Личный опыт Юлия Шрамкова, «Про бизнес» 24 мая 2021

«У нас пытались украсть шмелей на € 10 000» — как эта хрупкая девушка строит бизнес на хищных насекомых

Альбина Антоненкова из украинского города Днепр попробовала себя в разных профессиях, но оказалась продавцом от бога. Довольно скоро девушка поняла: можно не бросать все силы на развитие чужого бизнеса, а начать свой собственный. Так Альбина основала компанию «Экокультура», которая разводит и продает хищных жуков (клопов, клещей, шмелей) для сельского хозяйства и фермеров. О том, как основать биолабораторию, выращивать миллиарды хищных насекомых и продавать их агрономам по всему миру, Альбина рассказала в материале.

«Зачем работать на кого-то?»: как решиться на запуск бизнеса

— Еще со времени учебы в университете я знала — мне нравится зарабатывать. Студенткой я успела поработать дизайнером в ателье, торговала вещами из Европы, продавала мебель на экспорт. А потом знакомая поделилась контактом бизнесмена, который искал продавца, готового работать с необычным товаром. Компания занималась продажей хищных жуков, которые поедают других насекомых-вредителей.

Я позвонила и сказала: «Я классный продавец, возьми меня — не пожалеешь».Так меня приняли на работу. 4 года я продавала различным компаниям из сферы сельского хозяйства и фермерам хищных жуков. Это называется «интеллектуальное агро» — биологическая альтернатива химическим ядам, которые используются для защиты растений от вредителей. Продажа хищных жуков — это быстроразвивающаяся сфера. Фермеры все чаще делают выбор в пользу биозащиты растений и отказываются от химикатов.

Спустя 4 года работы появилось ощущение, что в компании я достигла потолка. Амбиции толкали меня вперед. Я ушла в другую компанию, но через год и там стало тесно. Уволилась в никуда. Не знала, как развиваться дальше. О своем бизнесе даже не думала.

Но мне продолжали звонить и клиенты, и поставщики из компании, которая торговала жуками. Они хотели работать лично со мной. И все как один твердили: «Да зачем тебе на кого-то работать? Начинай свое дело!» Причем практически все были готовы поддержать на старте: поставщики предлагали отсрочки платежей, клиенты — авансы.

Я поняла, что могу стартовать без капитала, просто полагаясь на доверие людей. К тому же у меня самой было отложено несколько тысяч евро, которые сразу же можно было направить на запуск своего дела. Так я и решилась.

«Ездила по общагам и искала работников»: как начать свое дело

В 2014 году взяла на работу пару студентов на 2000 грн ($ 120 в 2014 году). Первых сотрудников искала по общежитиям. Просто ездила и спрашивала у преподавателей: «Есть ли у вас толковые и трудолюбивые ребята?» В итоге 80% моего нынешнего топ-менеджмента пришли ко мне на работу еще студентами.

На сумасшедшем энтузиазме мы начали нашу деятельность. Обосновались у моих родителей в доме — на втором этаже была свободная комната, и мы ее оккупировали. Она стала нашим офисом и отправной точкой для бизнеса.

Мы работали с уже проверенными поставщиками. Контакты большинства из них остались у меня после работы продавцом и наемным CEO. Первые клиенты тоже были из тех, с кем я много лет сотрудничала.

Но я понимала, что если работать только на этой базе — расти бизнес будет медленно. Нужно привлекать новых клиентов. Когда мы выходили на рынок, у нас не было денег, чтобы, например, арендовать стенд на специализированной аграрной выставке и громко заявить о себе.

Тогда я просто позвонила знакомому агроному в Казахстан и спросила: «Вам нужны хищные насекомые?» В ответ услышала: «Вези!»Обычные способы продвижения через соцсети и таргетинг в нашем случае — не рабочий вариант. Нужно целенаправленно выходить на компании, которые работают в агросфере.Так мы начали постоянно связываться с агропромышленными предприятиями. фермерскими хозяйствами и отдельными агрономами в разных странах СНГ и Украине.

В доме у родителей мы базировались почти два года, медленно теснили их. В итоге у родителей остались две маленькие комнатки, остальное пространство заняли мы — оборудовали кабинет в кухне, утеплили балкон, разделили санузел. Как в скворечнике были! Для телефонных переговоров ребята выходили и садились на ступеньки крыльца.

Когда нас стало больше 30 человек, я поняла — это все не понарошку, пора снимать офис.Мы открыли офис в Днепре. Но уже через несколько месяцев я поняла, что этого тоже мало. Нужно быть там, где твой клиент. Поэтому мы проанализировали, где у нас есть клиенты, и решили открыть офисы в тех странах, в которые продаем. Клиент хочет быть с тобой на связи, поэтому нужно обеспечивать эту связь. Украина очень удобно расположена, мы можем обеспечивать быструю доставку как в европейские страны, так и по СНГ.

«Без всяких там MBA»: как превратиться из дистрибьютора в производителя

Однажды ко мне пришла целая группа профессионалов энтомологов (специалистов, изучающих насекомых. — Прим. ред.). Они сказали: «Мы знаем, как выращивать хищных насекомых, хотим работать в твоей компании». Я подумала: а почему бы и не диверсифицировать бизнес? Стать не только дистрибьютором, но и непосредственно производителем.

Так в 2017 году мы открыли свою собственную биолабораторию, где выращиваем насекомых. До этого мы были только дистрибьюторами. Сейчас, кроме двух производственных площадок, у нас еще 5 офисов: в Белгороде, Перми, Баку, Алматы и Днепре. Мы работаем на рынках Грузии, Армении, Беларуси, России, Украины и Казахстана. А также делаем первые шаги в Киргизии и Туркменистане. И при этом в команде — молодые парни и девчонки, без всяких там MBA, а серьезные дела «вывозят»!

Я рада, что сначала мы поработали как дистрибьютор. Сначала нужны клиенты, а затем производство. Мы уже знали, какие продукты из матрицы стороннего производителя подвинем и заменим нашим продуктом. Если бы мы сразу начинали производить, то намного медленнее развивались бы.

С первых дней существования бизнеса я стараюсь выстраивать процессы так, будто мы уже большая компания. Например, мы постоянно дорабатываем систему учета, автоматизируем процессы с помощью учетных программ 1С, «Битрикс», работаем над внедрением ERP-системы. Записываем видеообучение для новичков в команде, прописываем для коллектива схемы коммуникации, создаем единые таблицы подачи информации. Каждый систематически повторяющийся бизнес-процесс подлежит описанию и презентации всем участникам для того, чтобы люди могли говорить на одном понятийном языке и для того, чтобы новенькие могли быстро адаптироваться.

В нашем деле не только знания и технология являются решающими, существенную роль играет и то, как отлажено производство. Фактически мы производим живой и скоропортящийся продукт, поэтому крайне важны инженерия, биобезопасность, вентиляция и логистика.

Сейчас в нашей компании есть собственные рефрижераторы, которые гарантируют безопасную доставку нашего груза — насекомых. В специальных термобоксах мы развозим насекомых в состоянии анабиоза. У нас установлен суровый контроль транспортных кондиций: используются специальные даталоггеры, фиксирующие температуру транспортировки от момента загрузки до момента выгрузки у клиента.

Важнейшее условие содержания насекомых — строжайшая биобезопасность: вход в лабораторию только после душа, люди, работающие в одном секторе, не могут попасть в другой. Мы проводим контроль качества на всех этапах производства для каждой партии. Это делают несколько независимых специалистов. Они оценивают качество и количество насекомых в пробнике. Любая жалоба, комментарий или пожелания со стороны клиента моментально принимаются к реагированию: поднимаются данные проверки от нескольких технологов, что позволяет выявить возможную причину отклонения.

Стараемся придерживаться тактики «от прорыва к стабилизации». То есть сначала делаем что-то новое, затем закрепляем результат, «зашиваем» бизнес-процесс и выводим его на стабильный уровень.

«Выросли в 2020 на 70%»: что обеспечивает устойчивость бизнесу

Когда в 2020 году у многих падали обороты, уходили постоянные клиенты и закрывался бизнес, мы росли, налаживали производство, расширяли рынок и экспортировали в новые страны. Нужно обеспечивать технологию, качество и цену. Это формула, которая позволила нашей компании вырасти в продажах на 70% за 2020 год.

Я определила 5 причин нашей устойчивости:

1. Трендовая ниша. Сейчас особенно популярны продукты, которые производятся без использования пестицидов и стимуляторов роста, генно-модифицированных продуктов и всевозможных химических добавок. За последние 10 лет потребление органических продуктов выросло только в Украине в 30 раз. Потребитель все чаще задается вопросом, где и как выращено то, что он покупает в магазине.

К тому же с каждым годом все больше пестицидов попадает в список запрещенных препаратов. А защищать урожай от вредителей — нужно. И в мире сейчас переходят на биологическую защиту растений, в том числе используют хищных насекомых-энтомофагов, которые безопасны для человека и для выращиваемых культур, но уничтожают вредителей.

Использование хищных насекомых позволяет аграриям увеличить урожай на 15−40% за счет того, что растения не подвергаются стрессу от обработок ядохимикатами. А конечный потребитель получает к столу более чистый продукт.

2. Свободный рынок. Сегодня количество агрокомбинатов, которые применяют химические яды для защиты растений, — почти 100%. Число предприятий, использующих биологическую защиту, по статистике можно отнести к погрешности. То есть доля таких предприятий очень мала, что делает потенциал ее роста невероятно большим. А значит, появляется рынок, на котором можно предлагать товар.

С каждым годом появляется все больше запретов на использование токсичных веществ, и агрономы все чаще делают выбор в пользу применения полезных насекомых. Этот тренд будет устойчиво развиваться. Мы сейчас в начале этого процесса.

Производителей же насекомых-хищников в Украине до сих пор немного. Тут и высокий финансовый порог входа в бизнес, и еще более высокий технологический порог. Специалистов в данной сфере — по пальцам пересчитать. В итоге в Украине сейчас есть 3−5 крупных игроков, которые не справляются с постоянно растущим спросом.

3. Диверсифицированный бизнес. Мы не складываем яйца в одну корзину: работаем и как дистрибьюторы, и как производители. Кроме того, наш бизнес не сосредоточен только в Украине. Наши офисы — в Беларуси, Казахстане, России, Армении, Грузии, Азербайджане. Это делает нас устойчивыми.

К примеру, когда в Украине грянул локдаун и продажи упали из-за неопределенности, в Беларуси и Казахстане все было прекрасно. Там для агрокомпаний действовала поддержка от государства, и это дало нам возможность в целом вырасти.

4. Собственное производство. То, что мы не только дистрибьюторы, но и производители, дает нам возможность контролировать процесс от А до Я. Под нашим управлением — технологические разработки, команда ученых, ориентированная на инновации, налаженная система логистики, высокие лабораторные стандарты. Мы прогнозируем рост рынка и поэтому постоянно на стадии расширения биолаборатории.

5. Устойчивая бизнес-модель. Наш продукт на 30−60% дешевле, чем у европейских конкурентов. Мы выигрываем за счет относительно дешевого сырья, собственной логистики и оборудования. Мы также добились более низкой стоимости наших жучков за счет локализованных офисов — находимся рядом с клиентом. Это позволяет снижать расходы на логистику и снимает языковые барьеры. А также — значительно сокращает затраты на использование собственного оборудования.

Поэтому мы очень привлекательны для экспорта. И сейчас единственное, что нас останавливает, — это производственные мощности. Мы планируем расширять лабораторию и выращивать больше насекомых.

Сейчас моей компании уже 7 лет. Годовой оборот составляет около € 5 млн. У нас выстроена международная сеть продаж — насекомых экспортируют в 8 стран.

Только за последние 5 лет в России, Казахстане, Беларуси в 2,5 раза увеличились площади промышленных теплиц, где выращиваются овощи. А значит, спрос на альтернативные средства для защиты урожая будет расти в ближайшие годы. Поэтому ниша производства хищных жучков становится все более привлекательной для инвестирования. Войти в такой бизнес можно с инвестициями от $ 80−100 тыс. для частного инвестора. А принести пользы аграриям и потребителям — намного больше.

«Коммерческий директор не дал украсть шмелей на € 10 тыс.»: как создавать команду мечты

Ключевой ресурс нашей компании — это люди. Именно на них держится весь бизнес. Поди найди толковых ученых-энтомологов, биологов-продавцов в агросфере! А наша команда выросла с 3 до 114 человек в штате.

Самые сильные люди в моей команде — очень скромные ребята, приезжие из небольших городов, из простых семей, не балованные. Они быстро растут и сами видят, какой путь прошли вместе с компанией. Это чувство взаимной благодарности и «склеивает» нас.

А еще — проверка боем. В прямом и переносном смысле. Например, однажды у нашего коммерческого директора хотели украсть шмелей. Он перевозил их в специальной таре. Наверное, грабители думали, что там деньги. По сути, так и было — ведь шмелей там на тысячи евро. Хорошо, что он занимался боксом — смог дать отпор беспредельщикам и доставил груз по адресу. Это мощный пример чувства ответственности, когда ты болеешь за общее дело.

Не каждому студенту из общаги доверишь продукт на € 10 тысяч. А мы так делаем.В нашем коллективе — культура спартанская: никто не имеет права ставить себя выше других, полная прозрачность, без всяких любимчиков. Управляю жестко, но справедливо. Шеф — это тот, кто приходит на работу первым, а уходит последним. Я сама очень много работаю и требую трудолюбия, от себя даже больше, чем от других.

А еще я верю, что сверхзадачи драйвят и держат в тонусе команду. Иногда мы «выбрасываем» людей из зоны комфорта и смотрим — «поплавятся» они или нет. Я специально не вмешиваюсь даже в критических ситуациях, чтобы дать человеку научиться и выйти победителем. Людям нужно давать возможность поверить в себя. Так рождаются настоящие лидеры.

Очень важно влюбить коллектив в свою компанию. В ход идут и обучение, и мой личный коучинг, и стандартные HR-мероприятия. Но одно я знаю точно: главный секрет крутой команды — это самой любить свое дело и быть главным фанатом. Я изучаю насекомых всю свою жизнь, горю этим каждый день.

«Недавно родила, а работаю так, что мужики офигевают»: как преодолевать сомнения в бизнесе

Постоянно сталкиваюсь с убеждением: если ты девушка, то бизнес тебе кто-то сделал — папа, муж или парень. И этот бизнес обязательно должен быть каким-то «женским» — например, салон красоты или магазин одежды. Я уже давно на такое не реагирую. У бизнеса и лидерства нет пола. Девушка вполне может создать и построить бизнес с нуля в любой сфере, даже такой, как агро.

Я недавно родила, а работаю так, что мужики офигевают. И я не считаю это ни героизмом, ни чем-то сверхъестественным. Во мне есть энергия, и я ее направляю в дело, которое люблю! Она просто не позволяет ни заболеть, ни загрустить — ничего. Я просто понимаю, что не могу иначе. Если начну хандрить, то откуда команда будет черпать силы и вдохновляться?

Все вокруг — с ОРЗ и насморком, а я — здорова, потому что мне нельзя.Да, мне было страшно, когда я начинала: что ничего не получится, что я подведу людей или влезу в долги. Долгое время были внутренняя неуверенность и страх, что все может рухнуть в любой момент. Это меня ограничивало.

Да я и сейчас постоянно боюсь! Но надо брать и делать. Не получилось — ну ок. Глаза боятся, а руки делают. Через годик оглянешься, а уже и бизнес работает, и команда есть.

Когда у тебя в итоге все получается, иногда кажется, что это незаслуженно. Однажды я сказала себе: «Альбина, уже столько лет все хорошо, ты растешь, успокойся уже». Теперь выдохнула и спокойно говорю: «Да, я сделала себя сама. Да, в агросфере. Да, я — предприниматель». И не чувствую неуверенности в этих словах.