кафе будет дополнительный эффект хайпа и интереса со стороны потребителей.)