Хотите, чтобы ваш сайт продавал — пользуйтесь этими правилами

Яркие страницы сайта, качественно оформленные графически, действительно могут привлекать интернет-пользователей. Но далеко не всегда такие сайты оказываются эффективными с точки зрения продаж. Что необходимо учитывать при разработке сайта, задача которого — привести пользователя к покупке, рассказывают наши эксперты из маркетингового агентства «Инкриз».

— Приятный, не загроможденный дизайн, удачные шрифты, простая навигация и понятная структура — все это полезно иметь в виду, чтобы создать современный привлекательный сайт. Но, к сожалению, даже если сайт соответствует всем перечисленным выше критериям, на пути к успеху ему придется пройти еще много ступеней. Вот на что следует обратить внимание, чтобы сайт успешно «продавал».

Для начала мы рассмотрим общие критерии, которыми, по нашему мнению, должны обладать все «продающие» сайты. Их основная задача — привлечь клиентов, сформировать доверие и уважение для долгосрочного взаимодействия.

Общие принципы

Демонстрируйте очевидные преимущества покупки на сайте: четко покажите, чем ваш продукт и сервис лучше других, почему посетителям следует задержаться именно здесь и выбрать вас, а не конкурентов.

Заявите о себе: в этом сайту помогут логотип и слоган, которые легко запомнятся клиентам и со временем станут символом качества, транслируя основную информацию о компании.

Отобразите геолокацию: скрытое местоположение, к сожалению, не увеличит количество продаж. Если вы ориентируетесь на определенный регион в своей работе, стоит четко определить рамки для будущих клиентов.

Покажите себя: клиентам всегда приятно видеть, кто представляет сайт, и понимать, что такому специалисту можно доверять. Подробное описание опыта работы и достижений сотрудников помогут в этом.

Обозначьте цель: в этом блоке действует логика «презентации для лифта». Т.е. любой человек, читающий ваш текст впервые, за 10 секунд должен ясно распознать основной посыл страницы. Проверить это можно, дав на проверку готовый текст тому, кто не был с ним знаком, и попросить определить, понятны ли его цели: какую потребность удолетворяет товар или услуга, о которых говорится в тексте, какие выгодны от его/ее приобретения получит клиент

Расскажите про дополнительные услуги: вы можете доставить товар в любую точку страны? Или, может быть, ваши партнеры предоставляют специальные льготы на обслуживание? Отметьте эти дополнительные преимущества на своей главной странице

Продемонстрируйте качество: отображение того, как вы отслеживаете качество предоставляемых сервисов и товаров, поможет клиенту принять окончательное решение о покупке. Обязательно добавьте информацию о положительных оценках уже существующих клиентов или уважаемых изданий — нет лучшей рекламы, чем счастливые клиенты. Обратную связь можно получать путем обзвона после приобрения товара/услуги: попросите ваших клиентов ответить на несколько вопросов об опыте приобритения у вас товара/услуги, написать вам письменный или видеоотзыв об их качестве и том, оправдали ли они ваши ожидания.

Эффективная посадочная страница

Предлагаем наш чек-лист по подготовке продающей посадочной (лендинговой) страницы с точки зрения ее «начинки»:

1. Заголовок на сайте должен оставаться кратким (желательно не более 7 слов) и сфокусированным на четко сформулированной цели созданной страницы. Это первое, что бросится в глаза потенциальному клиенту, поэтому создавать его необходимо с умом и не без доли креатива. Существуют различные типы заголовков, среди которых вполне можно найти идеальный, с учетом специфики предприятия:

• Указание проблемы и решения
• Определение выгоды
• Заголовок с цифрами
• Открытый вопрос
• Интригующий заголовок
• Противоречие
• Призыв к действию и другие.

Успешный заголовок, на наш взгляд, очень хорошо описывает техника 4U. Вот характеристики, на которых стоит сконцентрировать внимание:

• Польза
• Ультраспецифичность
• Срочность
• Уникальность.

Вот пример удачных, на наш взгляд, заголовков: «Надежный проект электрики
для офисов, зданий и складов от $ 30/м² за 5 дней», «Постройте убойный отдел продаж и увеличьте чистую прибыль в 3 раза», «Проект перепланировки квартиры и согласование в Минске. Цены от $ 50 с возможностью поэтапной оплаты».

2. Оффер, или уникальное торговое предложение (УТП) — следующий основной компонент лендинговой страницы и любой стратегии маркетинга. Фактически это компиляция всех выгод, которые вы можете предложить клиентам. Данный элемент лендинга призван рассказать посетителям сайта, каким именно образом продукт удовлетворит их ожидания и предусмотрит все возможные противоречия.

3. Призыв к действию часто включается маркетологами в УТП, однако задача у него несколько иная. Он должен призывать посетителей страницы к совершению следующего шага — будь то звонок, заполнение формы заявки на покупку, подписка на рассылку, прочтение политики конфиденциальности и другие возможные действия. Это всегда достаточно яркий блок, выделенный крупным и понятным шрифтом, ярким цветом. Именно поэтому в качестве элемента лендинга или другой страницы любого сайта его зачастую обозначают как точка захвата. 

4. Позиционирование на лендинге должно отвечать на следующие вопросы:

• Кто мы
• Как мы решим вашу проблему
• Для кого мы работаем
• Чего мы достигли.

Кратко расскажите посетителям основную информацию о вас так, чтобы они захотели продолжить знакомство с сайтом и вашим продуктом.

Формирование доверия

На наш взгляд, завоевать доверие клиента успешным сайтам помогает:

Применение специальных триггеров. Использование комплекса из нескольких триггеров доверия наверняка поможет повысить результативность лендинга и количество продаж. Например:

• Использование позитивных стереотипов («Сделано в Германии», «Европейское качество»)
• Социальное доказательство — указание внушительного количества клиентов (особенно лояльных и довольных)
• Авторитетность — сертификаты, описание опыта сотрудников, признание авторитетных клиентов и другие элементы, показывающие глубину вашего профессионализма
• Эксклюзивность и дефицит — создание особого статуса товара и повышение интереса к нему путем создания впечатления его ограниченной доступности (например, «Только для VIP-клиентов» и «Осталось только 2 автомобиля по сниженной цене»)
• Ожидание — включение воображения клиента при ответе на вопрос «Как будет выглядеть жизнь после приобретения продукта?» («Счастливый ребенок — счастливая семья»)
• Объем — подход «больше значит лучше» («2 по цене 1»)
• Интрига — создание эффекта неожиданности на странице (неоконченная история, грамотно заданный вопрос с ответом на другой странице)
• Простота — предложите своим клиентам упростить жизнь при помощи вашего продукта или услуги.

Использование дополнительных элементов, которые усиливают эффект:

1. Отзывы. На наш взгляд, это одна из главных составляющих успеха в завоевании доверия клиентов (поэтому не стоит публиковать вымышленные отзывы). Заголовок должен отражать ключевую выгоду для клиента, а последующий текст — включать: причину заинтересованности в продукте, ключевые возражения, причины принятия решения о покупке и результаты приобретения. Также стоит оставить пару слов тем, кто по каким-то причинам сомневается в покупке. Желательно в том числе рассказать об авторе, указав контактные данные, разместив его фотографию, основную информацию о работе или ссылку на контакт в социальной сети.

2. Указание цены. Не скупитесь на конкретику — клиентам важно понимать, на какую сумму им необходимо рассчитывать в случае выбора вашего предложения. Если вы предлагаете дорогостоящий продукт, существуют специальные тактики визуального понижения стоимости, например: 1000 рублей = 1 т.р. = 85 руб. в месяц. Скидки должны быть такими же конкретными и прозрачными, как сами цены.

3. Введение ограничений. Важный прием, способный показать клиентам востребованность вашего продукта и серьезность вашего подхода. Вы можете остановиться на любом типе ограничений:

• Временные: скидка действует до конкретной даты
• Количественные: ограниченное количество мест либо товаров
• Бонусы за скорость: получают те, кто совершил покупку одним из первых (ограничить количество счастливчиков)
• Тающая скидка: цена будет повышаться по мере приближения определенной даты/события.

4. Гарантии. Необходимо четко показать, что вы можете гарантировать качество предлагаемой продукции и готовы отвечать за свои слова. Поместите этот блок рядом с отзывами, тарифами или F.A.Q.

5. F.A.Q. Сделайте этот раздел максимально полезным и информативным, постарайтесь предусмотреть все возражения клиентов.

6. «Фишки». Здесь у каждого свои запасы: кому-то стоит ввести специальное/Супер/VIP-предложение по невероятно высокой цене. Кто-то любит привлекать клиентов щедрыми подарками за приобретение больших комплектов продукции или дорогих сервисов. Некоторым по душе ввести особый дешевый тариф и грамотно показать его невыгодность относительно остальных предложений. Здесь не будет однозначно правильной тактики — главное, чтобы она была вашей и работала именно на вас.

7. Кейсы. Только настоящие и содержательные, где процесс показан от начала и до конца, используются иллюстрации или видео для подтверждения эффективности подхода, результат подкреплен статистикой сравнения того, как было и стало в итоге. Здесь необходимо снова обратиться к отзыву клиента, указав также данные заказчика и место реализации данного кейса.

8. Видео. Не загружайте посетителя слишком длинными роликами: 1,5 минуты вполне достаточно для профессионального видео. Обязательно покажите взаимодействие с продуктом и его результаты. Призовите зрителя к определенному действию. А для того, чтобы убедить посетителя посмотреть видеоролик, используйте активное название, но никак не автовоспроизведение.

9. Статистика. Цифрам люди доверяют больше, чем словам. Покажите количество довольных клиентов или тех, кто уже стал вашим клиентом, и закройте конкретные возражения потенциальных.

10. Социальное доказательство. Пора пустить в ход все свидетельства вашего успеха. Может, о вас отлично отзывались в СМИ? Или эксперты в данной сфере готовы признать уникальность и профессиональность вашего предложения? Возможно, среди ваших клиентов уже присутствуют знаменитые в обществе люди — об этом вы тоже можете рассказать. Опубликуйте серьезные сертификаты и заработанные гранты и обязательно отобразите ваш успех в социальных сетях при помощи кнопок «Лайк» и «Поделиться» и индикатора количества их нажатия.

11. Бонусы. Как и скидки, они должны быть на виду, предлагать их можно на любом этапе взаимодействия с клиентом. Например, бонус за предоставление номера телефона или электронного адреса, а можете приберечь их в форме сертификата, предоставляемого после первой покупки, для построения долгосрочных отношений. Вы также можете предложить клиентам присоединиться к вашей программе благотворительности, если она есть, — от такого бонуса в выигрыше останутся все.

12. Оплата. Если клиент готов совершить покупку, то он наверняка захочет узнать о способах оплаты. Расскажите о них и предложите альтернативы в виде кредитования и рассрочки. Не забудьте упомянуть, что клиенту не придется вносить предоплату.

13. Снова призыв к действию. Предложите клиенту что-нибудь еще: получать емэйл/смс-рассылку с горячими предложениями, скачать презентацию или прайс-лист, записаться на консультацию к специалисту или протестировать продукт.

И еще…

Мелкие картинки и пестрые детали дизайна пора оставить в прошлом. Говорить стоит меньше, но эффективнее — за десять секунд посетителю необходимо понять, для чего была создана страница, а за тридцать — прочитать любой из текстовых блоков. Не перегружайте посадочную страницу информацией, ваша задача — заинтересовать и зацепить гостей, а не спугнуть их потоком сложных текстов.

Потенциальным клиентам необходимо получить как можно больше возможностей для выхода на связь: оставить заявку, заказать обратный звонок, пообщаться с онлайн-консультантом, отправить отзыв, подписаться на рассылку, оставить комментарий или записать ваши контакты.

Докажите вашим гостям, что вы и ваш сайт заслуживаете доверия, указав необходимую юридическую и контактную информацию в подвале сайта, используя политику конфиденциальности и добавляя копирайт. От начала и до конца оставайтесь профессиональным сервисом — это будет лучшей рекламой для вас и вашего сайта.