«Я думала, что в онлайне меньше затрат, но ошиблась». Как две Светланы решили запустить в Беларуси школу по мотивации сотрудников

Бизнес-консультант и представитель бренда New Balance в Беларуси Светлана Авраменко более 15 лет помогает внедрять систему мотивации в B2B- и B2C-компаниях. А теперь она решила создать собственную «Онлайн-школу для бизнеса». С какими сложностями Светлана столкнулась и почему именно материальная мотивация для сотрудников, по ее мнению, сейчас нужна каждому бизнесу, читайте в материале «Про бизнес».

«Проблема офлайн-бизнеса в том, что собственник не может легко перенести его в другое место»

— Почему решили рискнуть и открыть онлайн-школу? Бизнес не самый простой…

— Лично у меня всегда было ощущение, что если заниматься только каким-то одним делом (пусть даже и успешно), то не будешь в безопасности. Если вдруг что-то случится с твоим монопродуктом, то ты будешь в уязвимом положении. Особенно когда дело касается иностранного товара, как в моем случае.

Проблема офлайн-бизнеса в том, что собственник не может легко перенести его в другое место. А онлайн-бизнес более мобильный. Думаю, человек сильно рискует, если у него нет заработка, который зависит только от него. Это тот случай, когда человек = профессия. Сегодня очень ценны международные и унифицированные навыки, которые у человека никто не может отобрать.

И я подумала: как жаль, что у меня нет такого навыка. Я не айтишник, не дизайнер, не SMM-специалист… Но у меня всегда была потребность делиться знаниями. Когда бы и где бы я ни работала, ко мне всегда обращались за советом. Приходит ко мне человек с вопросом по бизнесу, у него не решается какая-то задача — мне очень интересно разобраться, найти ответ.

Знаете, некоторые кроссворды разгадывают на досуге, а вот я разгадывала бизнес-кейсы.

Мне нравится управление. Я очень люблю и чувствую людей. Считаю, что это мое главное преимущество. Я вижу, как с ними работать, чем их можно вдохновлять, как их набирать и выстраивать в команды.

А еще я математик по образованию, и мне нравится все структурировать, определять закономерности, выделять главное.

Кроме того, у меня очень консолидированный опыт. Сначала я работала главным бухгалтером, потом финансовым директором, была коммерческим директором, потом у меня была собственная оптовая и производственная компания, далее — своя розничная компания. И сегодня у меня собралось то количество опыта, которое можно структурировать в систему.

В прошлом году я начала проводить бизнес-консультации, брать людей на коуч-сессии. Но невозможно забрать на личное менторство всех желающих. И я поняла, что надо двигаться к единому продукту, который поможет сразу большому числу людей.

— Насколько реально в кризис заниматься материальной мотивацией?

— Я убеждена, что правильно выстроенная материальная мотивация — это колоссально важный инструмент для компании. Это словно секрет, о котором многие слышали, но используют далеко не все. У меня есть четкое понимание, абсолютно выверенное, что мотивация не только меняет команду и всю компанию, но еще она дает скачкообразный рост.

Мотивация меняет судьбу компании. Словно сначала у тебя был велосипед, а потом ты кое-что поправил, и получился… автомобиль.

При этом обучение по материальной мотивации сейчас в Беларуси не делает никто. Я задалась вопросом — почему? И пришла к выводу, что многие просто не берутся за реализацию данной задачи, так как материальная мотивация — это работа с очень точно просчитанными изменениями.

Это как операция на сердце. Если ты что-то не так сделаешь при операции на руке, то это одно. Но если ты что-то не так сделаешь на сердце, то последствия будут намного хуже.

«Бизнесу нужна скорая помощь»

— Как построить такую мотивацию?

Здесь есть несколько важных факторов:

• хорошо знать финансы;
• понимать, что такое управление с точки зрения цели и какие стоят цели у собственника;
• хорошо понимать бизнес-процессы;
• тонко чувствовать людей.
• знать математику.

Все эти навыки сложные и разные, каждый из них может выступать как отдельная полноценная профессия. Чаще всего люди, которые управляют персоналом, прописывают мотивацию и ведут финансы компании — это разные сотрудники. А тут нужно все совместить, взять на себя ответственность за реализацию изменений внутри компании и сделать так, чтобы команда осталась довольна и приросла, а не ушла.

Поэтому обычно в компаниях считают только какие-то KPI отдельных сотрудников, считают финансы, а все вместе под одну систему материальной мотивации это не подводят.

В будущем я хочу создать более обширный курс, на котором бизнес можно будет построить «под ключ». Я планирую, что это будет особый бизнес-конструктор, когда у человека будут прописаны все сферы:

• мотивация;
• финансы;
• бизнес-процессы;
• работа с продуктом;
• работа с персоналом;
• построение партнёрства и другие.

Но сейчас, мне кажется, очень важно сделать короткий и емкий продукт, который сразу принесет пользу. Бизнесу нужна скорая помощь. И мотивация — это как раз про очень быструю окупаемость. Поэтому я остановилась на этой идее.

— Как вы разработали собственную систему мотивации?

— Во-первых, у меня очень долго был достаточно сложный бизнес: я управляла персоналом в компании, которая занималась металлопрокатом. Во-вторых, у меня была собственная компания, которая была связана с металлоконструкциями. И вот тут кроется самая большая проблема: реализация продукта, который не имеет уникального торгового предложения. Персоналу в такой компании нужно уметь продать довольно унифицированный товар так, чтобы предложение выгодно выделялось на фоне остальных. Это продавцы-виртуозы. И при этом сотрудники должны быть очень лояльными к компании, не переходить к конкурентам. Выстроить систему мотивации для таких «звезд» сложно. Но, чтобы это сделать, на самом деле нужно было просто начать. Когда ты уже сделал несколько десятков мотиваций, то понимаешь, что в стимулах работы для разных типов бизнеса гораздо больше общего, чем кажется на первый взгляд.

У всех компаний есть бизнес-цели, сотрудники, каналы и инструменты продаж. Несмотря на то, что бизнесы могут быть разные, они все объединены общими принципами.

Когда у меня получилось в первый раз сделать успешную мотивацию, стали приходить запросы на консультации такого типа. А в таких консультациях нельзя сделать поверхностный разбор: я смотрела цифры, показатели, всю статистику, проводила интервью, смотрела на людей… И постепенно из этого огромного числа кейсов, статистики и родилась своя собственная система.

Я проанализировала, какие типы возражений встречаются, какое сопротивление может возникнуть, и как математик поняла, что все это можно стандартизировать.

«Я прониклась идеей онлайн-образования как полноценной возможностью для бизнеса»

— Тяжело было решиться на переход в онлайн?

— Да, но мне помог один опыт. В конце прошлого года я проводила стратегическую сессию в крупной онлайн-школе. Именно тогда я убедилась, что онлайн-обучение — это нормальный взрослый бизнес. Я стала интересоваться: слушала подкасты про инфопродукты, присматривалась к людям и очень много разговаривала на эту тему. Я прониклась идеей онлайн-образования как полноценной возможностью для бизнеса. Даже прошла курсы по продюсированию, но тут есть загвоздка. Быть продюсером у клиента и продюсировать самого себя — это совершенно разные вещи. Начинать что-то новое одному всегда сложно. Проще вдвоем — это уже команда. И я решила, что мне нужен партнер, но как-то не срасталось. Потом мне очень повезло. В клубе Про бизнес мы познакомились со Светланой Шаранович. И сразу нашли общий язык. Я увидела у человека бизнес-структуру. На момент встречи у нее уже были выстроенные процессы, отдел продаж, протестированные подрядчики, определенная тарификация и база контактов. Света — человек бизнеса, как и я.

Мне понравилось, что она как продюсер сразу задала мне такие вопросы: «Как курс потом можно масштабировать? Как это будет развиваться?». Для меня было важно, чтобы мое обучение было не разовой акцией, не хобби, а серьезным продуктом, который дальше мы будем дописывать, дополнять новыми блоками. Чтобы это было обучение про перспективу и про рост. И мы сразу были на одной волне.

— Последние годы я работала в операционном управлении крупных эксплуатационных компаний Беларуси, штатом до 3000 сотрудников. Онлайн-бизнес начала рассматривать серьезно в 2020 году, когда поняла, что экспертных знаний очень недостает бизнесу.

Для меня бизнес — это финансовые показатели и люди. Поэтому мы с партнером начали с цифр и создали онлайн-школу главных бухгалтеров, запустили ряд онлайн-продуктов для бухгалтерии. За 2021 год наше обучение прошло более 400 специалистов. В планах были люди: мотивация, адаптация, повышение квалификации.

Но события последних месяцев показали, что длинное обучение перестает работать, точнее работает, но в ситуации стабильности. Сегодняшний образовательный продукт должен измениться и стать быстрым, конкретным и емким. Курс должен давать быстрые ответы и результаты, носить прикладной характер и внедряться еще на этапе обучения.

Поэтому, когда я встретилась со Светланой, сразу поняла: ее проект — это то, что сейчас нужно бизнесу. И сразу же ответила: «Поехали!».

Это не классический онлайн-продукт, а узкий практикум, который позволит собственникам и управленцам выйти с готовыми написанными мотивациями для своих команд или отдельно взятых сотрудников.

«На первом этапе важна окупаемость»

— Как собираетесь зарабатывать и почему считаете, что вам это удастся? Просчитывали ли вы, например, сколько вам нужно учеников, чтобы работать с прибылью?

— Я всю жизнь занималась офлайном, поэтому мне казалось, что в онлайне не такое большое количество затрат. Но я ошиблась. Чтобы запустить онлайн-курс и сделать это хорошо, нужно немало средств. Это дороже, чем кажется со стороны. Нужно больше узких специалистов: таргетолог, маркетолог, методолог, видеограф, монтажер, фотограф. Нужны люди, которые помогут сделать презентацию, сайт, настроят метрики… И все это затраты.

При этом те, кто запускает курсы, например, для мастеров по ногтям, не запустят вам курс для бизнес-аудитории. Если вы хотите создать продукт, за который не будет стыдно, вам нужно привлечь хороших специалистов.

Задача первого запуска — окупаемость. Второй уже будет предполагать, что появятся записанные видео, которые можно будет дальше только расширять. Будет выверенный штат специалистов, который мы сможем привлекать. Поэтому тогда себестоимость снизится и мы сможем что-то зарабатывать.

— Насколько большая подготовка необходима для запуска курса?

— Запуск онлайн-продукта имеет три основных этапа: подготовка, лонч и проведение курса. Срок каждого этапа зависит от сложности продукта, уровня компетенций команды, эксперта и продюсера, опыта запусков и сработанности.

Для создания онлайн-курса мы привлекли ряд специалистов, в том числе и зарубежных. Команда онлайн-школы территориально находится по всему миру и собирается под задачи конкретного проекта.

На начальном этапе проводится custdev и определяются потребности целевой аудитории. Далее, чтобы получить работающий обучающий продукт, с экспертом работает методолог, задача которого превратить все знания в обучающую систему, структурировать подачу материала и проработать ритм обучения.

Упаковка продукта — это работа команды: маркетолога, видеографа, дизайнера сайта, технического специалиста и таргетолога. В идеале иметь в команде специалистов со смежным функционалом или дублирующих, так как команда на 90% работает удаленно, и в случае выпадения сотрудника нет времени на подбор и адаптацию.

— Площадку для запуска уже выбрали?

— Выбор площадки для проведения обучения, ее настройка и подготовка для захода потока учеников — сложная задача. И неважно, 5 это учеников или 100: техническая подготовка занимает одинаковое количество временных и технических ресурсов. В нашем курсе мы пошли нестандартным для классических онлайн-школ, но актуальным в ситуации изменений маршрутом. Курс будет проходить в мессенджерах, что позволит более маневренно подходить к работе с материалом, оперативно получать доступ к лекциям и домашнему заданию, проходить обучение в любое свободное время. Бизнесу это сейчас актуально. Время — ценнейший ресурс и использовать его нужно эффективно.

Следующим этапом подключается отдел продаж, в компетенции которого входят телефонные продажи и продажи в переписке. Это достаточно узкие компетенции специалистов, так как нельзя приехать на встречу, как в офлайн-бизнесе, и провести живые переговоры.

Однако повторюсь: на данном этапе нашей задачей не является получение дохода. При первом запуске основное внимание уделяется построению качественного продукта, тестированию различных гипотез, нахождению работающих связок в воронке продаж и в идеале — выход на точку безубыточности. Только после успешности всех описанных выше этапов курс масштабируется и выстраивается прибыльная модель.

Читайте также

• Инвестирование в коммерческую недвижимость в кризис: четыре важных шага

• «Слишком большие потери могут быть из-за санкций». Нужно ли отказываться от зарубежных логистических платформ и чем их заменить

• «Торговаться — это не стыдно». Как научить сотрудников не бояться переговоров о ценах