Личный опыт Анастасия Чеславская, «Про бизнес» 31 декабря 2021

«Больше всего боимся, что страну закроют и тур придется отменить». Как девушка из Харькова построила бизнес на путешествиях

Ксения Марченко. Фото предоставлено героиней материала

Героиня нашего материала Ксения Марченко была стюардессой, а теперь строит бизнес на путешествиях. Но только не как турагент, а, скорее, как грамотная подруга, которая точно знает, куда отправиться и как максимально интересно провести время. К моменту создания проекта «NEVERBORED TRAVEL» у Ксении уже был опыт в туризме: с 19 лет она работала гидом в одной из крупнейших туристических компаний СНГ. Сейчас на ее аккаунт в Instagram подписаны более 57 К человек, и бизнес продолжает развиваться, несмотря на пандемию. О том, как появилась идея проекта и как он устроен изнутри, читайте в материале.

«Началось все с „инста-девичников“»

— Вся аудитория в моем блоге абсолютно органическая, живая и лояльная. Подписчицы следили за мной в Instagram, когда я была стюардессой и даже раньше. Мне было 19 лет, когда я работала гидом: сдавала досрочно сессию и летела в Турцию проводить экскурсии, возвращалась и быстренько догоняла однокурсников. Туризм занимал все мое свободное время, хотя в университете я училась на социолога.

Так прошли три жарких сезона у берегов Средиземного моря — и я решила сменить маршрут: отправилась в Америку по программе SPIRIT, работала в туристических компаниях в Дубае и в офисе принимающей компании. В это время изучала, как работает тревел-бизнес изнутри.

Потом я устроилась в одну из крупнейших мировых авиакомпаний, которая базируется в Дубае, и начала обучение в их авиационном колледже. Именно здесь родилась идея создать агентство авторских туров. У меня появились опыт работы в туризме и классная аудитория в блоге. Подписчикам интересно было следить за буднями стюардессы.

Хотя изначально проект выглядел совсем по-другому. Вместе с партнером мы создали сообщество русскоязычных девушек, которые живут в Дубае, и организовывали «инста-девичники»: учились фуд-фотографии, готовили в итальянском ресторане тирамису и суши, разговаривали с экспертами по психологии и т.п. Отсюда и родилась идея travel-девичников: мы организовываем тур, продумываем программу, бронируем отели, рестораны, трансферы, а участницы только покупают билеты.

В этом и была наша цель — делать для клиенток маленькие выезды (как длинные выходные) на три-четыре ночи. Первым туром стала Армения: из Дубая прямой рейс всего три часа.

Тогда я все еще работала в авиакомпании, но уволилась через три с половиной года перед стартом первого тура. Жизнь в Дубае стала классным трамплином, но мне хотелось идти вперед и открывать новые горизонты.Мы стали делать больше туров. Сначала для меня верхом успеха была одна поездка в месяц, но за первый год мы сделали больше 30. Проект стал развиваться, но в самом начале у меня не было конкретной бизнес-модели: моя коллега предложила попробовать вместе делать вот такие туры — мы создали страничку в Instagram, и все получилось.

«У нас не было бизнес-плана, маржу мы считали "на глаз"»

Мы сделали первый пост, где написали, что собираемся в Армению, указали даты, прямо в комментариях опубликовали программу. У нас тогда еще не было сайта. И, наверное, благодаря моему блогу и личному бренду (я уже вела блог в ЖЖ много лет) люди просто доверились, внесли предоплаты и поехали с нами в тур. У нас не было бизнес-плана, маржу мы считали "на глаз".

Организация туров — это наша работа, которая приносит прибыль. Хотя, признаюсь, бывает так, что не собирается полная группа, но мы все равно отправляемся в путешествие. И даже если очевидно, что прибыль будет равна нулю, поездка все равно состоится. Люди, которым мы уже подтвердили бронь, уже покупают билеты и внесли предоплату, поэтому мы обязаны поехать. Важно, что люди доверяют нам свой отпуск. Основные наши расходы — это предоплата, например, за отели, за транспорт и так далее. И, конечно, мы стараемся все это учесть, когда собираем тур. Также часть расходов уходит на продвижение и оплату труда нашей команды.

Поскольку проект родился сам собой, нам ничего не потребовалось для старта. У меня уже была лояльная аудитория, которая меня знала, которая хотела со мной путешествовать. Еще когда я была стюардессой, летая по миру, вместо того чтобы спать в номере и восстанавливаться, я очень активно знакомилась с людьми. Практически в каждом городе мира старалась находить русскоязычных девушек, встречаться с ними, знакомиться лично. Поэтому у меня уже собралась очень большая классная компания в разных странах. И когда я объявила о том, что вот мы пробуем такой формат, девочки сразу откликнулись, и нам не потребовалось никаких вложений. Мы просто купили себе билеты и потом окупили все расходы (жилье, еду) за счет того, что собрался тур.

Круто, когда у тебя есть сильный личный бренд. Поэтому, в принципе, я даже не изучала свою целевую аудиторию. Сегодня покупают туры в основном девушки. Но бывают у нас и смешанные поездки, мы объявляем их по заявкам, ребята приезжают парами. Бывало, что приезжали, например, брат с сестрой, муж с женой. Мы с удовольствием всегда проводим туры и так, но их намного меньше, в процентном соотношении, наверное, где-то 5−10%, не больше.

Стараемся делать формат туров высокого качества с максимально доступными ценами. У нас нет цели сэкономить или как-то бюджетно путешествовать: мы за изобилие, за красоту момента.

Выбираем отели 4−5 звезд. Просто в некоторых странах, таких же, как Армения, например, иногда нет возможности найти хороший пятизвездочный отель. В таком случае придумываем интересные необычные форматы — все зависит от страны.

Но главное, что мы стараемся уходить от клише и редко прибегаем к услугам экскурсоводов, гидов. Для нас самое главное — это общение и эмоции. Очень важна местная кухня: мы любим вкусно и красиво поесть. Еде и подбору ресторанов уделяем особое внимание. Конечно, важны и красивые фотографии, если ваша аудитория находится в Instagram.

«Наш локомотив на полном ходу нажал стоп-кран»: о пандемии

В начале пути у нас практически не было сложностей. Все было понятно, естественно и в какой-то степени даже легко, потому что мы организовывали туры туда, где уже сами были. Например, моя партнер уже была в Армении. Она даже возила туда группу.

Но, если честно, достаточно непросто собирать людей в подобные туры. Не многие знают о таком формате путешествий, кто-то не доверяет либо боится попробовать. А сейчас все это усложняют запреты на въезд в связи с пандемией, постоянные новости о закрытии стран, о перемене условий пребывания и т.д. Наверное, для меня сейчас это самая большая сложность: когда собираешь тур, просто не столкнуться с тем, что завтра страну закроют и все придется отменить. Так, например, в марте 2020 года мы спустились на берег с огромного лайнера, а следующая группа людей уже туда попасть не смогла — круизы по всему миру отменили. Мы тогда выплывали из Дубая и возвращались обратно. И после этого в « Лас-Вегасе Персидского залива» (так часто называют город) у нас должен был состояться девичник. Все готово, чат с участницами создан, настроение чемоданное. Но буквально за несколько дней все страны в мире закрылись — и нам пришлось отменить тур.

В апреле было запланировано рекордных 5 туров в месяц. Но наш локомотив на полном ходу нажал стоп-кран, и нам пришлось все это остановить. Некоторым участницам пришлось вернуть деньи — было достаточно непросто.

У нас раньше была возможность путешествовать практически по всему миру. Мы побывали в огромном количестве стран. Но сейчас возможности ограничены. Прошлые два года мы делали акцент на местный туризм в России: у нас появились туры на Алтай, Байкал, в Питер и даже в близлежащее регионы, такие как Махачкала. Она у нас стала просто флагманским туром за эти полтора года. Мы ездили туда практически раз в несколько месяцев, и это всегда полные группы. Люди любят горы, новые места, вкусную еду и душевность, духовность этих мест.

Конечно, кризис негативно повлиял на нашу работу. Путешествия стали более желанными, для некоторых — более редкими. Люди теперь подходят более тщательно к путешествиям.

«Органическое развитие сейчас практически невозможно, нужно постоянно вкладывать средства»

Изначально, конечно, мы полностью всеми вопросами занимались сами. Я вела Instagram, находила картинки, фотографии. Благо у меня контента очень много. Сами же вели сторис. Раньше, когда нельзя было делать репост сторис, мне приходилось вести Instagram и для своей личной страницы, и для бизнес-аккаунта. Мы занимались обработкой заявок, продвижением, полностью организовывали туры самостоятельно.

Сейчас, конечно, наша команда расширилась. У нас есть два человека, которые работают на постоянной основе и занимаются именно работой с клиентами и ведением социальных сетей. 4−6 человек на постоянной основе ведут туры. Есть девушки, которые живут в определенных регионах, куда мы возим клиентов: на Байкале, на Алтае и так далее. И в некоторые места мы водим туры сами, например, я вожу тур в Карадениз, он очень аутентичный и совершенно не мейнстримный.

Для меня непривычно, что органическое развитие сейчас практически невозможно, нужно постоянно вкладывать средства. Раньше мой блог рос органически, люди приходили и оставались, потому что интересно. Но я могу сказать, что наилучший эффект дает личный бренд. Большинство людей приходило и оставалось благодаря личному бренду, блогу и лояльности.

Сейчас проект у нас уже узнаваемый. Ему 4 года и он уже как самостоятельная единица. Бывает, что к нам в туры приезжают люди, которые нас лично не знают, но знают наш проект, что радует. На мой взгляд, самое важное — это сарафанное радио, не нужно постоянно продвигать проект просто через таргет. Нет точной суммы, которую мы тратим на рекламу ежемесячно: только некоторые анонсы ставим на таргет, но это небольшой процент. Хорошо помогает дружба с блогерами и возможность приглашать их на специальных условиях. Аудитория у настоящего блогера тоже очень классная и живая.

«Проект живет, растет и масштабируется»

Путешествия — это не единственное направление моей деятельности. Я уже второй год изучаю Human Design — это знание о дифференциации, о нашей уникальности. В него вошли такие знания как астрология, китайская ИЗЦИН, индуиская чакровая система, каббала, квантовая физика и генетика. Также у меня есть мастер-классы по работе стюардессой, которые можно посмотреть в любой точке земного шара. И еще один бизнес, которым я начала активно заниматься с апреля, — это эфирные масла.

«NEVERBORED TRAVEL» живет, растет и масштабируется. Но мое участие в нем именно как организатора немного сократилось. И поэтому мы планируем масштабироваться. Мы всегда готовы открывать новые направления, брать новых людей, и я всегда «за». Сейчас как раз этим занимаемся, но лично я диверсифицирую бизнес — это помогает не выгорать, любить все, что делаешь.

Я знаю много людей, которые тоже занимались турами, и сейчас они не получают от этого удовольствия, для них уже это «просто работа».

Изначально они уходили от скучных будней, а потом, когда ты этим занимаешься просто нон-стоп, даже путешествия по всему миру с группами становятся буднями. Это очень-очень сильная эмоциональная вовлеченность, и я, чтобы не выгорать, периодически просто переключаюсь с одной деятельности на другую. Это помогает. И, конечно, эфирные масла мне помогают поддерживать эмоциональное состояние и здоровье. Поэтому у меня все складывается как пазл, и на данный момент все деятельности очень красиво и круто переплетаются между собой.