Личный опыт Светлана Белоус, «Про бизнес» 31 августа 2021

Работала в люксовых студиях массажа, а потом открыла свою. История этой белоруски вдохновит вас на перемены

«Когда один орган чувств работает плохо, эту нагрузку берут на себя другие. Да, у меня плохое зрение, зато хороший слух, отличное обоняние и высокая чувствительность пальцев», — рассказывает о себе владелица студии массажа «Тандем» в Минске Анна Стецюк. Около 13 лет она работала мастером в люксовых салонах красоты, а потом решила, что «достигла потолка» и готова открыть свой бизнес. За полтора года белоруска узнала все о ремонте помещений (вплоть до устройства канализации), «набила шишки» при найме и научилась разбираться в людях, освоила маркетинг, менеджмент и SMM. Вот ее вдохновляющая история.

«Из-за проблем со зрением выбрала специальность, которая стала делом жизни»

— У меня есть проблемы с сетчаткой глаза, очень редкий диагноз, который не подлежит коррекции ни очками, ни операцией. Видимость — три сотых на одном глазу и девять сотых — на втором, это очень слабое зрение. На улице я практически ничего не вижу, лица не различаю, книги читать не могу. Тем не менее по знакомым местам передвигаюсь без посторонней помощи.

Благодаря современным голосовым помощникам могу вести обычную жизнь — слушать книги, общаться в мессенджерах, вести соцсети, в общем, чувствую себя абсолютно комфортно.

В детстве я училась в специальной школе, а когда пришло время поступать, выбор специальностей был небольшим. В итоге я пошла учиться лечебному массажу в Гродненский медицинский колледж, который окончила с отличием в 2007 году.

Меня всегда интересовали анатомия и физиология человека, было любопытно изучать, как функционирует наш организм. Помимо массажа сегодня я занимаюсь другими телесными практиками, увлекаюсь психосоматическими реакциями нашего тела.

В профессии я уже более 14 лет. По распределению работала в одном из роддомов, но быстро поняла, что в госучреждении надолго не задержусь — это не мое. Проблема была даже не в деньгах, а в системе, когда ты всем что-то должен, а в итоге все равно останешься виноватым. Я чувствовала это даже на уровне простой медсестры по массажу, поэтому очень быстро ушла в индустрию красоты и здоровья.

Так получилось, что практически сразу я попала в сферу «люкс». Начинала с работы в единственном на тот момент 5-звездочном отеле в Минске. Успела поработать в самых престижных местах в городе, а параллельно много училась, посещала разные тренинги и семинары. В 2019 году получила высшую категорию по специальности «Лечебный массаж» при Белорусской государственной медицинской академии последипломного образования.

«Уволилась, несмотря на отличную зарплату и небольшую занятость»

В тот момент, когда я решила открыть свою студию, у меня была отличная работа в премиальном салоне. Запомнилось, что у приятеля, который занимал должность инженера в одной из частных строительных компаний, была такая же зарплата, как у меня. А работала я всего на полставки, то есть занята была 2−3 дня в неделю.

Почему решила уволиться? Хотелось развития в первую очередь. Я всегда стремлюсь к свободе в жизни, и это был один из таких шагов.

Я почувствовала, что как простой мастер по массажу уже «отработала свое», достигла максимума, мне стало неинтересно. Хотелось идти вперед и больше не зависеть от руководителя.

Когда однажды я побывала на одном из пешеходных бульваров Минска, просто влюбилась в это место и решила, что хочу открыть там свою студию. Так и вышло. Всего за три месяца я прошла путь от наемного сотрудника до руководителя салона массажа на три кабинета.

Уверенности в том, что идея сработает, на старте у меня не было. В тот период я просто прилагала максимум усилий, потому что подписала договоры, и отступать было некуда.

«Какие были сложности на этапе запуска»

Во-первых, оказалось, что в новом микрорайоне нет маленьких помещений, подходящих для кабинета массажа. Мне пришлось изначально арендовать большую площадь — почти 70 м². Кроме того, возникли вопросы по пригодности помещения, и около месяца ушло на необходимые согласования.

Во-вторых, мне пришлось делать ремонт полностью с нуля, потому что помещение было новым и сдавалось без какой-либо отделки, не было даже стен. И вот представьте сюрприз: за неделю до открытия выясняется, что строители подключили канализацию в ливневку. Нам пришлось поднимать пол, на котором была испанская плитка, и все делать заново, красить стены, укладывать кафель… Зато теперь я знаю, какое обозначение на схеме имеют канализационные трубы и как устроена встроенная приточно-вытяжная вентиляция коммерческих помещений.

Вложили в бизнес мы в итоге довольно много — около $ 25 тысяч. Это наши с мужем средства, к счастью, удалось обойтись без кредитов. Деньги потратили на отделочные материалы и оплату работы строителей, на закупку мебели, включая три массажных стола повышенной комфортности, на организацию мини-кухни для персонала, на премиальную косметику и другие расходные материалы.

В феврале 2020 года мы благополучно открылись — в составе четырех специалистов и двух администраторов. А через три недели началась пандемия…

«Первые три месяца стали испытанием, но через полгода мы вышли в „плюс“»

Следующие несколько месяцев нам было очень трудно, но мы не закрывались. Я отправила сотрудников в отпуска за свой счет и работала одна за всех специалистов, а мой муж был администратором. Клиентов было мало — в среднем по 2 человека в день.

Нам повезло, что арендодатель снизил почти в два раза аренду на эти несколько месяцев, поэтому мы кое-как продержались весну 2020-го.

А уже летом люди стали активнее посещать общественные места, и я начала возвращать в салон специалистов. С тех пор мы постоянно растем и увеличиваем число массажистов и поток клиентов. Примерно через полгода вышли на работу в «плюс».

Конечно, все вложенные средства пока не окупились, и я считаю, что это нормально, поскольку денег было потрачено много. Но меня радует, что бизнес стабильно работает с прибылью, сегодня можно говорить о рентабельности около 30%.

Из расходов основное на сегодняшний момент — это оплата труда сотрудников, сумма зависит от нагрузки. Много плачу за аренду помещения — около $ 1450, но место себя полностью оправдывает в плане проходимости.

Ежемесячно $ 250 уходит на коммунальные услуги, $ 300 — на рекламу, и есть еще много всяких мелких затрат вроде косметики и расходников, арендной платы за вывеску и техническое обслуживание помещения. По мере возможности мы закупаем всякие новшества вроде нагревателей для полотенец, вентиляторов, элементов декора и т.д.

«Как я ищу клиентов и почему не хочу предлагать услуги „люкс“»

Я много лет работала в салонах класса «люкс», но решила, что моя ценовая категория в бизнесе будет немного выше среднего, я больше не хочу такого эмоционального напряжения, как раньше. Дело в том, что в «люксе» клиенты очень специфические, некоторые из них платят не столько за массаж, сколько за сервис. Тонкостей в работе очень много, сотрудников нужно держать в ежовых рукавицах…

Исходя из такого подхода я делала ремонт — не люксовый, но и не дешевый, а что-то среднее. Массажные столы выбирала не на четырех железных ножках, но и не в виде кораблей, как это бывает в люксе.

Наши клиенты сегодня — это бизнесмены, специалисты ИT-сферы, менеджеры крупных компаний, домохозяйки и т.д.

Когда у человека закрыты базовые потребности — еда, одежда, жилье, он начинает задумываться о своем здоровье. Именно на таких людей я ориентируюсь.

Как мы находим клиентов? На старте пробовали разные виды рекламы: в Facebook и Instagram, на портале Relax.by, продвигали сайт через поиск в Google. В итоге поняли, что наибольшую отдачу приносят SEO и реклама в соцсетях. Работает также наружная реклама (вывеска), ведь мы находимся на пешеходном бульваре, и место это достаточно людное. Часть клиентов приходят к нам по рекомендациям — через сарафанное радио.

Из соцсетей могу выделить Instagram — его я, кстати, первые 4 месяца вела сама. Пришлось с нуля разбираться в тонкостях SMM-продвижения, учитывая, что до этого я не сделала ни одного поста на своей личной странице. Тексты писала с помощью специальной озвучивающей программы, а по визуалу просила совета у мужа или коллег. Конечно, у меня это отнимало больше времени, чем у других. Но могу сказать, что все реально, я даже освоила видеоредактор!

Вообще, когда я открыла студию, мне пришлось очень многому учиться — изучать SMM, маркетинг, менеджмент. Раньше я думала, что главное в бизнесе — это продукт, и была абсолютно спокойна за профессиональную часть, но этого оказалось недостаточно. Важно уметь продвигать свои услуги и быть лидером для своей команды.

«Специалистов прошу продемонстрировать массаж на мне»

Конкуренция в моей сфере очень высокая — почти в каждом салоне красоты есть свой кабинет массажа, поэтому я делаю ставку на качество процедур. В команду набираю профессионалов высокого уровня, с большим стажем и категориями. Каждого мастера по массажу подбираю лично, после устного собеседования прошу продемонстрировать массаж на мне.

Коллектив студии «Тандем» в конце 2020 года. Фото из архива компании

Техника — это не единственное, что важно в работе с клиентами, поэтому я прошу администраторов собирать обратную связь у наших гостей, особенно когда мастер только начинает работать в студии.

Если клиент делится конструктивной критикой — это идеальная ситуация, мы с благодарностью такие замечания принимаем.
И, конечно, главный показатель работы сотрудников для меня — это возвращаемость наших гостей. Когда через специалиста проходит 30 человек и ни один не возвращается, это о многом говорит. В таком случае я меняю специалиста, хотя увольнения даются мне очень тяжело, а собеседования выматывают.

На текущий момент у нас полностью укомплектован штат — кроме меня в студии работают шесть массажистов, два администратора и заместитель директора. Каждый из сотрудников силен в разных видах массажа (мы предлагаем 35 видов).

«Одно дело работать всю жизнь медсестрой по массажу, другое — руководить»

Психологически мне тяжело дался переход от наемного сотрудника в статус руководителя, ведь я пропустила даже стадию работы «сама на себя». Было очень много опасений на старте: я не понимала, смогу ли создать и удержать коллектив, чтобы не было текучки, смогу ли завоевать авторитет, чтобы меня уважали. Ведь одно дело работать всю жизнь медсестрой по массажу, а другое — руководить людьми.

Признаюсь честно, были довольно сложные ситуации. Был момент, когда я заметила, что мной манипулируют, что человек взял на себя больше полномочий, чем ему было поручено изначально. Закончилось все увольнением, дело чуть не дошло до суда, это была неприятная для меня история.

Негативный опыт научил меня тому, что руководителю нельзя слепо доверять сотрудникам, очень важно обращать внимание не только на профессиональные, но и на личные качества.

Сейчас важнейшие решения по развитию студии я принимаю самостоятельно, а мои чудесные помощники-администраторы (их двое) закрывают текущие вопросы. Сама я практикующий специалист и много времени провожу с клиентами, специализируюсь на массаже лица.

Кроме меня в студии работает еще один слабовидящий специалист — и это один из самых востребованных массажистов в команде. Изначально идея была в том, чтобы целиком набрать штат из людей с особенностями по зрению, но такого количества мастеров с «хорошими руками» не нашлось. В любом случае наш опыт с коллегой показывает, что проблемы со здоровьем не мешают стать профессионалом в своем деле.

Мои клиенты в большинстве своем даже не догадываются, что я не вижу их лица. В своей студии я прекрасно ориентируюсь, ношу затемненные очки, поэтому некоторые узнают о моей особенности спустя годы. В этом есть определенная трудность, потому что человек может не понимать, почему я на него как-то не так посмотрела или не отреагировала на эмоцию. Но обычно я стараюсь не погружать клиентов в особенности моей ситуации и просто предлагаю качественную процедуру.

«Полтора года в бизнесе: главные выводы и планы на будущее»

Как выяснилось, иногда ошибки в перспективе оказываются очень удачными решениями, и наоборот. Например, я не рассчитала свои силы и слишком много работала в первые месяцы, что закончилось полиартритом на обеих руках, пришлось долго восстанавливаться. Но это научило меня распределять нагрузку и делегировать обязанности. А еще за две недели полной беспомощности я поняла, что без меня мир не рухнет.

С другой стороны, теперь я знаю точно: в малом бизнесе не получится просто «сидеть» и получать дивиденды, нужно много трудиться и вкладывать душу. Без постоянного развития ничего не получится.

С точки зрения прибыльности нам еще есть куда расти. Для этого нужно полностью загрузить работой всех сотрудников, чтобы кабинеты массажа не простаивали.

Кроме того, я планирую развивать новое направление — школу массажа. Давно об этом думаю и весной провела первый официальный семинар для специалистов с выдачей сертификатов. Я поняла, что мне очень нравится обучать, и с точки зрения финансов это выгоднее, чем проводить процедуры.

В планах у меня запустить полноценный образовательный проект. Есть идея по созданию онлайн-курсов, пока это только в мыслях, но уже сейчас понимаю, что это может быть очень перспективным направлением.

Оглядываясь назад, я однозначно не жалею, что вложила столько сил и энергии в свой бизнес. Время для запуска, конечно, было выбрано не самое удачное, но значит, так было нужно. Я отношусь к своему проекту как к ребенку: пока он еще маленький и приносит мне немало хлопот, но со временем подрастет, окрепнет и станет более самостоятельным — такой подход позволяет преодолевать трудности.