Соосновательница двух фитнес-клубов: «Люди начинают новую жизнь в январе, а кто не успел — в феврале или марте»

Жизнь Марии Бахваловой, а следом и ее расписание напрямую связаны с фитнесом. Пару раз в неделю тренировка, затем — встречи с новыми сотрудниками в фитнес-клубах Lifestyle и методические собрания в учебном центре «Фитнес-образование»… Мы встретились с Марией в перерыве между ее делами и поговорили о том, как купить готовый бизнес, превратить убыточный проект в успешный и правильно выстраивать управление. А чтобы отследить активность за весь насыщенный день, надеваем новые смарт-часы HUAWEI WATCH GT 3. Поехали!

«Сложнее выиграть конкуренцию не по вариативности услуг, а по качеству»

— Первый клуб Lifestyle открылся три года назад. Как, на ваш взгляд, с тех пор изменилась индустрия?

— Рынок фитнес-услуг стал более зрелым и конкурентным, а потребитель — более привередливым. Сейчас недостаточно открыть нормальный зал с тренажерами — нужно либо быть лучшим в области, либо внедрять особые «фишки». Например, в групповых программах популярны фитнес-батуты, йога-гамаки, кенго-джампы (кардиотренировки в обуви со специальным пружинным механизмом. — Прим. ред.). В фитнесе постоянно появляются трендовые направления, которые со временем исчезают или, наоборот, становятся обыденностью. Помните, как все поголовно стали заниматься на петлях TRX? Это было в новинку, поэтому быстро стало популярным. Сейчас это не вызывает вау-эффекта, ими уже никого не удивишь.

Гораздо сложнее, но эффективнее выиграть конкуренцию не по вариативности услуг, а по качеству сервиса или оригинальности подхода. На это мы сделали ставку, открывая наш первый фитнес-клуб. В нем реализовывали концепцию «умного фитнеса». Ее суть в том, что тренеры, или специалисты по движению, на первых занятиях проводят диагностику опорно-двигательного аппарата клиента. И на ее основе разрабатывают программу тренировок. Ведь любая физическая нагрузка, будь то шаги, бег, наклоны, приседания, — это давление на опорно-двигательный аппарат. И если давать подобные упражнения на неправильно поставленные колени, ноги и спину, то это будет разрушительно для человека. Поэтому в первую очередь мы учим людей правильно двигаться.

— Как подбираете тренеров для решения таких задач?

— Мы их, можно сказать, взращиваем сами в нашем учебном центре «Фитнес-образование». Его мы открыли в 2016 году, еще раньше, чем Lifestyle. Я переехала в Минск из Москвы, откуда я родом и где выросла как фитнес-специалист. И мне хотелось продвигать идеи, которые я почерпнула на различных фитнес-курсах, а именно — что тренеры должны понимать, как работает человеческое тело, и на основе этих знаний выстраивать занятия. Начиналось все с того, что я сама проводила семинары для тренеров. Затем, познакомившись с ребятами из индустрии, поняла, что это можно масштабировать. Так мы разработали методики и курсы, а затем открыли учебный центр. Сейчас каждые три месяца выпускаем по 120 фитнес-тренеров. 90% специалистов нашего фитнес-клуба, а их у нас порядка 60, — это выпускники центра.

«Все деньги, накопленные на квартиру, вложила в этот проект»

— Насколько я знаю, история первого Lifestyle тоже началась с «Фитнес-образования».

— Да, мы арендовали помещение для учебного центра на пр. Машерова, в действующем фитнес-клубе. Со временем клуб перестал быть прибыльным, и владелец выставил его на продажу. Узнав об этом, мы с методистами учебного центра Андреем Поповым и Кириллом Зеленским решили вложиться в проект.
Конечно, это был риск, но мы восприняли его как вызов: мол, готов ли ты потратить деньги, которые, возможно, никогда не вернутся? Помню, я тогда все деньги, накопленные на квартиру, вложила в этот проект. И не прогадала, поскольку занимаюсь любимым делом, могу реализовывать свои знания и умения. В итоге благодаря бизнесу смогла купить две квартиры (одну — вместе с молодым человеком).

— Сколько стоит открыть фитнес-клуб?

— Запуск готового фитнес-клуба обошелся нам примерно в $ 120 тыс. Открытие такого проекта с нуля стоило бы раза в два-три дороже. На окупаемость мы стали выходить спустя почти три года. Но нельзя сказать, что с увеличением доходов прекратились расходы. Фитнес-клуб — это история про постоянные затраты. Ежемесячно только на мелкое оборудование — фитнес-резинки, коврики, шкафчики и т.д. — уходит $ 2 тыс. Более крупные расходы планируем заранее. Это может быть закупка нового оборудования, например беговых дорожек. Стоимость одной — от $ 4 тыс., а в зал их нужно минимум семь. Также у нас есть так называемый Фонд поддержки штанов, куда мы откладываем часть денег на случай экстренных трат или сокращения доходов.

— Как решились на открытие второго фитнес-клуба осенью 2021-го?

— У нас не было идеи создавать сеть, это была воля случая. Помещение на Логойском тракте, где сейчас находится наш второй клуб, принадлежит той же компании, у которой мы арендуем наш зал на пр. Машерова. Там был раньше другой фитнес-клуб, но он закрылся, и нам предложили его выкупить. Нам понравилась локация: пересечение крупных магистралей, много жилых домов. Плюс близость к МКАД: если человек живет в другом районе города, доехать к нам он может за 10−15 минут.

Мы себе поставили цель открыться за две недели. Зал был готов, но нужно было еще ввести в работу тренерский состав и организовать рекламную кампанию. Когда начали заниматься последним, поняли, насколько мало у нас времени. Мы повесили большой баннер, стали обзванивать клиентов по базе предыдущего клуба, запустили рекламу в соцсетях. Но людям нужно больше времени, чтобы обработать информацию и принять решение. Поэтому ажиотажа на открытии не случилось. Мы брались за голову: такая аренда, такое дорогое оборудование… и в зале три человека! Но реклама постепенно давала результаты, и уже через полгода мы вышли на полную заполняемость зала.

«Процент продления абонементов у нас — 60»

— Сколько сейчас клиентов в месяц у вас занимается?

— Мы считаем такой показатель, как количество действующих клиентов (тех, кто приобрел абонемент). На каждый зал в среднем приходится по 1000 людей в месяц. Также мы считаем процент продления абонементов. Считается, когда у фитнес-зала этот показатель составляет 40% — это уже хорошо, у нас он — 60%! Конечно, цифры могут изменяться в зависимости от сезона. Например, летом посещаемость может снизиться вдвое.

— А с января все начинают новую жизнь, верно?

— Да, зимой наблюдается резкий скачок вверх по посещаемости. Люди начинают новую жизнь в январе, а кто не успел — в феврале или марте. Но отмечу, что последние пару-тройку лет наблюдается тенденция к равномерному посещению зала. И все больше людей выбирают провести выходной в тренажерке или продолжать заниматься даже в период отпусков.
И это связано с меняющимися взглядами в обществе. Сейчас в тренде быть здоровым, заниматься спортом, фитнесом, йогой. И мы стараемся донести, что тренажерный зал — не только для того, чтобы накачать мышцы или похудеть. Это еще и место, которое помогает быть здоровым, работать над дыханием, правильно двигаться и т.д. И это актуально для клиентов любого возраста. Поэтому у нас проводятся групповые и индивидуальные занятия для пожилых людей. Более 10% наших клиентов — старше 50 лет.

— Тренд на здоровый образ жизни находит свое отражение и в гаджетах. В чем главная ценность этого, на ваш взгляд?

— Самое ценное в смарт-часах — это возможность измерять активность. Для меня было открытием, что при таком быстром ритме жизни у меня небольшие показатели количества пройденных шагов. Поэтому хорошо, что в смарт-часах Huawei Watch GT 3 можно ставить напоминания, что нужно больше двигаться. Также нравится функция измерения пульса. Его данные важно фиксировать постоянно, а не только перед или после тренировки, поскольку повышаться он может не только из-за физической активности, но и из-за стресса или сбоя в организме. Если такие аномалии происходят регулярно, возможно, это повод сходить к врачу. Еще одна любимая опция в смарт-часах — дыхание. Часы «подсказывают», как это делать правильно, что помогает снизить пульс или просто замедлиться и успокоиться.

«По наружной рекламе к нам пришел всего один клиент»

— Поговорим о продвижении. Какая площадка, на ваш взгляд, работает сейчас лучше всего?

— Безусловно, Instagram. Думаю, большинство предпринимателей будут вкладывать средства в этот инструмент, нежели в другие. При этом цены на наружную рекламу остаются достаточно высокими. Когда мы открывали зал на Логойском тракте, разместили объявления в лифтах близлежащих домов. Это нам обошлось в $ 155. Чтобы отследить ее эффективность, давали скидку в 20% по промокоду «Лифт». Знаете, сколько людей к нам пришло по промокоду? Один! Очевидно, что реклама в Instagram на $ 155 принесла бы нам в разы больше.

— Сколько тратите на рекламу в Instagram в месяц?

— Около $ 2000. Отследить ее эффективность тоже непросто. Например, реклама запущена, переходы и охваты есть, но продажи не растут. Но это не значит, что вы сделали что-то не так. Пользователь мог перейти по ней, ознакомиться с вашим предложением, но отложить покупку. Поэтому мы оцениваем прирост подписчиков, количество кликов, а также анализируем заявки в CRM — это дает нам в первую очередь информацию о наших клиентах. Заявки автоматически попадают в базу, с которой потом можно работать: предлагать релевантные предложения, акции, скидки и т.д.

«В один день у меня было 23 встречи»

— Вы управляете фитнес-клубом втроем. Как удается избегать конфликтов?

— Да, у нас были ссоры, недопонимания, чуть ли не до разрыва доходило. Но мы нашли отличный выход из ситуации: отделили управленческие функции от учредительских. Каждый из нас участвует в стратегических вопросах как сооснователь и занимает должность в управлении за отдельную зарплату. Так, я стала осуществлять общее управление, Андрей курирует тренерский штат в зале на Логойском тракте, а Кирилл — на Машерова. Позже мы создали управленческий штаб, который занимается операционными задачами. Я в этом участвую в меньшей степени, но состою в основных чатах, где обсуждаются управленческие решения, даю рекомендации и советы, иногда инициирую изменения и нововведения.

— Например?

— Недавно проводила встречи one-to-one с сотрудниками, многих из них я не знала лично. Цель — выявить проблемы, поговорить и поддержать, почувствовать обстановку, понять, как справляется управленческий штаб. Целую неделю я встречалась со всеми и разговаривала, выслушивала. В один день у меня было 23 встречи, это очень сложно. В остальные — по 10−12. Так я промониторила ситуацию — сейчас занимаемся «работой над ошибками».

— Как будет дальше развиваться Lifestyle?

— Хотим открыть третий клуб. Рассматриваем районы с хорошим транспортным сообщением и близостью к МКАД. Например, отличный вариант — район Каменная Горка. На мой взгляд, утопично открывать фитнес-клуб в глубоко спальном районе, куда сложно или неудобно подъезжать на машине. И нам интересны готовый проект или помещение, не требующее больших ремонтных работ.

— Дайте три совета, как не ошибиться с покупкой готового бизнеса.

— Первый. Не стоит ориентироваться на те цифры, которые вам предоставит бывший владелец, они могут быть далеки от истины. Лучше все просчитать самостоятельно. Например, зная площадь фитнес-клуба, количество клиентов, которые здесь смогут заниматься, и цену абонемента, несложно посчитать потенциальные доходы.
Второй. Проведите глубокий анализ бизнеса. Важно понять, почему он стал нерентабельным, возможно, дело в стратегии бывшего владельца, плохом продвижении и т.п. И главное — ответьте себе на вопрос: «Почему у меня это место будет прибыльным?»
Третий. Определитесь с позиционированием. Вам нужно объяснить потребителю, чем ваш бизнес будет отличаться от предыдущего. Если сферы одинаковые, то важно сделать громкое название, яркую вывеску, совершенно новый дизайн, другие ассоциативные цвета.

Читайте также

• Основатель «Этаж Larry» — о трендах в танцах, приезде хореографа Бритни Спирс и ошибках бизнесменов
• «Больше всего боимся, что страну закроют и тур придется отменить». Как девушка из Харькова построила бизнес на путешествиях