Интервью Владислав Кулецкий, «Про бизнес» 15 ноября 2022

«В Минске тогда был не фитнес, а какой-то кринж». Соучредитель сети спортивных клубов 8 лет развивает обучение для тренеров и зарабатывает на этом, не думая о продажах

Мы уже рассказывали о соучредителе сети фитнес-клубов Lifestyle Марии Бахваловой. Однако это не единственный ее бизнес. Еще до открытия собственных залов она начала обучать тренеров «умному фитнесу». Основательница учебного центра «Фитнес-образование» поделилась с «Про бизнес» мыслями о ситуации на рынке, рассказала, почему хороших тренеров мало, и раскрыла основные нюансы непростого образовательного бизнеса.

«Когда люди платят, они осознают ценность того, что получают»

— Неужели есть так много желающих стать фитнес-тренером?

— Не знаю, насколько их много, но нам хватает (смеется, — прим. авт.). Тем более, что не все приходят учиться, чтобы потом преподавать. Кто-то проходит курс просто для себя — чтобы правильно тренироваться и лучше понимать свое тело. Многие в последние годы начинают более осознано относится к своему здоровью, тренироваться не ради мышц и плоского живота, а для здоровья и гармоничного состояния.

— А сколько стоит обучение?

— Комплексные курсы стоят от 950 до 1450 рублей — в зависимости от направления и дней проведения (будни или выходные).

— И люди готовы платить такие деньги? Это ведь дороже, чем индивидуальные занятия у тренера.

— Конечно. Для того, кто проходит курсы «для себя» это привлекательная альтернатива персональным тренировкам: пройти курс, во всем разобраться и иметь возможность грамотно тренироваться самостоятельно — по стоимости это примерно как оплата тренеру за полгода занятий 2 раза в неделю. Не разбираясь в тренировочном процессе самостоятельно, можно попасть на тренировки к таким «специлистам», что через полгода начинаются проблемы со здоровьем и расстройства пищевого поведения. Основы тренировок и питания полезно знать каждому человеку — вне зависимости, собирается он заниматься с тренером или без.

Цена обучения не может быть низкой. Мы цену «отрабатываем» качеством и длительностью курса. Хорошее не может стоить дешево.

Кстати, была пара-тройка историй, когда люди якобы очень хотели попасть на наши курсы, но у них не было финансовой возможности. Я пошла навстречу в каких-то сложных ситуациях: к примеру, когда это беженцы или многодетная семья. Думала: это же возможность дать человеку билет в будущее — иди учись, нам не жалко. Но отношение к учебе было совсем не таким как у тех, кто платит за обучение: эти люди чаще всего ходили нерегулярно, не учили дополнительный материал и так далее.

А те, кто пришел обучаться за свои деньги, чувствуют ценность обучения, хватаются за знания и возможности. Эта разница чувствуется всегда. Когда люди платят, они осознают ценность того, что получают.

— Те, кто проходит курс для себя, — только часть вашей аудитории. Куда потом идут те, кто выпускается и хочет зарабатывать тренерством?

— Рынок огромный. Фитнес-залы постоянно нуждаются в новых профессиональных тренерах. И тут не спасают даже профильные учебные заведения. Например, у нас часто обучаются выпускники универстита физкультуры, потому что у них другая специфика: такие ВУЗы готовят спортивных тренеров, но работа в фитнесе — это совсем другая история, там другие методики используются, ведь оздоровление и подготовка спортсмена — это очень разные цели. Нескромно прозвучит, но фактически мы одни из немногих, кто готовит действительно профильных специалистов для фитнес-клубов.

«Вам не удастся стать фитнес-тренером онлайн»

— Обучение очное или онлайн?

— Все базовое обучение — очно. Но есть отдельные семинары в онлайне. В основном, это дополнительные видеолекции. Я убеждена, что в онлайне ты не научишься быть тренером, не поймешь технику.

Считаю, что те, кто предлагает подобные онлайн-курсы, сильно лукавит насчет их эффективности. Онлайн можно обучаться, например, нутрициологии, но стать фитнес-тренером вам не удастся. Во всяком случае, хорошим.

— А какая из бизнес-идей пришла первой — сеть фитнес-клубов или учебный центр? И почему?

— Первичен учебный центр. Я сама тренер, потом стала методистом. И я обучала людей, когда еще жила в России. А потом вышла замуж и переехала в Беларусь в 2014 году. Я была в шоке от того, какая колоссальная разница по уровню развития фитнеса между Минском и Москвой была на тот момент. Просто какой-то кринж…

— В чем это выражалось?

— Это когда приходишь на групповое занятие, а инструктор под счет, как на шейпинге в 80-х, дает упражнения типа «держим фитбол в руках и приседаем а-ля балерины коленями в стороны» (неадекватно анатомически + нелепая нагрузка в виде надувного мяча) или «лежим на полу и сжимаем фитбол ногами» (при этом рассказывается, будто так мы худеем и избавляемся от проблемных зон на внутренней стороне бедер, а это все фальшь, потому что так это не работает).

И вот в Минске этого очень много было: нелепые упражнения, олдскульные тренировки и полное непонимание анатомии движения. В тренажерном зале — сплошной пауэрлифтинг и бодибилдинг вместо здорового фитнеса. Я поняла, что мне есть чему научить тренеров здесь. Стала проводить семинары. Видимо, у меня это хорошо получалось, потому что люди приходили и сразу спрашивали, какие еще семинары можно пройти. Я специализировалась только на групповых направлениях, поэтому, чтобы закрыть направления «тренажерный зал», «нутрициология» и другие, нужно было брать в команду новых людей. Таких, которые тоже опережали бы рынок по уровню подачи знаний.

Одна прекрасная женщина, директор фитнес-клуба, меня поддержала в том, чтобы вывести обучение на уровень отдельной организации. Мы назвали ее «Академия фитнеса» и стали проводить первые курсы. Правда, позже мы с этой женщиной разошлись: ей все это было не очень интересно, у нее свой фитнес-клуб. А я продолжила заниматься обучением.

«Я не знаю, как к нам приходят клиенты»

— Большая команда была на старте?

— Только два человека: я и моя подруга-коллега. Постепенно набирали новых людей. Сейчас у нас около 25 постоянных сотрудников. За это время я успела развестись, но из Минска не уехала, потому что полюбила этот город и дело хорошо пошло. Я почувствовала, что могу быть полезной здесь, что моя работа востребована и классно заходит.

— Как выстроена бизнес-модель в «Фитнес-образовании»? И есть ли какие-то изменения в ней за последние полгода-год?

— Фитнес, конечно, не считается наукой, но, самое ценное, что у нас есть, — это наша «научная база» и команда: с таким активом мы можем быстро расти дальше. Есть знания, есть люди, есть опыт. Этого достаточно, чтобы создавать новые продукты и обновлять старые при необходимости.

С продвижением и привлечением новых клиентов есть свои особенности. Главное наше преимущество — люди нас знают: кто-то уже учился, у кого-то знакомые учились и рассказывали, понравилось ли им. Поэтому поиск клиентов сейчас отнимает не так много нашего времени: не нужно доказывать ценность того, что мы делаем.

Наша целевая аудитория состоит из двух частей: уже действующие тренеры (они приходят повышать квалификацию) и те, кто хочет стать тренером (они приходят на базовые курсы). На первых выйти несложно. А вот найти потенциальных студентов, будущих тренеров, — почти нереально.

Я считаю, что, к примеру, вылавливать таргетом людей, которые хотят стать тренерами, — это тыканье пальцем в небо. Мы пробовали: одно время мы замечали один ярко выраженный сегмент потенциальных клиентов — женщины в декрете или после декретного отпуска. В них что-то меняется, они не хотят жить как раньше. И многие думают: все, пойду тренером работать. И мы пытались на них фокусироваться.

Но «выловить» таргетом именно тех, у кого созревает такая мысль, слишком сложно. Здесь скорее нужно работать с той аудиторией, кто уже вводит запросы типа «стать фитнес-тренером, курсы РБ». Под «работать» я подразумеваю не бесконечно догонять их контекстной рекламой, а просто достойно выйти в топ по запросам и показать через свои точки контакта (сайт, аккаунт в инстаграмме), что мы — крупная и серьезная компания, которая предоставляет самое качественное обучение.

И после захода на наш сайт, я уверена, 90% выберут нас. Да, каждый особенно высоко оценивает именно собственный бизнес, но я говорю так не поэтому. Мы сталкиваемся с этим каждый день. В основном люди смотрят на то, как долго вы работаете, на отзывы тех, кто уже прошел обучение, на фотографии с занятий, на то, в каких масштабах вы работаете, — сколько городов, выпускников, сотрудников… И здесь у нас почти нет конкурентов — мы работаем дольше всех. Это добавляет нам «веса» в глазах потенциальных учеников.

— Но вы ведь тоже как-то начинали…

— Да. Но я не знаю, как на тот момент люди вообще к нам приходили (смеется, — прим. авт.). Мы тогда выглядели очень странно: организация, к которой нет никакого доверия, потому что видно, что там 2 методиста и мини-группа из 5 человек прошла какое-то обучение. Я думаю, что к нам шли те, кто остался недоволен качеством обучения в других школах по фитнесу. Сначала это были несколько человек, а потом ученики приходили просто один за другим. Не верю, что это была случайность. Мы тогда работали наизнос. Я проводила один 6-часовой семинар и вечером не могла разговаривать. Возможно, эта самоотдача нас и спасла: люди видели, насколько мы горим своим делом и советовали нас коллегам, оставляли теплые отзывы и приходили на новые обучения.

«Мы не думаем о продажах, важнее грамотно объяснить человеку, какой лучше курс выбрать»

— Подход рискованный, но интресный. Тогда вопрос: как вы продаете свой курс? Пришли люди, вы их заинтересовали, они уже готовы учиться. Но как-то нужно им объяснить вашу немалую стоимсоть обучения.

— Мы никогда не настаиваем на покупке курса. Я вообще за нативные продажи. У нас нет в команде ни одного человека с опытом продаж, мы никогда не проводили никакого обучения по продажам. Для нас важнее обучить администраторов профессиональной составляющей: что на каких курсах и семинарах изучается, какие знания нужны тренеру, какие у него могут быть потрености и пробелы и что порекомендовать ему для карьерного роста. Да, это удивительно. Вроде как по классике администраторов, менеджеров в первую очередь обучают продажам. Но для меня главное, чтобы администраторы знали и искренне могли посоветовать нужный продукт.

Одна из основных проблем в обучении — неправильно выбранное направление. Допустим, человек записался на курс групповых программ, а потом понимает: это вообще не то, что он хотел. И просит: «Переведите меня на курс по тренажерному залу». А это уже невозможно: группы сформированы, договоры заключены, обучение идет. Или другой пример. Человек записывается на «Основы стретчинга» и ожидает, что после однодневного семинара будет знать все о стретчинге и начнет его преподавать. Если его не сориентировать правильно, он будет разочарован: на семинаре можно только ознакомиться с основами и разнообразить тренировки (начать, например, более грамотно растягиваться в конце занятия), а для того, чтобы проводить тренировки, нужно пройти теорию и курс «Стретчинг». Так что главное правильно подсказать, направить, понять его потребность. Если все сделано правильно, то человек купит курс и будет доволен, а мы избавимся от лишней головной боли.

Поэтому мы никак не «дожимаем» клиента, не используем каких-то хитрых инструментов, ничего такого. Мы просто красиво показываем свой продукт. Стараемся самые привлекательные стороны показать и попасть в тех, кому он нужен. И если попали — клиент наш. Его не приходится уговаривать и удерживать — ведь ему самому нужен этот продукт.

— Сколько примерно, если просчитывали, удается зарабатывать с одного вложенного рубля или доллара?

— В этом бизнесе очень сложно точно назвать такие цифры. Кроме того, основные затраты не финансовые.

— Это про любой бизнес можно сказать, мне кажется.

— С фитнес-клубом, например, все не так. Да, огромное количество финансовых затрат и бессонных ночей, стресса — это понятно. Но там проще оценить затраты в денежном выражении: купили тренажеры, сделали ремонт, обучили людей. Следовательно проще прощитать маржинальность.

А вот образовательные продукты — совсем другое дело. Финансовые затраты небольшие: образовательная платформа для онлайна стоит 3 тысячи долларов в год, оплата экспертам их работы — около 30−40 тысяч белорусских рублей в месяц (почти половина ежемесячного дохода).

Конечно, после выплаты всех расходов и налогов остается компенсация владельца и прибыль. Но не стоит недооценивать те расходы, которые еще нужно понести, чтобы работать на хорошем уровне. Есть много издержек, которые не очевидны (офис, затраты на обучение сотрудников, маркетинговые инструменты, программное и техническое обеспечение) и которые могут казаться не так такими затратными (дизайн и типография). А на самом деле, например, на конференцию заказ одних только пакетов с лого, в которые вкладывались подарки участникам, обходится в 500 белорусских рублей.

Многие считают, что обучать легко и прибыльно. Помню владелец клуба, где мы арндовали залы, решил тоже сделать курсы. Поставил цену 800 рублей и прикинул, что это будет легкий заработок: если соберет группу из 10 человек, то получит лишних 8000 рублей. Точнее 2000 преподавателю, а 6000 можно оставить себе. Но это вообще не обучение, это ерунда какая-то. Без вложений сил и средств это так не работает. Умный и харизматичный тренер может что-то хорошо рассказать людям, но это нельзя назвать обучением. Это называется «делиться опытом». И люди, мне кажется, это чувствуют. Соответственно, ничего у нашего бывшего арендодателя не получилось.

Вы себе не можете представить, сколько часов нужно просидеть, чтобы написать нормальные методички.

Мы 5 лет назад их написали и до сих пор перерабатываем, делаем понятнее, красивее. Вот эти затраты самые важные. Их никак не просчитаешь, но это самое ценное, что у нас есть. Плюс наш опыт. Так что открыть учебный центр легко, только придется…

— Почему-то вспоминается модное слово вджобывать…

— Да, именно так. Прибыль придет только после кропотливого труда.

— Не было никогда ситуаций, что люди разочаровывались и просили вернуть деньги за обучение?

— Прям разочаровывались — вряд ли. Если только в первое время мы допускали ошибки при записи, и человек попадал не на то обучение, которое ему подходит по уровню и под потребности. А так бывает, что у людей форс-мажор какой-то, планы меняются, либо много пропускают по какой-то причине, а потом сложно возвращаться и наверстывать — и проще, кажется, бросить обучение. Но обычно договор заключается на все обучение, поэтому просто передумать и вернуть деньги нельзя.

— То есть, если уже заплатил, то, будь добр, ходи. А остальное — твои проблемы?

— В большинстве случаев — да. Это называется ответственность. Ты занимаешь место в группе. Все, уже другого человека не возьмут. У нас на популярные курсы стоит очередь, но посреди курса ты все равно из листа ожидания никого позвать не сможешь. И мы, кстати, стараемся максимально заинтересовать людей именно в первые занятия, чтобы студенту было интересно, хотелось продолжать ходить и появилось ощущение, что он точно не зря сюда пришел. У нас на первых занятиях идет анатомия — это наша фишка. Вроде тема занудная, но тут выходит подготовленный методист и начинает рассказывать интересно, красиво: «ребята, а покрутите вот тут», «смотрите, а здесь вот так все работает». И они такие: «О-о-о».

Зачастую среди тренеров мало кто хорошо знает анатомию, потому что ее изучают в отрыве от практики. А мы стараемся все максимально привязать к реальности: «Посмотри. Вот мышца, и вот как она двигается. Когда твой клиент напрягает ее так, тебе нужно сделать вот так».

Раньше в тренажерных залах был актуальнее вопрос «Как накачаться ?», и анатомия интересовала только с этой точки зрения. Но сейчас тренажерный зал — это не «качалка». Люди туда приходят за другим — чтобы стать здоровее. И современный «умный фитнес» может предложить больше, чем просто силовые упражнения: если тренер разбирается в функциональной анатомии, он может использовать инструменты, которые меняют качество движения человека: меняется навык ходьбы, наклона, движений руками, поддержания себя в вертикальном положении и даже дыхания. Человек начинает по-другому себя чувствовать и по-другому выглядеть. Но для того, чтобы делать такие чудеса с клиентами, нужно многое знать.

Клиентам иногда к тренажерам или к какому-нибудь жиму даже подходить не надо: сначала им нужны другие вещи. Бывает что с человеком нужно просто провести на коврике несколько занятий. Он лежит и учится, как вообще владеть сегментами своего тела и координировать их друг с другом, как позвоночник в правильное положение «выставить», таз наклонять, поперечную мышцу живота включать, поворачиваться в нужном сегменте, активировать мышцы при дыхании, чтобы дышать «полной грудью». Всему этому надо научиться и отстроить, а потом уже переносить в вертикальное положение и в любое упражнение — от ходьбы на дорожке до становой тяги.

— Мне кажется, что я бы при таком подходе спросил: и что — это все?

— Это сначала так кажется. Открытие своего тела — это удивительный опыт. Скажем, некоторые приседают, жмут, чувствуют себя сильными, даже техничными, а потом оказывается, что лопатка может не вот так стоять, а на сантиметр по-другому. И уже все происходит иначе. Другие мышцы в работе, другая траектория движения, все вообще меняется.

А еще, если двигательные навыки не отстроить своевременно, силовая нагрузка становится не полезной, а разрушительной.Каждый второй, кто был в «тренажерке», скажет, что у него после этого начали болеть колени или спина, например. Потому что поставить технику упражнения — обычно это максимум, что делает тренер. А это не то, этого мало. Если сустав недостаточно подвижен, например, человек не сможет сделать упражнение так, как по-хорошему оно должно выполняться. Поэтому сначала нужно «поваляться на коврике», грубо говоря, и над мобильностью сустава поработать, научить его правильно двигаться, а потом уже добавлять силовую нагрузку.

— Этот умный фитнес — для клиентов более высокого достатка или его каждый себе может позволить? Все-таки индивидуальные тренировки даже с обычным тренером многим не по карману.

— Есть разные цены. Обычные персональные тренировки сейчас стоят от 25 до 70 рублей (некоторые берут и больше 100 рублей, но это очень редко). И понятно, что отдавать 70 рублей пару раз в неделю может далеко не каждый. А «умного» тренера за 25 почти нереально найти. Но, помимо персональных тренировок, есть сплит-тренировки — в паре. Они обычно дешевле: не 2 раза, но дешевле на порядок. А еще можно заниматься в мини-группах: 4 человека с одним тренером будут чувствовать себя вполне комфортно.

Однако, даже несмотря на цену, умный фитнес становится более популярным с каждым днем. В частности благодаря нам, ведь чем больше тренеров с таким подходом выпускается, тем больше их будет в разных спортзалах страны. А конкуренция будет снижать и цены на их услуги.

И вообще мне кажется, что сейчас мировоззрение у современного человека меняется: больше людей понимает, что лучше заплатить тому, кто тебе сделает хорошо, чем пытаться разобраться самому. Мы ведь не стрижемся сами, а ходим к парикмахеру. Кроме того, люди ходят на маникюр, нанимают репетиторов, отвозят вещи в химчистку, а машину отгоняют на СТО. Но для тренировки только в последние годы люди чаще стали обращаться к тренерам, а не говорить «да я и сам могу».

— А кризис никак на поведение людей не повлиял?

— Для нас это не критично. Да, есть спад, но это не ставит учебный центр или сеть фитнес-клубов на грань выживания. Много платежеспособных людей уехало, но все выравнивается. Знаю тех, кто уехал за границу после наших курсов и теперь тренирует людей там. Те, кто остался, тоже хотят заниматься или тренировать других. Рынок ведь не заполнен: работа найдется для всех достойных тренеров, поскольку растет спрос на персональный тренинг. Кроме того, в залах рядовые инструкторы, заточенные лишь на силовой тренинг, теряют клиентов, потому что не способны решать проблемы обычных людей. На их место владельцам клубов тоже нужна замена.

Я думаю, что индустрия не смотря ни на что будет еще развиваться. Адекватная конкуренция заставляет повышать качество и снижать цены. А это будет привлекать еще большую аудиторию.