Переговоры Владислав Кулецкий, «Про бизнес» 31 мая 2022

«Торговаться — это не стыдно». Как научить сотрудников не бояться переговоров о ценах

Как получить хорошую цену от поставщиков? Как договориться о сотрудничестве с выгодным партнером? Как убедить инвестора вложить деньги в ваш бизнес? На эти разные вопросы есть один универсальный ответ — учитесь вести переговоры. CEO компании Humathèq Дмитрий Черноморец уже прошел переполненный успехами и неудачами путь обучения мастерству переговоров и теперь решил поделиться со всеми своим опытом. Публикуем первый лайфхак.

**Дмитрий Черноморец**
CEO компании Humathèq

5 лет я работаю CEO Humathèq, где занимаюсь разработкой новых продуктов. А с недавнего времени мы ведем телеграм-канал про создание и запуск продуктов, продуктовый дизайн, продукт-менеджмент. Подписывайтесь на наш канал, если вам интересна тема новых продуктов.

«Часто договориться не получалось»

В 2016 году я ушел из логистики в разработку продуктов. Но у меня осталось много полезных скилов и материалов, которыми хочется делиться, чтобы они кому-то еще принесли пользу. Конечно, навыки важно пережить самому, однако лучше начинать не с «нулевой точки». Один из таких навыков, которым я хочу поделиться — мастерство ведения переговоров.

Когда я работал директором по логистике в нескольких известных торговых и производственных компаниях, а потом у меня была собственная экспедиторская компания, переговоры с поставщиками, перевозчиками, таможенными органами, сюрвейерами, страховщиками, клиентами и другими участниками цепей поставок занимали половину рабочего времени, еще четверть — уходила на переговоры с коллегами: производством, продавцами, финансистами, HR-ми, CEO, акционерами.

А поставщики, перевозчики, сюрвейеры — это весь мир: Европа, Китай и Юго-Восточная Азия, Северная и Южная Америки, Новая Зеландия, один раз была даже Африка.

При всем моем переговорном опыте могу сказать, что часто договориться не получалось.

В это же время в «параллельной вселенной» тепличные бизнес-тренеры за 350−500 евро с человека на двухдневном тренинге «учили» неокрепшие умы «офисного пролетариата» переговорному мастерству с девизом «в жизни не бывает ситуаций, когда невозможно договориться». Но я ведь знал, что на практике — таких ситуаций навалом. Особенно когда ваш оппонент имеет ментальные установки, убеждения и не готов слушать и слышать или когда вам объективно нечего предложить взамен.

Конечно, в теории с этими установками можно работать, «размягчать» мозг оппонента, но на практике это слишком дорогой, а точнее нерентабельный процесс, который лучше оставить для «со всеми можно договориться». Я подумал, что смогу сделать переговорный тренинг намного лучше. И больше 10 лет я проводил по несколько тренингов в год, что приносило и деньги, и удовольствие и не мешало работе.

А потом надоело.

Хочу просто поделиться своими знаниями, чтобы они достались как можно большему числу людей. Поэтому мы договорились с порталом «Про бизнес», что каждую неделю будем публиковать текст с лайфхаками по переговорам.

И сегодня не исключение.

«Я понимал, что сотрудникам неприятно „торговаться“»

Одна из ключевых проблем переговорщиков, с которой я сам некоторое время боролся, а позже помогал преодолевать своим подчиненным, коллегам и участникам тренингов — психологический барьер ценовых переговоров. Большинство людей испытывают негативные чувства во время обсуждения цены, и вдобавок слово «торговаться» имеет негативную коннотацию.

Приведу пример.

Закупщики, снабженцы, байеры, которые находились у меня в подчинении, старались избегать ценовых переговоров. В результате я видел, что мне приносят счета с ценами «для всех».

Когда я разговаривал с ребятами, то понимал, что им неприятно «торговаться», они себя чувствовали унизительно и им хотелось избегать неприятных моментов, что они и делали на радость поставщикам и перевозчикам. Это токсичная советская установка, от которой тяжело избавиться и которую продолжают передавать из поколения в поколение.

В свое время я перепробовал разные способы борьбы с этой проблемой: брал ребят на переговоры, которые вел сам, делился своими кейсами, «подбрасывал» тематическую литературу по переговорам, линки на правильные статьи, обучал, как это делается — все безрезультатно…

Но однажды я нашел способ, которым с удовольствием делюсь с вами. В нем всего лишь два пункта.

Первый — не используйте в своем лексиконе слово «торговаться», вместо него — «ценовые переговоры». Это важно.

Второй — если вы действительно хотите стать богом ценовых переговоров, подпишите прямо сейчас с собой следующий договор:

«Я в ближайшие два года обязуюсь не совершать никаких личных покупок товаров или услуг, если мне не удалось получить скидку в размере 5 и более процентов.

Если я самый хитрый и у меня уже есть в этом магазине скидочная карта на 10%, то значит я должен получить свои 5%+ от цены после применения скидочной карты.

Если мне не удалось получить скидку, я обязуюсь отказаться от данной покупки, т.к. считаю, что из-за своих низких переговорных навыков или низкой мотивации, не позволившей мне в полной мере проявить свои переговорные навыки, я эту покупку не заслуживаю.

Исключения, на которые вышеизложенные условия договора не распространяются:

лекарства и ветеринарные препараты,
медицинские ветеринарные товары и услуги,
услуги мобильных операторов,
госуслуги,
товары магазинов самообслуживания,
автомобильное топливо».

Это упражнение не сделает вас «синьором» переговоров, но к крепкому «мидлу» в течение двух лет приведет. Из всех, кто заключал с собой этот договор, 2/3 в течение нескольких недель соскакивали, у остальных получился один раз, второй, третий, а дальше 5% становились неинтересными, и люди сами себя переводили на уровень 10%, далее на 15%…

Ничто так не мотивирует, как собственные маленькие победы.

Кроме мотивации стать сильным переговорщиком, у нас был еще один бонус за выполнение вышеописанного договора — в среднем это +1 месячная зарплата, заработанная вами на полученных скидках.

Параллельно с этим у ребят уже где-то через 2 месяца начинался бесшовный перенос этой практики из личной жизни в корпоративную практику. Это очень чувствовалось по условиям новых сделок.

Но для руководителей, которые поспешат эти рекомендации воплотить в жизнь в своих компаниях или отделах, нужно учитывать одну «побочку» — сотрудники, научившиеся вести ценовые переговоры, достаточно быстро применят свои навыки «против вас», открыв зарплатный переговорный фронт в вашем кабинете.

Так что учитесь ценовым переговорам вместе с ними.