Что поможет стартапу выйти на рынок — 4 удачных примера

Идея стартапа важна, но не раз может измениться в реальных условиях рынка. И успех будет зависеть от умения быстро на них реагировать. Как стартапам это делать — на примерах рассказывает венчурный инвестор, сооснователь группы Starta Ventures и CEO Starta Accelerator New York Екатерина Дорожкина.

— Валидация продукта стартапа на рынке — одно из основных требований венчурных инвесторов, принимающих решение о вложениях. Мы как акселератор при выборе проекта обращаем внимание, открыта ли команда к будущим изменениям. У инвесторов вызывает улыбку, когда стартап еще при первом контакте требует подписать NDA или готов изложить свою идею только на личной конфиденциальной встрече. Идея может не сработать, оказаться ненужной рынку.

Иногда можно подтянуть слабые стороны проекта, маркетинга или команды. В других случаях полезно внести коррективы в бизнес-модель, перестраивать процессы продаж и активизировать работу с потенциальными партнерами и клиентами. Причиной изменений может стать и местная законодательная среда.

Большинство наших проектов корректируют свои продукты и подходы в процессе акселерации. Некоторые принимают — позже. Приведу несколько примеров.

Пример 1. Мои слова подтверждает история белорусского стартапа FriendlyData, в октябре 2018 года приобретенного американской компанией ServiceNow — компанией номер один в рейтинге инновационных компаний Forbes с рыночной капитализацией около $ 30 млрд.

Команда действовала в выбранном изначально направлении. Технология давала возможность компаниям интегрировать естественно-языковой интерфейс в свои продукты, упрощая доступ к данным для внешних пользователей. Зимой 2017 было принято решение внести корректировки в MVP — команда поняла, что гораздо больше пользы получают те компании, которые используют продукт при работе с внутренними корпоративными базами данных.

«Сами клиенты говорили нам, что было бы здорово иметь не только API-технологию, но и пользовательский интерфейс для доступа к внутренним данным, — говорит сооснователь проекта Михаил Румянцев. — Мы поняли, что клиенты, которые используют наш продукт для демократизации корпоративных данных внутри организации, получают гораздо больше пользы, и решили повернуть в сторону полноценного пользовательского enterprise решения».

⇒ Читайте также: На переговоры прилетел с сотрясением мозга: как белорусский стартап продавали компании из списка Forbes

Пример 2. Проект в сфере agritech из Украины AgriEye помогает повысить эффективность фермерских хозяйств в среднем на 30%. Для этого используются искусственный интеллект и беспилотные летательные аппараты, которые мониторят сельхозугодья. Проект вышел на рынки США, Латинской Америки, нескольких европейских стран, привлек инвестиции норвежского акселератора Katapult.

Начало положила идея помощи украинским фермерам за счет использования мультиспектральных камер. Но на практике эта технология была сложна для фермеров, и они не могли использовать получаемые данные. Затем продукт трансформировался в комбинацию дронов и понятных пользователям советов на основе получаемых летательными аппаратами данных.

После проверки этой итерации сервиса на 100 000 Га команда AgriEye пришла к пониманию, что масштабировать подход будет сложно. В такой сервис требовалось вовлекать много сотрудников, включая редких — специалистов по GIS. Финальной версией стала система автоматического управления дронами и аналитики данных на основе искусственного интеллекта. «В перспективе применение этой системы может выйти за пределы агросектора», — говорит CEO и сооснователь проекта Андрей Севрюков.

Пример 3. Основатель биржи частных поручительств по потребительским кредитам Suretly Евгений Лобачев столкнулся с необходимостью изменить юридическую базу проекта под законодательство США. Пока ведется юридическая работа, проект развивает стратегические партнерства — например, с ассоциациями микрофинансовых организаций FISCA и CFSAA.

«Чтобы проект начали воспринимать серьезно в США, необходимы время и настойчивость — когда о вас слышат или вас видят на отраслевой конференции в первый раз, о сотрудничестве речи не идет. Потенциальные партнеры должны убедиться, что вы не однодневка».

Пример 4. Проект Webjets не только думает о новом названии, чтобы избежать нерелевантных ассоциаций с авиаотраслью (под словом jet в Штатах все понимают самолеты), но и работает над продуктом с учетом полученных на рынке инсайтов.

«Когда мы приехали в Нью-Йорк, у нас было свое понимание о целевой аудитории — дизайнеры, предприниматели, программисты и творческие люди в широком смысле, — рассказывает сооснователь визуальной рабочей среды, web-приложения для работы с информацией Webjets Павел Савич. — Отчасти это подтвердилось, но значительно большую заинтересованность неожиданно для нас выразили представители сферы образования — как преподаватели, так и студенты. Они начали активно распространять информацию о проекте в блогах и соцсетях, делиться опытом использования продукта. Таким образом, мы уточнили нашу ЦА, а также изменили позиционирование продукта, более четко сформулировали его ценность».

Екатерина Дорожкина Венчурный инвестор, сооснователь группы Starta Ventures и CEO Starta Accelerator New York Маркетолог и предприниматель. Магистр мировой экономики, кандидат наук, выпускник программы по венчурным инвестициям бизнес-школы Berkeley, Калифорния. С 2015 управляющий партнер фонда Starta. Основатель хаба для стартапов — коворкинга Sputnik Space и программы Starta Academy. Ventures.