Недвижимость Владислав Кулецкий, «Про бизнес» 9 июня 2022

Лайфхаки для девелоперов: что делать, если арендаторы требуют скидку, и как сохранить доходность торгового центра в кризис

Из-за закрытия известных магазинов международных брендов торговые центры в России теряют посещаемость. По данным Российского совета торговых центров, в марте 2022 года по посещаемости ТЦ потеряли 10−15% к 2019 и 2021 годам.
Региональный представитель РСТЦ и основатель девелоперской компании «Отелит» Евгений Бурденюк утверждает, что там, где были крупные иностранные игроки, падение доходов по аренде ТЦ составило до 20−25%, где больше отечественных игроков — падение менее серьезное. Эксперт рассказал «Про бизнес», как грамотно выстроить работу с арендаторами в условиях падения трафика и выручки.

**Евгений Бурденюк**
Основатель девелоперской компании «Отелит», региональный представитель Российского совета торговых центров (РСТЦ)

«Дольше всех будут держаться дискаунтеры»

— Доходы людей резко сократились, цены подскочили, на первое место выходит стоимость товаров. Выиграет эту битву тот игрок, который сможет позволить себе дольше работать на грани рентабельности. Дискаунтеры и магазины фиксированной цены (как Fix Price, «Светофор», «Все по 50»), будут оставаться на плаву гораздо дольше и будут более востребованы, чем «Азбука вкуса», «Лэнд», «Вкусвилл», которые уже начали закрывать нерентабельные магазины.

Покупатель стал избирательным. У него изменилось отношение к товарам и услугам не первой необходимости из-за уменьшения доходов.

Я считаю, что в полном объеме ушедшие иностранные бренды не заменят ни отечественные производители, ни турецкие, ни китайские компании. Они не смогут тягаться с крупными игроками, потому что у них не выстроена логистика, реклама, нет грамотно подобранной ассортиментной линейки. В нашей стране еще пока нет выстроенного бизнеса мирового масштаба такого уровня, таких объемов, маркетинговых подходов, влияния на рынок, информационной обеспеченности. Но, актуализировать и улучшить концепцию ТЦ в России можно и нужно, и это приведет к развитию коммерческой недвижимости.

Кстати, изменений по ставкам аренды пока не замечено. Все стабильно. Для примера — средние ставки в разных городах:

ТЦ г. Тюмень:
небольшие бутики на трафиковых коридорах и острова 1-го этажа — 2000−5000 рос. руб./м² (примерно $ 33−81)
общепит — 1000−1500 рос. руб./м² (примерно $ 16−24)
продовольствие (супермаркет) — 500−700 рос. руб./м² (примерно $ 8−11)
операторы развлечений — 350−500 рос. руб./м² (примерно $ 5−8)

ТЦ г. Новосибирск:
небольшие бутики на трафиковых коридорах и острова 1-го этажа — 2500−5000 рос. руб./м² (примерно $ 40−81)
общепит — до 2000 рос. руб./м² (примерно $ 33)
продовольствие (супермаркет) — 700−900 рос. руб./м² (примерно $ 11−14)
операторы развлечений — 350−500 рос. руб./м² (примерно $ 5−8)

ТЦ г. Москва:
небольшие бутики на трафиковых коридорах и острова 1-го этажа — до 15 000 рос. руб./м² (примерно $ 244)
общепит — 3000−5000 рос. руб./м² (примерно $ 49−81)
супермаркет — 2500−5000 рос. руб./м² (примерно $ 40−81)
операторы развлечений — 1000−1500 рос. руб./м² (примерно $ 16−24)

«Потребителям стали нравиться районные ТЦ»

— Трендом последних лет была реконцепция объектов, создание пространств с фудкортами, зонами отдыха и концептуальными магазинами. Для актуализации концепции ТЦ девелоперским компаниям и арендаторам нужно проанализировать категории:

посетители;
спрос;
реклама;
арендаторы;
локация;
общие концепции ТЦ;
конкуренция.

Итогом такого анализа станет перечень конкретных действий, направленных на усиление внутренних преимуществ ТЦ, понимание ЦА и причин, по которым люди будут продолжать приходить, покупать товары и пользоваться услугами обновленного ТЦ в ближайшее время. В сегодняшних реалиях важно спрогнозировать товарооборот, на который должен выйти арендатор через полгода после открытия.

Мы в «Отелит» работаем последние несколько лет активно над развитием районных ТЦ. И кризисы подтверждают востребованность и устроичивость такого формата торговой недвижимости. Социальная роль человека в районном ТЦ более заметна, чем в масштабных торговых центрах, что стало нравиться потребителям.

Еще несколько лет назад районные торговые центры представляли собой объекты с хаотичным набором арендаторов, своеобразной архитектурой, неудобными рыночными планировками, потрепанным ремонтом, скромным продуктовым якорным арендатором и сомнительным фудкортом.

Собственники районных ТЦ до последнего были уверены, что они смогут продолжать функционирование без каких-либо концепций, ведь у них выигрышное месторасположение. Но спад покупательной способности в нынешних реалиях, нежелание покупателя тратить время на походы за продуктами, где, помимо основного списка, приобретаются лишние позиции, изменили формат локальных торговых площадок.

Теперь районные ТЦ — это не просто маленький рынок с набором арендаторов, а полноценная площадка, подстраивающаяся под запросы целевой аудитории. Там открываются фитнес-клубы, образовательные центры, книжные клубы, имиджевые лаборатории и всевозможные зоны для досуга.

Конкурировать с онлайн-потреблением и китайскими ретейлерами собственникам торговых центров становится сложнее. Районные проекты могут быть особенно востребованы в крупных городах России, где активно застраиваются новые жилые микрорайоны.

Разработка ретейла с максимальным учетом потребностей аудитории конкретного квартала — это новое развитие сферы ТЦ. Ведь есть немало якорных арендаторов, которым не обязательно размещаться в крупных торговых центрах: магазины фиксированной цены, аутлеты, дискаунтеры и другие магазины, способные держать более низкие цены на товары. На рынке останутся и продолжат развиваться аптеки, пекарни, кондитерские и кофейни формата To Go. Еда быстрого формата «на ходу» — новый «якорь» торгового центра.

Сейчас наиболее важная задача ТЦ состоит в том, чтобы привлечь современных покупателей из онлайн-магазинов и заинтересовать концепциями торговой площадки офлайн. Однако и российские пенсионеры также становятся активными потребителями товаров и услуг в магазинах, расположенных близко к дому.

Кроме того, концепция районного торгового комплекса выигрышно смотрится в реалиях осознанного потребления, ведь в условиях ограниченных площадей и отбора арендаторов там сходят на минимум нерентабельные локации.

Как работать с арендаторами в кризис

— Для актуализации концепций работы торговых площадок нужно грамотно выстроить работу с арендаторами. Во времена кризисов и пандемии ТЦ уже отработали модель работы с арендаторами в непростых ситуациях. Как только начинаются волнения, к управляющей компаний торгового объекта поступают письма с просьбой о снижении ставки аренды. Работать по старым договоренностям для большинства ретейлеров с каждым месяцем становится труднее. Арендаторам нужна поддержка. Слабые арендаторы освобождают площади. Остальные должны получать точечную помощь от управляющей компании ТЦ.

Когда арендатор запрашивает скидку на аренду, он не всегда понимает, что собственник формирует стоимость арендной ставки, рассчитав все расходы, и что не всегда есть возможность снизить ее. Часть проблем, которые могут привести к снижению доходности бизнеса, арендатор решает покрыть за счет доходности бизнеса собственника. Изначально эта стратегия выглядит не по-партнерски. Но такова реальность, и мы оказываемся по разные стороны со своими партнерами.

Причины, по которым арендаторы просят предоставить скидки, оказываются не всегда выдуманными, мы разбираемся в каждом конкретном случае. Даже если речь об одном и том же арендаторе, мы допускаем, что в одной локации его бизнес может получать прибыль, а в другой — нести убытки. В такой ситуации мы всегда готовы идти на уступки.

Есть ряд уловок, которые начинают использовать арендаторы, чтобы снизить арендную плату:

кризисное время, экономические трудности в стране;

экономические трудности в конкретной сфере;

падение спроса на продукт;

падение продаж на локации;

повышение закупочных цен;

изменение покупательской способности;

повышение цен на импортную продукцию;

снижение среднего чека и т.д.

Как не обжечься на уловках арендаторов? Собственнику следует учитывать, что арендатор может требовать новых условий и скидок не по причине снижения доходов, а пользуясь кризисной ситуацией, чтобы сэкономить. Для того чтобы понять мотивы ретейлера, необходимо быть в курсе ситуации на своем рынке и на рынке оператора.

Большая база арендаторов и налаженные контакты с ними — в этом наша сила. Они помогают нам уже 18 лет успешно развиваться. Мы способны создавать ротацию, и это нормально в арендном бизнесе. То есть арендодателя в такой ситуации вряд ли получится напугать потенциальным съездом того или иного арендатора. Если мы предоставляем льготы, значит бизнес действительно столкнулся с трудностями. А мы рассматриваем долгосрочное сотрудничество, при котором важно сохранить отношения. Но столь же важно строить изначально помещения, в которых будет выгодно торговать. В этой ситуации сразу есть понимание, что вы всегда найдете арендатора.

Чтобы сохранить арендаторов и привлечь новых, в условиях кризиса мы применяем разные способы: предоставляем льготные рекламные места на фасаде здания или внутри помещения, разрешаем использовать дополнительные указатели на территории объекта и многие другие идеи по сохранению спроса и трафика.

Бывают такие ситуации:

Арендатор начинает искать рычаги давления и устрашать тем, что съедет, если не получит скидку. Тогда мы предоставляем информацию, что на его место будет размещен другой арендатор, который встанет на его трафик и будет зарабатывать на его клиентах, улучшив качество услуг или подтянув маркетинг.

Арендаторы могут предоставить анализ рынка и за счет этого попросить снижение ставки. Они узнают, сколько платят соседние помещения или тот же бизнес в других локациях. Но это нерабочая история, так как под каждое помещение, сферу бизнеса, локацию мы рассчитываем свою ставку. Чтобы организовать процесс помощи и поддержки арендаторов, у вас должны быть четкие критерии оценки эффективности каждого из них.

В кризисное время главным условием успешной работы становится умение обеих сторон идти на компромиссы. Готовность работать в ежедневно меняющемся мире, в разных условиях даст возможность арендатору развивать успешный бизнес, а собственнику — иметь от своей площадки максимально возможный доход.

Мы за взаимопонимание с нашими партнерами и призываем всех осознанно подходить к письмам с запросами о скидках. Сейчас у девелоперских компаний также снижается доходность. Арендная плата — это доход нашего бизнеса, и мы не можем идти на уступки и нести убытки. Это неправильный подход к бизнесу.Поэтому для нас важно создавать условия для увеличения прибыли партнеров. Если у них не получается пользоваться этими условиями, мы вынуждены прощаться и сдавать помещение новому бизнесу.