Рынки Владислав Кулецкий, «Про бизнес» 24 декабря 2022

«Спрос даже выше, чем в прошлом году». Как отреагировал на кризис бизнес по продаже и аренде живых новогодних елей

Фото использовано в качестве иллюстрации.

Покупка елки на Новый год — ответственное дело. Многие уже присматривают, а кто-то, возможно, даже купил новогоднее дерево. Для тех, кто еще в поиске, «Про бизнес» узнал, что в 2022-м происходит на рынке живых елей. Своим мнением поделились предприниматели, которые не первый год зарабатывают на волшебном празднике и главном его атрибуте.

«Логистика в этом году просто убила»

Основательница компании ChristmasTree Надежда Вайнилович в прошлом году рассказывала «Про бизнес», как устроен ее необычный бизнес по продаже датских новогодних елей. Предпринимательница уверена, что сейчас ситуация сложнее, чем в прошлом году, но главных рисков удалось избежать:

— Хоть белорусский рубль и укрепился по отношению к евро в сравнении с прошлым годом, цены не упали для наших потребителей. Себестоимость елок выросла: по сообщению нашего датского партнера цены на удобрения подскочили на 300%, поддонов — на 35%, зарплаты в Дании на — 20%. Также выросли затраты на логистику — в 3 раза по сравнению с 2021 годом. Как и раньше, в этом году мы начали торговлю с объявления предзаказа — собирали заявки со скидкой на ту или иную елку до того, как они выезжают из Дании, чтобы оценить закупку, дополнить ее, возможно, что-то дозаказать.

Надежда Вайнилович. Фото из архива героини.

Мы все сделали как обычно, но заметили, что конкуренты дней на 10 задержались по сравнению с нами. Предполагаем, что были какие-то трудности, потому что обычно стартуем вместе. Цены конкуренты всегда тоже отстраивают от нас, ждут пока мы объявим. Те поставщики, что покрупнее ставят такие же, а мелкие — ниже, стараясь так завоевать свою аудиторию.

Ограничения в работе с Европой на нас почти не повлияли. Мы переживали об этом, но ничего нерешаемого не случилось. Мы ценный клиент у поставщика в Дании — и все получилось: получили свои елочки с тех же плантаций, что и всегда. А вот логистика просто убила. Когда начинался мой елочный бизнес, привезти фуру елок из Дании стоило 1−1,2 тысячи евро (только доставка). В прошлом году около 3,5 тысячи евро — и я их «отрывала от сердца». Сегодня, если повезет найти перевозчика, стоимость составит 6−9 тысяч евро. Сложности с логистикой очень большие, очередь на границе около 5−7 суток. К тому же сейчас нужно «перегружать» или перецеплять фуры на границе, что значительно увеличивает срок доставки и стоимость.

Спрос в этом году даже вырос, хотя мы почти не запускали рекламу в этом году: даже по предзаказу и в опт было продано около 40% всех заказанных нами елей. В прошлом году это было около 30−35%. Мы считаем, что внесли большую лепту в распространение моды на раннее украшение дома. Люди распробовали пихты, и понимают отличие их от обычных елочек — пихты не осыпаются 4−8 недель, поэтому можно уже с самого начала декабря создавать себе новогоднее настроение, включая вечером огоньки на елке, делая классные фоточки в Instagram.

Многие занимаются созданием поделок из веток пихты Нобилис — любимого новогоднего материала флористов. Только веток мы продаем 500−1000 банчей по 5 кг каждый год. Из них вы потом видите украшения на столах ресторанов, веночки на дверях салонов красоты и букеты в крафтовой бумаге у всех блогеров мира.

Кстати, средний чек не особенно изменился, т. к. цены мы не меняли, а количество елок в одни руки редко превышает 1 штуку. Тем не менее, ожидаем небольшое увеличение выручки в сравнении с прошлым годом из-за изменения структуры заказа — в поставке этого года немного больше количество елок.

«Многие люди не понимают ценность нашей услуги»

В прошлом году мы рассказывали о семье фермеров из Гродно, которые придумали услугу — новогодние деревья в кадках напрокат с доставкой. «Фишка» в том, что человек покупает елочку, а после праздников возвращает обратно. Через год ее снова можно арендовать, но уже со скидкой. Или же выкупить весной по символической цене и посадить на даче. Владелец фермы по выращиванию елей «ЭкоЁлочка» Евгений Дорогуш говорит, что в этом году спрос на его услугу даже немного подрос:

— Ситуация меняется каждый год. Предсказывать ее очень тяжело. Но без планирования никуда не денешься. В любом случае, мы заранее готовимся: рассчитываем на то же количество заказов, что и в прошлом году, плюс некоторое увеличение. Из нашего опыта повторные клиенты — это примерно 30% покупателей и выше. Сложно сказать, от чего это зависит. Может показаться, что это небольшой процент повторных покупок, но мы сделали анализ: в основном, у людей меняются жизненные обстоятельства и поэтому они не могут заказать, хотя желание есть.

Евгений Дорогуш и его жена Данута. Фото из архива героев

Мы работаем третий год и есть люди, которые в прошлом году не были нашими клиентами, а в этом снова пришли. То есть один год пропустили. Так что есть стабильный небольшой прирост по количеству заказов. Тем более, что постоянно появляются люди, которые узнают о нашей услуге и хотят попробовать. Не все они потом остаются с нами: например, решают, что им искусственная елка удобнее.

Наша услуга не выгоднее по цене, чем покупка обычной живой елки. Как правило, наши ели в кадках обходятся дороже. Поэтому многие люди сразу при заказе уточняют, почему цена аренды выше и часто отказываются. Они не понимают ценность нашей услуги. Но при последующем заказе, если ель выживает после возврата, ее же можно взять уже с дисконтом. Тем более, что в нашу стоимость входит доставка на дом и вывоз дерева назад на ферму. Кроме того, курьеры у нас развозят елки в костюмах Деда Мороза.

Некоторые люди разочаровываются в приобретении елей в кадках, потому что они не выживают. И те, кому интересна экологичность, нам доверяют: они знают, что мы будем заботиться о дереве, чтобы оно имело больше шансов на выживание.

Цену по сравнению с прошлым годом мы не меняли, потому что понимаем, что уровень доходов населения не увеличился. Ну и последние изменения в правилах формирования цен тоже заставляют задуматься о том, стоит ли повышать цену даже на рубль. Мы не гонимся за деньгами, проводим больше акций, активно рассказываем о себе на разных площадках.

У нас хорошо работает сарафанное радио. Рекламы почти не даем. Чтобы идти на расширение аудитории в Минске, нужно сначала создать условия для покрытия спроса, а сейчас у нас их нет. Мы не готовы к росту заказов в разы, поэтому решили развиваться постепенно.

Летом мы старались сохранить как можно больше растений, но выращивание елей — это не самый простой процесс, здесь есть много нюансов, не зная о которых, ты не сможешь работать. На следующий год мы запланировали на учаске специальное место, где елки будут жить в летний период. Чтобы деревья не были под палящим солнцем.

Также мы экспериментировали в прошлом году с размером растений. Ведь самый часто задаваемый вопрос — «А можно мне елочку повыше?». Однако ожидаемо, что многие погибли. В позапрошлом году, когда все елочки были небольшие (0,5−1 метр), процент выживаемости был около 80−85%. А в прошлом — уже около 70%. Часть растений погибли, часть — почти погибли. Они перестали быть новогодними, красивыми. Мы из и дальше будем использовать: например, для создания живых изгородей, ветрозащиты на полях.