Мнение «Про бизнес» 29 сентября 2017

«Сливочники» обещают шиномонтаж за копейки, но это просто «замануха». Шинный бизнес ополчился против Slivki.by

Недавно в нашу редакцию обратился Олег Карпукович, основатель ресурса avtoshina.by. Он предложил разобраться в ситуации: по его мнению, сайт акций и скидок Slivki.by размещает предложения с откровенно заниженными ценами (которые зачастую в итоге оказываются гораздо выше заявленных) и сомнительным качеством обслуживания — в частности это касается шиномонтажей. И считает эту ситуацию нечестной по отношению к другим участникам рынка: демпинг по цене крайне негативно сказывается на потоке клиентов тех, кто не сотрудничает с сайтом, и ставит под сомнение всю деятельность компаний, который продают шины и оказывают услуги шиномонтажа. По словам Олега, этот вопрос волнует многих игроков шинного бизнеса.

Справедливы ли эти обвинения? Мы обратились за комментариями к обеим сторонам.

«Сливки» порождают нечестную конкуренцию!»

Олег Карпукович в шинном бизнесе 8 лет. И, как он утверждает, его мнение отражает мнение большинства игроков-старожил этого рынка.

— Наша компания в шинном бизнесе с 2009 года. Тогда было всего около 5 действующих интернет-магазинов по продаже шин, и в рынок мы вошли очень легко. Конкуренции практически не было. И первые 6−7 сезонов дела шли очень хорошо: постоянно росла клиентская база, открыли филиал в Смоленске, чтобы быть ближе к российскому рынку.

Появление и развитие большого количества новых площадок, маркетплейсов сразу нанесло удар по нашим продажам. Сегмент интернет-продаж развивался, наша доля в них падала.

Порог входа в бизнес существенно снизился: любой ипэшник, имея 1500 долларов и машину универсал для доставки, мог зарегистрировать интернет-магазин и получить доступ ко всем клиентам маркетплейса, который предложил им свой функционал.

3 года прошли под знаком «демпинг — лучший инструмент продаж», и я думаю, данная ситуация была характерна не только для шинного бизнеса. За 2014−2015 год нам пришлось полностью перестроить свой бизнес, найти новые каналы поставок и продаж. К продажам автозапчастей и шин добавился шиномонтаж.

Теперь конкретно к вопросу о сайте Slivki.by. Проблемы, связанные с ним, появились у нас (и всех профессиональных «шинников») года 3 назад. Особенно мы почувствовали это, когда открыли свой монтаж. Что я имею в виду?

1. Некачественный шиномонтаж стал ассоциироваться в нашей сфере именно с сайтом Slivki.by. Почему? Например, человек покупает шины у меня или моих коллег и едет их менять по одной из акций на «Сливках». Там его обслуживают непрофессионально — вследствие чего может пострадать и сама резина. На ее якобы «плохое качество» обычно и сваливается проблема. Естественно, клиент предъявляет претензии в первую очередь к продавцу шин. В итоге примерно каждый второй гарантийный случай у нас сопровождается диалогом:
— А где вы делали замену шин?
— Где-то на «Сливках».

2. Цена на шиномонтаж, заявленная в большинстве предложений на «Сливках», была намного ниже среднерыночной. Для нас это большая проблема: в результате такого демпинга мы ощущаем серьезный отток клиентов.

Мы решили разобраться, что происходит. Откуда такой демпинг? Ведь мы понимаем, что обеспечить качественный сервис с такой ценой очень сложно. Тем более, что сезон «переобувки» — это как июль для курортного города. Есть только 2 месяца в году, когда шиномонтажники могут действительно заработать. Тогда в чем бизнес компаний, которые размещают свои предложения на «Сливках»?

Вот что мы выяснили.

1. На рынок «переобувки» выходит очень много неспециализированных СТО. То есть обычно они занимаются совсем другими работами, но в сезон, имея «как бы шиномонтажный участок» хотят его загрузить по максимуму. И поэтому обращаются к помощи «Сливок». К таким компаниям мы и раньше не рекомендовали обращаться. Теперь — тем более. Все-таки работа «не по профилю» практически всегда отражается на качестве.

2. Шиномонтаж находится в очень отдаленных районах города (за городом), в неудобных для потребителя местах, а на рекламу тратиться не хочет/не может. В итоге о них просто никто не знает. «Сливки» для них — единственная возможность обеспечить поток клиентов. Зачастую это банальные гаражи с некачественным оборудованием и неподготовленными специалистами.

3. Количество шиномонтажей растет последние годы очень быстро. Среди новых много и действительно качественных. Но им тоже нужен приток клиентов. Сайта у них пока нет, или он совсем низко в поисковой выдаче. А у «Сливок» — хорошая посещаемость. И это возможность для новых компаний заявить о себе. Пусть и, опять же, сильно демпингуя по ценам.

Но поговорим о цене. Реально ли получить качественную услугу за «копейки»? Приведу пример. Едва ли не каждое предложение на «Сливках» звучит примерно так: «Переобуем» 18-ый радиус за 18 рублей".

Скажу сразу — это однозначно «замануха» для тех, кто совершенно не разбирается в теме шин и шиномонтажа.

Невозможно просто снять одни шины и поставить другие. Ни один уважающий себя шиномонтажник не будет делать эту работу дешевле, чем за 50 рублей. Как выходят на такую сумму? Наклеить грузиков, поменять нипеля, почистить диск, сделать герметизацию, мойку и т.д., верх мастерства — поправить 2−3 литых диска. В абсолютном большинстве случаев это просто необходимые процедуры, которые в рекламном предложении не озвучиваются. В итоге вы все равно платите среднерыночную цену. Да, дешевле можно — но тогда уже, скорее всего, стоит вопрос качества. Поэтому я всегда настоятельно рекомендую внимательно читать все условия акции.

Что касается качества. Это самая больная для нас тема. Низкая цена, как бы ни хотел думать потребитель, чаще всего означает низкое качество. Потому что хорошие материалы, профессиональное оборудование и компетентные специалисты стоят дорого.

Почему в нашей стране аварий гораздо больше, чем в Западной Европе? Отчасти, я уверен, потому, что шины у нас продают «сковородочники», шиномонтаж делают «сливочники», и платят за все это «халвой». Шинный бизнес превращается в какой-то «кулинарный поединок».

Отмечу, что озвученная проблема волнует не только меня. Мы активно общаемся с коллегами по сфере, у нас существует что-то вроде закрытого профессионального сообщества в составе 20−30 основных игроков рынка. Так вот, все они думают так же.

Мы понимаем, что Slivki.by — это всего лишь рекламный ресурс, площадка, которая, по идее, не отвечает за честность и качество размещаемых на ней предложений. Но я и большинство моих коллег уверены, что они все же должны быть ответственны за свой контент. Демпинг по ценам, нечестная реклама, некачественные услуги — все это рождает недобросовестную конкуренцию на рынке и ставит под сомнение качество всех услуг, оказываемых в нашей сфере.

А что по этому поводу думают Slivki.by

Мы попросили прокомментировать ситуацию основателя и руководителя портала.

**Анатолий Недашковский**
Основатель Slivki.by

— Те кто говорит, что «Сливки» обманывают — сами либо лгут, либо попросту не понимают реалий рынка.

Часто, это люди, не умеющие или не желающие работать так, как требуют нынешние условия. А поменялось многое и сильно. И так как вчера, к сожалению, или скорее к счастью, уже никогда не будет.

Надо сказать спасибо, что на нашем рынке еще нет китайцев — в этом случае стоимость услуг опустилась бы еще на порядок. Но тенденция к этому есть. И не только в шиномонтажах, но и во многих других сферах услуг: салонах красоты, стоматологиях, прачечных, мастерских по пошиву одежды…

1. У нас бывают случаи, когда партнеры в шиномонтажах и не только говорят: «А зачем моим людям вкалывать 12 часов и изнашивать оборудование? Я лучше обслужу в два раза меньше машин, но заработаю больше». Думаю, это позиция, имеющая право на жизнь, но вне «Сливок».

2. На самом деле о реальном положении дел говорят отзывы. За годы работы на «Сливках» их накоплено более 200 тыс. Из практики скажу: 3 подряд плохих отзыва в акции — и продажи падают на 80%. Компании с опытом очень боятся этого. А новые партнеры часто просят удалить «неудобные» им отзывы, считая, что мы обязаны это сделать, так как они оплатили размещение. Но мы этого не делаем, и главным образом потому, что сами партнеры заинтересованы выявлять на ранней стадии свою «дыру на космическом корабле». Стараемся их убедить в этом.

3. Да, на шиномонтажи, которые размещаются у нас, могут поступать отзывы о завышении цен. И связано это с тем, что не все пользователи читают условия акций, где прописана стоимость базовых услуг и сообщается о дополнительных. На самом деле невозможно определить и прописать окончательную стоимость услуг в шиномонтажах, иначе мы это сделали бы. И самое обидное то, что на условно «Жигули» стоимость работ и материалов будет выше, чем на новый дорогой автомобиль. Причина — состояние шин и дисков.

4. Есть компании, которые пытаются манипулировать условиями и не отвечать заявленным требованиям. С такими мы расстаемся быстро. Потеря пользователей по причине обмана партнера для нас самый болезненный и дорогостоящий момент. К счастью, адекватных и клиентоориентированных компаний намного больше.

По мнению партнеров, 10% наших пользователей — редкие зануды и потребительские террористы.

Условия они читают только там, где им интересно. А точнее в одном месте. Например, только фразу «Переобуть R18 за 18 руб».

5. Почему сложилась такая ситуация в шиномонтажах?

Почему они недовольны? Это элементарно. Шиномонтажей стало больше, чем гастрономов. Они поедают друг друга.

Идет нормальный процесс конкуренции и отсекания слабых, не желающих работать, не желающих что-то менять, не создающих дополнительной ценности и не наработавших клиентскую базу.

Мы 7 лет на рынке. Первое время мы практически на коленях стояли и просили создать на нашем сайте акцию в обмен на поток. Через год мы имели в районе 10−14 шиномонтажей в партнерах. Но была проблема: приходил октябрь или апрель — они уходили и закрывали акции.

Был конфликт интересов. Они просто не могли обслужить желающих за полную стоимость, т.к. стояла очередь из «сливочных».

И так было 4 года. Ситуация изменилась, когда шиномонтажей стало больше. Но все равно были сложности. Я помню, как мы бились за каждого партнера в сезон — чтобы он не уходил. Ибо это напоминало карточный домик: уходит один — возрастает нагрузка на другие шиномонтажи — вырастает желание у других сорваться. Поэтому держали правдами и неправдами, обещая любые плюшки и, разумеется, предоставляя их.

Три года назад произошло то, чего мы не ожидали. Если раньше за месяц-два до сезона шиномонтажи начинали уходить от нас (например, из 33 оставалось 25), то весной 2014 их количество на сайте выросло на 30% — их стало больше 40. Сегодня у нас их около 60. Причем это было не холодное привлечение — они сами начали обращаться к нам за помощью в сезон! И соответственно, шли на наши условия. А они понятны и достаточно жестки: честная, очевидная скидка.

Почему это произошло? На мой взгляд (и согласно мнению партнеров), было два фактора:

Отменили сертификацию на ряд услуг, куда попали и шиномонтажи
В городах-спутниках Минска и рядом с МКАД налогообложение значительно меньше или даже равно нулю. И стоимость услуг там значительно ниже столичной. Поэтому сейчас отмечается высокий спрос со стороны минчан на шиномонтажи за пределами Минска.

Повышение спроса со стороны шиномонтажей на наши услуги позволило ввести нам оплату за размещение. А это достаточно действенный способ, чтобы отсечь слабых. К тому же, оплата, на наш взгляд, очень хорошо дисциплинирует партнера. Включается мотивация: эффективное использование вложений и заинтересованность в возврате клиента.

Нынешние проблемы шиномонтажей и шинных компаний связаны исключительно с несоответствием рыночного спроса и предложения.

В последние годы число сервисов увеличилось значительно, в то время как спрос сильно упал. Вот еще несколько причин:

Многие автолюбители обзавелись вторым комплектом колес и теперь меняют их самостоятельно без необходимости снимать шину с диска, что может сделать только шиномонтаж. Редко кто из них делает регулярную балансировку, только по визуальной необходимости
Раньше большое количество шиномонтажных операций давала активность в сфере автобизнеса на вторичном рынке. Машины активно покупались в Россию и из России, белорусские автолюбители чаще меняли машины и, соответственно, чаще покупали новые комплекты сменных шин. Сейчас же цикл смены автомобиля замедлился: в среднем с двух до четырех лет. И это ощутимо.

В сезон нашими услугами пользуется около 25 000 автолюбителей. Это примерно 10% от общего числа транспорта Минска. С этой долей Slivki.by вряд ли могут регулировать рынок. Давайте подождем хотя бы еще год-два и уже тогда обсудим наше влияние заново. Статистику обещаю предоставить.

А тем, кто пытается искать причины своих неудач на «Сливках», позвольте дать совет. Причина находится всегда внутри, а не снаружи. Я желаю вам быстрее перезагрузиться.