«Работаем „жилеткой“ уже две недели» — девелопер о том, как наступает новый кризис

«У людей просто дрожит голос от непонимания того, что происходит», — призналась в прямом эфире нашего проекта «Рабочая группа» управляющий партнер ГК «ASCOM», эксперт в сфере ритейла и недвижимости Анна Заборонок. Директор probusiness.io Виталий Волянюк и основатель ГК Pro Retail Евгений Вяткин обсудили с Анной ситуацию, которая сложилась в торговых центрах и ритейле. Подробности — в материале.

— В моей карьере это четвертый кризис. Но в нынешней ситуации все намного интереснее, потому что у нас есть особое условие — пандемия. Сейчас очень важно наблюдать и не принимать эмоциональных решений. Не останавливать бизнес, не разрывать контракты, не увольнять сотрудников.

«Маркетинг коронавируса» меняет поведение потребителей

Сейчас активно работает «маркетинг коронавируса»: люди думают, что делать с евро, долларом, рублями и как выбрать наиболее безопасную модель поведения, в том числе в посещении ТЦ. Например, клиенты переходят из крупных ТЦ в Минске в более локальные ТЦ — районные и за МКАД, в расчете на то, что людей там меньше, а значит, и безопаснее.

У экономных клиентов работает пирамида Маслоу: пусть происходит то, что происходит, главное, чтобы была еда. О формировании такой психологии свидетельствует рост продаж у продуктовых операторов — от 25% до 37%. Вот какие изменения спроса на разные категории товаров мы зафиксировали:

1. Эконом-сегмент, кроме гречки, активно покупает консервы, бакалею, растут продажи кондитерки. Люди в прямом смысле «заедают» кризис. Например, продажи шоколада обычно возрастают в такие времена на 10−15%.

2. Средний сегмент, помимо еды и продуктов первой необходимости, пользуется системой скидок. Например, в fashion выигрывают те ритейлеры, которые ушли в глубокие скидки — минус 50−60%.

3. Средний + премиальный сегмент — покупает машины, недвижимость, мебель (конверсия у мебельных арендаторов с 14−17% выросла до 42−44%), строительные материалы (выручка за неделю выросла в 2 раза).

Таким образом:

• Растущие сегменты: DIY, строительные материалы, бытовая техника, мебель, fashion (только в сегменте средний+ с глобальными скидками), продукты питания, детское питание и одежда, подгузники, игрушки
• Обвалились и «встали»: детско-развлекательные центры, общепит и фудкорты без средств доставки, кино (просадка на 50%), «ювелирка».

Следующая стадия начнется, когда люди на свои деньги «присядут».

Это не значит, что деньги закончатся. Просто у каждого останется некий запас, который дальше будет тратиться только на продукты первой необходимости.

И только после того, как экономика начнет оживляться, эти деньги опять начнут появляться, и люди вернутся в кино, на фитнес, в рестораны и так далее.

Что происходит — взгляд девелоперов

Для девелоперов зона развлечения, общепитов, фудкортов и так далее, которая занимает 35−40% площадей, — это всегда низкодоходные арендаторы, мы на них ничего практически не зарабатываем, но они создают трафик. И если бы сегодня в наших ТЦ не было продуктовых операторов, через, наверное, недели 3 их проще было бы закрыть.

Из более 500 контрагентов у меня есть только 4 письма с просьбой снизить аренду. У моих коллег — 40−60. Но, честно скажу, эти две недели мы просто работали «жилеткой» — приводили арендаторов в чувство.

У людей просто дрожит голос от непонимания того, что происходит.

Но давайте посмотрим на ситуацию со стороны арендодателя. Он инвестировал 60−70% заемных средств и оплачивает кредиты в евро по актуальному курсу. Мы, арендодатели, точно так же имеем состав сотрудников, налоги, свои обязательства и т.д.

Наша позиция очень открытая — мы работаем в ручном режиме каждый день и предлагаем своим арендаторам точно так же пойти в систему ежедневной аналитики: чек, конверсия, трафик. Если вы видите, что динамика отрицательная — посмотрите на соотношение арендных затрат к выручке на квадратный метр. В стандартной ситуации это должно быть от 10−12 до 16%. Если процент выше — нужно что-то предпринимать.

Мы на все эти цифры смотрим внутри категорий. Если я беру категорию «общепит» и вижу, что вся она «валится», я как арендодатель должна на нее повлиять. Поэтому мы думаем, что сначала можем сделать с помощью маркетинговых инструментов. И только если маркетинг не работает — что можно сделать с точки зрения аренды.

Прогноз: запаса хватит на месяц

Сегодня мы, арендодатели, не идем к банку и ничего не требуем. Мы вступаем в диалог и режем «косты»:

• Оптимизировали маркетинговые бюджеты
• Отказались от ивентов
• С обслуживающими компаниями договорились о более глубоких отсрочках, чтобы уже сейчас снять нагрузку с арендаторов и наработать запас денежной массы.

Но если мы не договоримся с банками, запаса хватит максимум на месяц. Поэтому нам всем сейчас нужно быть в одной команде, иначе мы не вытянем бизнес.

Подробности интервью с Анной Заборонок смотрите в прямом эфире «Рабочей группы»:

Читайте также

• «Есть даже азарт — преодолеть этот кризис». Что делает рекламный рынок, чтобы не терять клиентов
• «Попробуй выживи, если сможешь». В какой ловушке оказался общепит — опыт Brioche