«Если компания реально хороша, экзит — наименьшая из проблем». Дмитрий Гурский об амбициях Flo

Белорусский стартап Flo объявил о закрытии раунда серии A, в ходе которого компания суммарно привлекла $ 12 миллионов. Главным инвестором выступил фонд Mangrove Capital Partners, действующие инвесторы — фонды Flint Capital и Haxus.

Оценка проекта достигла $ 200 млн — это пока рекорд для стартапа из Беларуси. В планах команды Flo сделать № 1 в мире продукт по активной аудитории (MAU) в категории Health&Fitness. Сейчас он на втором месте с 22 млн MAU. Как Flo будет становиться лидером, с какими сложностями закрывает вакансии и какие сотрудники имеют шанс стать миллионерами — об этом в интервью с сооснователем проекта, партнером фонда Haxus Дмитрием Гурским.

Flo — это мобильная платформа для женского здоровья. Создана в октябре 2015 года. Искусственный интеллект платформы строит прогноз менструального цикла, позволяет отслеживать беременность, дает персональные рекомендации и позволяет общаться с экспертами и другими пользователями анонимно внутри приложения.

— Первый в мире проект в категории Health&Fitness — тоже женский календарь MyCalendar (30 млн активных пользователей). Как вы будете становиться первыми?

— У MyCalendar такая большая аудитория, потому что он копил ее существенно дольше Flo, появившись на пару лет раньше. Но сейчас Flo имеет примерно в полтора раза больше новых скачиваний и растет поэтому быстрее. Нам достаточно просто сохранить хорошую динамику, чтобы в следующем году стать первыми в мире. Наш план — достичь к октябрю 2019 года месячной аудитории в 40 млн MAU.

— Кроме фонда Mangrove, были ли еще претенденты на инвестирование в текущем раунде? Почему сделка состоялась именно с этим фондом?

— Претенденты были, причем немало. Мы уже обрели тот уровень известности, когда я практически каждый день получаю письмо от очередного фонда. Mangrove был выбран, так как известен очень активной помощью компаниям, и его партнеры — это опытные бизнесмены. Это респектабельный европейский фонд, у которого в портфолио ряд единорогов (стартапы, чья капитализация превысила $ 1 млрд — Прим. «Про бизнес») — Skype, Wix, WalkMe и так далее, что делает оценку более независимой. Крайне важно, что у нас сложилось прекрасное взаимопонимание. Мы провели два дня вместе в Берлине, плотно поработав над видением компании.

Я не могу говорить за фонд, но могу лишь предположить, почему он инвестировал в нас. Думаю, они поверили в то, что наше видение реалистично ведет к росту валюации компании в 10 раз — необходимой планки для прибыльности венчурного бизнеса.

— Чем вы недовольны в текущем развитии Flo?

— У нас есть очень сильное видение развития продукта. Но продвигаемся мы к его реализации не так быстро, как хотелось бы. Это классический принцип «девять женщин не родят ребенка за месяц». Чтобы добавить больше новых полезных функций в продукт, недостаточно нанять много Senior-программистов (что само по себе тоже задача не самая простая). Увеличение штата приводит к тому, что все «ломается» — процессы, культура, эффективность. При каждом удвоении-утроении штата все приходится отстраивать с нуля. За год мы выросли с 30 человек до более чем 100. И сейчас основная задача — отладить «машину» заново. С учетом того, что во Flo очень сильная команда — уверен, это получится за несколько месяцев.

— Вы постоянно, иногда длительное время, ищете кадры. Кого найти сложнее всего?

— У любой ИТ-компании привлечение талантливых специалистов — ключевая задача. Так как талантов не много (а талантов с хорошим опытом еще меньше), проблема найма есть и у Facebook, и у Google. Не зря возник так называемый аквихайринг — поглощение стартапов корпорациями только из-за сложившейся команды. Каждая «голова» может стоить $ 1−2 млн, часто больше. У нас сложность найма связана с тем, что мы берем лишь лучших из лучших. Мы сейчас в принципе не нанимаем специалистов уровня Middle или Junior.

А самая сложная вакансия — это продакт-менеджер. Опытных «продуктовиков» в стране, может, сотня, а может, и меньше. Как правило, они очень хорошо устроены и работу менять не спешат. В случае таких сложных вакансий мы готовы даже брать на себя релокейшн из России или Украины (что, кстати, стало обычным делом для белорусских продуктовых компаний).

— Вы даже предлагали $ 5 тысяч за рекомендацию сотрудника. Нашли?

— Тогда мы очень сильно расширяли iOS команду — и, действительно, очень быстро набрали нужных людей. Но не через рекомендации — люди написали сами. Скорее, это сработало как PR-акция.

— Какой процент от акций компании вы планируете направить на опционы? Каковы условия для получения опционов?

— Сейчас в опционный пул выделено 5% акций компании. Наверняка по мере роста мы будем увеличивать его — существенно. Опционы получат все сотрудники, но неравномерно. Тот, кто внесет основополагающий вклад в успех, может легко стать миллионером. Просто хорошие сотрудники, отработавшие несколько лет на Flo, имеют шансы получить сотни тысяч долларов.

Каждый год мы будем оценивать вклад каждого в успех периода и относить на основании этого его к тому или иному грейду (группировка должностей. — Прим. «Про бизнес»). При этом мы не регламентируем, что в высший грейд может попасть лишь топ-менеджер. Если инженер или продакт-менеджер был очень результативен, он вполне может попасть в число тех, кто будет награжден очень щедро.

— Юрий Гурский писал, что Наталья Водянова, соинвестор и член совета директоров Flo, помогла посмотреть на проект с другой стороны. Что нового она привнесла?

— У Натальи есть опыт, которого нет ни у одного члена команды, в нескольких направлениях — международный пиар, работа с медиа, брендинг. Она хорошо понимает аудиторию и учит нас не только смотреть в метрики, но и говорить с пользователями, слышать их мысли и эмоции. Она также пользователь Flo, поэтому понимает все плюсы и минусы продукта. В сентябре у нас был совет директоров, Наталья на него приехала и очень активно работала с нами целый день.

— Вы довольны, как развиваются проекты в портфеле Haxus?

— Я уже год работаю на фултайм руководителем Flo и не много времени посвящаю другим проектам. Но успехи налицо. Например, компания Voir, которая входит в наш портфель, создала одну из лучших в мире технологий подбора товаров для макияжа и уже установила планшеты с продуктом в магазинах сети парфюмерно-косметических магазинов Sephora.

— Какие у вас критерии к потенциальному партнеру, который, возможно, однажды купит Flo? Есть ли сейчас «претенденты» на покупку?

— Мы не планируем продажу компании в сколь-либо обозримом будущем, поэтому про это не думали. Мы будем строить большую историю и готовы посвятить этому необходимую часть своей жизни. Мы сейчас больше думаем, как принести максимум пользы нашим пользователям и сделать бизнес-модель самодостаточной, чем про то, кто может купить компанию. У хорошей растущей компании потенциальных покупателей всегда очередь, а можно еще пойти на IPO или продать кусок private equity (инвестфонды private equity приобретают часть акций компании — Прим. «Про бизнес»). Это наименьшая из проблем — сделать экзит, — если компания реально хороша.