На переговоры прилетел с сотрясением мозга: как белорусский стартап продавали компании из списка Forbes

В октябре белорусский стартап FriendlyData купила крупная американская компания ServiceNow — лидер рейтинга инновационности Forbes. О переговорах с покупателем, бессонных ночах, экзите и новой жизни рассказал CEO FriendlyData Михаил Румянцев.

FriendlyData разрабатывает поисковый интерфейс для работы с корпоративными базами данных. Ее технология позволяет нетехническим специалистам задавать вопросы о данных компании на доступном и понятном всем языке и быстро получать нужную информацию. Компанию основали в 2016 году, и за два года она привлекла 14 инвесторов.

О «раннем» экзите

— Если создавать компанию исключительно под продажу, то, скорее всего, ничего не выйдет. Среди основателей стартапов, на мой взгляд, мало алчных или суперпрагматичных людей. Как правило, ими движет что-то большее, чем деньги. В нашем случае — стремление сделать данные более доступными для нетехнических людей и желание осуществить что-то глобальное. Объединение сил с ServiceNow поможет достичь обе цели, и технология FriendlyData станет доступной тысячам организаций по всему миру.

Экзит никогда не был для нас самоцелью. Так как это наш первый стартап, еще перед созданием компании я решил, что будет правильно пройти весь путь развития как можно быстрее, и кофаундеры меня поддержали. И, раз уж мы пошли венчурным путем, то инвесторы ждали от нас возврата инвестиций рано или поздно. В итоге получилось рано:)

О покупателе и быстрой сделке

Компании не продаются, а покупаются. Очень важно фокусироваться на клиентах и проблемах на рынке. Когда в стартапе сильная команда, продукт нужен пользователям и решает их реальную проблему, а технология опережает рынок как минимум на год, то покупатели всегда найдутся.

FriendlyData — это команда, на мой взгляд, мирового уровня, которая создала уникальную и трудновоспроизводимую технологию, опережающую рынок. Как CEO я давно видел тренд, что в enterprise-сегменте происходит упрощение продуктов, поворот в сторону пользователя, и старался позиционировать нашу компанию соответствующе. Все эти факторы и привлекли ServiceNow — компанию, которая прямо говорила, что хочет сделать корпоративное программное обеспечение таким же простым, как приложения Uber или PayPal.

ServiceNow — не первая корпорация, которая всерьез интересовалась нашим стартапом. Но если бы у меня спросили полгода назад, кому я готов продать компанию, то ServiceNow назвал бы одной из первых. Это заслуженный бренд самой инновационной компании в мире (по версии Forbes) и лидер в области управления ИТ-услугами по версии Gartner. У ServiceNow уникальная траектория роста в enterprise-сегменте, ранее невиданная в Кремниевой долине. Тем более, наша миссия сделать бизнес умнее с помощью данных хорошо сочетается с миссией ServiceNow — улучшить работу людей в крупных компаниях, автоматизируя и оптимизируя важные бизнес-процессы.

Переговоры начались еще летом. Сперва мы смотрели на партнерство как на новый масштабируемый канал продаж (прогнозируемая выручка ServiceNow в этом году составит $ 3 млрд). Но сразу после пилотного проекта мы обнаружили синергию с ServiceNow и начали вести переговоры уже о продаже компании. Наша команда сработала очень слаженно и впечатлила ServiceNow возможностями технологии FriendlyData.

Сама сделка была закрыта в рекордно короткие сроки, учитывая, что покупатель — глобальная публичная компания. Естественно, для этого пришлось приложить огромные усилия: мне, команде, юристам. Хочу отметить наших консультантов Юрия Мельничка и Вадима Барштака, которые уже проходили через процедуры слияния и поглощения. Очень помогло то, что наша компания была готова к due diligence — мы несколько раз проходили серьезную проверку, когда привлекали инвестиции от 500 Startups (фонд из Кремниевой долины), Фонда ТМТ Investments Plc (публичная компания, акции которой торгуются на Лондонской бирже) и других.

С момента основания компании я старался делать все предельно чисто и прозрачно, работал с очень хорошими юристами из Долины. И не зря. Во время due diligence проверялся чуть ли не каждый подписанный когда-либо документ, каждая транзакция и каждая строка кода.

О больших нагрузках и бессонных ночах

Продажа лично мне далась очень тяжело. На первую встречу с ServiceNow я полетел с сотрясением мозга, спустя всего неделю после аварии в Минске — попал в ДТП в качестве пассажира Yandex Taxi. До того как мы получили протокол об основных условиях сделки, я параллельно занимался другими делами: продуктом, продажами, закрывал раунд инвестиций. Нужно было держать в уме план Б и продолжать развивать компанию на случай, если сделка не закроется. Поэтому приходилось работать по 16 часов в день.

Обычно над такими сделками на стороне покупателя работает 50−70 человек из разных отделов: экономического, инженерного, финансового, IT и безопасности, HR, маркетингового, управления качеством, продуктовая команда и, конечно, юристы всех мастей: от IP до M&A. На нашей стороне непосредственно над самой сделкой работал только я и небольшая (но очень опытная) команда юристов. И все это в условиях давления со всех сторон, ведь помимо сделки у меня была ответственность перед командой и 14 инвесторами, с которыми нужно держать контакт и отчитываться о каждом шаге. Хорошо, что рядом был близкий человек, моя девушка, которая напоминала, что нужно хотя бы поесть:)

О жизни после экзита

Если не учитывать увеличение количества запятых на банковском счете, то принципиально ничего не изменится.

Во-первых, FriendlyData по-прежнему у меня в приоритете. Хочу убедиться, что продукт успешно интегрируется в Now Platform и тысячи компаний по всему миру получат доступ к технологии. К слову, наши инженеры уже начинают интеграцию с ServiceNow.

Во-вторых, я, как и раньше, буду помогать основателям стартапов с глобальными амбициями. Сейчас еще и деньгами — планирую инвестировать и делиться экспертизой с лучшими стартапами, которые работают над data, deep tech и enterprise-продуктами.

В-третьих, я остаюсь предпринимателем. Это был мой первый опыт построения стартапа с нуля, дальше — больше. Планирую запустить новый проект в области big data, но об этом расскажу позже. Пока ищу людей с горящими глазами, готовностью усердно работать и желанием быстро учиться.

Советы стартаперам

Чтобы построить успешную компанию, как мне кажется, основателю надо прокачивать три основных качества: 

• Упорство. На пути стартапа всегда много трудностей. Те, кто не сдаются, идут дальше и побеждают.
• Умение учиться. Критически важно проверить как можно больше гипотез и сделать выводы из ошибок. Также по мере развития компании у ее основателя должен быть личный рост — на каждом этапе нужно усваивать новые навыки и преодолевать себя.
• Тяжелый труд. Без этого никак.