Личный опыт Светлана Белоус, «Про бизнес» 28 июля 2021

К 25 годам парень побывал в 30 странах и решил делать на путешествиях бизнес — что из этого вышло

Алексей Анушкин. Изображение предоставлено автором

В соцсетях белорус Алексей Анушкин называет себя «гедонистом-авантюристом» и «магистром кайфологии». Посетив к 25 годам 30 стран, он решил, что готов удивлять авторскими турами таких же любителей приключений. Так появился проект Alextravel.me, который предлагает путешествия в стиле Discovery. Все начиналось с туров в Исландию, теперь парень взял в оборот Грузию, Турцию, Армению и Россию (Алтай и Камчатка). О том, как выжить на туристическом рынке в эпоху постпандемии и продвигать проект с нулевым рекламным бюджетом, Алексей рассказал «Про бизнес».

— До того как запустить свой проект, я, как и многие молодые ребята, много путешествовал, однажды умудрился проехать от Минска до Португалии на 30-летнем VW T3 (это было то еще приключение). Успел поволонтерить в Словении, поработал в Китае.

В «доковидное время» можно было путешествовать очень бюджетно: из Вильнюса в Рим покупал билеты за какие-нибудь € 10. В самой поездке передвигался автостопом, бесплатную крышу над головой находил с помощью сервиса couchsurfing, питался не в кафе, а покупал еду в супермаркетах. Умение экономить на пушествиях впоследствии пригодилось мне в бизнесе.

Параллельно с travel-активностями я искал себя в профессии — окончил экономический факультет БГУ и магистратуру по психологии, обучался на курсах в сфере маркетинга, развития управленческих навыков и т.д. Работал в найме ивентером, продюсером, маркетологом, организатором проектов. С таким бэкграундом подошел к запуску собственного проекта.

«Побывал в авторском туре и понял, что могу сделать лучше»

В маркетинге есть такое понятие — «бенчмаркинг», условно говоря, «кради, как художник». Понятно, что не я придумал идею авторских туров, их продвигали и раньше. Но через призму своего опыта мне удалось создать уникальный продукт.

С чего все началось? В начале 2019 года я побывал в авторском туре в Исландии и увидел большой туристический потенциал у этого направления. Сам тур был средненьким, но мне было очевидно, что идея отличная, достаточно «подкрутить» маршрут и усовершенствовать сервис. Я взял у отца в долг € 500 на транспортные расходы, страховки и визы и отважно шагнул в неопределенность.

Первый авторский тур в Исландию я организовал в мае 2019 года по тому же маршруту, в котором сам побывал. Но добавил к путешествию свои «фишки»:

Совместное приготовление еды
Именные пакеты с едой каждому участнику с учетом его пищевых пристрастий
Помощь на этапе покупки билетов и получения визы.

Еще одним преимуществом моих туров была их стоимость — около € 500. Туроператоры из Беларуси в принципе не возили людей в Исландию, тем более за такие деньги. Благодаря опыту бюджетных путешествий я смог оптимизировать расходы для туристов и показал им красивую страну за относительно небольшую сумму.

Найти клиентов на первоначальном этапе было несложно. Я обратился к знакомым и друзьям, которые интересовались путешествиями, собственно, так и сформировалась моя клиентская база. А дальше работает сарафанное радио — мне близка идея того, что качественный и проработанный продукт не нуждается в прямой рекламе.

«Довольно быстро вышел на доход € 1500 в месяц»

Я согласен с украинским бизнесменом Евгением Черняком в том, что «бизнес без маржи — аморален», но поначалу мне было психологически тяжело брать деньги за свои услуги. Я делал предложение ниже рынка с минимальной наценкой, добавлял к стоимости путешествия примерно € 70−85 с человека. Набирал в группу по 10−15 человек, таким образом, мой доход с тура составлял € 1000−1200.

Расходов на первоначальном этапе у меня практически не было, я все делал сам. Одновременно был и турлидером, и маркетологом, и SMM-менеджером. Cвой первый сайт запустил самостоятельно на Tilda. Уже позже со мной в поездку съездил основатель web-студии, и он разработал для меня новый сайт alextravel.me. Рассчитываться за разработку я, кстати, планирую авторскими турами. Получилось взаимовыгодное сотрудничество — услуга за услугу.

До пандемии я успел свозить туристов восемь раз в Исландию и один раз в Иорданию. Обычно организовывал по одному туру в месяц, иногда удавалось по два. В среднем в месяц с учетом минимальных расходов мне удавалось зарабатывать около € 1500.

«Когда твоя „шкура на кону“, решения находятся быстро»

Честно признаюсь: на старте я не думал о бизнес-модели, мне важно было убедиться, что на авторских турах в принципе можно заработать деньги. И только после пятой поездки осознал, что пора делать систему, привлекать помощников и автоматизировать процессы, хотя по-хорошему об этом стоило подумать заранее.

По всем фронтам возникали сложности/задачи, которые требовали решения. Например, как договариваться о групповых скидках с отелями? Какие есть нюансы аренды и страхования авто, как переводить предоплату подрядчикам за рубеж? Мелких нюансов в этом бизнесе множество.

Помню, у меня была поездка, в которой собрались участники сразу из пяти стран — всего 15 человек. В тот момент я ощутил предел своих организаторских возможностей и понял, что на такой состав нужны два турлидера, иначе выгорание очень быстро залезет в мой рюкзак. Сейчас стараюсь привлекать по необходимости подрядчиков, в том числе пользуюсь услугами местных гидов, и это очень здорово выручает.

Был случай, когда я списался с отелем, получил подтверждение, а когда приехал, выяснилось, что бронь снята. Мне пришлось срочно искать на 15 человек новый отель. Благо это был не самый высокий сезон, и я смог все быстро поменять, но такие сюрпризы бывают. Хочу отметить, что когда твоя «шкура на кону» (Нассим Талеб), решения на удивление находятся быстро.

«С началом пандемии обнаружил последние $ 100 в кармане и пошел в найм»

Пандемия стала для меня очень серьезным вызовом: в 2020 году, когда я уже собрал людей на две поездки в Исландию, а также в Марокко и Швейцарию, мне пришлось все отменить. До сих пор на счетах лоукостера Wizz air у меня зависли € 1500 кредитами (баллами), которые я не смог вернуть деньгами.

Это был сложный год, полный экспериментов: я организовывал выезды по Беларуси, проводил вечеринки на яхтах и альтернативные экскурсии на электросамокатах, но в какой-то момент обнаружил последние $ 100 в кармане и понял, что, похоже, пора идти в найм…

Отработав испытательный срок в одной из компаний, решил, что офис — все же не моя история. Средняя белорусская зарплата — это крайне мало для меня с учетом того, сколько удавалось зарабатывать на турах в Исландию. Я понял, что карьерное продвижение займет годы, и стал задумываться о новых проектах. Так родилась идея проводить мероприятия в формате «цифрового детокса» — Digitaldetox.me.

Мы с партнером по проекту предложили белорусам провести день или выходные в загородной усадьбе, полностью без гаджетов, в приятной компании. В программу добавили мастер-классы, выступления музыкантов, чаепития, песни у костра. Этот проект неплохо себя показал, в том числе оказался интересен корпоративным заказчикам. А параллельно началось оживление в туризме: отложенный спрос дал о себе знать, несмотря на ковидные ограничения.

Многие страны по-прежнему закрыты. Куда можно возить туристов?

В начале сезона-2021 я предложил туры в «непакетную Турцию». Очень востребованной также оказалась Грузия — это две страны, куда относительно легко сейчас можно поехать белорусам.

Помимо Турции и Грузии, запустил туры в Россию (Алтай, Камчатка) и планирую Армению. Календарь трипов расписан до конца сентября. В разработке путешествия на осень (Иордания, Балканы) и размышляю, в какой стране встречу Новый год.

Когда собирал обратную связь у туристов, понял, что многие готовы заплатить за тур больше, поэтому решил по чуть-чуть поднимать цены, параллельно улучшая качество и комфорт. В этом сезоне закладываю прибыль с человека уже не € 70−85, а € 100, то есть потенциально мой доход должен быть выше, чем в допандемийный год.

Я по-прежнему выбираю стратегию минимизации издержек и оптимизации процессов. У меня нет необходимости арендовать офис, все вопросы и встречи можно проводить онлайн. Нет штата постоянных сотрудников, мне помогают фрилансеры — личный помощник, дизайнер, SMM-специалист, бухгалтер, юрист. Я плачу за их услуги небольшие суммы (ниже рынка), потому что предлагаю людям работу в приятных, творческих проектах и даю возможность пользоваться всеми продуктами по себестоимости.

Вот, например, расходы на фрилансеров за последний месяц. В июле я организовал один тур в Грузию, а сейчас нахожусь в разведке на Алтае:

Личный помощник — 100 BYN
Дизайнер — 280 BYN
SMM-специалист — 150 BYN
Бухгалтер — 50 BYN
Юрист — 30 BYN.

Все расходы по программе, например услуги местного гида или водителя, я включаю в стоимость тура, то есть их оплачивают туристы. Если везу компанию более 15 человек, подключаю еще одного турлидера. Но в большинстве случаев сопровождаю туры сам.

Алтай, Россия. Изображение предоставлено автором

В каждой поездке группу сопровождает профессиональный фотограф или видеограф. С ними у меня налажено взаимовыгодное сотрудничество. Я ищу людей, которым интересны необычные локации для портфолио, предлагаю им самим оплатить авиабилеты, а также € 100 за программу. Остальные затраты беру на себя. Для меня это выгодно, потому что благодаря фотографу туристы привозят из поездки крутые снимки и размещают их потом в соцсетях. Кроме того, у профессиональных фотографов обычно большая клиентская база, и среди них потенциально тоже могут быть мои клиенты.

Как отстроиться от конкурентов, или В чем отличие от турфирм?

Надо понимать, что Alextravel.me — это не турфирма, то есть я не перепродаю чьи-то предложения с комиссией. Я разрабатываю маршрут, проезжаю по нему, нахожу подрядчиков, места проживания, питания и активностей.

Турфирме все равно, в какой компании турист поедет в путешествие, а я отбираю людей через личное знакомство или рекомендацию, то есть создаю комьюнити людей, схожих по мировоззрению, социальному статусу и доходу.

Ориентируюсь на аудиторию с активной жизненной позицией, доходом от $ 1200 и выше и опытом заграничных поездок. Средний возраст туристов — 24−38 лет. Стараюсь подбирать людей так, чтобы не было перекосов в сторону семей и детей. Конечно, отказываю мягко и корректно, объясняю, что у нас очень насыщенная программа и не все ее выдерживают.

После каждой поездки я забрасываю в чат google-форму с вопросами о том, как туристы оценивают путешествие. Благодаря работе с обратной связью понял, что для моих клиентов в поездке важны три составляющие:

1. Люди — в какой компании туристы поедут отдыхать.
2. Маршрут — он должен быть оригинальным и насыщенным, также важен организованный досуг во время поездки.
3. Клиентоориентированность — сопровождение, помощь и консультации на этапе подготовки и в процессе путешествия. Особенно актуальным это стало в связи с эпидемией, так как появилось много нюансов с правилам въезда, ПЦР-тестами, анкетами туристов и т.д. Все эти заботы я беру на себя, туристы просто приезжают в назначенное время в клинику, чтобы сдать тест, а потом в аэропорт.

Как получать «теплый трафик», не вкладываясь в рекламу

В затратах на маркетинг у меня практически нулевой бюджет. Я не занимаюсь таргетом или SEO-продвижением — это пока не моя история. Для тех масштабов, которые сейчас есть, платная реклама не нужна. Вот какие инструменты в моем случае эффективны:

1. Работа с лояльными клиентами.

Есть определенное количество людей, которые уже ездили со мной в туры и лояльно относятся к моим предложениям. И перед тем как запускать маршрут, обычно я предлагаю им поехать в «разведку», при этом не добавляю маржу — люди едут по себестоимости. Я предупреждаю, что маршрут еще не отработан, могут быть шероховатости, чтобы ожидания и реальность не расходились.

Побывав в путешествии, которое обычно не может предложить турфирма, люди, конечно же, делятся впечатлениями с семьей/друзьями. Начинает работать сарафанное радио.

2. Развитие личного блога.

Основная лидогенерация сегодня идет через мой личный аккаунт в Instagram, которым я занимаюсь более 7 лет и где у меня 6 тысяч подписчиков. В личный бренд и развитие блога я вкладываю много времени: стабильно раз в месяц выступаю офлайн и онлайн на тему путешествий, бесплатно делюсь в постах актуальной и полезной информацией.

Алексей Анушкин. Изображение предоставлено автором

Есть еще один интересный кейс: в каждой поездке я отправляю от 20 до 40 открыток своим подписчикам (спрашиваю в сторис, кто хочет получить открытку от меня, и отправляю персональный «привет» своей целевой аудитории). Трачу на это € 2 и пять минут времени, а взамен получаю лояльного потенциального клиента, а также в 90% случаев — отметку в сторис, то есть охват друзей после получения открытки. С точки зрения вирусности это крутой инструмент.

Для себя сделал вывод, что эмоциональный маркетинг — это лучшая для меня история. «Я такой кайфовый, со мной легко, и, соответственно, легко покупать мои услуги!» — именно эмоциями я цепляю.

3. Коллаборация с блогерами и близкими по духу travel-проектами.

Блогеры — это хороший способ привлечения клиентов, от них я получаю «теплый трафик». Чаще всего сам выбираю блогера и предлагаю сотрудничать по модели CPA (cost per action — «цена за действие»). Я объясняю, что наши аудитории пересекаются, и каждый подписчик, который купит мой тур, удешевляет поездку для блогера, к примеру, на € 80. Блогер может в итоге поехать бесплатно или за полцены — все зависит от того, сколько клиентов он мне приведет.

Самое важное в этом деле — четко понимать платежеспособность и релевантность аудитории блогера к предлагаемому продукту. Тут я доверяю, пожалуй, своей интуиции, а еще смотрю, продается ли в блоге реклама — это показательный момент. Если у нас с блогером обоюдный match (совместимость), то договариваемся об условиях и едем вместе.

Туристический рынок в эпоху постпандемии

Сфера туризма постепенно оживает и появляются новые, неожиданные направления. В плане маршрутов в среднесрочной перспективе просматриваются трендовые направления в Россию (Байкал, Камчатка, Карелия, Дагестан), а также к нашим колоритным восточным соседям — в Узбекистан, Казахстан, Кыргызстан. По всем этим направлениям летает «Белавиа».

В зависимости от того, откроется ли для нас Европа, будет понятно, смогу ли я снова возить туристов в Исландию, Швейцарию и другие небанальные европейские страны. По большому счету «я маленький и юркий» — в зависимости от того, куда подует ветер перемен, туда я и полечу.

Что касается конкуренции, то в Беларуси я ее особенно не ощущаю. Есть ребята, которые предлагают туры в более экзотические места, например в Африку. И чеки у них существенно выше, чем у меня, это премиальный сегмент. На рынке недорогих авторских туров в нашей стране я чувствую себя комфортно.

Если говорить о наших соседях, то в России и Украине тема авторских туров гораздо более популярна. Но пандемия всех с большего уравняла, и сейчас снова нужно заявлять о себе, чтобы откусить свой кусок пирога на туристическом рынке.

«В планах — продвигать авторские туры для корпоративных клиентов»

Главный вопрос, который я себе в последнее время задаю: «Оставаться в бутиковом формате или масштабироваться?» Пока выбираю бутиковость и крафт. Я искренне люблю то, что делаю, и хочу быть погруженным в детали, поэтому все туры сопровождаю лично.

Есть идея в будущем попробовать выйти в путешествиях на B2B-формат, то есть использовать опыт работы с корпоративными клиентами, который я получил благодаря проекту Digital detox. Мы с партнером провели в формате «без гаджетов» уже 10 мероприятий, особенно востребована эта концепция на корпоративах. Осенью будем выходить с проектом на российский рынок.

Мне кажется, что корпоративные выезды за границу по маршрутам, уже отработанным мной на B2C-клиентах, могут быть востребованы. Но для этого нужны другие мощности. Должна быть большая команда, иначе можно взять заказ на 150 человек и все испортить. А репутация для меня — это самое дорогое. Поэтому пока осуществлять эти планы я не спешу, сохраняю бутиковость, но ставлю для себя цель научиться возить группы в составе не 10−15 человек, а 20−30 и более. Если все получится, можно будет расширяться и пробовать корпоративный формат.