Личный опыт Диана Каленик, «Про бизнес» 10 июня 2022

«Работал с 9 утра до 9 вечера без выходных — и мне это нравилось». Как 23-летний афганец построил бизнес на продаже игрушек

Афганцу Хасибу Райми 23 года. 8 из них он занимается бизнесом в Беларуси. Ежедневная работа для Хасиба ― привычка. Он постоянно тестирует новые ниши и не боится пробовать свои силы в необычных проектах. Не все и не всегда удается, но у него много амбиций и команда, с которой он собирается реализовывать свои планы. Читайте непростую, но вдохновляющую историю «Принца игрушек».

«С 15 лет я работал продавцом на рынке»

― Моя семья переехала в Беларусь из Афганистана, когда мне был год. У нас традиция: старший сын в семье становится кормильцем, поэтому я с 15 лет работал продавцом на рынке Экспобел. Приходил рано, открывал магазин и весь день торговал игрушками. Когда мне исполнилось 17, стал ездить на закупки в Москву. Покупал товар, отдавал его в машину, возвращался в Минск и с утра опять был на рынке. Сначала брал с собой $ 500, постепенно стал покупать на большие суммы. Из-за моей занятости на рынке мне было некогда учиться, за полтора года я поменял две школы.

Экспобел ― оптовый рынок, туда приезжают на закупку товара люди из разных городов Беларуси, чтобы затем продавать у себя. Конкурентов на рынке много, но у меня было преимущество ― я хорошо ориентировался в том, что пользуется спросом, а так как ездил за товаром сам, то мог предложить чуть лучшую цену. Но понимал ― покупатель может прийти на рынок и купить то, что ему нужно, у кого угодно, до меня просто не дойти.

В какой-то момент понял проблему ― оптовики из других городов тратят много времени на то, чтобы приехать в Минск. Подумал: а почему бы не отправлять им товар с доставкой? Стал спрашивать про это покупателей, многим моя идея пришлась по душе. Так я стал брать у людей контакты, знакомиться с оптовиками из разных городов. У меня стала формироваться своя клиентская база в группе в Viber: около 200 человек со всей Беларуси. Кто-то заказывал раз в месяц, кто-то раз в неделю. Мне было тогда 18 лет.

Заметил, что почти все конкуренты, которые занимались игрушками, называют себя с приставкой toys (игрушки): AmantyToys, BigCityToys. Чтобы как-то выделиться из их массы, назвал себя «Принц игрушек», повесил баннер на проходе, сделал визитки. Я шутил, что когда раскручусь, стану «Королем игрушек». Конкуренты меня не слишком любили: большинство пассивно сидели в своих павильонах в ожидании клиентов, а я сам занимался выгрузкой товара, постоянно куда-то бегал, общался с людьми, брал у них контакты. Можно сказать, сидел на десяти стульях.

Сначала работал один, но с ростом заказов понял, что мне нужна помощь. Моя старшая сестра Cунам в то время была продавцом в бутике, я предложил ей работать вместе. Тогда же снял офис и склад в 150 «квадратов» в задании недалеко от Экспобела. Из-за того, что это был цокольный этаж, аренда выходила совсем недорогая. Я продолжал общаться с покупателями на рынке, сестра в основном занималась группой в Viber и делала прайсы.

Клиентская база росла, постепенно заменили маршрутку на экспресс-почту. Часть клиентов стали приезжать не на «точку» на Экспобеле, а в офис. Мне нравилось, что благодаря офису вся активность происходит не на глазах у всего рынка. К тому же мы привозили товар сразу на склад, конкуренты не видели, какие именно новинки мы продаем.

«Напрямую из Китая разница с ценой товара, который я закупал в Москве, была около 40%»

Московские продавцы на рынке ― тоже посредники, они привозят товар из Китая. В 2019 году я познакомился в Москве с китаянкой, которая доставляла партии товара для моих московских продавцов. Она мне скинула свои прайсы, и я увидел: разница с ценой товара, который я закупал в Москве, около 40%. Понял: если буду покупать у нее, смогу предлагать покупателям лучшую цену, буду получать большую прибыль и еще привезу новинки, которых ни у кого нет.

Я рискнул: заказал товар из Китая на $ 2000, он пришел ко мне спустя дней двадцать. Первые ощущения: «Как круто! Можно не зависеть от поставщиков и диктовать рынку свои цены!». Начал комбинировать заказы из Китая с еженедельными поездками в Москву. Полностью отказаться от поездок я не мог, так как доставка из Китая достаточно дорогостоящая, к тому же идет 3 недели, а снабжать людей товаром нужно постоянно.

Расписание у меня было такое: со вторника по воскресенье я работал на рынке, затем разбирался с заказами, вечером в воскресенье ехал в Москву, возвращался в понедельник ― и так постоянно. Не скажу, что мне было это сложно, разве что зимой, так как Экспобел ― уличный рынок.

Постепенно наша клиентская база расширялась, их было уже около 400 человек. Росту базы и заказов сильно помогло то, что я лично объехал все рынки Беларуси, познакомился там с продавцами игрушек и предложил свои услуги. У меня была старая грузовая машина, и мы решили развозить заказы для клиентов сами, не пользоваться услугами экспресс-почты. Попутно у нас были офлайн-продажи (оптовые и розничные) на рынке.

Клиентов мы информировали так: я отправлял сестре фотографии новых товаров, которые привозил еженедельно, она формировала прайс-лист и высылала в группу. Затем мы собирали заказы и отправляли их по городам. Конкуренты постепенно стали нас копировать и тоже собирать клиентов в Viber-группы. Иногда я заказывал товары из Москвы по телефону, но это было дороже на $ 500−1000 за партию товара, чем приехать лично.

«Мне стали доверять и давать товар на реализацию без оплаты»

Как-то в Минск приехала в гости та самая китаянка. Я показал ей Беларусь, у нас установились теплые дружеские отношения. Когда она вернулась в Китай, то перед Новым годом отправила мне на реализацию крупную партию товара: целую фуру примерно на $ 70 000. Она аргументировала это тем, что видела мой подход к работе и уверена, что может мне доверять.

Подобное было и с московскими торговцами ― они видели, что я приезжаю за товаром каждую неделю и трачу по $ 15 000 — $ 20 000. В итоге некоторые стали отпускать мне продукцию в кредит, без оплаты. К тому же, среди торговцев в Москве было много моих земляков-афганцев. Так, перед Новым годом я продал за месяц товара на $ 220 000, это было моим рекордом. В то время у меня уже работало 3 сотрудника.

Вот как можно описать мою жизнь тогда: продаю на рынке оптом, попутно отвечаю на вопросы покупателей в розницу, параллельно заказываю товар у поставщиков и бегу разгружать машину. С 9 утра до 9 вечера ежедневно. И такой ритм жизни меня вполне устраивал.

Постепенно я начал перегорать и уставать от такой активности. Но останавливаться было нельзя ― стоит сделать паузу хотя бы на неделю, как всю клиентскую базу переманят другие поставщики. Стал пробовать создавать одностраничные сайты ― видел, что в этом будущее. Задумался, как еще мы можем продвигать свой товар в Интернете.

«Решил сосредоточить свои усилия не столько на продаже игрушек, сколько на помощи в доставке товаров из Китая»

В 2019 году ко мне обратился знакомый с предложением ― есть госзаказ на 15 000 промо-бутылок с символикой II Европейских игр. Сложность в том, что изготовить их нужно было за 2 месяца: это очень сжатые сроки, и никто не хотел браться. К тому же требовалось вкладывать свои средства, расчет предполагался после окончания работ. Я решил попробовать: нашел в Китае производителя, они изготовили эти бутылки и выслали нам авиапочтой. Дольше всего шел этап согласования: «Подвиньте логотип чуть выше, увеличьте, не так сильно…». Для меня это был интересный кейс: оказывается, можно что-то изготовить, получить деньги и не надо разбираться с сотней оптовиков.

Решил сосредоточить свои усилия не столько на продаже игрушек, сколько на помощи в доставке товаров из Китая. К тому же для этого не нужно было вкладывать свои деньги в закупку товара: оказал услугу ― заработал. В 2020 году этим занимались немногие. Развивать проект решили вместе со знакомым. Сделали крутую упаковку: сайт, логотип, видео, размещали контекстную рекламу. Я думал, что клиентами станут те, кто заказывал у меня товар на рынке, но люди опасались замораживать средства и волновались относительно того, что именно приедет. Некоторые заказы были довольно крупные, но искать клиентов было сложно.

С пандемией начались сложности с доставкой товаров из Китая, одна партия товара вообще потерялась. Такой вариант развития событий мы не предусмотрели заранее и никак не страховали грузы. Получилось, что значительную сумму за товар должны погасить мы. После этого мы проработали еще совсем немного, всего проект просуществовал около года.

«Несколько месяцев создавал курс по выходу на маркетплейсы»

В 2021 году в Беларуси начался большой интерес к маркетплейсам, уже работал Wildberries, появился Ozon. Мне была интересна эта тема, стал понемногу продавать игрушки на этих площадках. Рынком я уже не занимался, передал дела другому человеку.

Понимал, что для продвижения важно развивать свою медийность. Завел Instagram и нашел специалиста, который помогал бы мне его вести, писать тексты, снимать фото и видео. Постепенно у меня появился менеджер по Wildberries, который работал с заказами клиентов.

Так как тема продаж на маркетплейсах интересна многим, решил создать свой курс «Обучение бизнесу на Wildberries». Такие продукты уже вовсю запускались в Москве, но в них был большой недостаток ― это была теория без объяснений, где собственно брать сам товар. А я мог не только рассказать, как же работать на Wildberries, но и помочь с доставкой товара из Китая, с открытием ИП, с контентом для продвижения. По сути, дать всю экосистему «под ключ».

На создание курса ушло несколько месяцев. К нам в команду добавились оператор, креативный продюсер, организатор мероприятий, PR-менеджер. Осенью 2021 года мы сняли сериал из 6 эпизодов в формате реалити-шоу: он в юмористической форме показывал то, как строятся продажи на Wildberries.

Этот сериал мы разместили у блогеров и за 10 дней собрали 20 заявок на курс. По стоимости сформировали 2 ценовых пакета: за $ 500 и за $ 1500, разница была в наличии дополнительных бенефитов (помощь с контентом, логистикой из Китая). Я был удивлен, что большинство выбрало более дорогой вариант.

Курс состоял из 3 живых встреч по 5 часов. Мы не жалели денег на дополнительные расходы и кейтеринг ― понимали, что работаем на свой имидж. Кроме меня выступали и другие спикеры: юрист рассказывал, как открыть ИП, а менеджер по Wildberries объясняла особенности работы с личным кабинетом. Около 70% времени говорил я, хоть раньше у меня не было опыта публичных выступлений. По итогу курса сняли хорошее видео для дальнейшего продвижения и получили высокие оценки от слушателей.

Через месяц запустили вторую группу, еще через месяц ― третью. На данный момент у меня уже обучилось 50 человек. Это и молодые парни 19−20 лет, и люди 35 лет и старше из разных городов Беларуси. Процентов 80% ― мужчины. У большинства уже есть свой бизнес, но они решили освоить новую нишу.

«После 24 февраля планы пришлось изменить»

24 февраля у нас должна была запуститься группа по открытию своего бизнеса на Wildberries, но после начала «спецоперации» мы остановили этот курс: для запуска нового бизнеса сейчас слишком высока неопределенность.

Зато запустили онлайн-курс «Менеджер маркетплейса» — поняли, что люди будут переезжать, и для многих будет актуальна удаленная профессия. Это совершенно новая специальность, но она уже востребована из-за роста маркетплейсов.

20% дохода приносит услуга помощи в доставке товаров из Китая. Мы заново запустили это направление, видим в нем большую перспективу и наняли отдельного руководителя по Китаю.

Что происходило с Wildberries последние 3 месяца и какая там сейчас перспектива

Wildberries каждый квартал показывает хороший рост по продажам, но ввиду «спецоперации» и введенных санкций у всех появилась паника, что Wildberries ждет крах. Я так не считаю.

Главное, что должен понять каждый продавец Wildberries: рынок B2C всегда работал и будет работать, так как люди в любом случае будут покупать товары. Так было на примере Covid19 — весь рынок ушел в онлайн, что подняло продажи на маркетплейсах на новый уровень.

Рынок трансформируется, и выросли продажи товаров первой необходимости. Ниша игрушек, в которой я работал, в кризис сильно просела: люди начинают экономить и не растрачивают свои финансы на ненужные вещи. На какие-то товары был бум продаж: с ростом курса доллара люди, которые не успели купить валюту, чтобы их накопления не обесценились, покупали все подряд.

Как повлияли санкции на маркетплейсы? Для продавцов WB это сыграло в какой-то степени в плюс:

Крупные бренды начали уходить с рынка СНГ, а это именно те бренды, которые на WB были монополистами. Во многих категориях рынок начал освобождаться. Идет улучшение российских производств, и на замену иностранным придут новые отечественные производители.
Закрылось множество офлайн-магазинов, из-за этого люди все чаще начинают покупать онлайн.
Китай и РФ укрепляют свои партнерские взаимоотношения, это также хорошо повлияет на e-commerce.

Wildberries — это полноценный бизнес. Продавцы здесь очень гибкие и могут продавать любой товар, если на него есть спрос. Как в любом бизнесе, если ты опытен и готов к неожиданностям, то выживешь. Те, кто зашел на волне хайпа, могли прогореть. Но это жизнь: мы развиваемся, получаем опыт, учимся на своих ошибках, встаем и идем дальше. Любой кризис — для кого-то возможности, а для других — потери.

За эти месяцы Wildberries хорошо себя зарекомендовал и сейчас опять показывает рост. Впереди лето, появится новая волна продаж для тех, кто продает в правильных нишах.