Войти
  • 2,14 USD 2,1449 +0,0018
  • 2,41 EUR 2,4102 -0,0049
  • 3,17 100 RUB 3,169 -0,0056
Мнение
«Про бизнес» 23 ноября 2017 2

Дмитрий Черноморец: «Болевые точки» наших hardware-компаний нужно превратить в сильные места

Дмитрий Черноморец. Фото: Александр Глебов, pronusiness.io
Дмитрий Черноморец. Фото: Александр Глебов, pronusiness.io

О проблемах белорусских hardware-компаний и возможностях, которые есть в отрасли, говорил на Hardware Congress#1 Дмитрий Черноморец, директор по развитию группы компаний Apply Logistic Group. Дмитрий поделился личным взглядом на отрасль, исходя из своего общения и сотрудничества с белорусскими hardware-компаниями. Его выступление вызвало дискуссию среди участников и обсуждалось после события в соцсетях. Публикуем ключевые тезисы.

Партнером конгресса выступило Адвокатское бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий СБХ».

— Белорусская отрасль hardware — очень интересная и перспективная. Сейчас она находится в правильном с инвестиционной точки зрения положении: интересна для финансирования. Однако в ней сохраняются болевые точки, психологические барьеры в работе собственников, которые мешают развитию.

Поделюсь выводами, которые мы сделали, общаясь с представителями hardware-компаний.

Фото: Надежда Бeжан, probusiness.io
Фото: Надежда Бeжан, probusiness.io

Как выглядит белорусская hardware-компания

Мы определили несколько критериев, по которым характеризуем хардверный бизнес. Среди них:

  • Частная, а не государственная форма собственности
  • Компания демонстрирует рост. Развиваются, а не выживают
  • Продукция отправляется на экспорт
  • Есть инновационная деятельность

По нашим наблюдениям, у нас в стране работают 37 хардверных компаний, которые в основном соответствуют этим критериям.

Фото: Александр Глебов, probusiness.io
Фото: Александр Глебов, probusiness.io

Если говорить о некой медиане, портрет компаний выглядит так:

1. Оборот: плюс-минус $ 10 млн в год.

2. Бизнесом управляет собственник, выходец из науки.

3. Средний возраст сотрудников 40+. Большая часть из них являются выходцами из старой инженерной школы. В компаниях есть ядро специалистов, на которых «все держится»: очень сильна концентрация их компетенций, лояльности и участия.

4. Компании непубличны, из-за этого у них достаточно слабый HR-бренд. Думаю, во многом из-за этого сильные кадры проходят мимо отрасли. Специалисты не видят hardware-компании и на уровне абитуриентства, и во время выпуска из вузов, и на этапе, когда обладают зрелыми компетенциями.

5. Компании хотят быть инновационными. Но я намеренно делаю акцент на слове «хотят». С одной стороны, да, они работают с инновациями. Но если погружаться в тему, за инновационностью часто «прячется» создание более дешевых продуктов. Не за счет того, что найдены более инновационные решения, которые удешевляют стоимость. А за счет того, что производители «подвинулись» маржой по отношению к продуктам, которые разработали мировые лидеры рынка.

В основном производители работают в нишевых сегментах. Масс-маркет продуктов, которые дают больше возможностей для масштабирования бизнеса, пока нет в продуктовых портфелях.

6. Закрытость для внешних инвестиций. Инвесторы, которые готовы приходить в эту сферу, есть. Но собственники боятся потерять управление бизнесом.

Еще одна проблема: инвесторы говорят, что готовы вкладывать деньги, но им нужен понятный управленческий учет. Сегодняшняя модель учета, которая их удовлетворит, бывает, отсутствует.

Фото: Александр Глебов, probusiness.io
Фото: Александр Глебов, probusiness.io

«Главный враг» — ИТ. Я не противопоставляю белорусскую ИТ-сферу и hardware-направление. Я скорее констатирую, что проблема есть. В половине тех бед, которые существуют, представители hardware «винят» ИТ. Часто это происходит из-за ситуации на рынке труда. Лучшие специалисты бегут в ИТ-компании, потому что там есть льготы по выплатам в ФСЗН (предоставляются резидентам ПВТ — прим. «Про бизнес»). Банально: у ИТ-компаний есть возможность платить больше.

Проблемы заметны еще на этапе выбора профессий у абитуриентов. Слова, которые неоднократно произносят родители: инженерные специальности, не связанные с ИТ — для тех, кто не смог пойти в ИТ.

От инженеров можно часто услышать, что они готовы пойти на курсы, начать с работы тестировщиком, чтобы затем дорасти, например, до тимлида. Такую переквалификацию рассматривают многие сотрудники с инженерным профилем, нетипичным для ИТ.

О других кадровых проблемах скажу ниже.

Стратегические проблемы в отрасли

Взаимодействие собственника и компании. У собственников, которые много лет в бизнесе, часто встречается выгорание. На этом фоне компания работает не на развитие, а на выживание. Собственник начинает заниматься, скажем так, только «хозяйственной деятельностью».

Еще одна проблема: у собственника сформировано западное мышление — он сам участвует в переговорных процессах, продажах, много путешествует. Команда при этом имеет мышление восточное, советское. Поэтому происходит конфликт, разрыв между собственником и компанией. Это может доходить до полного непонимания сотрудниками ценностей и задач.

Фото: Надежда Бужан, pronusiness.io
Фото: Надежда Бужан, pronusiness.io

Стратегия и клиенты. Часто внятной стратегии нет. Бывает так, что у компании есть один или два сильных клиента, на которых все держится, все «кружится» вокруг них. Хотя мечта диверсифицировать портфель есть, амбиции есть.

Разработка продукта. За сильным продуктом может стоять достаточно слабая бизнес-модель. Она не позволяет его монетизировать и тиражировать.

У команды отсутствует продуктовое мышление: сначала мы разрабатываем продукт, а потом задаем себе вопрос, для кого мы это сделали? И очень часто не можем найти на него ответ. Хотя с технической точки зрения продукт классный.

Вот несколько технологических проблем:

Скриншот из презентации Дмитрия Черноморца
Скриншот из презентации Дмитрия Черноморца

Проблемы с поиском и подготовкой кадров

Помимо конкуренции за кадры в ИТ-секторе, о которой я говорил выше, мы замечаем и другие серьезные проблемы.

На фоне профессионального выгорания собственнику очень хочется найти хорошего специалиста по продажам, а самому отойти в сторонку, заняться стратегическим управлением, консультировать свой бизнес. Но такого продавца найти не получается. Хотя я могу сказать, что эта задача решаемая.

Эффективность команды проигрывает международным лидерам. Показатель годовой выручки на одного сотрудника в белорусских компаниях в два-три, а иногда и в 4 раза ниже, чем у мировых компаний-лидеров.

А со средним менеджментом — по словам представителей белорусских компаний, с которыми мы общались — катастрофа.

В отрасли работает много компромиссных сотрудников. Руководители понимают, что они недотягивают, делает свою работу не так, как хочется. Но кто-то же должен ее выполнять: некого взять на место таких специалистов.

Фото: Надежда Бужан, probusiness.io
Фото: Надежда Бужан, probusiness.io

Непонятно, где брать специалистов. Если говорить о глобальной системе подготовки кадров — она деградирует. Некоторые профессии в принципе не готовятся на рынке. Например, продукт-менеджер, проект-менеджер.

Да, есть много различных подготовительных курсов. Но в системе высшего образования таких профессий нет.

О возможностях

Зная, понимая болевые точки, можно превратить их в сильные места. У белорусских hardware-компаний есть много возможностей для развития.

Фото: Александр Глебов, probusiness.io
Фото: Александр Глебов, probusiness.io

Выделю сильные стороны нашего hardware-сектора.

1. Относительно высокая культура производства. Здесь, конечно, далеко не все идеально. Но смотря с чем сравнивать. Мы много работаем с компаниями из России, там на многих предприятиях культуры производства в принципе нет. Даже на заводах, которые работают с известными мировыми производителями. Поэтому когда вы покупаете продукт глобального большого бренда, произведенного в стране, где нет культуры производства, вы понимаете, что он будет «рассыпаться». Независимо от деклараций о системе качества, которые делает владелец бренда.

2. Относительно высокая концентрация инженеров, если сравнивать со странами Балтии, Польшей, даже Россией. При этом стоимость интеллектуального труда, это факт, низкая, если сравнивать с глобальными рынками.

3. Пока на рынке нет сформированного hardware-лидера, который «высасывает» всех специалистов: нет одной-двух доминирующих компании, которые воспринимают остальных игроков как кадровых доноров.

Фото: Надежда Бужан, probusiness.io
Фото: Надежда Бужан, probusiness.io

4. Инвесторы любят hardware, любят вкладывать в эти бизнесы. Они называют отрасль достаточно управляемой с точки зрения рисков. Если в ИТ-компаниях часто говорят о венчурных инвестициях, то здесь речь о фундаментальных.

5. В Беларуси удобная логистика для экспорта hardware-продукта.

6. Высока вероятность появления налогового спецрежима для компаний из этой сферы.

7. Много желающих решать задачи, связанных с hardware. По нашим наблюдениям, таких людей больше, чем нужно компаниям из этой сферы. В отрасли больше всего свобод для инноваций, чем в любой другой. Больше свободы для создания новых продуктов. Огромное количество бизнес-моделей.

Сегодня у нас начинает появляться мода на hardware. Это добавляет имиджевых дивидендов для каждой из компаний в отрасли. Просто многие люди, желающие работать в сфере, не нашли своих работодателей. Пока не нашли.

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Анастасия Григорович30.11.2017

Уважаемый Дмитрий, эээ как бы не этично пиарить себя в теме, в которую Вы попали из-за жадности собственников, там где были Вы, должен был быть консультант из Европы. Далее, в мире большинство таких фирм не публичные, т.к. технологии закрытые и работают на безопасность и оборону и всегда находятся под колпаком местных спецслужб, в Израиле дело обстоит также. Зачем Вы врете про кадры? Кадры есть, но платить им не хотят, да и совдеповское эго собственников не позволяет думать в направлении: у моего сотрудника должна быть новая машина, собственный дом, семья и он должен хорошо проводить отпуск, тогда я могу выжимать из него все и отбирать на рынке труда лучших. Следующая проблема- собственник считает, что он умнее всех и зачастую заваливает продажи, т.к. Не доверяет своим сотрудникам, почему? Ну потому, что за плошку риса придут работать только бездельники и нытики. Почему Вы не упомянули, что практически не работаете с сотрудниками предприятий, а только с собственниками, что такое специфика экспортных продаж таких компаний Вы не знаете, т.к. в отдел продаж заходите 1-2 раза за весь период консалта. Напомню Вам ваши маркетинговые исследования на 2 странички за немалые деньги, хоть совести хватило их вернуть, когда "некомпетентный" маркетолог предприятия предоставил отчет на 30 страниц , поработав 2 недели, Вы отчет делали два месяца. Вы не разу не высказались в защиту мотивации отдела, который единственный приносит прибыль,т.к. абсолютно не компетентны в вопросах тяжелых продаж. Просьба: занимайтесь колесиками, не лезте в сферу для Вас не постижимую, Вы не стоити 10000$ за консалт.

Alex German24.11.2017

"Инвесторы любят hardware, любят вкладывать в эти бизнесы." Как осуществить то смычку города с деревней?

Сейчас на главной

Платный контент

«Про бизнес» — ресурс для всех, кто интересуется бизнесом, сообщество предпринимателей и площадка для его полезного общения.

0063046