Личный опыт Никита Авраменко, «Про бизнес» 20 декабря 2021

«Выручка $ 50 тысяч за сезон». Как девушка построила бизнес на продаже премиальных датских новогодних елей

На реализацию бизнес-идеи с продажей новогодних елок у основательницы компании ChristmasTree Надежды Вайнилович ушел всего месяц. Еще в сентябре 2017 года она размышляла, стоит ли рисковать, а уже в октябре подписала первый контракт. С первого раза все получилось не так гладко, как хотелось. Но девушка и не думала сдаваться: учла свои ошибки и за 4 года в разы увеличила объемы продаж, достигнув выручки в $ 50 тысяч за сезон. О том, как ей это удалось, читайте в нашем материале.

«Только с одной точки из трех мы получили ощутимый результат»

— Моя история с елками началась осенью 2017 года: в сентябре я поехала на выставку товаров для дома в немецкий город Кельн, где наткнулась на павильон датского фермера и его новогодние деревья. Они меня зацепили: это были очень красивые и непривычно пушистые елки и пихты, которые смотрелись совсем не так, как белорусские.

Мысль о елочном бизнесе «догнала» меня сразу после выставки. Я нашла два весомых аргумента, чтобы рискнуть и попробовать. Первый — зимой я все равно теряю время впустую, потому что наш основной проект — продажа летних товаров в интернет-магазине Sundays — становился неактуальным. Второй аргумент более личный: в декабре 2016 года я уже покупала датскую пихту у другого бизнесмена, но мне совершенно не понравился сервис. Вроде ты идешь к людям за новогодним настроением, а тебе не улыбаются и как будто делают одолжение, продавая деревце. В общем, я захотела доказать себе, что могу сделать бизнес с намного более приятным сервисом.

Спустя месяц после выставки я уже договаривалась с датским фермером и оплачивала поставку. Это был один из первых встретившихся предпринимателей, который выращивал только один сорт деревьев, но нас это не смутило: времени искать кого-то получше уже не было. В Sundays я как раз занималась переговорами с производителями товаров и организацией их доставки в Минск, поэтому найти общий язык с людьми было несложно. Вообще, на первых порах мы использовали ресурсы летнего бизнеса во всех процессах: доставку доверили партнерской транспортной компании, использовали свой склад, работали той же командой, что и в Sundays.

Первый сезон мы начинали без подготовки. Просто заказали одну фуру с 500 пихтами по закупочным ценам от € 10 до € 70 за штуку — и только потом думали, как все будем продавать. Решили, что нужно комбинировать торговлю на елочных базарах с продажами через сайт и Instagram. Также запустили классные допуслуги: предлагали людям доставку до дома, правильную установку дерева и даже утилизацию (наш человек выносит пихту, а также убирает иголки в квартире и подъезде).

Деревья приехали в Минск в начале декабря. Это были пихты, которые отличаются от обычных елок тем, что могут храниться гораздо дольше. Срезанная и упакованная пихта может пролежать на складе хоть до марта — и когда вы раскроете ее в квартире, она по-прежнему будет выглядеть свежо и шикарно. Но есть и минус — пихта не обладает таким сильным хвойным запахом.

Когда начались продажи, мы поняли, что идея с реальными торговыми точками была не очень, потому что они требовали гораздо больше времени и сил: на каждом базаре нужно поддерживать ассортимент и прогнозировать, где продажи пойдут лучше, а где нет. У нас было три арендованных места — в Новой Боровой, на площади Свободы и улице Кальварийской. И только с точки в Новой Боровой мы получили ощутимый результат. В режиме магазина работает и наш склад в Хатежино: туда стремится много людей, и это до сих пор наша самая оживленная точка продаж.

В тот год нас спасли продажи через сайт и Instagram. Если бы не они, то проект провалился бы. А так мы продали 300 елок из 500 и полностью компенсировали все затраты, но ничего не заработали. Мы получили много позитивных эмоций, потому что елки — это очень приятная и праздничная атмосфера. А оставшиеся деревья, кстати, раздали накануне Нового года сотрудникам и на корм животным в Минский зоопарк.

Уже в конце первого сезона, в декабре 2017 года, я понимала, что нужно изучить все свои ошибки и повторить опыт в следующем году.

А ошибок было много:

Мы заказали много больших елок — от 2 метров и выше. Изначально я сделала ставку на них, потому что мне показалось, что деревьев такого размера в Беларуси очень мало, а спрос на них есть. В итоге мы распродали почти все деревья, кроме высоких.

Не стоило арендовать 3 места под офлайн-продажи. Нам хватило бы одной точки в Новой Боровой.

Нужно расширять ассортимент. Продавать деревья одного сорта было не совсем корректно. Все-таки это премиальный товар — и ассортимент должен быть соответствующим.

Нам нечем было заполнить свой сайт и Instagram. Это даже не ошибка, а просто данность первого года работы. Использовать фотографии из поисковиков — такая себе идея, потому что люди не глупые, они умеют различать уникальный контент.

«Нам повезло с поставщиком только на третий год»

Подготовку ко второму сезону мы начали с того, что сменили поставщика. Нашли в Дании другого фермера, который выращивал не только пихты, но и ели. Также изменили структуру партии, заказав больше деревьев стандартных размеров (1,5−2 метра). Благодаря этому в одну фуру поместилось уже 700 дерерьев: пихты плюс классические ели, потому что клиентам хотелось поставить дерево, которое будет сильно и вкусно пахнуть.

Также мы отказались от аренды двух точек и оставили только один базар в Новой Боровой. Заранее вложились в SMM и контекстную рекламу, заполнили наши страницы уникальными фотографиями, которые остались с прошлого сезона. А еще договорились с популярными белорусскими блогерами. Эти деньги отработали себя полностью, потому что продажи через сайт и Instagram по сравнению с прошлым годом сильно выросли.

Но не обошлось и без неприятностей: когда фура приехала в Беларусь, стало ясно, что деревья не такие пышные и красивые, как в прошлом году. Благо датский поставщик оказался порядочным партнером (как и остальные, с кем нам пришлось поработать) и вернул деньги за каждую бракованную пихту и елку.

Мы, кстати, поступали точно так же, когда к нам обращались не совсем довольные клиенты. У кого-то, например, дерево слишком быстро осыпалось, а у кого-то оказалось не таким пушистым. Мы понимаем, что продаем премиальный товар (минимальная цена за елку — 95−100 рублей), поэтому без проблем работаем с возражениями и бесплатно меняем елку: так недовольные клиенты превращаются в постоянных.

Цена за дерево может показаться слишком высокой, но это не так. К закупочной стоимомти приходится добавить около 30% на растаможку, логистику и фитосанитарные сертификаты, нужные для ввоза в Беларусь. Еще 20% — это зарплаты сотрудникам. 30% отнимают налоги (НДС + налог от выручки). Около 10% от себестоимости уходят на аренду и курьерскую доставку. Так себестоимость датского дерева растет примерно в 2 раза.

Второй сезон мы отработали гораздо лучше первого — проект принес прибыль и стал рентабельным. Но, несмотря на результат, нам было что менять и куда расти. Поэтому в 2019 году мы снова сменили поставщика. На третий раз нам повезло — у фермера были и нужный ассортимент, и хорошее качество.

«Из-за коронавируса в 2 раза увеличился срок поставки товара»

В 2020 году наш интернет-проект с летними товарами выкупили, и я полностью сосредоточилась на елочном бизнесе: зарегистрировала новую компанию (ООО), набрала сотрудников (12 человек + курьеры), договорилась на краткосрочную аренду склада. К этому моменту на рынке появились два новых игрока. Но смысла бояться конкуренции нет: во-первых, даже на рынке премиальных товаров в Минске каждый найдет свою аудиторию. Во-вторых, конкуренция помогает искать свои слабые точки и развиваться.

На четвертый сезон появилась новая проблема — задержки поставок из-за коронавирусных ограничений. Если раньше фура из Дании приезжала в Минск за 5−6 дней, то с прошлого года этот срок увеличился до 10 дней — и то не факт, что машина приедет вовремя. Но все это не так страшно, потому что можно заказать товар чуть заранее.

Еще больше бизнеса — в нашем Telegram-канале. Подпишись!

Через 21vek.by у нас заработала доставка елок в регионы. На самом деле я не очень довольна таким решением, потому что, с одной стороны, мы увеличиваем рынки сбыта, но с другой — не можем дать людям такой же классный сервис, как в Минске. В 2020 году мы заказали 2 фуры, в которых было больше 2,5 тысячи деревьев. Продали почти все. А выручка составила около $ 50 тысяч за сезон.

«Елочный бизнес притягивает хороших людей, как магнит»

Но главное в этом деле — это, конечно же, эмоции. Елочный бизнес притягивает хороших людей, как магнит. Сезон длится недолго — всего 1,5−2 месяца, и большинство моих работников уходит в отпуска и отгулы на своих основных местах не только ради заработков (средняя зарплата — 1,5 тысячи бел. рублей (около $ 589) в месяц). Им хочется просто окунуться в это праздничное движение.

Я сама с удовольствием нахожусь на нашем складе в Хатежино, убираю иголки и показываю людям деревья. Всегда приятно видеть, как человек удивляется и улыбается в тот момент, когда ты снимаешь с елки сетку.