Маркетинг Светлана Белоус, «Про бизнес» 7 сентября 2021

«Синдром самозванца» и другие причины, которые мешают вам продавать себя дорого

Наталья Лёгкая. Изображение предоставлено автором. Фото: Людмила Лазаренко

«Люди могут годами работать за копейки, потому что просто не осознают своей ценности», — убеждена эксперт по личному брендингу Наталья Лёгкая. Она обратила внимание на то, что некоторым предпринимателям и талантливым специалистам в найме крайне тяжело презентовать себя, не говоря уже о том, чтобы называть адекватную цену на услуги и со временем ее повышать. Почему одни громко заявляют о себе, а другие скромничают? Эксперт назвала 7 распространенных причин. Разобравшись с ними, вы научитесь продавать себя дорого клиентам или работодателю.

Наталья Легкая (Бертош) — **Наталья Лёгкая (Бертош)**
Маркетолог с международным образованием, эксперт по личному брендингу, основатель школы личного бренда «Волшебный пендель»

— Личный бренд — это маркетинговый инструмент, который позволяет повышать эффективность того дела, которым вы занимаетесь. Он одинаково хорошо работает в построении карьеры, развитии бизнеса или во фрилансе. Люди, которые целенаправленно развивают свои личные бренды, круто отстраиваются от конкурентов и имеют возможность зарабатывать больше за счет повышения стоимости услуг или привлечения бесперебойного потока клиентов.

Не стоит путать личный бренд с красивой упаковкой и «Инстаграмом». Хороший и сильный бренд — это всегда сначала про личность, ценности и миссию, а потом уже про то, что вы продаете, и про то, как вы выглядите.

Но если это так круто работает, почему люди не используют личный брендинг для того, чтобы продавать себя клиентам и работодателю дороже? Что мешает называть рыночную цену на свои услуги или даже замахнуться на стоимость выше рынка? По моим наблюдениям, причины следующие.

1. Неверные денежные установки.

Мы все (или наши родители) родом из СССР, когда считалось, что зарабатывать большие деньги можно лишь обманным путем. С тех пор в нашем сознании застряли неправильные фразы и убеждения, которые мешают нам даже подумать о том, что можно зарабатывать больше.

«Чтобы что-то заработать, надо пахать с утра до вечера», «хотеть денег стыдно», «хотеть больше зарабатывать стыдно»… Знакомо? Почти у каждого взрослого человека такие установки в голове изредка проскальзывают.

Что делать? Прорабатывать и менять мышление, иначе вам всегда будет казаться, что продавать свои знания и навыки дорого — это стыдно, а ваше окружение будет этим пользоваться.

Одно из упражнений, которое может помочь начать работать в сторону денежного мышления, — выписать на листе бумаги негативные установки, связанные с доходом в бизнесе или заработной платой, и заменить их на позитивные. Например, «Хотеть денег плохо» замените на ценностную установку «Мой труд должен достойно оплачиваться».

2. Непонимание своих сильных сторон.

«Быть как все», «не высовываться», не хвастаться — этому нас всех натаскали в школе. А вот как правильно себя подавать и презентовать — никто не рассказывал. Попросите любого взрослого представиться — 9 из 10 скажут что-то невнятное.

Как научиться себя презентовать? Потренируйте Elevator Pitch («презентация в лифте») — это короткое представление на 30 секунд, которое мы говорим/пишем в первые мгновения знакомства с новыми людьми. Важно понимать, что это не о продаже себя в моменте, а, скорее, возможность заслужить интерес и вторую встречу.

Старайтесь говорить о той пользе, которую вы можете дать человеку. По-разному звучат фразы: «Я занимаюсь личным брендингом» или «Я помогаю людям повышать эффективность их дела через личный бренд».

Хороший Elevator Pitch всегда вариативен, важно научиться жонглировать словами, не упуская сути и в соответствии с ситуацией. К примеру, у меня не одно, а целых три коротких представления — для каждой грани бренда свое.

Чтобы составить грамотный Elevator Pitch, я рекомендую для начала поработать над списком «твердых фактов» и сделать SWOT-анализ личности. «Твердые факты» — это то, что подтверждает вашу экспертность и профессионализм, а SWOT поможет выявить ваши сильные и слабые стороны.

3. Страх осуждения.

Быть успешным в странах постсоветского пространства — то еще испытание. Стоит только слегка проявить свой успех, как на вас тут же обрушивается шквал мнений, о которых вы не просили.

Проявление успеха у нас считается чем-то постыдным, потому что нас всех в детстве учили, что хвастаться и выпячивать себя — нехорошо.

В условиях тотального неуважения к успеху мы начинаем всего бояться. А что про нас скажут, если мы проявим себя? А вдруг это будет никому неинтересно? А вдруг все подумают, что я хвастаюсь? И еще миллионы таких «вдруг». И люди не проявляют себя в публичном поле, потому что реально боятся «ответа» общественности, которая, к слову сказать, у нас совсем не лояльная. Если заявить, что с завтрашнего дня вы повышаете цены в два раза, негативные комментарии обязательно будут.

Я предлагаю бороться со страхом осуждения с помощью «технологии развития смелости», которая заключается в ежедневном преодолении страхов. Составьте список ваших страхов от мелких до больших и подумайте, что вы получите, если научитесь преодолевать их. Например, если боитесь выступать публично, представьте, что вы получите, если все же сделаете презентацию для небольшой аудитории. Если боитесь продвигать себя и свой продукт в соцсетях, начните с поста-знакомства и попросите поддержки аудитории — это всегда работает.

Делая маленькие шаги в преодолении страхов и поощряя себя за эти действия каждый день, вы постепенно поймете, что нет ничего страшного в том, чтобы смело и уверенно заявлять о себе.

4. «Синдром самозванца».

Многие действительно талантливые, профессиональные, яркие люди считают, что не сделали ничего особенного или что им просто повезло чего-то достичь. Они испытывают неудовлетворенность, несмотря на свой очевидный успех, и могут работать за копейки, потому что просто не осознают своей ценности.

Согласно психологическому исследованию, двое из пяти успешных людей считают себя обманщиками, а 70% людей время от времени чувствуют себя самозванцами.

Что интересно, неталантливые и невежественные люди, как правило, этим синдромом не страдают, потому что в силу своего низкого уровня развития просто не могут дать себе адекватной оценки.

Обнаружить «синдром самозванца» можно по этим признакам:

Вам кажется, что ваши достижения — это везение, а не ваша заслуга
Вам кажется, что вы не заслуживаете признания за ваши достижения
Вам кажется, что вы обманываете окружающих и что вас разоблачат
Вам кажется, что окружающие переоценивают вас.

Если хоть одна такая мысль хоть раз появлялась в вашей голове, у вас есть признаки «синдрома самозванца», с которым нужно бороться. Поможет регулярное составление списка собственных достижений и успехов. Иногда мои ученики после написания таких списков говорят: «Ничего себе! Так я крутой!»

В очень запущенных случаях разобраться с этим синдромом вам поможет только профессиональный психолог. Но, как правило, одно лишь осознание, что ваш успех — следствие вашего труда, уже помогает убрать барьер к продвижению своего бренда.

5. Непонимание, как строить личный бренд.

Для того чтобы продавать себя дорого, нужно сначала повышать не цену, а ценность. Повышение ценности зависит от многих факторов: от вашего профессионализма, умения работать с людьми, эмпатичности и так далее. Повышение ценности происходит всегда, когда вы начинаете правильно и системно развивать ваш личный бренд.

И вот тут возникает много вопросов. С чего начать? Как определить фундамент бренда? Как правильно выбрать стратегию? Как вести себя в инфополе? Как выбрать соцсети? Как взаимодействовать с другими участниками? И еще миллионы технических «как», от «как и о чем постить сторис» до «как работать со СМИ и лидерами мнений».

Для начала я советую разработать фундамент бренда и составить брендбук (документ с описанием концепции бренда). А самое главное — определить цель: для чего вам бренд нужен. Работу над презентацией себя и своих услуг можно разделить на следующие важные блоки:

Определение точек контакта
Создание визуального образа
Создание текстового (и/или другого) контента
Создание контент-плана
Создание плана продвижения
Техническая база и делегирование.

6. Прокрастинация.

И наше любимое — откладывать на потом дела, которые вам не хочется делать, которые не понятно, как делать, которые вы боитесь делать. Гораздо комфортнее жить в привычном ритме, без стрессов и потрясений.

Миллионы людей мечтают что-то менять, но меняют лишь единицы, потому что это тяжелый труд и серьезное испытание для психики.

Мозг не любит изменений и вам не советует. Отсюда пресловутая фраза про «зону комфорта». Хотите стоить дороже — прямо сейчас поднимитесь с дивана и напишите план, хотя бы на один день.

Очень часто люди, к примеру, проходят курс или читают книгу и хотят, чтобы «все заработало само». К сожалению, так не бывает. Работа над брендом — это именно работа, которой нужно уделять время. А это далеко не всем хочется делать. Вариант «нанять девочку для "Инстаграма"», которая будет работать над вашим брендом, не поможет. Люди чувствуют фальшь и то, что их пытаются обмануть.

7. Окружение, которое не мотивирует.

Наш доход равен среднему уровню дохода нашего окружения. Не нравится доход — меняйте окружение. Это аксиома. Речь не идет о том, что вам нужно отвернуться от близких людей, речь о том, что нужно стремиться больше общаться с теми, кто успешнее вас, кто продает себя дорого, постоянно растет и развивается.

Нетворкинг — это сердце личного брендинга. Экологичное создание и поддержание сети нужных и полезных контактов — навык, которому важно научиться, если вы хотите продавать себя дороже.

А нужно ли поднимать цену, если все устраивает?

Поделюсь своим кейсом. Я уже четыре года занимаюсь развитием личного бренда. Когда только придумала и запустила «Волшебный пендель», моя консультация стоила $ 50, а первая группа на месячный курс по личному бренду — всего $ 100. Через три года стоимость консультаций выросла в 3 раза, а стоимость курса — в 5 раз.

И среди моих учеников очень много примеров, когда люди увеличивали стоимость своих консультаций, продуктов и услуг после того, как прорабатывали брендбуки, разрабатывали и запускали стратегию развития бренда. При системной работе результат удавалось закрепить надолго и приумножить.

«А зачем? А стоит ли стоить дороже?» Такие вопросы часто задают люди, которые могут насчитать больше половины этих причин в своей жизни. «Нам и так хорошо», «мы не гонимся за деньгами», «деньги — это не главное», «мы работаем за идею». Не спорю. Стоить дорого — это личный и осознанный выбор каждого человека, как и строить или не строить личный бренд.