«Пришлось признаться инвесторам, что мы из Беларуси». История стартапа, который помогает людям спать

Около полугода Анна Огородникова и ее партнер по бизнесу Павел Урбан развивают мобильное приложение, которое помогает людям лучше засыпать. По словам создателей, Sova.app представляет из себя «смесь для расслабления» из психологических техник, физических и дыхательных упражнений. Пока соучредители продолжают активно «питчить» идею бизнес-ангелам и инвестфондам, Анна рассказала «Про бизнес», как все начиналось, откуда взялась такая задумка и какие у проекта дальнейшие планы.

«Как я могу помочь людям?»

— Именно эта мысль постоянно заставляла меня пробовать свои силы в разных проектах. Но давайте по порядку.

По диплому я менеджер-экономист. После окончания университета в 2012 году мы с одногруппником решили: «Не зря же мы учились на бизнес-администрирование, надо делать бизнес». И в 2014 году запустили сервис отслеживания входящих звонков. Он позволяет компаниям видеть, из какой рекламы поступают обращения, и на основе этой информации управлять рекламными бюджетами.

Как обычно в стартапе, все занимались всем. Сначала я вела финансы и бухгалтерию, потом — маркетинг и продвижение. Разбираться в чем-то новом для меня всегда было вызовом. Через 5 лет поняла, что хочу расти дальше: этот проект работал на рынок СНГ, а мне хотелось чего-то более масштабного. Спасибо моим партнерам по бизнесу, что поняли и поддержали меня в тот момент.

Я вышла из операционной деятельности, оставшись учредителем компании, и стала работать в американском стартапе Lyte продуктовым аналитиком. Это был отличный новый опыт длиной в 9 месяцев. Но внутри у меня не исчезало желание создавать свой продукт, полезный людям, я постоянно думала о том, что это может быть.

НЕклассический стартап — команда без продукта

Как-то мы разговорились с Павлом, мужем моей подруги. Он разработчик и на тот момент как раз ушел из ИТ-компании, чтобы запустить свой проект. Его идея была связана с мобильным приложением, которое определяло бы полезность продуктов по скану штрих-кода. Мы проговорили часа три, решили, что хотим запустить совместный стартап, и уже потом стали обдумывать идею. Это противоположность классическому стартапу, когда есть идея, люди берут ее и делают. Первоначальной нашей мыслью было создать благотворительный проект «умный будильник».

Но как раз наступил март, началась история с «короной» (пандемия COVID-19. — Прим. «Про бизнес»). Появилась новая проблема: в течение длительного периода времени человек мог быть переносчиком вируса, даже не подозревая об этом. И как-то Павел сказал: «Смотри, что я придумал за ночь!» Он показал мне прототип smart-маски, которая могла бы не только защитить людей, но и делать раннее предсказание о том, что в организме человека начались инфекционные процессы — на основе анализа дыхания, температуры, оксигенации и т.д.

С марта по конец июня мы «качали» этот проект. Но сертификация такой маски заняла бы 2 года, а производство стоило бы около $ 500 000. Все инвесторы, с которыми мы общались, говорили: «Как пойдут первые продажи — приходите!» Своих средств на производство у нас не было, и хоть мы практически влюбились в этот проект, — стали искать другие варианты.

Придумали программу, которая улучшает сон

Сразу отказаться от идеи маски было непросто. Мы думали, как ее упростить: к примеру, использовать маску, чтобы помогать человеку расслабляться. Провели Facebook-тесты: создали лендинг, описывающий то, что хотим делать, и запустили в Facebook рекламу на него. И считали конверсию — сколько людей перешло по ссылке и нажало на кнопку «скачать приложение». При этом самого продукта у нас еще не было, что очень удобно, потому что в итоге вы ничего не теряете. Когда мы получили неплохие отклики и предзаказы — стали «раскручивать» мысль и поняли: чтобы регулировать дыхание, маска не обязательна!

В процессе сбора данных увидели, что у многих существуют проблемы со сном. Мы провели 10 кастдев-интервью (от англ. Customer development, сокращенно custdev — это процесс извлечения инсайтов от пользователей с помощью интервью для генерации и проверки идей развития продукта) людей, у которых проблемы со сном. У всех были одинаковые жалобы — после напряженного рабочего дня в голове не прекращается поток мыслей, из-за этого они не могут уснуть.

Также у нас были собраны данные по рынку: по прогнозам, к 2027 году индустрия Mental health в США достигнет $ 4 млрд. А проблемы со сном существуют у 21% из 328 млн американцев, у 23% японцев и 31% жителей Западной Европы. Изучив данные, мы начали думать в этом направлении.

Постепенно сформировалась идея — приложение, которое комплексно подходило бы к вопросу бессонницы, помогало человеку расслабиться перед сном умственно и физически. Провели оценку конкурентов в нишах сон — фитнес — психология и увидели:

• Есть отдельные программы спортивных и йога-тренировок
• Есть психологические помощники
• Есть программы, расслабляющие человека перед сном (раскраски, релаксирующая музыка, сказки на ночь).

Но программы, которая объединяла бы спорт, психологию и дыхание, мы не нашли — и все сложилось!

Я сама большой фанат фитнеса, последние 4 года перепробовала множество приложений и методик. Люблю стрейчинг, практикую йогу. К тому же я активно использовала некоторые методики для того, чтобы наладить свой сон, и знаю, что для многих это очень актуально. Мы решили, что такой продукт однозначно будет востребован.

Стали думать — как назвать приложение? Хотелось бы, чтобы на разных языках это слово легко читалось и означало что-то похожее на первоначальную идею. Нам понравилась слово «сова» — по аналогии с птицей, которая не спит ночами. Но оказалось, что по-шведски слово sova означает «спать», а по-французски «Ça va?» — «Как дела?» Это помогло принять решение — и мы стали Sova.app.

Собираем команду

Мы понимали, что у нас недостаточно компетенций в медицинских вопросах, и стали искать человека, который мог бы нам помочь. Решили обратиться к Надежде Могилевчик, она врач с 40-летним опытом работы, консультирует по вопросам питания и образа жизни. Последние 20 лет Надежда увлекается йогой, 11 из которых работает йога-терапевтом.

Узнали с Павлом мы про нее из разных источников: мне про Надежду рассказала знакомая из Нью-Йорка, она занимается у нее на онлайн-сеансах, а Павел ходил к ней на занятия в студию йоги.

Пришли к Надежде и сказали: «У нас есть немного сумасшедшая идея — сделать тренировки для сна». На что Надежда ответила: «Это вполне реально! Давно доказанный факт, что 20 минут растяжки перед сном убирают зажимы и помогают заснуть». Она составила для нас комплекс упражнений, которые мы засняли и добавили в наше приложение.

Потом мы привлекли еще одного врача в проект — Александру. Она проанализировала научные публикации и исследования, оформила обоснование, почему эта методика работает. Затем Саша предложила идею — добавить специальные опросы пользователей, так как каждый день человек находится в разном эмоциональном состоянии, и важно получать от него субъективную обратную связь. Но пока это так и осталось идеей, в реальности в стартовую версию их не добавили, чтобы не отвлекать внимание пользователей. Возможно, реализуем этот проект в будущих обновлениях.

По необходимости в проект привлекали специалистов по маркетингу, видеорежиссера, звукооператора, переводчика. Само приложение полностью разработал Павел — у него 8 лет в программировании, он Full Stack Developer (универсальный программист, который может сам с нуля разработать функциональный продукт). Это позволяет нам закрывать как фронт-энд, так и бэкэнд-задачи (т.е. программировать и то, что видит пользователь, и то, что происходит во внутренней логике). Он использует язык программирования React Native, который подходит как для платформы Apple, так и для Android.

Я занимаюсь всеми организационными вопросами, презентациями нашего проекта инвесторам, коммуницирую с командой по маркетингу. Сейчас думаем о том, чтобы растить свою команду по продвижению приложения, и присматриваем специалистов, опытных в UA Manager (User Acquisition) и ASO (App Store Optimisation), которым была бы интересна сфера стартапов.

UA Manager (User Acquisition Manager) — это специалист по привлечению новых пользователей. Вакансия на российском рынке появилась лет пять назад, но до сих пор пугает и руководителей, и кандидатов своим названием. На самом деле это менеджер, который отвечает за привлечение новых пользователей. Он думает, где достать целевую аудиторию, чтобы трафик конвертировался в продажи. Чем эффективнее, тем круче специалист.

ASO (App Store Optimisation) — это инструмент продвижения мобильных приложений в App Store и Google Play. Задача специалиста по ASO — так подобрать название, описание, скриншоты и логотип приложения, чтобы его увидело и скачало как можно больше людей: в этом случае компания сможет привлекать пользователей с меньшими затратами.

Сделали MVP за 3 месяца и $ 3000

Планировали сделать MVP за 4−5 недель, но августовская реальность внесла свои коррективы: кое-кто из команды «выпал» из процесса на несколько недель. В итоге на создание MVP ушло около 3 месяцев, вложили в это примерно $ 3000 собственных средств. Нам повезло, что всю разработку Паша взял на себя, и нам пришлось платить только за съемки, озвучку и медчасть. Приложение тестировали все члены команды и знакомые, замечания и советы по улучшению мы фиксировали и вносили в программу.

Наша тренировка работает как конструктор и состоит из трех блоков: растяжка, дыхание и релаксация. А в зависимости от субъективной оценки человеком своего состояния и данных с фитнес-часов и браслетов (время сна, пройденное расстояние) меняется время на растяжку, на дыхание и на релаксацию. На все требуется около 20 минут перед сном. Какие-то упражнения делаются стоя, какие-то — лежа (для удобства можно использовать любой коврик). Результатов в виде улучшения сна стоит ждать примерно через месяц.

Продукт ориентирован на 2 вида целевой аудитории:

• Мужчины и женщины от 28 до 40 лет, работающие в интеллектуальной сфере — IT, финансы, продажи. Именно там сильно задействован мозг, множество задач и дедлайнов, стрессы. Кроме того, эти люди проводят 9−10 часов в день перед компьютером, а это влияет на напряжение в теле
• Люди в сложной жизненной ситуации (развод, потеря близкого человека). Этим людям нужен гормон радости — дофамин, он вырабатывается от активных физических упражнений.

В апреле 2020 года, когда мы еще занимались идеей выпуска антиковидных масок, зарегистрировали компанию в США. Это был наиболее приемлемый для белорусов вариант размещения проекта на KickStarter (американская платформа, на которой стартапы могут собирать деньги для своего проекта — мобильная игра, девайс и т.п.). У KickStarter есть список стран, компании-резиденты которых могут размещать свои проекты без регистрации компании в США, но Беларусь в этот список не входит.

С проектом масок мы так туда и не вышли, но так как география продвижения Sova.app такая же — США, то компания пригодилась. Сейчас у нас в приложении 2 языка — английский и русский, причем русский добавили в последнюю очередь, скорее, для упрощения процесса получения обратной связи.

С середины ноября 2020 года приложение стало доступно в Google Play, в декабре — в App Store. Монетизация нашего проекта — подписка. После регистрации доступен бесплатный пробный период на 7 дней. Затем предлагается оформить подписку на разные временные периоды — от $ 6,99 за месяц до $ 39,99 за год.

У нас уже есть первые пользователи, собираем от них обратную связь.

Стартап-школа и победа в «День инвестора»

В начале сентября 2020 в одной из рассылок я увидела анонс «Дня инвестора» и отправила заявку. В письме были приложены советы, как составить презентацию. Мы к ним прислушались, но у меня было свое видение, так что наша подача немного отличалась от остальных. 19 сентября на полуфинале, который полностью проводился в онлайне, я выступала с питчем. На все выступление было отведено около 5 минут и еще несколько минут для ответов на вопросы. Например, спросили про то, насколько конкурентно я оцениваю нишу, в которой мы работаем. Я ответила, что по сути конкуренция на американском рынке велика в каждой нише. Тут главное — понимать, чем вы выделяетесь среди конкурентов. Ну, и по итогам первого дня наш проект вошел в финал.

Мне понравилось, что финал состоялся не сразу, а через несколько дней — мы успели усилить презентацию теми советами, которые нам дали в полуфинале. Например:

• Более четко расписать, на что конкретно мы привлекаем деньги
• Дать описание не только американского рынка, но и европейского
• Более глубоко проанализировать и описать конкурентов.

Питчи и презентация уже были на английском, присутствовали и иностранные инвесторы. По итогам голосования наш проект признали победителем финала.

Общее количество питчей, которые я уже провела, наверное, не меньше 40, если считать конкурсы, акселераторы, инвесторов, инвестфонды, бизнес-ангелов. Недавно презентовали идею перед белорусскими Angels Band, уже назначено несколько встреч с заинтересованным инвесторами.

А еще был случай, когда нас выбрали в московском проекте Business Update лучшим проектом полуфинала и пригласили на финал офлайн. Он должен был состояться на следующий день в Москве, у нас физически не было вариантов туда добраться за такой короткий срок. Был разгар пандемии, самолеты летали раз в неделю при наличии отрицательного теста на коронавирус, на сдачу которого тоже требовалось время. Единственный вариант был — пересечь границу «партизанскими тропами в лесу». В общем, пришлось признаться организаторам, что мы из Беларуси и не сможем участвовать в офлайн-финале.

В планах — привлечь $ 200 000

Обычно у стартапов есть 2 стратегии развития:

• Активно расти, например, по базе пользователей, и не слишком заботиться о вопросах прибыльности
• На старте сфокусироваться на окупаемости и прибыльности.

Второй подход нам ближе. Мы хотим через 6−8 месяцев выйти на окупаемость, чтобы твердо стоять на своих двоих, получать прибыль и реинвестировать ее в развитие компании.

Для этого собираемся привлечь $ 200 000 инвестиций. Как распределим эти средства:

• $ 120 000 от суммы пойдет на маркетинг и продвижение
• $ 55 000 — на дальнейшую разработку приложения, остальное — оргчасть и расширение видеоконтента.

В заключение можем предложить начинающим стартаперам несколько неочевидных советов о том, как лучше питчить, чтобы понравиться инвесторам:

• Не пытайтесь впихнуть в 2 минуты презентации абсолютно все, что вы можете рассказать про свой продукт. Оставляйте только самые важные и цепляющие вещи
• Рассказывайте уверенно, не читайте по бумажке и желательно даже не подсматривайте в нее
• В презентации старайтесь максимально учесть то, что интересует инвестора: сумма инвестиций, срок окупаемости, рентабельность проекта
• Старайтесь вызывать эмоции, не будьте «сухарем»
• Не бойтесь проявить экстравагантность, действуйте вразрез с шаблонами, чтобы ваш питч не был как под копирку со всеми остальными
• Подготовьте не только 2-минутную речь, но и продумайте вопросы, которые вам могут задать, а также ответы на них
• Если вы презентуете проект онлайн, найдите тихое место, где вас не потревожат. Сзади пусть будет приятный нейтральный фон, никаких котов, детей и грязной посуды:)

Успехов!

Читайте также

• Как развивать стартап грамотно — 5 советов, которые разгонят вас во всю мощь
• Как «пожениться» стартапам и инвесторам в сложных условиях. 6 пунктов, чтобы сбалансировать интересы сторон

• «Делал чеки от $ 40 000». Белорус рассказал, как он зарабатывает в США и почему американцы — лучшие в продажах